การขายตรง: เทคโนโลยีระบบและองค์กร

แนวคิดหลักซึ่งประกอบด้วยการขายตรงคือการให้บริการที่เป็นไปได้สูงสุดแก่ผู้ซื้อซึ่งได้รับการสนับสนุนเพิ่มเติมโดยการรับประกันส่วนบุคคลจากผู้ขาย ในต่างประเทศการใช้เทคโนโลยีนี้เป็นเรื่องธรรมดามากเพราะในกรณีส่วนใหญ่มันมีการเพิ่มขึ้นอย่างมีนัยสำคัญในปริมาณการขายของผลิตภัณฑ์

เป็นที่น่าสังเกตว่าการขายตรงที่ประสบความสำเร็จมากที่สุดซึ่งนำมาใช้ในการทำงานขององค์กรในประเทศนั้นทำให้มั่นใจได้ว่าการเติบโตของผลประกอบการประจำปีมากกว่าสามครั้งซึ่งแสดงถึงผลลัพธ์ที่ร้ายแรงมาก ในขณะเดียวกันก็มีตัวอย่างจำนวนมากที่ไม่ได้ดีที่สุดเมื่อการแนะนำเทคโนโลยีนี้กลายเป็นค่าใช้จ่ายเพิ่มเติมสำหรับ บริษัท รูปแบบมาตรฐานซึ่งมักจะดำเนินการขายตรงในวันนี้ได้หยุดทำงานมานานและในเวลาเดียวกันมันเป็นไปไม่ได้ที่จะถ่ายโอนประสบการณ์จากต่างประเทศเข้ามาในความเป็นจริงของรัสเซียในสำเนาที่แน่นอน

บริษัท ที่สัญญาว่าจะสูญเสียมุมมอง

บริษัท ที่ประสบความสำเร็จได้ตัดสินใจนอกเหนือจากการขายสำนักงานใหญ่เพื่อจัดโปรโมตตัวแทนของผลิตภัณฑ์พยายามจ้างทุกคนและในขณะเดียวกันก็ให้เปอร์เซ็นต์ที่มีประสิทธิภาพในการขายตรง ตรรกะในกรณีนี้ง่ายมากเพราะแม้ว่าตัวแทนไม่สามารถทำงานได้ตามปกติและขายสินค้าดังนั้นในกรณีนี้ บริษัท ก็จะเสียค่าใช้จ่าย ดังนั้นในเงื่อนไขดังกล่าวจะมีการคัดเลือกเพียงผิวเผินเท่านั้นและไม่มีใครคิดที่จะมีส่วนร่วมในการฝึกอบรมผู้เชี่ยวชาญเหล่านี้

เข้าสู่ตลาดผู้ขายดังกล่าวเริ่มพยายามขายตรงหันไปหาลูกค้ารายใหญ่ที่ใกล้ที่สุด หาก บริษัท มีพนักงานตัวแทนประมาณ 20 คนและอัตราการหมุนเวียนพนักงานอยู่ที่ประมาณ 50% ต่อเดือน (ซึ่งยังคงเป็นตัวเลือกที่ดีมาก) ในกรณีนี้ผู้บริโภคที่อยู่ใกล้ที่สุดจะได้สัมผัสกับ“ การโจมตี” ของพนักงานขายจำนวนมากในหนึ่งเดือน แน่นอนว่าเป็นไปได้ว่าเขาจะยังคงซื้อผลิตภัณฑ์ แต่ส่วนใหญ่เขาจะทำทุกอย่างเพื่อยกเว้นความเป็นไปได้ของแขกผู้มาเยือนในอนาคต ด้วยวิธีการนี้ผู้บริโภครายย่อยที่ซื้อของจริงซึ่งเข้าถึงได้ประมาณ 2-3% ของจำนวนพ่อค้าทั้งหมดที่ขายอุปกรณ์ขายตรง ที่เหลือก็ยอมแพ้อาชีพเช่นนี้

