ความแตกต่างระหว่างตัวแทนจำหน่ายและผู้จัดจำหน่ายคืออะไร ตัวแทนจำหน่ายและผู้จัดจำหน่าย: ใครเป็นใคร

สังคมสมัยใหม่กำลังพัฒนาทุกวันอย่างรวดเร็วมีอาชีพและเงื่อนไขใหม่ ๆ มากขึ้นเรื่อย ๆ ดังนั้นผู้ค้าและคนกลางที่รู้จักกันมากที่สุดจึงถูกเรียกว่าเทรดเดอร์ อย่างไรก็ตามในความสัมพันธ์ของตลาดในปัจจุบันมีการกำหนดความแตกต่างระหว่างผู้จัดจำหน่ายสินค้าประเภทต่าง ๆ ไว้อย่างชัดเจน ตัวแทนจำหน่ายและผู้จัดจำหน่าย - ใครเป็นใครเราจะพยายามทำความเข้าใจกับบทความนี้

ใครเป็นตัวแทนจำหน่าย

คำว่า "ดีลเลอร์" มีต้นกำเนิดจากภาษาอังกฤษและแปลว่า "ตัวแทนพ่อค้า" ตัวแทนจำหน่ายคือ บริษัท หรือบุคคลที่ซื้อผลิตภัณฑ์เป็นกลุ่มและค้าขายในแบทช์ขนาดเล็กหรือค้าปลีก

นอกจากนี้กลุ่มพ่อค้านี้รวมถึงตัวแทนของผู้ผลิตหรือผู้จัดจำหน่ายที่เข้าร่วมในการทำธุรกรรม

ดังนั้นตัวแทนจำหน่ายเกิดขึ้นครั้งสุดท้ายในห่วงโซ่การแลกเปลี่ยนสินค้าและมีความสัมพันธ์โดยตรงกับลูกค้าปลายทาง นี่คือคำตอบหลักของคำถามที่พบบ่อย - ความแตกต่างระหว่างตัวแทนจำหน่ายและผู้จัดจำหน่ายคืออะไร

ประเภทตัวแทนจำหน่าย

ในภาคการค้ามีตัวแทนจำหน่ายสองประเภท:

1. ผู้ค้าปลีกเป็นตัวกลางประเภทคลาสสิกระหว่าง บริษัท การค้าและนิติบุคคลและบุคคลที่ต้องการซื้อสินค้า
2. ตัวแทนจำหน่ายพิเศษ - ตัวกลางในการขายสินค้าหายากต้นฉบับในบางภูมิภาค เขาเป็นเจ้าของสิทธิในการเป็นตัวแทนผลิตภัณฑ์พรีเมี่ยมและมีความสามารถในการรับผลกำไรไม่ จำกัด

เพื่อทำความเข้าใจความแตกต่างระหว่างตัวแทนจำหน่ายและผู้จัดจำหน่ายให้พิจารณาหลักของพวกเขา ฟังก์ชั่นสิทธิ และความรับผิดชอบ

งานของตัวแทนจำหน่ายคืออะไร

กิจกรรมตัวแทนจำหน่ายคือการดำเนินการกับคนกลาง:

• การซื้อและการขายผลิตภัณฑ์ที่ผลิตโดยองค์กรหรือขายโดยผู้จัดจำหน่ายและเจ้าของ;
• เป็นตัวแทนของผลประโยชน์ของผู้ผลิตของผลิตภัณฑ์และแบรนด์ในตลาด

ความร่วมมือระหว่างตัวแทนจำหน่ายและเจ้าของผลิตภัณฑ์เกี่ยวข้องกับข้อสรุปของข้อตกลงที่กำหนดสิทธิ์และข้อผูกพันของแต่ละฝ่าย แต่นอกเหนือจากการจัดส่งและการชำระค่าสินค้าตัวแทนจำหน่ายจะต้องปฏิบัติตามหลักการบางอย่าง ดังนั้นคนกลางนอกเหนือไปจากฟังก์ชั่นพื้นฐานมีสิทธิเพิ่มเติมและข้อผูกพันบางประการกับผู้ผลิต

