Hayatımızda ortaya çıkabilecek herhangi bir soru iletişim yoluyla çözülebilir. Durumun gelişiminin daha fazla sonucunun bağlı olduğu insanlarla konuşmak, buna göre farklı sonuçlar elde edebilirsiniz. Bu, insan toplumunda her yere uygulanan temel ve temel bir iletişim kuralıdır.
Aynı kural iş ortamında da geçerlidir. Başkalarının iradesini içeren herhangi bir eylem tartışılabilir ve üzerinde anlaşılabilir. Bu nedenle, gelecekteki tarafların her biri belirli bir durumda ne bekleneceğini biliyor olabilir. Bu yaklaşım, bazı önemli işlem ve kombinasyonların yürütülmesinden sık sık önce gelen bir müzakere süreci şeklinde ifade edilir.
Müzakere sürecinin özü
En genel ile başlayalım: müzakere sürecinin özü nedir? Ne de olsa, bunun hakkında düşünürseniz, diğer insanlarla koordinasyon olmadan belirli bir durumda hareket edebilirsiniz. Her birimiz eylemlerimizden bağımsız olarak sorumluyuz - öyleyse neden bu kurala uymuyorsunuz ve iş görüşmeleri yapma fikrinden vazgeçmiyorsunuz?
Bu doğru - bu sürecin isteğe bağlı olduğunu ve elbette diğer insanlarla pazarlık etmenin gerekli olmadığını söyleyebiliriz. Doğru, bu yaklaşımın sonuçları, bu eylemlerin sorumluluğunu alan kişiler için oldukça olumsuz olabilir.
Bu nedenle, iş görüşmeleri yapmak çok önemli ve aynı zamanda her türlü işte mevcut olan gerekli bir aşamadır. Yardımıyla, muhabirinizin bir nedenden ötürü ne düşündüğünü, kendisi için hangi hedefleri belirlediğini, belirli koşullar altında gelişen durumu hangi seviyede değerlendirdiğini öğrenebilirsiniz. Bu bilgiyi sorunuzun tartışılması yoluyla elde ettikten sonra, gelecekte kendi faaliyet stratejinizi seçerek, amacına uygun olarak kullanabilirsiniz.
Müzakere baz
Ayrıca, iş görüşmelerinin çekirdeğinin iletişim içerdiğini de anlamalısınız. Bu, insanlar arasında birbirlerine katkıda bulunmaya istekli oldukları ifade edilen bir tür sosyal köprüdür. Buna karşılık, bunun anlamı şudur: Herhangi bir konuda bir diyalog yürütmek için, mevcut duruma olumlu bir çözüm olarak ilginizi göstermek ve bu çözümü aramak ve uygulamak için istekli olduğunuzu göstermek gerekir. Ancak bu şartlar altında, iş görüşmeleri katılımcılara uzlaşma veya uzlaşma şeklinde bazı faydalar sağlayabilir.
türleri
Ayrılışı biçiminde ve özünde gerçekleşen birçok müzakere türü vardır. Örneğin, iç (aynı şirketin bölümleri arasında yürütülen) iç ve dış (dışarıdakileri içeren) müzakerelerini ayırt edebiliriz. Ayrıca resmi ve gayrı resmi müzakereleri (daha doğrusu konuşma olarak adlandırılabilir) hatırlayabilirsiniz, aradaki farklık derecesi - belirli anların belgelenmiş birleştirilmesinin varlığı, protokol tutulması, bu toplantının bağlı olduğu konular.
Doğalarına bağlı olarak, müzakereler karşı ve ortaklığa bölünebilir. Birincisi, ortakların tüm taraflara uyacak tarafsız bir çözüme ulaşarak anlaşmazlığı çözmesi gerektiğinde yapılır. Bu tür bir müzakere oldukça agresif bir şekilde yapılabilir, çünkü asıl amacı belirli bir konuda “kazanmak” tır.İş ortağı seçeneği, daha ziyade, çıkarlar bakımından dostça anlaşmaların gerçekleştirilmesidir. Bu toplantılarda ortaklık, işbirliği ve daha fazla ortak gelişme yönleri tartışılabilir.
resepsiyonlar
Herhangi bir iletişim, katılımcılar tarafından kendi hedeflerine ulaşmak için kullanılan özel teknikler kullanılarak gerçekleştirilir. Aynı müzakere süreci hakkında söylenebilir.
