กลยุทธ์การตลาดองค์กร

บริษัท ใดควรงงงวยโดยการศึกษาของปัญหานี้ กลยุทธ์การตลาดเป็นองค์ประกอบของกลยุทธ์องค์กรซึ่งกำหนดทิศทางของ บริษัท โดยคำนึงถึงสภาพภายในและภายนอกปัจจุบันที่ บริษัท ดำเนินงานอยู่

ความจำเป็นในการพัฒนากลยุทธ์ทางการตลาด

การจัดการเชิงกลยุทธ์นั้นเป็นเรื่องที่พบได้บ่อยในองค์กรขนาดใหญ่ที่ต้องการแนวทางแบบมืออาชีพในการกำหนดทิศทางของกิจกรรมวิสัยทัศน์ของ บริษัท ในอนาคตและมีเงินทุนเพียงพอสำหรับสิ่งนี้ ตำแหน่งทางการตลาดของวิสาหกิจขนาดเล็กมักถูกกำหนดให้อยู่ในระดับที่เข้าใจง่ายเนื่องจากการกระจายทรัพยากรจำนวนเล็กน้อยไม่จำเป็นต้องใช้แรงงานและทรัพยากรจำนวนมากและอนาคตของวิสาหกิจดังกล่าวจะอ่อนไหวต่ออิทธิพลจากภายนอกมากขึ้น อย่างไรก็ตามการจัดการเชิงกลยุทธ์มีความจำเป็นในแต่ละองค์กรเนื่องจากการจัดการที่มีความสามารถช่วยให้คุณเลือกเส้นทางที่ถูกต้องเพื่อให้บรรลุเป้าหมายสูงสุด

กลยุทธ์การตลาดช่วยในการเลือกรูปแบบพื้นฐานของพฤติกรรมองค์กรในตลาดและสร้างความมั่นใจในการสร้างความสำเร็จต่อไป มันอาจไม่สามารถป้องกันอันตรายจากตลาดใด ๆ แต่มันอาจช่วยพัฒนาวิธีการตอบสนองต่อตัวเลือกที่เป็นไปได้มากที่สุดและใช้ทรัพยากรที่มีอยู่ให้เกิดประโยชน์สูงสุด กระบวนการสร้างกลยุทธ์ทางการตลาดเช่นเดียวกับตำแหน่งอื่น ๆ ของแนวคิดที่ซับซ้อนนี้จบลงด้วยการเลือกหนึ่งในทางเลือกอย่างไรก็ตามการควบคุมผ่านไปยังขั้นตอนต่อไป - การพัฒนาโปรแกรมการกระทำซึ่งกำหนดวิธีการบรรลุเป้าหมายที่ตั้งไว้ในระยะก่อนหน้า สิ่งสำคัญคือต้องสร้างระบบการสื่อสารภายในองค์กรที่มีประสิทธิภาพเพื่อพัฒนากลยุทธ์ทางการตลาด

กลยุทธ์การตลาดในปิรามิดเชิงกลยุทธ์

การจัดการเชิงกลยุทธ์เกี่ยวข้องกับการจัดตั้ง“ ปิรามิดเชิงกลยุทธ์” ที่องค์กรซึ่งรวมถึงกลยุทธ์สี่ระดับ:

• องค์กร
• ธุรกิจ
• ฟังก์ชั่น
• ทำงาน

ในขั้นตอนของการสร้างกลยุทธ์ทางธุรกิจมีการกำหนดดังต่อไปนี้: กลยุทธ์พอร์ตโฟลิโอกลยุทธ์การเติบโตและกลยุทธ์การตลาด (แข่งขัน) โดยตรง เรามุ่งเน้นไปที่วิธีการสร้างความมั่นใจให้มัน กลยุทธ์การตลาดกำหนดวิธีการออกและการรวมในบางตลาดและตลาด niches, ประเมินโอกาสในการพัฒนาในพื้นที่ยุทธศาสตร์ของธุรกิจ, วิธีการแข่งขัน, สร้างความมั่นใจในการแข่งขันของผลิตภัณฑ์

ประเภทของกลยุทธ์การตลาด

ในขั้นตอนของการเลือกกลยุทธ์การแข่งขันองค์กรจะกำหนดรูปแบบทั่วไปของพฤติกรรมการตลาดโดยวิธีการใดที่ความต้องการของเป้าหมายจะได้รับรางวัลและรักษาไว้ ทางเลือกที่องค์กรสามารถติดตามได้นั้นแบ่งออกเป็นประเภทต่างๆ

กลยุทธ์การตลาดที่เกิดขึ้น:

• รุนแรง (กำลัง)
• ผู้ป่วย (ช่อง)
• Commutative (adaptive)
• ทดลอง (ผู้บุกเบิก)

กลยุทธ์ความรุนแรง (พลังงาน) ถูกนำมาใช้ในการจัดการของ บริษัท ขนาดใหญ่ที่มีความเชี่ยวชาญด้านการผลิตที่ได้มาตรฐาน ความสามารถในการแข่งขันในกรณีนี้ได้รับการรับรองจาก "การประหยัดต่อขนาด" ซึ่งทำให้สามารถผลิตสินค้าคุณภาพสูงและขายได้ในราคาที่ค่อนข้างต่ำ

กลยุทธ์ผู้ป่วย (ช่อง) เป็นเรื่องปกติสำหรับ บริษัท เหล่านั้นที่มุ่งเน้นไปที่ธุรกิจเฉพาะกลุ่มนั่นคือผลิตภัณฑ์เฉพาะเพื่อตอบสนองความต้องการในตลาดที่แคบกลยุทธ์นี้ใช้สำหรับผู้ที่ผลิตสินค้าคุณภาพสูงเฉพาะในราคาสูง กลยุทธ์ดังกล่าวเป็นสิ่งที่ดีที่จะช่วยให้คุณค้นหาส่วนหนึ่งของตลาดที่ไม่สามารถใช้ได้กับคู่แข่งดังนั้นจึงเป็นไปได้ที่จะลดต้นทุนการแข่งขันและเปลี่ยนเส้นทางทรัพยากรไปสู่การพัฒนาตนเอง

กลยุทธ์แบบสับเปลี่ยน (ปรับตัว) เกี่ยวข้องกับการบริการที่พึงพอใจของแต่ละบุคคลการแก้ปัญหาในระดับท้องถิ่นซึ่งเป็นเรื่องปกติสำหรับวิสาหกิจขนาดเล็กและเอกชนมักมีระยะเวลาสั้น ๆ องค์กรที่มุ่งเน้นกลยุทธ์ที่สับเปลี่ยนกำลังมองหาโอกาสใด ๆ ที่จะตอบสนองการบริการของลูกค้าของพวกเขาดังนั้น บริษัท ดังกล่าวมักจะมีความยืดหยุ่นในกิจกรรมของพวกเขา

กลยุทธ์เชิงสำรวจ (บุกเบิกนวัตกรรม) เป็นกลยุทธ์ที่มีความเสี่ยงมากที่สุดโดยเกี่ยวข้องกับการสร้างผลิตภัณฑ์ใหม่ที่สมบูรณ์แบบผลิตภัณฑ์ปฏิวัติ ปัญหาหลักของ บริษัท ดังกล่าวคือมันเป็นไปไม่ได้ที่จะศึกษาความต้องการผลิตภัณฑ์ของตนเพราะมันยังไม่มีอยู่ผู้ส่งออกตั้งความต้องการผลิตภัณฑ์ของตนเองและความสำเร็จในธุรกิจขึ้นอยู่กับว่าพวกเขาจะหันไปทางไหน การปฏิบัติของ บริษัท ส่งออกแสดงให้เห็นว่า“ ผู้บุกเบิก” เพียงไม่กี่เปอร์เซ็นต์ที่ประสบความสำเร็จ แต่ความสำเร็จนี้มีขนาดใหญ่และมักครอบคลุมค่าใช้จ่ายของความล้มเหลวทั้งหมด ธุรกิจดังกล่าวเรียกว่า "ปรับขนาดได้" ในวรรณคดี

กลยุทธ์การตลาดเชิงหน้าที่

ต่อไปนี้เป็นระดับการทำงานซึ่งเกี่ยวข้องกับการพัฒนามาตรการทางยุทธวิธีสำหรับหน่วยงานต่าง ๆ ของ บริษัท เพื่อให้บรรลุกลยุทธ์ที่วางไว้ในขั้นตอนก่อนหน้า ในขั้นตอนนี้การตลาดผลิตภัณฑ์ที่มีอยู่ได้รับการพัฒนาหรือปรับปรุงซึ่งแบ่งออกเป็นประเภทต่อไปนี้

กลยุทธ์การตลาดในระดับการทำงานแบ่งออกเป็นประเภทต่อไปนี้:

• การแบ่งประเภท
• การส่งเสริม
• การกระจาย
• การตั้งราคา
• การเลือกตลาดเป้าหมาย

กลยุทธ์การตลาดการแบ่งประเภทนั้นเกี่ยวข้องกับการกำหนดกลุ่มผลิตภัณฑ์ที่จะอยู่ในพอร์ทโฟลิโอของ บริษัท ความกว้างและความลึกของการแบ่งประเภทอธิบายความแตกต่างของสินค้าหรือการพัฒนาผลิตภัณฑ์ใหม่