กล่าวอีกนัยหนึ่งตัวแทนจำหน่ายมีความรับผิดชอบอย่างเต็มที่สำหรับกิจกรรมของเขาและหากเงื่อนไขของสัญญาไม่ได้ปฏิบัติตามเขาอาจสูญเสียงานของเขา ดังนั้นหากยอดขายลดลงตัวแทนจะไม่โปรโมตแบรนด์และเจ้าของสินค้าไม่ขายสินค้าตามจำนวนที่กำหนด บริษัท อาจปฏิเสธการให้บริการของคนกลาง ในกรณีนี้ตัวแทนจำหน่ายอาจถูกโอนไปยังร้านค้าอื่น

เพื่อให้ตัวกลางมีความสนใจในการขาย บริษัท ผู้ผลิตและผู้จัดจำหน่ายทั้งหมดจะเสนอตัวแทนร้อยละของปริมาณสินค้าที่ขายจริงซึ่งตัวแทนจำหน่ายนั้นแตกต่างจากผู้จัดจำหน่าย

สิทธิตัวแทนจำหน่าย

ตัวแทนจำหน่ายแต่ละรายมีสิทธิ์:

1. โทรหาตัวแทนอย่างเป็นทางการของผู้ผลิตหรือผู้จัดจำหน่าย
2. รับสินค้าพร้อมส่วนลดตัวแทนจำหน่าย เขารับบทบาทเป็นผู้ค้าปลีกดังนั้นเขาจึงซื้อสินค้าในราคาพิเศษ
3. เป็นตัวแทนผลประโยชน์การค้าของ บริษัท ผู้ผลิตในภูมิภาคเฉพาะหรือในกลุ่มลูกค้าที่เฉพาะเจาะจง
4. รับเงินกู้จากผู้ผลิตเพื่อพัฒนากิจกรรมการค้าของพวกเขา มันตามมาจากย่อหน้านี้ว่าคนกลางไม่ต้องมีความมั่นคงทางการเงิน ความแตกต่างระหว่างตัวแทนจำหน่ายและผู้จัดจำหน่ายคืออะไร? โดยความจริงที่ว่าเขาสามารถเริ่มต้นกิจกรรมของเขาด้วยการสนับสนุนน้อยที่สุด

ความรับผิดชอบของตัวแทนจำหน่าย

มีคุณสมบัติระดับมืออาชีพมากมายที่แสดงให้เห็นว่าตัวแทนจำหน่ายแตกต่างจากผู้จัดจำหน่าย ความแตกต่างสามารถกำหนดได้โดยความต้องการที่หยิบยกโดยผู้ผลิต ดังนั้นความรับผิดชอบของตัวแทนจำหน่ายรวมถึง:

