ตลาด B2B (ธุรกิจต่อธุรกิจ) การตลาด

ความสัมพันธ์ทางการค้าและธุรกิจที่หลากหลายระหว่างผู้ซื้อและผู้ขายมักจะถูกแบ่งออกเป็นสองส่วนใหญ่ ๆ:

• ตลาด B2B
• ตลาด B2C

ตลาดสำหรับธุรกิจและตลาดสำหรับผู้ซื้อ

ตลาด B2C คือการขายผลิตภัณฑ์และบริการที่มุ่งเน้นลูกค้าปลายทาง โดยทั่วไปแล้วกฎที่เรียบง่ายและเข้าใจได้จะมีผลบังคับใช้ในส่วนนี้และมักจะมีการกำหนดลักษณะของผลิตภัณฑ์เป็นจำนวนมาก ใน B2C ข้อเสนอที่แคบและไม่เหมือนใครซึ่งมุ่งเน้นไปที่บุคคลหนึ่งจะไม่ค่อยถูกนำมาใช้ เนื่องจากลักษณะของมวลงานการตลาดจะถูกดำเนินการในส่วนนี้มุ่งเป้าไปที่กลุ่มใหญ่ของประชากร

ตลาด B2B (จากธุรกิจอังกฤษสู่ธุรกิจ) มุ่งเน้นไปที่การขายบริการและผลิตภัณฑ์ไปยังธุรกิจอื่นซึ่งบังคับให้ผู้เล่นใช้วิธีการและเทคนิคการส่งเสริมและการขายที่แตกต่างอย่างสิ้นเชิงจากตลาดที่เน้นลูกค้าทั่วไป

ตลาดสำหรับธุรกิจและคุณสมบัติต่างๆ

หาก บริษัท ที่ดำเนินงานในส่วนที่มุ่งเน้นไปที่ลูกค้าจำนวนมากใช้เครื่องมือที่ทำให้ผู้ชมทั่วไปและนำลูกค้าจำนวนมากไปสู่ความต้องการและความปรารถนาร่วมกันดังนั้นตลาด B2B ที่ไม่ยอมรับวิธีการนี้ การตลาดแบบ B2B มุ่งเน้นกลุ่มเป้าหมายที่แคบกว่ามาก ใด ข้อเสนอเชิงพาณิชย์ ที่นี่ควรคำนึงถึงความต้องการของลูกค้าโดยเฉพาะและธุรกิจของเขาและมุ่งเน้นไปที่การแก้ไขอีกครั้งเฉพาะเจาะจงมากกว่างานทั่วไป

และหากในส่วนของ B2C ผู้ซื้อมักจะถูกชี้นำโดยความต้องการชั่วขณะและการซื้อจำนวนมากนั้นถูกกระตุ้นอย่างมากและมากยิ่งขึ้น - ด้วยเหตุผลของความจำเป็นพื้นฐานสิ่งต่าง ๆ ในตลาด B2B

ลักษณะตลาด B2B

ดังนั้นหากแรงจูงใจในการซื้อในส่วนนี้แตกต่างจากแรงจูงใจที่ครอบงำตลาดที่มุ่งเน้นไปที่ผู้ซื้อทั่วไปแล้วพวกเขาจะแตกต่างกันอย่างไร คุณสมบัติของตลาด B2B อธิบายไว้ด้านล่าง