หากเรากำลังพูดถึงแนวทางการทำธุรกิจที่เป็นระบบมากขึ้นหรือน้อยลงซึ่งจะช่วยให้พนักงานมีการเติมเต็มอย่างต่อเนื่องนั่นจะทำให้ยอดขายเพิ่มขึ้นอย่างน้อย 20 เปอร์เซ็นต์ ในเวลาเดียวกัน บริษัท ได้รับชื่อเสียงอย่างมากในฐานะมือสมัครเล่นซึ่งทำให้ บริษัท เสียโอกาสในการพัฒนาอย่างสมบูรณ์ หากใช้เทคนิคการขายตรงโดยบุคคลที่ไม่มีความสำคัญอะไรยกเว้นการขายตัวเองดังนั้นในกรณีนี้เขาจะบอกลูกค้าว่าไร้สาระถ้าเพียง แต่เขาจะได้รับ "เครื่องมือมหัศจรรย์" หรืออุปกรณ์ กลไกการควบคุมในกรณีนี้หายไปอย่างสมบูรณ์ - สินค้าจะต้องขายในราคาใด ๆ และส่วนที่เหลือจะจัดการกับการเรียกร้อง

การขายตรงแบบไม่สำเร็จมีอะไรอีกบ้าง

ตัวเลือกที่สองให้วิธีการขายตรงแบบมืออาชีพและการสร้างระบบเองกล่าวอีกนัยหนึ่งในกรณีนี้ บริษัท มีส่วนร่วมในการคัดเลือกบุคลากรเบื้องต้นกำหนดเขตพื้นที่ที่ตัวแทนจำหน่ายหลังจากที่มีการอุทธรณ์ต่อผู้ซื้อรายการราคาและกระดาษที่จำเป็นในการกรอกอย่างระมัดระวัง คำแนะนำโดยละเอียดมีให้สำหรับผู้ค้าแต่ละรายหลังจากนั้นพวกเขาทั้งหมดไปยังจุดที่กำหนด แต่ในที่สุดก็ไม่ได้กลับมาจากตลาด โดยสุจริตบางคนสามารถโทรและพูดว่าวิธีการขายตรงสำหรับพวกเขานั้นไม่มีท่าว่าจะดีนักเพราะจากลูกค้า 10 คนในที่สุดคนใดคนหนึ่งจะฟังพวกเขา

จะขายอย่างไรให้สำเร็จ

จากมุมมองของตัวแทนขายที่ประสบความสำเร็จอย่างแท้จริงความลับหลักของประสิทธิภาพของเทคโนโลยีนี้คือวิธีที่ผู้ขายปฏิบัติต่อลูกค้าของเขา กล่าวอีกนัยหนึ่งในแต่ละกรณีคุณจะต้องเตรียมความพร้อมอย่างรอบคอบแล้วเริ่มทำงานกับลูกค้า มีความจำเป็นต้องเข้าใจว่าชื่อของเขาคืออะไรปัญหาที่เขามีวิธีแก้ไขพวกเขาเท่าไหร่เขายินดีจ่ายรวมทั้งโฮสต์ของปัจจัยอื่น ๆ ที่จะทำให้มันเป็นไปได้ที่จะขายหรือผลิตภัณฑ์ที่เป็นประโยชน์ที่สุด

ดังนั้นองค์ประกอบที่สำคัญที่สุดสองข้อที่สร้างความสำเร็จให้กับ บริษัท ขายตรง - นี่คือทัศนคติต่อผู้ซื้อตลอดจนองค์กรทั่วไปและองค์ประกอบเหล่านี้ให้ผลกระทบสูงมากหากพวกเขาพัฒนาร่วมกันและอยู่ในระดับเดียวกัน

วิธีการใช้เทคโนโลยีดังกล่าว?