1. แผนการจัดซื้อ - ตัวแทนจำหน่ายจะต้องซื้อสินค้าในปริมาณที่แน่นอนและตามความถี่ที่ระบุในสัญญา หากด้วยเหตุผลบางอย่างตัวกลางไม่สามารถขายปริมาณการผลิตที่ต้องการได้ดังนั้นจะมีการส่งผลต่างไปยังงวดถัดไป ความจริงก็คือเรื่องของสัญญาคือการซื้อโดยตัวแทนจำหน่ายของสินค้าจากผู้ผลิตและไม่ขายให้กับผู้ซื้อขั้นสุดท้าย ดังนั้นตัวแทนจะต้องซื้อผลิตภัณฑ์ในจำนวนที่กำหนด เมื่อตัวกลางเป็นเจ้าของสินค้าอยู่แล้วผู้ผลิตจะไม่สนใจความสัมพันธ์ของตัวแทนจำหน่ายกับบุคคลที่สาม
2. Territoriality - คนกลางมีเขตดำเนินงานของตนเองและจะต้องปฏิบัติตาม ตามกฎแล้วอาณาเขตการขายดังกล่าวเกิดขึ้นพร้อมกับแผนกทางภูมิศาสตร์หรือการปกครองของประเทศ มันอาจเป็นหมู่บ้านเมืองภูมิภาคหรือรัฐทั้งหมด หากสัญญาจัดทำขึ้นเพื่อสิทธิในการขายในดินแดนที่เฉพาะเจาะจงดีลเลอร์อาจจัดหาสินค้าของเขาในตลาดด้วยคนคนเดียว แม้ว่ามันจะเป็นไปได้ว่าตัวแทนอื่น ๆ ที่มีผลิตภัณฑ์ที่คล้ายกันจะทำงานในพื้นที่นี้ ความอิ่มตัวของตัวกลางนี้เป็นลักษณะของสินค้าอุปโภคบริโภค (ตัวอย่างเช่นอาหาร)
3. การโปรโมตสินค้า - ข้อผูกมัดนี้ใช้กับตัวแทนจำหน่ายทุกราย - ตัวแทนจำหน่ายหรือผู้จัดจำหน่าย ณ จุดนี้มีคุณสมบัติของการค้าแต่ละประเภทซึ่งยังให้คำตอบสำหรับคำถาม - อะไรคือความแตกต่าง ตัวแทนจำหน่ายและผู้จัดจำหน่ายมีหน้าที่เกือบเท่ากันในการส่งเสริมการขายสินค้า มีเพียงคนเดียวเท่านั้นที่ใช้เครื่องมือทางการตลาด ดังนั้นตัวแทนจำหน่ายจะต้องดำเนินการโปรโมชั่นและโปรโมชั่นต่างๆ ดังนั้นคนกลางโฆษณาผู้ผลิตอย่างแข็งขัน และหากตัวกลางหลายแห่งของ บริษัท ดังกล่าวทำงานในดินแดนนั้นแคมเปญโฆษณาของตัวแทนหนึ่งรายควรกระตุ้นยอดขายของตัวแทนจำหน่ายทั้งหมด การจัดหาเงินส่งเสริมการขายเป็นเพียงค่าใช้จ่ายของคนกลาง ในการเปรียบเทียบแคมเปญการตลาดของผู้จัดจำหน่ายจะได้รับเงินจากผู้ผลิตสินค้า
4. แลกเปลี่ยนสินค้าจากผู้ผลิตรายเดียวเท่านั้น นี่คือการควบคุมโดยเฉพาะอย่างยิ่งเมื่อ บริษัท ต่อสู้กับคู่แข่งเพื่อ ตลาดการขาย ตามกฎแล้วตัวแทนจำหน่ายของแบรนด์หนึ่งต้องเป็นไปตามสไตล์ที่แน่นอนของ บริษัท ตัวอย่างเช่นสวมเสื้อผ้าที่มีตราสินค้าใช้อุปกรณ์พิเศษพร้อมภาพวาดโฆษณาและสโลแกน
5. บริการหลังการขาย - นอกเหนือจากการขายสินค้าตัวแทนจำหน่ายจะต้องให้การรับประกันและการซ่อมแซมหลังการขายผลิตภัณฑ์ที่ขาย การซ่อมแซมรับประกันไม่เสียค่าใช้จ่ายสำหรับผู้ซื้อและผู้ผลิตจะต้องครอบคลุมค่าใช้จ่ายที่เกิดขึ้นจากตัวแทนจำหน่าย

นอกจากนี้คนกลางยังมีหน้าที่ให้บริการลูกค้าในระดับสูงเนื่องจากเขาเป็นผู้ผลิตใบหน้า ในระหว่างการสื่อสารกับตัวแทนจำหน่ายลูกค้าสร้างทัศนคติต่อตราสินค้าซึ่งมีผลต่อตัวบ่งชี้ความต้องการสินค้า

บางครั้งสัญญาอาจมีข้อผูกพันเพิ่มเติม: การจัดหาวัสดุและวัตถุดิบให้กับผู้ผลิต, ให้ยืมเพื่อการผลิตเป็นการชำระเงินล่วงหน้า

ใครเป็นผู้จัดจำหน่าย

ผู้จัดจำหน่ายเป็นบุคคลหรือนิติบุคคลที่เป็นตัวแทนอย่างเป็นทางการของผู้ผลิตและทำหน้าที่ของการกระจายสินค้าจากองค์กรเพื่อจำหน่ายปลีกหรือค้าส่ง - ตัวแทนจำหน่าย ผู้จัดจำหน่ายดังกล่าวเป็นตัวกลางระหว่างผู้ผลิตและผู้ค้าที่ตามมา นี่คือคุณสมบัติที่สำคัญของวิธีที่ผู้จัดจำหน่ายแตกต่างจากตัวแทนจำหน่าย แม้ว่าจะมีบางกรณีที่ผู้จัดจำหน่ายทำงานร่วมกับลูกค้าปลายทาง