• ปริมาณการขาย (หรือการซื้อ) สำหรับ บริษัท ที่ดำเนินงานในตลาด B2B ผู้บริโภคทั่วไปจะไม่สนใจซื้อสินค้าอย่างน้อยหนึ่งหน่วย ยกตัวอย่างเช่นตัวแทนจำหน่ายของผู้ผลิตหลายรายขายสินค้าหลายสิบหลายแสนหน่วยให้กับร้านค้าและลูกค้าอื่น ๆ ในราคาที่ต่ำกว่าราคาขายปลีกอย่างมีนัยสำคัญ อย่างไรก็ตามเนื่องจากข้อเท็จจริงที่ว่าเวลาเฉลี่ยที่ใช้ในการทำธุรกรรมหนึ่งมีขนาดค่อนข้างเล็กและปริมาณของสินค้าที่ขายนั้นมากกว่าหนึ่งหน่วยอย่างมีนัยสำคัญผู้ขายจะชนะตามจำนวนสินค้าที่ขาย ยิ่งไปกว่านั้นลูกค้าส่วนใหญ่มักจะกลายเป็นลูกค้าประจำซึ่งช่วยให้คุณวางแผนปริมาณการขายได้อย่างแม่นยำมากขึ้น
• ตลาด จำกัด หากตลาด B2C ประกอบด้วยลูกค้าหลายล้านรายดังนั้นกลุ่มธุรกิจต่อธุรกิจนั้นเล็กกว่ามาก จากความจริงข้อนี้ทำให้การแข่งขันสูงขึ้นมากและเป็นการยากที่จะดึงดูดผู้ซื้อ ตัวอย่างเช่นในเมืองเล็ก ๆ มีร้านค้าก่อสร้างห้าแห่ง เพื่อปิดความต้องการของพวกเขาซัพพลายเออร์ไม่กี่จะเพียงพอ และหากซัพพลายเออร์นำเสนอรายการผลิตภัณฑ์ที่กว้างขวางเขาอาจเป็นหนึ่งเดียวสำหรับทุกคน
• ราคา. หากสำหรับผู้บริโภคทั่วไปความแตกต่างในต้นทุนของผลิตภัณฑ์ $ 1 อาจไม่มีค่าใด ๆ จากนั้นในตลาด B2B ความแตกต่างดังกล่าวอาจส่งผลให้หลายพันดอลลาร์ต่อชุดผลิตภัณฑ์ อย่างไรก็ตามหากคุณไปไกลกว่าขอบเขตของผลิตภัณฑ์เดียวและพิจารณาบริการหรือโซลูชันเพิ่มเติมที่ทำงานได้ในอนาคตค่าใช้จ่ายอาจเปลี่ยนเป็นพื้นหลังได้ สมมติว่านักธุรกิจลงทุนในแพ็คเกจซอฟต์แวร์ที่ทำธุรกิจของเขาโดยอัตโนมัติ และการใช้งานโซลูชันนี้ได้สำเร็จจะช่วยลดค่าใช้จ่ายด้านบุคลากรการขนส่ง ฯลฯในกรณีนี้มูลค่าของข้อเสนอจะได้รับการพิจารณาในแง่ของผลประโยชน์ในอนาคตและหากมีการจัดทำและส่งอย่างถูกต้องมูลค่าของข้อเสนอจะไม่เป็นปัจจัยชี้ขาดในการตัดสินใจซื้อ
• วิธีการช็อปปิ้งแบบถ่วงน้ำหนัก ในธุรกิจคนใช้เพื่อนับเงินและวิเคราะห์พฤติกรรมของพวกเขา การตัดสินใจเลือกคู่ค้าและการซื้อสินค้าและบริการตามความต้องการทางธุรกิจนั้นทำอย่างรอบคอบและตั้งอยู่บนพื้นฐานของข้อเท็จจริง ในทางปฏิบัติแล้วไม่มีสถานที่สำหรับการตัดสินใจหรือการเลือกโดยธรรมชาติบนพื้นฐานความเห็นอกเห็นใจและความชอบส่วนตัว ดังนั้นข้อเสนอที่มุ่งเน้นกลุ่มธุรกิจจะพิจารณาปัจจัยต่าง ๆ และแสดงให้เห็นถึงประโยชน์ของการซื้อธุรกิจเฉพาะ
• ความเป็นเอกลักษณ์ของข้อเสนอ หากปราศจากความเข้าใจที่ชัดเจนและถูกต้องเกี่ยวกับความต้องการของลูกค้าการทำงานที่ประสบความสำเร็จกับกลุ่มธุรกิจจึงเป็นไปไม่ได้

ทำงานในตลาด B2B

การสร้างผลิตภัณฑ์ใด ๆ สำหรับ B2B ไม่ว่าจะเป็นผลิตภัณฑ์บริการหรือโซลูชันซอฟต์แวร์เริ่มต้นด้วยคำจำกัดความของช่องเฉพาะที่ผลิตภัณฑ์นี้จะมีจุดประสงค์ ต้องมีการวิเคราะห์ตลาดอย่างละเอียดเนื่องจากข้อผิดพลาดในขั้นตอนนี้อาจกลายเป็นความล้มเหลวในการขายในอนาคต