การกำหนดกลุ่มเป้าหมายที่องค์กรจะมุ่งเน้นการพัฒนาแผนการสื่อสารและดำเนินการรณรงค์ข้อมูลที่จะทำให้ผู้บริโภคที่มีศักยภาพคุ้นเคยกับผลิตภัณฑ์ทั้งหมดนี้เป็นส่วนหนึ่งของการสร้างกลยุทธ์การส่งเสริมการขาย กลยุทธ์การส่งเสริมการตลาดอาจระบุงบประมาณโฆษณาของ บริษัท

กลยุทธ์การกระจายกำหนดช่องทางการจัดจำหน่ายของผลิตภัณฑ์และความสัมพันธ์กับผู้ค้าปลีกซึ่ง บริษัท จะร่วมมือต่อไป

กลยุทธ์การกำหนดราคาทางการตลาดกำหนดหลักการพื้นฐานที่กำหนดราคาส่งและปลีกกำไรส่วนลดโปรโมชั่นและการเพิ่มขึ้นของราคา กลยุทธ์การกำหนดราคายังเกี่ยวข้องกับการคำนวณ ผลตอบแทนจากการขาย ในองค์กร

กลยุทธ์การตลาดสำหรับการเลือกตลาดเป้าหมายหมายถึงสิ่งที่ บริษัท จะทำงานเพื่อแสดงถึงหลักการของการแบ่งส่วนผู้บริโภคตามเกณฑ์ต่างๆ (เพศและอายุทรัพย์สิน ฯลฯ )

ขั้นตอนของการสร้างกลยุทธ์ทางการตลาด

กระบวนการพัฒนากลยุทธ์ทางการตลาดประกอบด้วยขั้นตอนดังต่อไปนี้:

• ความหมายของภารกิจและเป้าหมายขององค์กร
• การวินิจฉัยสภาพแวดล้อมภายนอกของอิทธิพลโดยตรง
• การวินิจฉัยสภาพแวดล้อมภายนอกของอิทธิพลทางอ้อม
• การแบ่งกลุ่มอุปสงค์และการเลือกกลุ่มเป้าหมาย
• การวินิจฉัยสภาพแวดล้อมภายใน
• การพัฒนาทางเลือกเชิงกลยุทธ์
• ทางเลือกของกลยุทธ์
• การคาดการณ์ประสิทธิภาพทางเศรษฐกิจของการใช้กลยุทธ์
• คำจำกัดความของเครื่องมือสำหรับการตรวจสอบผลลัพธ์

วงจรชีวิตผลิตภัณฑ์และกลยุทธ์การตลาด

ในการจัดการเชิงกลยุทธ์เป็นสิ่งสำคัญอย่างยิ่งที่จะต้องพิจารณาวงจรชีวิตของผลิตภัณฑ์และตัวผลิตภัณฑ์เองกลยุทธ์การตลาดได้รับการพัฒนาโดยคำนึงถึงขั้นตอนที่ผลิตภัณฑ์ประสบในช่วงเวลาที่กำหนดและ ให้เราอาศัยรายละเอียดเพิ่มเติมเกี่ยวกับความคุ้นเคยกับแนวคิดของวงจรชีวิตผลิตภัณฑ์

ภายใต้วงจรชีวิตของผลิตภัณฑ์เป็นที่เข้าใจว่าช่วงเวลาที่ประสบการณ์ผลิตภัณฑ์จากช่วงเวลาของการปรากฏตัวในตลาดจนถึงช่วงเวลาของการหายตัวไป

นักวิทยาศาสตร์กำหนดขั้นตอนต่าง ๆ ว่าผลิตภัณฑ์ผ่านวงจรชีวิตทั้งหมด แต่ส่วนใหญ่มาบรรจบกันในสี่หลัก:

• แหล่งกำเนิด (เกิด)
• การเจริญเติบโต (การพัฒนา)
• ครบกําหนด (อิ่มตัว)
• อายุ (ลดลง)

ถัดไปเป็นเรื่องที่ควรพิจารณาถึงคุณลักษณะที่มีอยู่ในผลิตภัณฑ์ในแต่ละขั้นตอนของวงจรชีวิตและคุณลักษณะของการจัดการเชิงกลยุทธ์ที่ใช้ในแต่ละผลิตภัณฑ์