Eşinizi etkileyecek araçların kullanılmasının çeşitli durumlarda olması gerektiği belirtilmelidir. Bunlardan biri ortak bir anlaşmaya varamamak. Tipik bir durum, bir tarafın diğer tarafın temel olarak kabul edemediği koşulların yerine getirilmesinde ısrar etmesidir. Bu durumda, sürece katılan katılımcıların her biri “gücü kontrol edilir”. Ek olarak, bu gibi durumlarda, tarafların her birinin herhangi bir sonuca ulaşmak için verebilecekleri azami miktar tespit edilmiştir. Örneğin, ortaklardan birinin bir anlaşma yapmak için gerçekten çok fazla reddettiği görülüyorsa, ikincisi sarsılmazdır, belki de bu durumda müzakerelerin durdurulması gerekir.
Genel olarak, müzakerelerin tamamlanması gereken ana araç, her iki tarafın çıkarlarına ortak bir ilgi alanı aramaktır. Bu çok basit bir şekilde yapılır - süreçteki katılımcıların her biri, onu ilgilendiren ve hangi koşulları kabul etmeye hazır olduğunu açıklar. Gelecekte, tüm teklifleri özetleyen ve içlerinde ortak bir zemin bulan bir çizgi çizilir. Bir uzlaşma çözümü buna dayanmalıdır ve taraflar aramaya başladılar.
İş görüşmelerindeki farklılıklar
Tabii ki, müzakereler onların ana konusu ne olduğuna bağlı olarak değişir. Eğer iş hakkında konuşursak, o zaman bu ortamın, örneğin gayrı resmi anlaşmalardan ayrılan kendi özellikleri vardır.
Her şeyden önce, bu net bir odak. Belirli bir olayda diyalog kurmak için toplanan ortaklar ne istediklerini kesin olarak biliyorlar. Buna göre, yönlendirdikleri konunun tartışılması, bazı ortak çıkarlar elde etmeyi amaçlar. Bu bir iş görüşmesi olduğundan, bu tür bir ilgi doğada ticari olabilir.
İş görüşmelerinin özelliklerinde yer alan ikinci fark, katılımcıların karşılıklı saygı ve eşitliğidir. Müzakerelere vesile olan durum farklı bir ortak pozisyonu gerektirse bile, iş iletişimi düzeyinde, katılımcılar birbirleriyle eşit şekilde ilişki kurmalı ve statü eşitsizliğinden kaçınmalıdır. Bununla birlikte, bu özellik görgü kurallarına daha çok karşılık gelir (daha sonradan daha fazla).
Bir veya başka bir tarafın temsilcisinin kim olduğuna bağlı olarak ticari görüşmeler hem toplu hem de bireysel olarak yapılabilir; yanı sıra alınan kararların sorumluluğunu kim üstlenir.
Müzakereler nasıl gidiyor? aşamaları
İş görüşmelerinin ne olduğunu anlamak için, bu tür düzenlemelerin bir örneği en iyi görsel yardım olacaktır. Ancak bunun için fazla ileri gitmenize gerek yok - Gazprom ve Rosneft gibi devlete ait bazı gelişmiş şirketler arasında anlaşmaların nasıl yapıldığına dikkat edin. Bu sürecin aşağıdaki aşamalarını görüyoruz: ele alınması gereken bir sorunu belirlemek; sorunu çözmek için araçların yaratılması (her iki taraf lehine tartışmalar arıyor); doğrudan müzakerelerin atanması. Son aşamada ayırt ederler: Tarafların her birinin konumunu belirlemek, ortağa rapor etmek ve belirli bir sonuç - temsilciler belirli bir konuda tam olarak ne yapmak istiyorlar.
