Ang anumang katanungan na maaaring lumitaw sa ating buhay ay maaaring malutas sa pamamagitan ng komunikasyon. Ang pakikipag-usap sa mga tao kung kanino ang karagdagang kinalabasan ng pag-unlad ng sitwasyon ay nakasalalay, maaari mong, naaayon, makamit ang iba't ibang mga resulta. Ito ay isang pangunahin at pangunahing panuntunan ng komunikasyon, na inilalapat sa lahat ng dako sa lipunan ng tao.
Ang parehong patakaran ay nalalapat sa kapaligiran ng negosyo. Ang anumang mga aksyon na kasama ang kalooban ng iba ay maaaring talakayin at sumang-ayon sa. Kaya, ang bawat isa sa mga partido sa hinaharap ay maaaring malaman kung ano ang aasahan sa isang naibigay na sitwasyon. Ang pamamaraang ito ay ipinahayag sa anyo ng isang proseso ng negosasyon, na madalas na nangunguna sa pagsasagawa ng ilang mahahalagang operasyon at kumbinasyon.
Ang kakanyahan ng proseso ng negosasyon
Magsimula tayo sa pinakakaraniwan: ano ang kakanyahan ng proseso ng negosasyon? Pagkatapos ng lahat, kung iniisip mo ito, maaari kang kumilos sa isang partikular na sitwasyon nang walang koordinasyon sa ibang tao. Ang bawat isa sa atin ay independiyenteng may pananagutan para sa aming mga aksyon - kaya bakit hindi sumunod sa panuntunang ito at simpleng huwag iwanan ang ideya ng pagsasagawa ng negosasyon sa negosyo?
Tama iyon - maaari nating sabihin na ang prosesong ito ay opsyonal at, siyempre, upang makipag-ayos sa ibang tao ay hindi kinakailangan. Totoo, ang mga kahihinatnan ng pamamaraang ito ay maaaring maging hindi kanais-nais para sa mga may pananagutan sa mga pagkilos na ito.
Samakatuwid, ang pagsasagawa ng negosasyon sa negosyo ay napakahalaga at sa parehong oras na kinakailangang yugto, na naroroon sa anumang uri ng negosyo. Sa tulong nito, maaari mong malaman kung ano ang iniisip ng iyong katapat sa isang kadahilanan o sa iba pa, kung ano ang mga layunin na itinatakda niya para sa kanyang sarili, sa kung anong antas ang sinusuri niya ang sitwasyon na nabuo sa ilalim ng ilang mga kundisyon. Ang pagkakaroon natanggap ang impormasyong ito sa pamamagitan ng talakayan ng iyong katanungan, sa hinaharap maaari mong gamitin ito para sa inilaan nitong layunin, pagpili ng iyong sariling diskarte ng aktibidad.
Batayan sa negosasyon
Dapat mo ring maunawaan na sa pangunahing mga negosasyon sa negosyo ay nagsasangkot ng komunikasyon. Ito ay isang uri ng tulay sa lipunan sa pagitan ng mga tao, na ipinahayag sa isang pagpayag na mag-ambag sa bawat isa. Kaugnay nito, nangangahulugan ito ng sumusunod: upang magsagawa ng isang pag-uusap sa anumang isyu, kinakailangan upang maipakita ang iyong interes sa isang kanais-nais na solusyon sa kasalukuyang sitwasyon, pati na rin upang ipakita ang iyong pagpayag na maghanap at magpatupad ng solusyon na ito. Sa ilalim lamang ng isang kondisyon, ang mga negosasyon sa negosyo ay maaaring magdala ng ilang mga benepisyo sa mga kalahok nito sa anyo ng pagsang-ayon o kompromiso.
Mga species
Maraming mga uri ng negosasyon, ang paghihiwalay na nagaganap sa form at sangkap. Halimbawa, maaari nating makilala sa pagitan ng panloob (isinasagawa sa pagitan ng mga kagawaran ng parehong kumpanya) at panlabas (na kinasasangkutan ng mga tagalabas ng negosasyon). Maaari mo ring isipin ang pormal at di-pormal na mga negosasyon (ang huli, ay maaaring tawaging isang pag-uusap), ang pagkakaiba sa kung saan ay ang antas ng pagiging opisyal - ang pagkakaroon ng dokumentadong pagsasama ng ilang mga sandali, pagpapanatiling isang protocol, ang mga paksang pinag-uusapan ng pulong na ito.
