Цела разноликост трговинских и пословних односа између купаца и продавача обично се дели на два велика сегмента:
- Б2Б тржиште;
- Б2Ц тржиште.
Тржиште за пословање и тржиште за купце
Б2Ц тржиште је продаја производа и услуга оријентисаних према крајњим купцима. Генерално, у овом сегменту важе једноставна и разумљива правила, а предност се често даје масовном карактеру производа. На Б2Ц-у се ретко користе уске и јединствене понуде фокусиране на једну конкретну особу. Због свог масовног карактера, у овом сегменту се врши маркетиншки рад, намењен великим групама становништва.
Б2Б тржиште (од енглеског до пословног) усмерено је на продају услуга и производа другом бизнису, што приморава своје играче да користе методе и технике промоције и продаје који се радикално разликују од тржишта усмерених на обичне купце.
Тржиште за пословање и његове карактеристике
Ако компаније које послују у сегменту фокусиране на масовне купце користе у одређеном смислу алате који генеришу публику и доводе безличне масе купаца на заједнички називник потреба и жеља, тада Б2Б тржиште које не прихвата овај приступ. Б2Б маркетинг фокусиран је на ужу публику. Било који комерцијална понуда овде треба узети у обзир потребе одређеног клијента и његово пословање и усредсредити се на решавање, опет, конкретних, а не општих задатака.
А ако су у Б2Ц сегменту купци често вођени тренутним жељама, а велики део куповина врши се импулсивно, а још више - из разлога основне потребе, тада се на Б2Б тржишту ствари разликују.
Карактеристике Б2Б тржишта
Дакле, ако су мотиви куповине у овом сегменту различити од мотива који доминирају тржиштем усмерени на обичне купце, како се онда разликују? Карактеристике Б2Б тржишта су описане у наставку.
- Обим продаје (или куповине). За компанију која послује на Б2Б тржишту, обични потрошачи нису заинтересовани да купе једну или више јединица робе. Пошто, на пример, трговци разних произвођача продају робе у десетинама, стотинама и хиљадама јединица продавницама и другим купцима по цени знатно нижој од малопродајне цене. Међутим, с обзиром на чињеницу да је просечно време проведено на једној трансакцији релативно мало, а количина продате робе значајно већа од једне јединице, продавац добија на броју продате робе. Штавише, већина купаца постаје редовна, што вам омогућава тачније планирање обима продаје.
- Ограничено тржиште. Ако тржиште Б2Ц-а сачињавају милиони купаца, сегмент пословања према бизнису је много мањи. Из те чињенице произилази да је конкуренција много већа и да је теже привући купце. На пример, у малом граду постоји пет грађевинских продавница. Да би затворили своје потребе, биће довољно неколико добављача. А ако добављач понуди опсежну листу производа, онда је он можда један за све.
- Цена. Ако за обичног потрошача разлика у цени производа од једног долара можда нема апсолутно никакву вредност, онда на Б2Б тржишту таква разлика може резултирати хиљадама долара по пуно робе. Међутим, ако пређете опсег једног производа и размислите о додатним услугама или решењима која ће успети у будућности, овде трошкови могу нестати у позадини. Претпоставимо да бизнисмен инвестира у софтверски пакет који аутоматизује његово пословање. А успешна примена овог решења омогућиће му значајно смањење трошкова особља, логистике итд.У овом случају, вредност предлога ће се размотрити с обзиром на будуће користи, а ако је правилно формирана и поднета, њена вредност неће бити пресудан фактор у одлучивању о куповини.
- Тежински приступ куповини. У послу су људи навикли да броје новац и анализирају своје понашање. Одлуке о избору партнера и куповини робе и услуга за пословне потребе доносе се пажљиво и на основу чињеница. Практично нема места за спонтане одлуке или изборе засноване на личним симпатијама и склоностима. Стога предлози усредсређени на пословни сегмент узимају у обзир различите факторе и демонстрирају предности куповине за одређени посао.
- Јединственост предлога. Без јасног и тачног разумевања потреба клијента, успешан рад са пословним сегментом је немогућ.
Рад на Б2Б тржишту
Стварање било којег производа за Б2Б, било да је у питању производ, услуга или софтверско решење, започиње дефиницијом одређене нише за коју ће овај производ бити намењен. Ово захтева детаљну анализу тржишта, јер се грешке у овој фази могу претворити у неуспех за будућу продају.
