Главна идеја, коју подразумева директна продаја, је да се купцу пружи максимална могућа услуга, коју додатно подржавају личне гаранције продавца. У иностранству је употреба ове технологије изузетно честа јер у већини случајева омогућава значајно повећање обима продаје производа.
Вриједно је напоменути да су најуспјешније директне продаје, које су уведене у рад домаћих предузећа, осигурале годишњи раст промета више од три пута, што представља врло, веома озбиљан резултат. Истовремено, постоји и прилично велики број не најбољих примера када се увођење ове технологије само показало као додатни трошак за компанију. Стандардна шема, према којој се директна продаја данас често обавља, одавно је престала да функционише, а истовремено није могуће пренијети страно искуство у стварност Русије у тачном копију.
Како перспективна компанија губи перспективу
Релативно успешна компанија одлучила је, поред продаје у главној канцеларији, да организује промоцију производа агентом, покушавајући да запосли све и истовремено им обезбеди одређени проценат колико ефикасно ће вршити директну продају. Логика је у овом случају крајње једноставна, јер чак и ако агент не ради нормално и прода робу, компанија ће у том случају једноставно изгубити трошкове. Сходно томе, у таквим условима се врши само површна селекција и нико не мисли ни да се укључи у било какву обуку ових специјалиста.
Уласком на тржиште, такви продавци почињу да покушавају да остваре директну продају, окрећући се најближем главном потенцијалном купцу. Ако компанија запошљава око 20 таквих агената и обим особља је око 50% месечно (што је и даље врло оптимистична опција), у том случају најближи потрошач ће у једном месецу доживети „нападе“ огромног броја таквих продавача. Наравно, вероватно је да ће и даље куповати производе, али највероватније ће учинити све како би искључио могућност таквих гостију у будућности. Овим приступом мали потрошачи врше стварне куповине, који достижу око 2-3% од укупног броја трговаца који продају опрему за директну продају. Остали се само одрекну такве професије.
Ако говоримо о мање или више систематском приступу пословању, који предвиђа континуирано попуњавање особља, то ће осигурати најмање 20-постотно повећање продаје. У исто време, компанија стиче јаку репутацију аматера, због чега потпуно губи могућу перспективу развоја. Ако технику директне продаје имплементира особа за коју ништа није важно, осим саме продаје, онда ће у овом случају рећи клијенту сваку глупост, само ако би стекао „чудо алат“ или уређај. Механизам контроле у овом случају је потпуно одсутан - робу је потребно продати по сваку цену, а остатак ће се већ бавити рекламацијама.
Шта су још неуспешна директна продаја?
Друга опција омогућава професионалнију методу директне продаје и саме конструкције система.Другим речима, компанија се у овом случају бави прелиминарним избором особља, разграничује територије на које се агенти дистрибуирају, након чега се пажљиво припрема жалба купцу, ценовник и папир потребан за попуњавање. Сваком трговцу дају се детаљна упутства након чега сви одлазе на назначене пунктове, али на крају се једноставно не враћају с тржишта. Неки добронамјерни такође могу назвати и рећи да је такав начин директне продаје за њих био неперспективан, јер од десет купаца, највише, свако ће их послушати.
Како се успешно продати?
Из угла заиста успешног продајног агента, главна тајна перформанси ове технологије је како продавац поступа са својим купцима. Другим речима, у сваком појединачном случају морате се изузетно пажљиво припремити и тек тада почети радити са клијентом. Потребно је разумети како се његово име, које проблеме има, како да их реши, колико је спреман да плати, као и низ других фактора који би омогућили да се овај или онај производ прода што продуктивније.
Дакле, могу се приметити два најважнија елемента који чине успех компаније за директну продају - то је однос према купцу, као и према генералној организацији, а ти елементи дају заиста висок ефекат само ако се развијају заједно и буду на истом нивоу.
Како имплементирати такву технологију?
У овом случају, најважнији је, наравно, стратешки циљани комплекс.
Вриједно је напоменути чињеницу да су анализа продаје, директна продаја и друге сличне технологије из ове категорије ефикасније за стратегију дугорочне присутности на тржишту, а не за нагомилавање почетног капитала од стране компаније. Уосталом, ако се стартуп компанија бави овим, систем се често претвара у циљани сукоб, као и појаву различитих кварова у служби за кориснике, када испоруке почну да касне, асортиман се сужава, морате да уштедите на услузи, занемарите жалбе купаца и још много тога. У већини случајева до ових пропуста долази због чињенице да се компанија води принципом „данас новца“, па их је готово немогуће спречити. Према томе, у овом случају, све технологије за директну продају на крају ће се показати непродуктивним, а покушај њихове примене довест ће до неуспеха.