Depende sa kanilang likas na katangian, ang mga negosasyon ay maaaring nahahati sa counter at pakikipagtulungan. Ang una ay isinasagawa kapag ang mga kasosyo ay kailangang lutasin ang salungatan sa pamamagitan ng pag-abot ng isang neutral na solusyon na angkop sa lahat ng mga partido. Ang ganitong uri ng negosasyon ay maaaring isagawa nang agresibo, dahil ang kanilang pangunahing layunin ay ang "manalo" sa isang partikular na isyu.Ang kapareha ng kapareha, ay, sa halip, ang pagkamit ng mga mapagkasunduang kasunduan sa mga tuntunin ng mga interes. Sa mga nasabing pagpupulong, maaaring talakayin ang mga aspeto ng pakikipagtulungan, kooperasyon at karagdagang pag-unlad ng magkasanib na.
Mga Receptions
Ang anumang komunikasyon ay naganap gamit ang mga espesyal na pamamaraan na ginagamit ng mga kalahok upang makamit ang kanilang sariling mga layunin. Ang parehong maaaring masabi tungkol sa proseso ng negosasyon.
Dapat pansinin na ang paggamit ng mga tool upang maimpluwensyahan ang iyong kapareha ay dapat na sa maraming mga sitwasyon. Ang isa sa kanila ay ang kawalan ng kakayahan na maabot ang isang karaniwang kasunduan. Ang isang tipikal na kaso ay kapag ang isang panig ay igiit sa pag-obserba ng mga kundisyong hindi maaaring sang-ayon ng iba. Sa kasong ito, ang bawat isa sa mga kalahok sa proseso ay "nasuri para sa lakas". Bilang karagdagan, sa mga ganitong sitwasyon, ang maximum na maaaring mag-alok ng bawat isa ng mga partido upang makamit ang anumang resulta ay nalaman. Kung makikita, halimbawa, na ang isa sa mga kasosyo ay talagang tumanggi ng maraming para sa kapakanan ng paggawa, at ang pangalawa ay hindi matitinag, marahil sa kasong ito ang pag-uusap ay dapat na tumigil.
Sa pangkalahatan, ang pangunahing tool na kung saan dapat makumpleto ang negosasyon ay ang paghahanap para sa isang karaniwang interes sa interes ng kapwa partido. Ginagawa ito nang napaka-simple - ang bawat isa sa mga kalahok sa proseso ay naglalarawan kung anong interes sa kanya at kung anong mga kondisyon na handa siyang sumang-ayon. Sa hinaharap, ang isang linya ay iguguhit na nagbubuod sa lahat ng mga panukala at nakakahanap ng isang karaniwang batayan sa kanila. Ang isang solusyon sa kompromiso ay dapat na batay sa ito, at ang mga partido ay nakikibahagi sa paghahanap para dito.
Mga pagkakaiba sa negosasyon sa negosyo
Siyempre, ang mga negosasyon ay naiiba depende sa kung ano ang kanilang agarang paksa. Kung pinag-uusapan natin ang tungkol sa negosyo, kung gayon ang kapaligiran na ito ay may sariling mga katangian na nagpapakilala sa kanila, halimbawa, mula sa mga impormal na kasunduan.
Una sa lahat, ito ay isang malinaw na pagtuon. Ang mga kapareha na nagtipon upang magawa ang isang diyalogo sa isang partikular na okasyon ay sigurado kung ano ang nais nila. Alinsunod dito, ang talakayan ng paksa na kanilang pinamumunuan, ay naglalayong makamit ang ilang karaniwang interes. Dahil ito ay isang negosasyon sa negosyo, ang naturang interes ay maaaring komersyal sa kalikasan.
Ang pangalawang pagkakaiba, na kasama sa mga tampok ng negosasyon sa negosyo, ay paggalang sa isa't isa at pagkakapantay-pantay ng mga kalahok. Kahit na ang sitwasyon na naging okasyon para sa mga negosasyon ay nagpapahiwatig ng ibang posisyon ng mga kasosyo, sa antas ng komunikasyon sa negosyo, ang mga kalahok ay dapat na nauugnay sa bawat isa nang pantay, pag-iwas sa hindi pagkakapantay-pantay sa katayuan. Gayunpaman, ang katangiang ito ay tumutukoy nang mas malamang sa pag-uugali (higit pa sa paglaon).