เวทีของแหล่งกำเนิด

ผลิตภัณฑ์เข้าสู่ตลาดเท่านั้นและไม่มีลักษณะชัดเจนตลาดไม่อิ่มตัวดังนั้นการแข่งขันจึงอยู่ในระดับต่ำหรือไม่ ราคาสินค้าในขั้นตอนของการกำเนิดตั้งอยู่ในระดับสูงเนื่องจากผู้ผลิตมีความสนใจในผลตอบแทนการลงทุนอย่างรวดเร็ว ค่าใช้จ่ายในการส่งเสริมการขายเกือบสูงอย่างหลีกเลี่ยงไม่ได้ กิจกรรมมักจะไม่ทำกำไรเพิ่มขึ้นเล็กน้อยในการขายเนื่องจากการพัฒนาตลาดไม่เพียงพอ

การดำเนินการทางการตลาดเบื้องต้น:

• การศึกษาความต้องการที่มีอยู่
• การปรับตัวของสินค้าตามความต้องการ
• แนะนำผู้บริโภคให้ได้รับประโยชน์จากผลิตภัณฑ์
• องค์กรของระบบการขายและการส่งเสริมการขาย

กลยุทธ์การตลาดในขั้นตอนนี้มุ่งเน้นไปที่เป้าหมายหลัก - ชัยชนะของตลาด

ในระยะเริ่มแรกผู้นำตัดสินใจเกี่ยวกับพฤติกรรมเชิงกลยุทธ์ มันมีสองรูปแบบหลักของพฤติกรรม: skimming และการเจาะ การดำเนินการเชิงกลยุทธ์เหล่านี้ขึ้นอยู่กับระดับของราคาสินค้าและระดับของต้นทุนการส่งเสริมการขาย

ระยะการเจริญเติบโต

ในระยะการเจริญเติบโตมักจะมีปริมาณการขายเพิ่มขึ้นความต้องการที่เกิดขึ้นสำหรับสินค้าการแข่งขันที่เพิ่มขึ้นตัวผลิตภัณฑ์ได้รับการปรับปรุงและปรับให้เข้ากับลักษณะของความต้องการ อัตรากำไรสูงสุดจะถูกสังเกตเมื่อสิ้นสุดระยะการเติบโต

การดำเนินการทางการตลาดในช่วงการเติบโต:

• การพัฒนาแบรนด์
• ความแตกต่างของผลิตภัณฑ์เพื่อพิชิตส่วนต่าง ๆ
• ค้นหาช่องทางการจัดจำหน่ายที่มีประสิทธิภาพยิ่งขึ้น
• การปรับการโฆษณาซ้ำจากทิศทางข้อมูลไปสู่การกระตุ้น
• การลดราคาการแนะนำบริการหลังการรับประกันและบริการเพิ่มเติมอื่น ๆ

เป้าหมายหลักคือการเสริมความแข็งแกร่งให้กับตำแหน่งการแข่งขัน

ระยะเวลาครบกำหนด

ในขั้นตอนของการอิ่มตัวผลิตภัณฑ์อยู่ในความต้องการมั่นคงมีคุณภาพช่องทางการจัดจำหน่ายที่จัดตั้งขึ้น ปริมาณการขายอยู่ระหว่างการถดถอย (ชะลอการเติบโต) ตามสัดส่วนของการเติบโตของผู้ผลิตผลิตภัณฑ์ดังกล่าวการแข่งขันทวีความรุนแรงมากขึ้นทำให้ผู้ผลิตต้องลดราคาขายลงเรื่อย ๆ ซึ่งจะช่วยลดระดับความสามารถในการทำกำไรและโอนผลิตภัณฑ์ไปสู่ขั้นสูง ความสนใจของผู้ผลิตเปลี่ยนไปมากขึ้นในการดำเนินการแข่งขันและการสนับสนุนตำแหน่งของพวกเขามากกว่าเพื่อความพึงพอใจของลูกค้า

ทางเลือกทางการตลาดเมื่อครบกำหนด:

• โปรโมชั่นส่วนลดโบนัสทุกชนิด
• การโฆษณามุ่งมั่นที่จะรักษาตำแหน่งการแข่งขัน
• การเปลี่ยนแปลงของตลาด
• การปรับเปลี่ยนผลิตภัณฑ์
• การปรับปรุงส่วนประสมการตลาด

เป้าหมายหลักคือการรักษาตำแหน่งการแข่งขันและรักษาประสิทธิภาพ

ระยะของริ้วรอย

ขั้นตอนสุดท้ายคือลักษณะยอดขายที่มั่นคงหรือยอดขายลดลง ความรุนแรงของการแข่งขันก็ลดลงเช่นกันเนื่องจากผู้ผลิตหลายรายออกจากตลาด ลดต้นทุนการโฆษณา ผลิตภัณฑ์ใหม่ที่มีพื้นฐานอาจปรากฏขึ้นเพื่อตอบสนองความต้องการของผู้บริโภคและ บริษัท ใหม่ที่ดำเนินกิจกรรมที่มีประสิทธิภาพมากขึ้น