หากเราเปรียบเทียบตลาด B2B กับตลาดค้าปลีกเราจะเห็นว่ากระบวนการขายในนั้นแตกต่างกันอย่างมาก ประการแรกเวลาปิดธุรกรรมนานกว่ามากและประการที่สองกระบวนการนั้นซับซ้อนและสับสนมากขึ้น

นอกเหนือจากการโฆษณาแบบดั้งเดิมแล้วยังมีบทบาทที่สำคัญ ขายตรง การประชุมกับลูกค้าการสาธิตการผลิตตัวอย่างทดสอบ ฯลฯ

เนื่องจากบ่อยครั้งที่กระบวนการตัดสินใจในการซื้อไม่ได้ทำโดยคนคนเดียว แต่โดยหลาย ๆ คน (ตัวอย่างเช่น บริษัท มีแผนกจัดซื้อหลังจากได้รับอนุมัติจากหัวหน้าการตัดสินใจขั้นสุดท้ายโดยตรง) ผู้ขายจะต้องใช้ความพยายามอย่างมากในการตัดสินใจเชิงบวก

เกณฑ์การคัดเลือกพันธมิตรธุรกิจ

เกณฑ์ดังกล่าวมีอยู่สำหรับทุก บริษัท ที่ดำเนินธุรกิจในส่วนงานธุรกิจ และพวกมันมีแนวโน้มที่จะมีพลวัตมากขึ้นเพราะมันสามารถเปลี่ยนแปลงได้ขึ้นอยู่กับสถานการณ์ แต่อย่างไรก็ตามหลักการพื้นฐานของการเลือกยังคงไม่เปลี่ยนแปลง คุณภาพความเร็วความน่าเชื่อถือและต้นทุนของคู่ค้านี้

ตัวอย่างเช่นคุณสามารถแสดงรายการนี้:

• คุณภาพของงาน
• ความนิยมของ บริษัท และการปรากฏตัวของความคิดเห็นในเชิงบวกและข้อเสนอแนะ
• ความเร็วของการจัดหาสินค้า
• ความเร็วในการตอบคำถาม
• ความกว้างของผลิตภัณฑ์
• ต้นทุนของสินค้าและบริการ
• ความเป็นไปได้ของการชำระเงินรอการตัดบัญชี
• ฐานะทางการเงินของ บริษัท
• รูปภาพของเจ้าหน้าที่สำนักงานผู้จัดการและ บริษัท โดยรวม

ไม่ใช่สถานที่สุดท้ายที่ถูกครอบครองโดยความสัมพันธ์ส่วนตัวระหว่างผู้ซื้อและผู้ขาย ดังนั้นจึงให้ความสนใจอย่างมากในการสร้างความสัมพันธ์ที่เป็นมิตรกับลูกค้า

การแบ่งส่วนตลาด B2B

การแบ่งส่วนตลาด B2B เป็นหนึ่งในขั้นตอนที่สำคัญที่สุดในการทำงาน ในความเป็นจริงมีเกณฑ์มากมายที่คุณสามารถแบ่งตลาดเป็นเซ็กเมนต์ อย่างไรก็ตามมีกลุ่มใหญ่สองกลุ่ม:

• การแบ่งส่วนแมโคร
• Mikrosegmentirovanie

สำหรับการแบ่งส่วนมาโครคุณสมบัติระดับโลกของผู้ประกอบการมีความสำคัญ ตัวอย่างเช่นจำนวนพนักงานการหมุนเวียนประจำปีภูมิศาสตร์อุตสาหกรรม

จำเป็นต้องมีการจัดระดับจุลภาคในการวิเคราะห์ตลาดอย่างละเอียด ในกรณีนี้มีการเปิดเผยคุณสมบัติที่ซ่อนอยู่ของวิสาหกิจมากขึ้น ตัวอย่างเช่นวิธีการจัดซื้อจัดจ้างที่เกิดขึ้นเกณฑ์ที่ บริษัท ใช้เมื่อตัดสินใจ ฯลฯ

โดยทั่วไปการแบ่งส่วนเป็นกระบวนการที่ค่อนข้างลำบากและใช้เวลานานซึ่งต้องใช้วิธีการที่เป็นระบบและฐานทรัพยากรที่ดี อย่างไรก็ตามการตลาด B2B ที่ประสบความสำเร็จนั้นเป็นไปไม่ได้หากปราศจากคำจำกัดความที่ชัดเจนของลูกค้า