ผู้จัดจำหน่ายอาจเป็น บริษัท ขนาดใหญ่หรือบุคคลเดียวที่มีทักษะและความรู้ที่แน่นอน

นอกจากนี้ผู้จัดจำหน่ายมีสิทธิ์ แต่เพียงผู้เดียวในการขายสินค้าในราคาที่ลดลงโดยไม่มีกำไรจากการซื้อขาย นี่คือความแตกต่างที่สำคัญที่สุดระหว่างผู้จัดจำหน่ายและตัวแทนจำหน่าย

ฟังก์ชั่นตัวแทนจำหน่าย

ฟังก์ชั่นของผู้จัดจำหน่ายและตัวแทนจำหน่ายมีความคล้ายคลึงกันมาก ผู้จัดจำหน่ายยังมีส่วนร่วมในการขายสินค้าการเติมเต็มสต็อกของผลิตภัณฑ์และการค้นหาวิธีการตลาด แต่ยังคงมีคุณสมบัติหลักของวิธีการที่ผู้จัดจำหน่ายแตกต่างจากตัวแทนจำหน่าย - นี่คือการพัฒนาและบำรุงรักษาเครือข่ายตัวแทนจำหน่าย นั่นคือผู้จัดจำหน่ายมองหาคนกลางคนใหม่อยู่เสมอ ดังนั้นเพื่อสร้างยอดขายจำนวนมากผู้จัดจำหน่ายแต่ละรายพยายามสร้างเครือข่ายตัวแทนจำหน่ายของตัวเองซึ่งจะนำมาซึ่งรายได้ที่มั่นคง

ข้อกำหนดผู้จัดจำหน่าย

เพื่อปฏิบัติตามหน้าที่ผู้จัดจำหน่ายจะต้องปฏิบัติตามข้อกำหนดบางประการ ดังนั้นเขาต้องมี:

• สถานที่ที่ได้รับการกำหนดเป็นพิเศษเพื่อจัดเก็บสินค้าตามปริมาณที่จำเป็น
• เครือข่ายตัวแทนจำหน่ายของตัวเอง
• กองทุนเพื่อการให้กู้ยืมแก่คนกลาง
• พนักงานที่มีคุณภาพ

ความแตกต่างดังกล่าวของผู้จัดจำหน่ายจากตัวแทนจำหน่ายบ่งบอกถึงความซับซ้อนของอาชีพเนื่องจากผู้จัดจำหน่ายจะต้องมีพื้นฐานวัสดุที่แน่นอน

ใครมีความสำคัญมากกว่า - ผู้จัดจำหน่ายหรือตัวแทนจำหน่าย

ผู้ผลิตทุกรายที่จุดเริ่มต้นของกิจกรรมของเขาต้องการสร้างเครือข่ายการขายที่พัฒนาแล้วสำหรับผลิตภัณฑ์ของเขา สำหรับสิ่งนี้เขาใช้ทั้งผู้จัดจำหน่ายและผู้แทนจำหน่าย และพวกเขาทั้งสองบรรลุบทบาทเดียวกัน - การขายสินค้า แต่ใครจะนำรายได้เพิ่มไป?

ในแง่ของตัวชี้วัดเชิงปริมาณของยอดขายและกำไรผู้จัดจำหน่ายสามารถพิจารณาการเชื่อมโยงที่สำคัญที่สุดในห่วงโซ่การค้า

ตามกฎแล้วผู้จัดจำหน่ายที่มีประสบการณ์มีเครือข่ายการขายขนาดใหญ่ซึ่งทำให้มั่นใจได้ว่ายอดขายคงที่

แต่ถ้าตัวแทนจำหน่ายถูกลบออกจากกระบวนการนี้ผู้จัดจำหน่ายจะถูกบังคับให้ค้นหาผู้ซื้อด้วยตนเอง และสิ่งนี้จะชะลอการเสนอราคาและส่งผลกระทบต่อผลกำไรของผู้ผลิตอย่างเห็นได้ชัด ท้ายที่สุดความสามารถในการทำงานกับลูกค้าคือสิ่งที่ทำให้ตัวแทนจำหน่ายแตกต่างจากผู้จัดจำหน่าย ดังนั้นในกระบวนการซื้อขายผู้จัดจำหน่ายและตัวกลางจึงมีความสำคัญเท่าเทียมกัน