Komercijos direktorius - Tai asmuo, kuris savo veiksmais sutelkia, kontroliuoja ir nukreipia įmonės darbuotojus, siekdamas maksimizuoti pelną. Priklausomai nuo gamybos ar prekybos organizacijos veiklos krypties, reikalavimai kandidato į šias pareigas kvalifikacijai ir gebėjimams bei įmonės komercijos direktoriaus funkcinės pareigos gali šiek tiek skirtis.
Komercinio direktoriaus vaidmuo ir pagrindinės užduotys
Nepaisant šios figūros reikšmės įmonės valdymo sistemoje, jos atsakomybė ir funkcijos ne visada yra aiškios. Į šias pareigas dažniausiai kreipiasi žmonės iš pirkimų skyriaus. Kas, jei ne pardavimo vadybininkas, žino bendravimo su klientais specifiką, turi patirties sudarant sutartis, supranta savo organizacijos ypatybes.
Apskritai LLC komercijos direktoriaus pareigos yra šios:
- ilgalaikio ir trumpalaikio pelno planavimas;
- efektyvus valdymas ir kontrolė, kaip pardavimo skyrius vykdo dabartines užduotis;
- informacijos teikimas;
- tikslų nustatymas visiems įmonės padaliniams;
- padalinių direktorių kontrolė;
- organizacijos rinkodaros politikos nustatymas;
- bendravimas su pagrindiniais klientais;
- sąveika su akcininkais ir partneriais;
- kontroliuoja savo įmonės įsipareigojimų ir susitarimų, susijusių su verslininkyste, vykdymą;
- padalinių darbo koordinavimas.
Aukščiau pateiktas sąrašas gali būti papildytas arba sumažintas, atsižvelgiant į konkrečios įmonės veiklos kryptį. Bet kuriuo atveju kandidatas į šias pareigas turi turėti tam tikras savybes.
Būdingos kandidato savybės
Atsakomybė ir užimtos vietos savitumas organizacijoje reikalauja iš specialisto ne tik sugebėjimo sutelkti dėmesį į rezultatą. Profesionalaus skyriaus vadovas turi turėti sugebėjimą priimti sprendimus sunkioje situacijoje, sugebėti valdyti konfliktus, toleranciją stresui ir ištikimybę, atsakomybę ir sąžiningumą, kūrybiškumą ir sugebėjimą ginti savo nuomonę. Ypač šių įgūdžių reikia aukščiausiems prekybos įmonių vadovams.
Viena iš svarbių savybių yra charizma, lyderystės sugebėjimai. Komercijos direktorius, kurio pareigos konkrečiai nurodytos darbo sutartyje, turi sugebėti sužavėti darbuotojų komandą, paskatinti žmones aktyviai dirbti. Patyrę personalo darbuotojai rekomenduoja eiti šias pareigas profesionaliai subrendusiam, vyresniam nei 30 metų asmeniui. Toks specialistas, priimdamas pagrįstus sprendimus, galės vadovauti ir mokyti savo pavaldinius ir susijusių padalinių darbuotojus, vadovauti jiems įmonei reikalinga linkme.
Kandidatas į šią laisvą vietą turi ir turi suprasti savo tikslus bei uždavinius, kurių pagrindinis yra reguliarus pelno siekimas. Žmogus turi būti atsakingas ir mąstyti plačiai, nes jo pareigos yra susijusios su visų vadovaujančių skyrių darbo koordinavimu, grynųjų pinigų įplaukų judėjimo kontrole.
Ir, be abejo, šis specialistas tiesiog negali būti iniciatyvus, nebendraujantis, neatsakingas ir nesuvokiantis.
Atsakomybė už prekybos įmonės finansus ir ekonomiką
Daugelyje organizacijų įmonės komercinio direktoriaus pareigos sutampa su finansų direktoriaus funkcijomis. Abu šie specialistai planuoja, vadovauja ir tikrina įmonės pirkimus, rinkodarą ir finansinę veiklą. Bet kokie komercinio direktoriaus sprendimai ir veiksmai turėtų būti ekonomiškai pagrįsti, skirti pelno tiek šiuo metu, tiek ateityje.
Faktiškai buvęs pirmasis organizacijos generalinio direktoriaus pavaduotojas pažodžiui „dešine ranka, akimis ir ausimis“, pirkimų skyriaus vadovas turi glaudžiai bendradarbiauti su vadovybe. Pardavimų direktorius, kurio pareigos skirtingose įmonėse gali šiek tiek skirtis, yra tiesiogiai pavaldus verslo savininkui ar generaliniam vadybininkui. Šios vyriausiojo vadovo pareigos yra svarbios įmonėms, kurios gamina ir parduoda didelius prekių kiekius.
Didelės apimties įmonėse komercijos direktoriui pavesta spręsti globalius klausimus, susijusius su nuolatiniu finansinių rodiklių didėjimu ir tobulinimu, ir plėtoti tam skirtą veiklą.
Komercijos direktorius: pareigos ir atsakomybė prekybos įmonėje
Pagrindinis šio darbuotojo verslas šiuo atveju yra įmonės prekės ženklo ir prekių reklamavimas rinkoje siekiant pelno. Norint pasiekti šiuos tikslus, darbas organizuojamas keliomis kryptimis:
- rinkodaros politikos apibrėžimas ir konstravimas;
- gautinų sumų kontrolė;
- pirkimo ir pardavimo planų sudarymas, jų vykdymo priežiūra;
- prekybos komandos parinkimas ir mokymas;
- motyvacijos sistemos sukūrimas ir vadovų atestavimas;
- pardavimo proceso tikrinimas;
- klientų užklausų stebėjimas.