Ang negosasyong negosasyon ay maaaring isagawa pareho nang sama-sama at nang paisa-isa - depende sa kung sino ang kinatawan ng isa o sa iba pang panig; pati na rin mula sa kung sino ang tumatanggap ng responsibilidad para sa mga desisyon na ginawa.
Paano pupunta ang negosasyon? Mga yugto
Upang maunawaan kung ano ang negosasyon sa negosyo, isang halimbawa ng nasabing pag-aayos ay ang pinakamahusay na visual aid. Ngunit hindi mo kailangang lumayo para dito - bigyang-pansin kung paano nilikha ang mga kasunduan sa pagitan ng ilang mga advanced na kumpanya ng estado tulad ng Gazprom at Rosneft. Nakikita namin ang mga sumusunod na yugto ng prosesong ito: pagkilala sa isang problema na kailangang matugunan; paglikha ng mga tool upang malutas ang isyu (ang bawat panig ay naghahanap ng mga argumento sa pabor nito); appointment ng direktang negosasyon. Sa huling yugto ay naiiba nila: ang pagtukoy ng posisyon ng bawat isa sa mga partido, pag-uulat ito sa kapareha at isang tiyak na resulta - kung ano ang eksaktong nais ng mga kinatawan sa isang partikular na isyu.
Kaya, mayroong tatlong pangunahing yugto - ang pagtatanghal ng isang punto ng pananaw, ang pag-ampon ng posisyon ng kasosyo at ang resulta - ang pagpapasiya ng mga pangunahing mga prinsipyo na kung saan ka sumasang-ayon. Ang iyong interlocutor ay pareho.Ang mga tampok ng negosasyon sa negosyo ay tulad na pagkatapos ng pagdaan sa lahat ng tatlong yugto, makakatanggap ka ng alinman sa isang pangkalahatang posisyon tungkol sa mga isyu ng interes sa iyo, o isang bahagyang solusyon. Kung sakaling maantala ang proseso ng negosasyon at hindi nagdala ng anumang pakinabang, maaari nating pag-usapan ang kabiguan at mga bagong pagtatangka upang maitaguyod ang pakikipag-ugnay. Marahil, sa kasong ito, maipapayo na palitan ang mga kinatawan ng mga partido sa mga bagong tao (kung ito ay totoo).
Etiquette
Upang ang negosasyong negosasyon ay maisakatuparan at hindi mabubuo sa isang walang kwentang pag-aaway, kinakailangan na sumunod sa mga espesyal na patakaran ng komunikasyon. Tinawag sila "Ehequette ng negosyo negosasyon. " Ang mga ito ay binubuo ng ilang mga pangunahing isyu na nauugnay sa hitsura ng negosyador, ang paraan ng kanyang komunikasyon, ang kahulugan ng taktika na may kaugnayan sa kapareha. Hindi kami pupunta sa mga detalye - hindi ito kinakailangan, dahil ang bawat tiyak na kaso ng pakikipag-ayos ay natatangi sa sarili nitong paraan. Nangangahulugan ito na nakasalalay sa kung sino ang mga kinatawan ng mga partido, sa kung ano ang kaugnayan ng mga kalahok, kung mayroong pagsasaayos sa pagitan nila, at iba pa.
Ang pangunahing bagay ay upang maunawaan na ang pagsasagawa ng negosasyon sa negosyo ay nangangailangan ng patuloy na paggalang sa mga nasa kabilang panig ng talahanayan. Bilang karagdagan, mahalaga na pahalagahan ang oras ng mga taong iyon - samakatuwid, ang isa ay hindi dapat magaspang na ipataw ang kanilang punto ng pananaw o ang kanilang sariling solusyon sa pangunahing isyu. Kung tinanggihan na nila ang iyong alok, marahil ay hindi mo dapat subukan na kumbinsihin ang mga ito. Maaari itong maging sobrang nakakainis. Bilang karagdagan, mahalaga na ma-formulate ang ideya na nais mong iparating sa pamamagitan ng mga negosasyon. Mga komunikasyon sa negosyo iyon ang dahilan kung bakit mayroon sila upang mahanap ang pinaka-angkop na solusyon para sa lahat sa lalong madaling panahon. Kung sa proseso ng diyalogo nagsisimula kang matalo sa paligid ng bush, aabala nito ang iyong interlocutor.