Ко треба да ради?
Стратегија дугорочног присуства на тржишту у почетку је у складу са идеологијом директне продаје, али вреди приметити да би у овом случају све требало претходно проверити у више праваца.
Ако говоримо о велепродајној компанији, онда постоје две могућности за ову технологију и у сваком случају се може користити сопствени систем директне продаје. На пример, ако компанија има за циљ да постигне ситуацију у којој се високе цене одржавају на максималном могућем обиму залиха, онда ће његова циљна група бити различити мали трговци, као и крајњи корисници који ће купити цео асортиман од једног велетрговаца . Ако је компанија ипак склона положају одржавања просечних цена и просечне запремине производа, онда су у овом случају велики купци који су усредсређени на ниску цену испоручене робе.
Високе цене, велика запремина
Ова опција предвиђа присуство довољно великог броја продаваца, знатне трошкове складишних простора, комуникација и транспорта, али што је још важније, требало би постојати изузетно јасна организација директне продаје.Оне технологије које ће се у овом случају користити у основи су транспортне, јер обезбеђују максималну могућу поделу рада, као и употребу стандардних технологија. Планирано је да служба за кориснике буде што детаљнија, укључујући услове испоруке и плаћања, добро осмишљен систем попуста, рад са рекламацијама и мноштво других елемената, док се за ту услугу мора гарантовати одржавање на одређеном нивоу.
Другим речима, не можете побољшати или деградирати дату услугу за било који одређени клијент у процесу рада, јер је то неисплативо. Трошкови се на крају исплаћују због озбиљне марже на продате производе, које су купци спремни платити због чињенице да им пружите одличну услугу, као и довољан асортиман. Ефикасна покривеност таквог сегмента омогућава компанији да се осећа што стабилније на тржишту, нарочито зато што би конкуренти морали да изграде једнако сложен систем директне продаје да би обезбедили конкурентност. Рецензије о вашој компанији такође ће се освијестити јер сваком клијенту пружате услугу коју сматра индивидуалном, а то је такође важан принцип.
Просечне цене, просечна запремина
У овом случају врши се претрага тачака са накнадном обрадом сваког клијента. Професионални стручњаци из ове области баве се решавањем чак и нестандардних потрошачких проблема, а ваш задатак је правилно планирање трошкова репрезентације, а у овом случају трошкови и услуга су предмет расправе у свакој појединачној ситуацији. Наравно, овде нас тржиште директне продаје чини да не правимо тако велике марже на комерцијалне производе, али профит је обезбеђен чињеницом да се велике количине производа продају појединим потрошачима са минималним режијским трошковима компаније.
Будући да је циљна публика довољно мобилна, компанија нема маргину стабилности, међутим у процесу организовања директне продаје осигурава се прилично брз раст обима, јер сваки појединачни клијент у овом случају може обезбедити значајан пораст, до 10% промета.
Поређење
Упркос чињеници да су ове директне продаје (врсте) међусобно прилично сличне, будући да се исти производ продаје и пронађу слични потрошачи, потребна им је потпуно другачија организација, подстицаји и стручњаци. Ако говоримо о компанији која се фокусира на масовног клијента и користи само "транспортну" врсту посла, агенти могу потрошити труд на "довршавању" великог клијента, али на крају неће успети да постигну жељени резултат. Поред пропуштених могућности у масовном сегменту „малих количина“, између осталог, често делује и фактор разочарања у нечијој професији, одабраном производу или имплементираној продајној технологији.
Ексклузивни агенти су већ довољно скупи да једноставно покрену масовну директну продају. Посебности избора циља постају први проблем у процесу организовања такве продаје, јер велика већина менаџера покушава да покрије цело тржиште, профитира од великих трансакција и истовремено обезбеди приход од малих потрошача. Као резултат тога, формира се изузетно скупо мешовити систем, који је неконкурентан на тренутном тржишту.
Ако постоји превелика жеља да се "каменчићима одмах убију две птице", у овом случају један одјел директне продаје треба да буде одвојен од другог, и сваки би се требао бавити искључиво својом специјализацијом. Наравно, ова метода је прилично ризична, али далеко је од неопходне да ће у сваком случају бити неуспешна.Најбоља опција је одабрати одређени сегмент, а затим се фокусирати на главни правац који често усмерава продају осигурања и многих других области.