ในกรณีนี้สิ่งที่สำคัญที่สุดคือการกำหนดเป้าหมายเชิงกลยุทธ์

เป็นที่น่าสังเกตว่าการวิเคราะห์การขายการขายตรงและเทคโนโลยีที่คล้ายคลึงกันอื่น ๆ ในหมวดนี้นั้นมีประสิทธิภาพมากกว่าสำหรับกลยุทธ์การมีอยู่ในตลาดระยะยาวมากกว่าการสะสมทุนเริ่มแรกของ บริษัท ท้ายที่สุดถ้า บริษัท ที่เริ่มต้นทำธุรกิจนี้บ่อยครั้งที่ระบบกลายเป็นความขัดแย้งเป้าหมายรวมถึงการเกิดความล้มเหลวในการบริการลูกค้าที่หลากหลายเมื่อการส่งมอบเริ่มล่าช้าการแบ่งประเภทจะแคบลงคุณต้องประหยัดในการให้บริการเพิกเฉยต่อข้อร้องเรียนจากลูกค้า ในกรณีส่วนใหญ่ความล้มเหลวเหล่านี้เกิดขึ้นเนื่องจากความจริงที่ว่า บริษัท ได้รับคำแนะนำจากหลักการของ "เงินวันนี้" ดังนั้นจึงเป็นไปไม่ได้เกือบที่จะป้องกันไม่ให้พวกเขา ดังนั้นในกรณีนี้เทคโนโลยีการขายตรงใด ๆ ในท้ายที่สุดจะพิสูจน์ไม่ได้ผลและความพยายามที่จะใช้พวกเขาจะนำไปสู่ความล้มเหลว

ใครควรทำงานบ้าง

กลยุทธ์ของการปรากฏตัวในระยะยาวในตลาดนั้นเริ่มแรกสอดคล้องกับอุดมการณ์ของการขายตรง แต่ก็น่าสังเกตว่าในกรณีนี้ทุกอย่างควรได้รับการตรวจสอบในหลายทิศทางก่อน

หากเรากำลังพูดถึง บริษัท ขายส่งมีสองตัวเลือกสำหรับเทคโนโลยีนี้และในแต่ละกรณีสามารถใช้ระบบการขายตรงของตัวเองได้ ตัวอย่างเช่นหาก บริษัท ตั้งเป้าหมายที่จะบรรลุสถานการณ์ที่มีการรักษาราคาสูงในปริมาณสินค้าคงคลังที่เป็นไปได้สูงสุดกลุ่มเป้าหมายจะเป็นร้านค้าปลีกขนาดเล็กหลายแห่งรวมถึงผู้ใช้ปลายทางที่จะซื้อช่วงทั้งหมดจากผู้ค้าส่งรายเดียว . อย่างไรก็ตามหาก บริษัท มีความโน้มเอียงที่จะรักษาระดับราคาเฉลี่ยและปริมาณสินค้าโดยเฉลี่ยในกรณีนี้เป้าหมายคือผู้ซื้อรายใหญ่ที่มุ่งเน้นไปที่สินค้าราคาถูกที่ให้มา

ราคาสูงปริมาณสูง

ตัวเลือกนี้มีไว้สำหรับพนักงานขายที่มีขนาดใหญ่เพียงพอค่าใช้จ่ายจำนวนมากสำหรับสิ่งอำนวยความสะดวกด้านการจัดเก็บการสื่อสารและการขนส่ง แต่ที่สำคัญกว่านั้นควรมีองค์กรการขายตรงที่ชัดเจนอย่างยิ่งเทคโนโลยีเหล่านั้นที่จะนำมาใช้ในกรณีนี้คือสิ่งสำคัญคือสายพานลำเลียงเนื่องจากเป็นส่วนที่ให้แรงงานได้มากที่สุดรวมถึงการใช้เทคโนโลยีมาตรฐาน มีการวางแผนการบริการลูกค้าให้ละเอียดที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้รวมถึงเงื่อนไขการจัดส่งและการชำระเงินระบบส่วนลดที่ดีคิดงานเคลมและโฮสต์ขององค์ประกอบอื่น ๆ ในขณะที่บริการนี้จะต้องรับประกันในระดับหนึ่ง

กล่าวอีกนัยหนึ่งคุณไม่สามารถปรับปรุงหรือลดประสิทธิภาพการให้บริการสำหรับลูกค้าที่เฉพาะเจาะจงในกระบวนการทำงานเนื่องจากไม่ได้ประโยชน์ ในที่สุดค่าใช้จ่ายจะถูกจ่ายออกไปเนื่องจากส่วนต่างที่ร้ายแรงของผลิตภัณฑ์ที่ขายซึ่งผู้ซื้อยินดีจ่ายสำหรับความจริงที่ว่าคุณให้บริการที่ยอดเยี่ยมรวมถึงช่วงที่เพียงพอ การครอบคลุมกลุ่มดังกล่าวอย่างมีประสิทธิภาพช่วยให้ บริษัท รู้สึกมั่นคงที่สุดในตลาดโดยเฉพาะอย่างยิ่งเนื่องจากคู่แข่งจะต้องสร้างระบบที่ซับซ้อนอย่างเท่าเทียมกันสำหรับการขายตรงเพื่อให้มั่นใจในการแข่งขัน ความคิดเห็นเกี่ยวกับ บริษัท ของคุณจะทำให้ตัวเองรู้สึกเช่นกันเพราะคุณให้บริการแก่ลูกค้าแต่ละรายซึ่งเขาพิจารณาว่าเป็นรายบุคคลและนี่ก็เป็นหลักการสำคัญเช่นกัน