Tune in!
Upang maipakita ang iyong punto ng pananaw nang mabilis at mahusay hangga't maaari, subukang ihanda ang iyong isip sa dapat mong sabihin. Ito ay tinatawag na "samahan ng negosasyon sa negosyo" - kapag nag-aalala ka hindi lamang tungkol sa mga teknikal na aspeto ng proseso ng negosasyon, ngunit bigyang-pansin din ang iyong sarili bilang kalahok.
Ang paghahanda bago magsagawa ng pag-uusap sa negosyo ay napaka-simple - kailangan mo lamang na mag-isip sa ilang isip ang ilang mga pagpipilian para sa kung paano mo sisimulan ang pag-uusap, kung ano ang mga argumento na susubukan mong banggitin, kung ano ang mga konklusyon na dadalhin mo sa iyong interlocutor, at sa wakas kung ano ang magiging handa ka nang puntahan, na magbibigay sa iyong kapareha. Gayundin, kapag isinasagawa ang ehersisyo na ito, huwag kalimutan ang tungkol sa mga yugto ng negosasyon sa negosyo - tandaan mo sila at isipin kung ano ang sasabihin mo sa bawat isa. Siyempre, huwag mag-isip nang mabuti tungkol sa iyong teksto, pandiwa sa pagrekord ng iyong pagsasalita at sinusubukan mong kabisaduhin ito. Hindi, ang mga patakaran ng negosasyon sa negosyo ay nagpapahiwatig na imposible lamang na gawin ito. Sa kabaligtaran - subukang maging kakayahang umangkop, maghanda para sa katotohanan na ang interlocutor ay maaaring ilagay ka sa mga kondisyon kung saan hindi ka magiging handa. Kasabay nito, huwag kalimutang sumunod sa pangkalahatang linya ng pag-uusap.
Lugar ng pagpupulong
Siyempre, bago mag-organisa ng mga negosasyon, pag-isipan kung saan mo nais na magsagawa ng mga ito. Napakaganda kung ikaw ay isang kinatawan ng isang malaking kumpanya na may sariling silid na espesyal na gamit kung saan maaari mong talakayin ang lahat ng mahahalagang puntos. Tiyak sa kasong ito, gagamitin mo ito. Gayunpaman, kung sa pagsasanay ang lahat ay magkakaiba, iyon ay, wala kang sariling opisina - huwag mag-alala. Ang anumang institusyon ay angkop: isang restawran o isang magandang cafe kung saan maaari mong pag-usapan ang isang interes, habang umiinom ng isang tasa ng kape.
Muli, ang pagpili ng lokasyon ay lubos na naiimpluwensyahan ng mga uri ng negosasyon sa negosyo. Kung ito ay pakikipag-usap sa isang tao na nag-iisa ay maaaring gumawa ng desisyon na kailangan mo - marahil maaari kang magdaos ng talakayan tungkol sa isyung ito sa isang restawran.Kung kailangan mong makipag-usap sa isang pangkat ng mga kinatawan ng kabaligtaran, pagkatapos sa kasong ito, marahil ay dapat mong isipin ang tungkol sa pag-upa sa isang silid ng komperensya.
Paggalang
Nasabi na sa itaas, ngunit uulitin natin: ang paggalang ay isa sa pinakamahalagang mga patakaran ng negosasyon. Kung mas maaga nating napag-usapan ang tungkol sa kanya bilang isang sangkap ng pag-uugali, ngayon dapat nating balangkas ito bilang isa sa mga prinsipyo ng diyalogo sa iyong mga kasosyo. Nangangahulugan ito hindi lamang magalang na komunikasyon, kundi isang pag-unawa sa posisyon ng taong nakaupo sa tapat.
Nagbibigay kami ng isang simpleng halimbawa. Kung ang dalawang partido ay hindi magkasundo sa kanilang sarili, nangangahulugan ito na hindi nila naiintindihan ang bawat isa at patuloy na yumuko sa linya ng kanilang sariling mga interes. Kung ang bawat isa sa mga kasosyo ay pinag-isipan kung bakit ang kanyang kalaban ay gumawa ng desisyon na ito at hindi sa iba pa, marahil ay matatagpuan ang isang kompromiso.