Ако упоредимо Б2Б тржиште са малопродајним, можемо видети да су продајни процеси на њима значајно различити. Прво, време закључивања трансакција је много дуже, а друго, сам процес је много сложенији и збуњујући.
Поред традиционалног оглашавања, важну улогу игра овдје. директна продаја састанци са купцима, демонстрације, израда тестних узорака итд.
Будући да често поступак одлучивања о куповини доноси не једна особа, већ неколицина људи (на пример, компанија има одељење за набавку, након чије коначне одлуке директно доноси шеф), продавац мора уложити много напора да донесе позитивну одлуку.
Критеријуми за избор пословних партнера
Такви критеријуми постоје за сваку компанију која послује у пословном сегменту. И вероватније су да су динамичне јер могу да варирају у зависности од ситуације. Али, ипак, основни принципи избора увек остају непромењени. Овај квалитет, брзина, поузданост и цена роба партнера.
Као пример, можете навести ово:
- Квалитет рада.
- Слава компаније и присуство позитивних критика и препорука.
- Брзина испоруке робе.
- Брзина одговора на упите.
- Ширина асортимана производа.
- Трошкови робе и услуга.
- Могућност одложеног плаћања.
- Финансијско стање предузећа.
- Слика уредског особља, менаџера и компаније у цјелини.
Не последње место заузимају лични односи купца и продавца. Стога се пуно пажње посвећује изградњи пријатељских односа са купцима.
Сегментација Б2Б тржишта
Сегментација Б2Б тржишта једна је од најважнијих фаза у раду. У ствари, постоји много критеријума помоћу којих можете разбити тржиште на сегменте. Међутим, постоје две велике групе:
- Макро сегментација.
- Микросегментација.
За макро сегментацију важне су глобалне карактеристике предузећа. На пример, број запослених, годишњи промет, географија, индустрија.
Микросегментација је неопходна у детаљној анализи тржишта. У овом случају откривају се још скривене карактеристике предузећа. На пример, како се одвија процес набавке, које критеријуме користи компанија приликом доношења одлука итд.
Генерално, сегментација је прилично напоран и дуготрајан процес који захтева систематски приступ и добру базу ресурса. Међутим, успешан Б2Б маркетинг није могућ без јасне дефиниције својих купаца.
Примери критеријума за сегментацију
- Врста активности организације. Ово дефинише тржишта на којима компанија послује. На пример, грађевинарство, енергетика, ИТ сектор, прехрамбена индустрија.
- Специјализација предузећа. За шта се организација специјализирала за рад на свом тржишту.На пример, производња сухозида, гајење пшенице и јечма итд.
- Позиција компаније на тржишту. Колико јак положај заузима у својој ниши, колики је удео компаније у укупној продаји.
- Величина организације. Мала, средња или велика предузећа.
- Организација предузећа Којој групи припада организација? На пример, трговина, производња, трговина и производња, велепродаја, малопродаја, велепродаја и малопродаја.
- Географски обим дела. На ком нивоу компанија послује - међународном, националном, локалном?
- Присутност грана. Да ли компанија има филијалну мрежу и колико је развијена?
- Производни циклус. Колико је комплетан производни и опскрбни циклус компаније? Колико често се обраћа за помоћ извођачима и колики је проценат њене сопствене сигурности?
- Број купљених роба и услуга. Колике су спољне куповине?
- Процес доношења одлука Како и на ком нивоу компанија доноси одлуке, на пример, о набавци?
Потешкоће са сегментацијом
За потпуно сегментирање Б2Б тржишта потребна је огромна количина ресурса. Због тога се обично не разликују више од 3 критеријума за анализу, који су заузврат подељени у додатне подгрупе. У већини случајева је овај приступ довољан, јер се пословни модел предузећа који послује на Б2Б тржишту обично гради са фокусом на специфичну нишу потрошача.
Б2Б пословни модели
С обзиром на прилично компликован и дуг продајни циклус, као и карактеристике овог тржишта, потребно је изградити пословни модел који ће узети у обзир многе факторе. Да би се осигурала ефикасна промоција на Б2Б тржишту, прије свега, потребна је детаљна анализа одабраног тржишног сегмента и тражење рјешења која могу занимати његове учеснике. Неопходно је пронаћи најефикасније начине напредовања, узети у обзир време затварања трансакција, конкурентско окружење, одредити критеријуме за избор партнера и на основу њих изградити своју стратегију.
Б2Б тржиште не опрашта лоше припреме и непознавање његових карактеристика. Понекад чак и мала грешка може резултирати великим губицима.