Dolayısıyla, üç ana aşama vardır - birinin bakış açısının sunumu, bir ortağın pozisyonunun benimsenmesi ve sonuç - kabul ettiğiniz temel ilkelerin belirlenmesi. Muhatapınız da aynısını yapıyor.İş görüşmelerinin özellikleri, üç aşamadan da geçtikten sonra, ya ilgilendiğiniz konularla ilgili genel bir pozisyon ya da kısmi bir çözüm alacağınız şekildedir. Müzakere sürecinin ertelenmesi ve pratik olarak herhangi bir fayda getirmemesi durumunda, başarısızlık ve yeni temas kurma girişimleri hakkında konuşabiliriz. Belki de, bu durumda, tarafların temsilcilerini yeni insanlarla değiştirmeniz tavsiye edilir (eğer bu doğruysa).
görgü
İş görüşmelerinin yapıcı bir şekilde yürütülmesi ve önemsiz bir kavgaya dönüşmemesi için özel iletişim kurallarına uymak gerekir. Onlar denir "İş görgü kuralları müzakereler. " Müzakerecinin ortaya çıkması, iletişim şekli, eşle ilgili dokunma hissi ile ilgili birkaç temel sorundan oluşur. Ayrıntılara girmeyeceğiz - bu gerekli değildir, çünkü her bir müzakere vakası kendi başına benzersizdir. Bu, partilerin temsilcilerinin kim olduğuna, katılımcıların hangi ilişkilerde olduklarına, aralarında bir alt düzeneğin olup olmadığına bağlı olduğu anlamına gelir.
Asıl mesele, iş görüşmeleri yapmanın, masanın diğer tarafında olanlar için sürekli saygı gerektirdiğini anlamaktır. Ek olarak, bu insanların zamanına değer vermek önemlidir - bu nedenle, kişi görüşünü veya kendi çözümünü ana konuya kabaca empoze etmemelidir. Teklifinizi zaten reddetmişlerse, muhtemelen onları ikna etmeye çalışmamalısınız. Bu çok can sıkıcı olabilir. Ayrıca, müzakereler yoluyla iletmek istediğiniz fikri formüle edebilmek de önemlidir. İş iletişimi Bu nedenle, mümkün olan en kısa sürede herkes için en uygun çözümü bulmak için var olurlar. Diyalog sürecinde çalının etrafında atmaya başlarsanız, bu konuşmacıyı rahatsız edecektir.
Dinle!
Bakış açınızı olabildiğince hızlı ve verimli bir şekilde sunmak için, aklınızı söylemek istediğiniz şey için hazırlamaya çalışın. Buna "ticari müzakerelerin organizasyonu" denir - müzakere sürecinin sadece teknik yönleri hakkında endişelenmiyorsanız, aynı zamanda katılımcı olarak kendinize de dikkat edin.
Bir iş görüşmesi yapmadan önce hazırlık yapmak çok basittir - aklınızdan konuşmaya nasıl başlayacağınız, konuşacağınız tartışmalardan bahsedeceğiniz, muhatapınıza hangi sonuçlara varacağınız ve son olarak neye hazır olacağınız konusunda aklınıza gelebilecek bazı seçenekleri belirlemeniz gerekir. Ayrıca, bu alıştırmayı yaparken, iş görüşmelerinin aşamalarını unutmayın - bunları hatırlayın ve her birinde ne söyleyeceğinizi düşünün. Tabii ki, metniniz hakkında çok dikkatli düşünmeyin, konuşmanızı kaydedin ve ezberlemeye çalışın. Hayır, iş görüşmelerinin kuralları bunu yapmanın imkansız olduğunu gösterir. Aksine - esnek olmaya çalışın, muhatapların sizi hazır olmayacak koşullarda koyabileceği gerçeğine hazır olun. Bu durumda, genel konuşma hattına uymayı unutmayın.
Buluşma yeri
Elbette, müzakereleri düzenlemeden önce, nerede yürütmek istediğinizi düşünün. Tüm önemli noktaları tartışabileceğiniz, özel olarak donatılmış odasına sahip büyük bir şirketin temsilcisi olmanız harika bir şey. Elbette bu durumda, onu kullanacaksınız. Ancak, pratikte her şey farklıysa, yani, kendi ofisine sahip değilsiniz - endişelenmeyin. Herhangi bir kurum uygundur: bir fincan kahve içerken, ilgilendiğiniz bir konuyu tartışabileceğiniz bir restoran veya iyi bir kafe.