Компанија може увести технологију директне продаје како на старо тржиште које јој је познато, тако и може покушати да развије нове. У сваком случају, примена такве технологије је прилично скупа и укључује пролазак одређеног броја корака за коначну примену. Истовремено, без обзира на то колико су агенти упознати са претходним купцем, у почетку би требало спровести детаљно истраживање тржишта.
Како треба спровести студију?
Студија предвиђа спровођење одређеног броја задатака:
Идентифицирајте купца
Далеко је чињеница да је циљна група у почетку одређена из претходног искуства у продаји канцеларија, јер је заправо контигент заинтересовао компанију која можда не реагује на рекламирање које јој је достављено. Штавише, далеко је од чињенице да ће „најбољи“ клијент на први поглед на крају постати главни циљ. У овом случају дјелује као одлучујући фактор капацитет тржишта који је потенцијално приступачан за обраду уз прихватљив трошак. На пример, одређени производ се може продати кроз више продајних места са различитим обимом продаје. Стога, чинећи потпуну представу о стварном обиму продаје сваке појединачне категорије продавача, можете одабрати и најпожељнијег клијента коме се реклама може обратити.
Одредите услове под којима улазите на тржиште
Ако тек почињете да развијате одређено тржиште, у овом случају можете повећати његов удео због богатог асортимана, ниских цена, професионалне услуге, високог квалитета производа и других фактора. Компанија ће бити заинтересована за одређене услове под којима ће клијент моћи да сарађује са добављачем, као и за незадовољене потребе или било какве коментаре и жалбе на ову организацију.
Ове информације могу се добити директно од клијента. Најлакши начин је да међу познаницима пронађете потенцијалног потрошача из циљне групе који ће вас моћи савјетовати о читавом низу питања. Стандардни начин је рад квалификованих трговаца и анкетара. Доња трака за унос су тренутни услови клијента, док горња граница већ зависи од трошкова процеса.
Привремена нагодба
Одређујући капацитет циљног сегмента, требало би приближно предвидјети обим продаје у следећој години на нивоу од 10% ове вредности по ценама које постоје данас. Након што сазнате под којим условима започињете рад на тржишту, израчунавају се трошкови потребни за њихову организацију. Утврђивањем сложености процеса потребно је утврдити стандарде агентских услуга, као и потребу ангажовања овог или оног особља и, наравно, трошкове његовог ангажовања. Трошкови подршке за оглашавање могу се пажљиво планирати у складу са праксом конкурената.
Главни циљ привременог израчуна је прилагођавање циљева, јер ако компанија не може створити конкурентске предности уз прихватљиву профитабилност целог процеса, у овом случају стратегију треба радикално преиспитати.
База података
Тешко је делегирати купца у потрази за продајним агентима, посебно ако је стратегија усмерена на масовни сектор. Да би се осигурао ефикасан рад система, није довољно само ручно нацртати карту. Потребно је створити јединствену базу података која ће нам омогућити да сажмемо и детаљно анализирамо податке, извршимо било каква прилагођавања и допуне. Поред тога, требало би да обезбедите чување историје купаца и детаљно предвиђање продаје.То се може постићи само коришћењем електронског система који је конфигуриран за обављање одређених задатака.
Функционална организација
Функције продајних агената могу варирати овисно о ситуацији и укључују сервисирање трансакције од почетног контакта до коначног прихватања робе од стране купца. Што се компанија више приближи стратегији за рад у масовном сектору, то би у систему требало да буде присутна већа специјализација.
У сваком случају, главно оптерећење које продаје агент има директан контакт са клијентом, а изграђена структура функционише да га подржи. Сходно томе, потребно је обезбедити техничку везу преко које ће се обављати рутинске операције измене уговора, слање извештаја и низ других поступака. Такође, мора бити присутна особа која ће примати позиве од купаца ако агент није присутан.
Истовремено, мора се задржати и главна канцеларијска продаја, коју компанија врши у тренутном режиму. Задаће контроле и планирања треба да реши професионални менаџер који има потпуне информације за сваку појединачну територију. Између осталог, требало би да постоји главни вођа, чији ће задаци укључивати координацију унутрашњих и екстерних структура интеракције.