Prekybos bendrovės komercijos direktoriaus pareigas papildomai sudaro asortimento politikos planavimas ir valdymas, logistikos ir prekių platinimo pagrindų išmanymas, bendravimas su svarbiausiais įmonei svarbiais klientais ir dalyvavimas derybose, atsakingose už įmonės organizavimą.
Pardavimų visos produktų linijos, kiekvienos pozicijos pelno ir apyvartos analizė, pajamų sezoniškumas ir stabilumas, pirmaujančio prekybininko funkcijos - visa tai kontroliuoja komercijos direktorius. Darbo pareigos gali šiek tiek skirtis, priklausomai nuo konkretaus įmonės profilio, tačiau pagrindine veikla siekiama konsoliduoti įmonės pozicijas rinkoje ir padidinti pajamas.
Kas yra pavaldus?
Realizuodamas savo įmonės bendrąją strategiją, komercijos direktorius, kurio pareigos yra numatytos darbo sutartyje, koordinuoja ir vadovauja kelių skyrių darbui. Tarp jų yra:
- iš tikrųjų, komercijos skyrius;
- prekybininkų
- pardavimų vadybininkai;
- tiekimo skyrius;
- logistikai.
Komercijos direktorius, kurio darbo pareigos numato kontroliuoti ir nukreipti šių padalinių veiklą, teikia jiems reikiamą informaciją produktyviam darbui. Be to, šis vyriausiasis vadovas yra savotiškas mentorius naujiems darbuotojams.
Komercijos direktoriaus teisės
Generalinio direktoriaus pavaduotojo pranašumas yra jo teisė atstovauti įmonės interesams susitikimuose su klientais, derėtis. Aukščiausias šias pareigas einantis vadovas turi teisę reikalauti ir gauti iš paprastų darbuotojų, susijusių padalinių vadovų informaciją ir dokumentus, susijusius su įmonės komercine veikla. Komercijos direktorius turi privilegiją dalyvauti rengiant ir rengiant instrukcijas ir įsakymus, sutartis ir sąmatas, skirtas įmonei gauti pajamų. Išleisdamas įsakymus, komercijos direktorius yra kompetentingas tvirtinti ir pasirašyti įmonės dokumentus, susijusius su prekybos klausimais.
Tikrindamas savo skyriaus veiklą, jis, kaip vadovas, turi galimybę stimuliuoti ir nubausti savo pavaldinius, kad padidintų jų veiklos efektyvumą, plėtodamas ir taikydamas įvairias motyvavimo sistemas.
Šias pareigas einantis asmuo turi teisę teikti generaliniam direktoriui pasiūlymus dėl drausminės ir materialinės atsakomybės vadovų ir susijusių skyrių darbuotojų patraukimo (remiantis patikrinimų rezultatais).
Ypač svarbios užduotys
Būtina komercijos direktoriaus darbo dalis yra tobulinti personalą mokant darbuotojus. Jis organizuoja ir kartais veda paskaitas, mokomuosius renginius, aiškina įmonės strategiją ir misiją.
Prekyboje besispecializuojančioje įmonėje jis derasi su partneriais, tiekiančiais produktus.
Kadangi nereklamuodamas „tik monetų kalykla gali užsidirbti pinigų“, komercijos direktorius turi sukurti tinkamą rinkodaros politiką, skirdamas pakankamai laiko šiai krypčiai.
Viena iš pagrindinių komercijos direktoriaus užduočių yra imtis priemonių, kad būtų sumažintos įmonės išlaidos. Šis poreikis paaiškėja įmonei pasiekus aukštus pelno rodiklius.
Kokioms įmonėms nereikia komercijos direktoriaus pareigų?
Didelės įmonės, kurios yra praktiškai savo srities monopolistės, gali išsiversti be šios personalo pozicijos. Jų paslaugoms ar gaminiams nereikia reklamos ar reklamos dėl jų specifiškumo. Komercijos direktorius, kurio pareiga yra visame pasaulyje populiarinti įmonės prekės ženklą konkurencinėje rinkoje, šiuo atveju yra visiškai nereikalingas.
Mažoje įmonėje gali pakakti paprastų pardavimų vadybininkų. Tai taikoma tiek pramonės įmonėms, tiek įmonėms, kurios užsiima tik prekybos operacijomis.
Kur rasti efektyvų ir efektyvų darbuotoją?
Deja, komercinių blokų vadovai nėra mokomi švietimo įstaigose. Be to, išsilavinimas nėra pagrindinis aukšto profesionalumo veiksnys ir rodiklis. Svarbiausia yra ne turėti diplomą, bet turėti reikiamas savybes, įgūdžius ir kompetencijas. Be profesinių žinių apie kompiuterių programas, kandidatas į šias pareigas turi turėti įvairių produktų reklamavimo patirties, žinoti klientų psichologiją, suprasti įrenginį ir pardavimo mechanizmo specifiką.
Kartais specialistas, paliekantis paprastų vadovų gretas, įmonei gali padaryti daugiau naudos, nei iš išorės pasamdytas darbuotojas. Svarbiausia, kad kandidatas turi vadybos įgūdžių ir parodytų rezultatus, kaip padidinti pelną. Galų gale, komercijos direktorius yra ne vykdytojas, o organizatorius ir vadovas.