Yine, yer seçimi iş görüşmelerinden büyük ölçüde etkilenir. Bu, ihtiyaç duyduğunuz kararı tek başına verebilecek bir kişiyle iletişim kurmaksa - belki de bu konuda bir restoranda bir tartışma yapabilirsiniz.Karşı tarafın temsilcilerinden oluşan bir ekiple iletişim kurmanız gerekirse, bu durumda, belki bir konferans salonu kiralamayı düşünmelisiniz.
saygı
Bu yukarıda çoktan söylendi, fakat tekrarlayacağız: saygı, müzakerelerin en önemli kurallarından biridir. Daha önce onun hakkında bir görgü kuralları bileşeni olarak konuştuysak, şimdi onu ortaklarınızla diyalog ilkelerinden biri olarak belirlemeliyiz. Bu, sadece kibar iletişimi değil aynı zamanda karşıt oturan kişinin konumunu da anlama anlamına gelir.
Basit bir örnek veriyoruz. İki taraf kendi aralarında anlaşamazlarsa, bu birbirlerini anlamadıkları ve kendi çıkarları doğrultusunda eğilmeye devam ettikleri anlamına gelir. Ortakların her biri neden diğerinin değil de bu kararı verdiğini düşündü, belki de bir uzlaşma bulunabilirdi.
Aslında, müzakere süreci teklif vermeye benzer. Rakibinin ne istediğini biliyorsanız, her ikisine de uygun olan her zaman daha iyi bir karar verebilirsiniz. Bunun için aşağıda daha ayrıntılı olarak anlatılacak olan tekniğe başvurmak gerekiyor - muhatapınızı duymanız gerekiyor. Sadece söylediklerini fiziksel olarak duymakla ilgili değil. Seninle konuşan kişinin pozisyonunu gerçekten anlamalısın. Detaylar aşağıdaki gibidir.
Duymaya çalış
Hatta Dale Carnegie'nin kitaplarında bile, herhangi bir konuşmada konuşmacıyı duymanın çok önemli olduğunu yazdı. Çünkü aslında, hepimiz nasıl dinleyeceğimizi biliyoruz, ama herkesin duymasına izin yok. Milyonlarca kopyayla satılan psikoloji kitaplarının yazarı, bir kişiyi duymak, tam olarak ne iletmek istediğini anlamak anlamına gelir. Bir iş görüşmesi, iş görüşmeleri ve davranışlarının başarısı, diğer şeylerin yanı sıra, eşinizin ne söylemek istediğini ya da söylememesini anlamanıza bağlıdır. Bu bilgilerin sizin için açık olması durumunda, doğru kararın alınması ve böylece anlaşmaya varılması için bir fırsat sağlayacaktır. Aksi takdirde, herkes sıkı bir şekilde kendi başına durursa görüşmeler başarısız olabilir.
Belki de, ortağın pozisyonunu alarak, kendi ilkelerinizi ve bazı tutumları ihlal etmeyi, irade ve ruhun zayıflığını ortaya koymayı düşünebilirsiniz. Aslında hiçbir şey olmaz! Carnegie, taviz vererek, tüm müzakere sürecini askıya almak için yalnızca “geri çekeceğiniz” durumdan daha fazla fayda sağladığınızı belirtiyor.
gülümseme
Tabii ki, pazarlıkta birçok formalite ve incelik var. Uzmanlık literatürünü seçerseniz, iş görüşmelerinin türüne ve biçimine bağlı olarak, sürecin çok daha karmaşık olabileceğini göreceksiniz. Doğruyu söylemek gerekirse, çok sık böyle bir yaklaşım müzakere sürecini resmileştirilmiş, hatta otomatikleştirilmiş bir şey olarak kabul ettiği için haksızlığa neden olabilir.
Aslında, her zaman hatırlamanız gerekir: müzakereler insanlarla canlı bir iletişimdir. Partneriniz her kimse, her şeyden önce, sizinle aynı sebeple toplantıya gelen kişi. En azından, bu hedeflerinizi birleştirmeli, üzerine inşa etmeniz gereken ortak bir temas noktası bulma fırsatı sunmalıdır. Ancak bu şekilde müzakere grubundaki tüm katılımcılara uyacak ortak bir paydaya gelmek mümkün olacak.
Bu nedenle, önceden planladığınız bazı hile veya düşünceli hareketleri uygulamayı unuttuysanız endişelenmeyin. Herhangi bir konuşmada, her zaman yetişebilir, belirli bir anı netleştirebilir, özür dileyebilir ve muhatapı onun tarafına ikna etmeye çalışabilirsiniz. Ve iş görüşmeleri her durumda bir konuşmadır. İçtenlikle içtenlikle gülümsemeye çalışın - ve başaracaksınız!