ราคาเฉลี่ยปริมาณเฉลี่ย

ในกรณีนี้การค้นหาจุดจะดำเนินการกับการประมวลผลที่ตามมาของลูกค้าแต่ละราย ผู้เชี่ยวชาญระดับมืออาชีพในสาขานี้จัดการกับการแก้ปัญหาของผู้บริโภคที่ไม่ได้มาตรฐานและงานของคุณคือการวางแผนต้นทุนการเป็นตัวแทนอย่างถูกต้องและในกรณีนี้ค่าใช้จ่ายและบริการเป็นเรื่องของการอภิปรายในแต่ละสถานการณ์ แน่นอนที่นี่ตลาดขายตรงทำให้เราไม่ได้ทำกำไรจากผลิตภัณฑ์เชิงพาณิชย์ขนาดใหญ่ แต่มั่นใจว่าจะได้กำไรเนื่องจากมีการขายผลิตภัณฑ์จำนวนมากให้กับผู้บริโภครายบุคคลโดยมีค่าใช้จ่ายขั้นต่ำจาก บริษัท

เนื่องจากกลุ่มเป้าหมายเป็นโทรศัพท์มือถืออย่างเพียงพอ บริษัท จึงไม่มีความมั่นคงอย่างไรก็ตามในกระบวนการจัดการขายตรงทำให้มั่นใจได้ว่าปริมาณที่เพิ่มขึ้นค่อนข้างรวดเร็วเนื่องจากลูกค้าแต่ละรายในกรณีนี้สามารถเพิ่มยอดขายได้มากถึง 10%

การเปรียบเทียบ

แม้จะมีความจริงที่ว่าการขายตรง (ประเภท) เหล่านี้ค่อนข้างคล้ายกันเนื่องจากมีการขายผลิตภัณฑ์เดียวกันและพบผู้บริโภคที่คล้ายกันพวกเขาต้องการองค์กรที่แตกต่างกันโดยสิ้นเชิงสิ่งจูงใจและผู้เชี่ยวชาญ หากเรากำลังพูดถึง บริษัท ที่มุ่งเน้นไปที่ลูกค้าจำนวนมากและใช้งานประเภท "สายพานลำเลียง" เท่านั้นตัวแทนก็สามารถใช้ความพยายามในการ "เสร็จสิ้น" ลูกค้ารายใหญ่ แต่ในที่สุดพวกเขาจะไม่สามารถบรรลุผลตามที่ต้องการ นอกเหนือจากโอกาสที่ไม่ได้รับในส่วน "มวลเบา" จำนวนมากสิ่งอื่น ๆ ปัจจัยที่ทำให้เกิดความผิดหวังในอาชีพการงานผลิตภัณฑ์ที่เลือกหรือเทคโนโลยีการขายที่ถูกนำมาใช้ก็มักจะได้ผลเช่นกัน

ตัวแทนพิเศษมีราคาแพงพอที่จะเปิดตัวการขายตรงขนาดใหญ่ ลักษณะเฉพาะของการเลือกเป้าหมายกลายเป็นปัญหาแรกในกระบวนการจัดระเบียบยอดขายดังกล่าวเนื่องจากผู้จัดการส่วนใหญ่ที่ครอบงำพยายามที่จะครอบคลุมตลาดทั้งหมดกำไรจากธุรกรรมที่สำคัญและในเวลาเดียวกันรายได้ที่ปลอดภัยจากผู้บริโภครายย่อย ด้วยเหตุนี้จึงเกิดระบบผสมที่มีราคาสูงมากซึ่งไม่สามารถแข่งขันได้ในตลาดปัจจุบัน