กลยุทธ์การตลาดและการดำเนินการในขั้นตอนการถดถอยประกอบด้วยขั้นตอนต่อไปนี้:

• การใช้เครื่องมือการขายสินค้า
• กระตุ้นพนักงานขายเพื่อให้การใช้งานมีประสิทธิภาพ
• บริการส่งเสริมการขาย
• กำจัดหน่วยธุรกิจเชิงกลยุทธ์ที่ไม่ทำกำไร

เป้าหมายหลักคือการรักษาผลกำไรของการผลิตส่งคืนผลิตภัณฑ์ไปยังขั้นตอนก่อนหน้าหรือออกจากตลาด

บทความนี้ให้วงจรชีวิตแบบคลาสสิก แต่ไม่เป็นระเบียบ แต่เป็นเพียงแนวคิดทั่วไปซึ่งมักพบเห็นได้ทั่วไปในตลาด ขึ้นอยู่กับลักษณะของผลิตภัณฑ์ตลาดที่เลือกและการรวมกันของปัจจัยอื่น ๆ มันอาจมีรูปแบบที่แตกต่างอย่างสิ้นเชิงลำดับและระยะเวลาที่แตกต่างกันของขั้นตอนของวงจรชีวิตผลิตภัณฑ์ กลยุทธ์การตลาดควรได้รับการพัฒนาโดยคำนึงถึงคุณสมบัติทั้งหมดเหล่านี้เพื่อตอบสนองต่อความท้าทายของตลาดและกำหนดกลยุทธ์ที่มีเหตุผลที่สุด

ข้อมูลความเป็นมาสำหรับการพัฒนากลยุทธ์ทางการตลาด

ประสิทธิผลของกลยุทธ์การตลาดขึ้นอยู่กับคุณภาพของข้อมูลบนพื้นฐานของการพัฒนา ไม่ใช่ความสามารถทางการเงินของทุก บริษัท ที่อนุญาตให้คุณทำการวิจัยการตลาดของคุณเอง กลยุทธ์การตลาดที่พัฒนาบนพื้นฐานของการวิเคราะห์ตลาดที่สามารถสั่งซื้อหรือได้รับในโดเมนสาธารณะ (และมักจะไกลจากสถานการณ์จริง) จะไม่นำผลประโยชน์ที่คาดหวังขององค์กร นอกจากนี้การตลาดและกลยุทธ์ประเภทอื่น ๆ จะไม่ถูกต้องเนื่องจากความไม่ถูกต้องของข้อมูลเริ่มต้นและอาจทำให้เกิดผลกระทบเชิงลบต่อกิจกรรมของผู้ประกอบการ

จากที่กล่าวมาข้างต้นเป็นที่ชัดเจนว่ากระบวนการสร้างเป็นอย่างมากเพียงใด กลยุทธ์การตลาดสามารถพัฒนาได้อย่างมีประสิทธิภาพบนพื้นฐานของแหล่งข้อมูลดังต่อไปนี้ รายการอาจมีการปรับและเสริมขึ้นอยู่กับคุณสมบัติของผลิตภัณฑ์

• การวิเคราะห์ประสิทธิภาพการผลิต (ต้นทุนผลตอบแทนการลงทุนประสิทธิผลของเทคโนโลยีการผลิตที่เลือกเป็นต้น)
• การวิเคราะห์ประสิทธิภาพการขาย (ซัพพลายเออร์ช่องทางการจัดจำหน่ายการส่งเสริมการขาย ฯลฯ )
• การวิเคราะห์ประสิทธิภาพ กิจกรรมทางการเงิน บริษัท
• การประเมินความน่าดึงดูดการลงทุนขององค์กรและคู่แข่ง
• การวิเคราะห์ที่ครอบคลุมของการแข่งขัน
• การวิเคราะห์ส่วนของอุปสงค์
• การประเมินระดับของการแทรกแซงของรัฐบาลในอุตสาหกรรม (ที่องค์กร)
• การวิเคราะห์อุตสาหกรรม (แนวโน้มการพัฒนา)

การพัฒนากลยุทธ์การตลาดเป็นกระบวนการที่รอบคอบและมีความรับผิดชอบและประสิทธิภาพของการก่อสร้างได้รับการพิสูจน์โดยผู้ที่ประสบความสำเร็จหลายร้อยรายจากการดำเนินธุรกิจทั่วโลก