Sa katunayan, ang proseso ng negosasyon ay kahawig ng pag-bid. Kung alam mo kung ano ang nais ng iyong kalaban, maaari kang palaging gumawa ng isang mas mahusay na desisyon na magkasya sa pareho. At para dito kinakailangan na mag-resort sa pamamaraan na ilalarawan nang mas detalyado sa ibaba - kailangan mong marinig ang iyong interlocutor. Hindi lamang ito tungkol sa pisikal na pakikinig sa sinasabi niya. Kailangan mong maunawaan ang posisyon ng taong nakikipag-usap sa iyo. Ang mga detalye ay ang mga sumusunod.
Subukang marinig
Kahit na si Dale Carnegie sa kanyang mga libro ay sumulat na sa anumang pag-uusap napakahalaga na marinig ang iyong interlocutor. Sapagkat sa katunayan, alam nating lahat kung paano makinig, ngunit hindi lahat ay ibinigay upang pakinggan. Ang may-akda ng mga libro sa sikolohiya, na ibinebenta sa milyun-milyong mga kopya, tala na upang marinig ang isang tao ay nangangahulugang maunawaan kung ano ang eksaktong nais niyang iparating. Ang isang pag-uusap sa negosyo, negosasyon sa negosyo at ang tagumpay ng kanilang pag-uugali ay nakasalalay, inter alia, kung nauunawaan mo kung ano ang nais sabihin ng iyong kasosyo o hindi. Kung ang impormasyong ito ay malinaw sa iyo, nang naaayon, magbibigay ito ng isang pagkakataon upang makagawa ng tamang desisyon at, sa gayon, maabot ang kasunduan. Kung hindi, ang mga negosasyon ay maaaring mabibigo kung ang bawat isa ay matatag na nakatayo sa kanilang sarili.
Marahil, ang pagkuha ng posisyon ng isang kapareha, maaari mong isipin ang tungkol sa paglabag sa iyong sariling mga prinsipyo at ilang mga saloobin, tungkol sa pagpapakita ng kahinaan ng kalooban at espiritu. Walang anuman ang uri na nangyayari! Ang tala ni Carnegie na sa pamamagitan ng paggawa ng mga konsesyon, nagtatapos ka ng higit pang mga benepisyo kaysa sa isang sitwasyon kung saan "simpleng tumulak ka" upang suspindihin ang buong proseso ng negosasyon.
Ngumiti
Siyempre, maraming mga pormalidad at subtleties sa negosasyon. Kung pumili ka ng dalubhasang panitikan, makikita mo sa iyong sarili na ang proseso ay maaaring maging mas kumplikado, depende sa uri at anyo ng negosasyon sa negosyo. Upang sabihin sa iyo ang katotohanan, madalas na ang gayong diskarte ay maaaring maging hindi makatarungan para sa kadahilanang kinakailangan nito ang proseso ng negosasyon bilang isang pormal na pormal, marahil kahit na awtomatiko.
Sa katunayan, dapat mong laging tandaan: ang mga negosasyon ay isang live na komunikasyon sa mga tao. Kung sino man ang iyong kapareha, siya, una at pinakamahalaga, ang taong dumating sa pagpupulong para sa parehong kadahilanan na katulad mo. Hindi bababa sa, dapat itong pag-isahin ang iyong mga layunin, bigyan ka ng pagkakataon na makahanap ng isang pangkaraniwang punto ng pakikipag-ugnay, kung saan dapat kang magtayo. Sa ganitong paraan posible na makarating sa ilang karaniwang denominador na angkop sa lahat ng mga kalahok sa pangkat ng negosasyon.
Samakatuwid, huwag mag-alala kung nakalimutan mong mag-apply ng ilang mga trick o maalalahanin na galaw na pinlano mo nang maaga pa. Sa anumang pag-uusap, maaari mong laging mahuli, linawin ang isang partikular na sandali, humingi ng tawad at subukang hikayatin ang interlocutor sa kanyang tagiliran. At ang negosasyon sa negosyo ay nasa anumang kaso isang pag-uusap. Subukang taimtim na ngumiti sa iyong interlocutor - at magtagumpay ka!