หากมีความปรารถนามากเกินไปที่จะ "ฆ่านกสองตัวด้วยหินก้อนเดียวทันที" ในกรณีนี้แผนกขายตรงควรแยกออกจากกันและแต่ละฝ่ายควรมีความเชี่ยวชาญเฉพาะด้าน แน่นอนว่าวิธีการนี้ค่อนข้างมีความเสี่ยง แต่ก็ไม่จำเป็นเท่าที่ควรตัวเลือกที่ดีที่สุดคือการเลือกกลุ่มที่เฉพาะเจาะจงแล้วมุ่งเน้นไปที่ทิศทางหลักซึ่งมักจะขายตรงในการประกันและด้านอื่น ๆ อีกมากมาย

บริษัท สามารถแนะนำเทคโนโลยีการขายตรงทั้งในตลาดเก่าที่คุ้นเคยและสามารถลองพัฒนาใหม่ ไม่ว่าในกรณีใดการใช้เทคโนโลยีดังกล่าวค่อนข้างมีค่าใช้จ่ายสูงและเกี่ยวข้องกับการผ่านหลายขั้นตอนสำหรับการดำเนินการขั้นสุดท้าย ในเวลาเดียวกันไม่ว่าตัวแทนจะคุ้นเคยกับผู้ซื้อรายก่อนอย่างไรควรทำการวิจัยตลาดอย่างละเอียดในเบื้องต้น

การศึกษาควรทำอย่างไร?

การศึกษาให้สำหรับการดำเนินงานตามจำนวนที่แน่นอน:

ระบุลูกค้า

มันห่างไกลจากความจริงที่ว่ากลุ่มเป้าหมายถูกกำหนดในขั้นต้นจากประสบการณ์ในการขายสำนักงานก่อนหน้านี้เนื่องจากในความเป็นจริงมันเป็นภาระผูกพันที่สนใจ บริษัท ที่อาจไม่ตอบสนองต่อการโฆษณาให้กับมัน ยิ่งไปกว่านั้นยังห่างไกลจากความจริงที่ว่าลูกค้าที่ "ดีที่สุด" ได้อย่างรวดเร็วก่อนจะกลายเป็นเป้าหมายหลักในท้ายที่สุด ในกรณีนี้ทำหน้าที่เป็นปัจจัยกำหนด ความสามารถทางการตลาด ซึ่งมีราคาไม่แพงสำหรับการประมวลผลในราคาที่ยอมรับ ตัวอย่างเช่นผลิตภัณฑ์บางอย่างสามารถขายผ่านร้านค้าต่างๆที่มีปริมาณการขายที่แตกต่างกัน ดังนั้นในการคิดเต็มจำนวนของยอดขายที่แท้จริงของแต่ละประเภทของผู้ขายคุณสามารถเลือกลูกค้าที่ดีที่สุดที่จะได้รับการโฆษณา

กำหนดเงื่อนไขตามที่คุณเข้าสู่ตลาด

หากคุณเพิ่งเริ่มพัฒนาตลาดบางแห่งดังนั้นในกรณีนี้คุณสามารถเพิ่มส่วนแบ่งได้เนื่องจากการจัดประเภทที่หลากหลายราคาต่ำบริการระดับมืออาชีพผลิตภัณฑ์คุณภาพสูงและปัจจัยอื่น ๆ บริษัท จะให้ความสนใจในเงื่อนไขบางประการที่ลูกค้าจะสามารถทำงานร่วมกับซัพพลายเออร์รวมถึงความต้องการที่ไม่ได้รับการแก้ไขหรือความคิดเห็นและข้อร้องเรียนใด ๆ ต่อองค์กรนี้

ข้อมูลนี้สามารถรับได้โดยตรงจากลูกค้า วิธีที่ง่ายที่สุดคือการหาคนรู้จักผู้บริโภคที่มีศักยภาพจากกลุ่มเป้าหมายที่จะสามารถให้คำแนะนำคุณเกี่ยวกับปัญหาที่หลากหลาย วิธีมาตรฐานคืองานของนักการตลาดและผู้สัมภาษณ์ที่มีคุณสมบัติ แถบรายการด้านล่างเป็นเงื่อนไขปัจจุบันของลูกค้าในขณะที่ขีด จำกัด สูงสุดนั้นขึ้นอยู่กับต้นทุนของกระบวนการ