ตัวอย่างของเกณฑ์สำหรับการแบ่งส่วน

• ประเภทของกิจกรรมขององค์กร สิ่งนี้กำหนดตลาดที่ บริษัท ดำเนินงาน ตัวอย่างเช่นการก่อสร้างพลังงานภาคไอทีอุตสาหกรรมอาหาร
• ความเชี่ยวชาญขององค์กร สิ่งที่องค์กรมีความเชี่ยวชาญเมื่อทำงานในตลาดตัวอย่างเช่นการผลิตของ drywall การเพาะปลูกของข้าวสาลีและข้าวบาร์เลย์ ฯลฯ

• ตำแหน่ง บริษัท ในตลาด ความแข็งแกร่งของตำแหน่งที่อยู่ในช่องของ บริษัท คืออะไรส่วนแบ่งของ บริษัท ในการขายรวม
• ขนาดขององค์กร ธุรกิจขนาดเล็กกลางหรือใหญ่
• องค์กร บริษัท องค์กรนี้เป็นของกลุ่มใด ตัวอย่างเช่นการค้าการผลิตการค้าและการผลิตขายส่งขายปลีกขายปลีกและขายส่ง
• ขอบเขตทางภูมิศาสตร์ของงาน บริษัท ทำงานในระดับใดระดับชาติระดับชาติระดับท้องถิ่น?
• การปรากฏตัวของกิ่งไม้ บริษัท มีเครือข่ายสาขาหรือไม่และมีการพัฒนาอย่างไร
• วงจรการผลิต การผลิตและวงจรการจัดหาของ บริษัท เสร็จสมบูรณ์เพียงใด เธอใช้ความช่วยเหลือจากผู้รับเหมาบ่อยแค่ไหนและคิดเป็นร้อยละของความปลอดภัยของเธอเอง?
• จำนวนสินค้าที่ซื้อและบริการ การซื้อภายนอกมีขนาดใหญ่เพียงใด
• กระบวนการตัดสินใจ บริษัท จะทำการตัดสินใจในเรื่องการจัดซื้อจัดจ้างในระดับใดและในระดับใด?

ปัญหาการแบ่งส่วน

เพื่อแบ่งตลาด B2B อย่างเต็มที่จำเป็นต้องใช้ทรัพยากรจำนวนมาก ดังนั้นโดยทั่วไปจะมีเกณฑ์ไม่เกิน 3 เกณฑ์สำหรับการวิเคราะห์ซึ่งจะแบ่งออกเป็นกลุ่มย่อยเพิ่มเติม ในกรณีส่วนใหญ่วิธีการนี้เพียงพอเนื่องจากรูปแบบธุรกิจขององค์กรที่ดำเนินงานในตลาด B2B มักจะสร้างขึ้นโดยมุ่งเน้นไปที่ผู้บริโภคเฉพาะกลุ่ม

รูปแบบธุรกิจ B2B

ด้วยวงจรการขายที่ค่อนข้างซับซ้อนและยาวนานรวมถึงคุณสมบัติของตลาดนี้จึงจำเป็นต้องสร้างรูปแบบธุรกิจที่คำนึงถึงปัจจัยหลายประการ เพื่อให้แน่ใจว่ามีการส่งเสริมการขายอย่างมีประสิทธิภาพในตลาด B2B ก่อนอื่นต้องทำการวิเคราะห์อย่างละเอียดเกี่ยวกับกลุ่มตลาดที่เลือกและการค้นหาโซลูชันที่น่าสนใจสำหรับผู้เข้าร่วม จำเป็นต้องหาวิธีที่มีประสิทธิภาพสูงสุดในการโปรโมตคำนึงถึงเวลาปิดธุรกรรมสภาพแวดล้อมการแข่งขันกำหนดเกณฑ์สำหรับการเลือกคู่ค้าและสร้างกลยุทธ์ของคุณตามพวกเขา

ตลาด B2B ไม่ให้อภัยการเตรียมการที่ไม่ดีและความไม่รู้คุณสมบัติของมัน บางครั้งแม้แต่ความผิดพลาดเล็ก ๆ ก็อาจทำให้สูญเสียครั้งใหญ่