การระงับคดีระหว่างกาล

จากการพิจารณาความสามารถของกลุ่มเป้าหมายเราควรประมาณปริมาณการขายในปีหน้าที่ระดับ 10% ของมูลค่านี้ ณ ราคาที่มีอยู่ในปัจจุบัน หลังจากที่คุณทราบว่าเงื่อนไขใดที่คุณเริ่มทำงานในตลาดค่าใช้จ่ายที่จำเป็นสำหรับองค์กรของพวกเขาจะถูกคำนวณ การกำหนดความซับซ้อนของกระบวนการนั้นมีความจำเป็นต้องสร้างมาตรฐานการบริการตัวแทนรวมถึงความจำเป็นในการจ้างพนักงานคนหนึ่งและแน่นอนว่าต้องเสียค่าใช้จ่ายในการจ้างงาน ค่าใช้จ่ายในการสนับสนุนการโฆษณาสามารถวางแผนอย่างรอบคอบตามแนวทางปฏิบัติของคู่แข่ง

เป้าหมายหลักของการคำนวณระหว่างกาลคือการปรับเป้าหมายเพราะหาก บริษัท ไม่สามารถสร้างข้อได้เปรียบในการแข่งขันพร้อมความสามารถในการทำกำไรที่ยอมรับได้ของกระบวนการทั้งหมดในกรณีนี้กลยุทธ์ควรได้รับการตรวจสอบอย่างรุนแรง

ฐานข้อมูล

การมอบหมายให้ลูกค้าค้นหาตัวแทนขายแทบจะไม่คุ้มค่าโดยเฉพาะอย่างยิ่งหากกลยุทธ์มุ่งเป้าไปที่กลุ่มธุรกิจขนาดใหญ่ เพื่อให้การทำงานของระบบมีประสิทธิภาพไม่เพียงแค่วาดแผนที่ด้วยตนเอง มีความจำเป็นต้องสร้างฐานข้อมูลเดียวที่จะช่วยให้เราสามารถสรุปและวิเคราะห์ข้อมูลอย่างละเอียดทำการปรับเปลี่ยนและเพิ่มเติมใด ๆ นอกจากนี้คุณควรมั่นใจในการจัดเก็บประวัติลูกค้าและการคาดการณ์ยอดขายอย่างละเอียดสามารถทำได้โดยใช้ระบบอิเล็กทรอนิกส์ที่กำหนดค่าให้ทำงานบางอย่างเท่านั้น

หน่วยงานที่ทำหน้าที่

ฟังก์ชั่นของตัวแทนขายอาจแตกต่างกันไปขึ้นอยู่กับสถานการณ์และรวมถึงการให้บริการธุรกรรมจากการติดต่อครั้งแรกไปจนถึงการยอมรับขั้นสุดท้ายของสินค้าโดยลูกค้า ยิ่ง บริษัท อยู่ใกล้กับกลยุทธ์สำหรับการทำงานในภาคมวลความเชี่ยวชาญมากขึ้นควรมีอยู่ในระบบ

ในกรณีใด ๆ โหลดหลักที่ตัวแทนขายมีการติดต่อโดยตรงกับลูกค้าและฟังก์ชั่นโครงสร้างที่สร้างขึ้นเพื่อสนับสนุน ดังนั้นจึงมีความจำเป็นที่จะต้องให้ลิงก์ทางเทคนิคซึ่งการดำเนินงานตามปกติที่เกี่ยวข้องกับการแก้ไขสัญญาการส่งรายงานและขั้นตอนอื่น ๆ จะถูกดำเนินการ นอกจากนี้บุคคลต้องแสดงตนว่าใครจะรับสายจากลูกค้าหากตัวแทนไม่อยู่

ในขณะเดียวกันต้องรักษายอดขายสำนักงานหลักซึ่ง บริษัท ดำเนินการในโหมดปัจจุบัน งานควบคุมและวางแผนควรได้รับการแก้ไขโดยผู้จัดการมืออาชีพที่มีข้อมูลที่ครบถ้วนสำหรับแต่ละพื้นที่ เหนือสิ่งอื่นใดควรมีผู้นำหลักซึ่งงานจะรวมถึงการประสานงานของโครงสร้างการปฏิสัมพันธ์ภายในและภายนอก