Ако желите да постанете успешан предузетник, пре или касније поставите питање: „Како правилно продати?“ Отворимо тајну: не постоји универзални начин продаје производа или услуге. Уосталом, сваки од њих има своје купце, којима морате пронаћи индивидуални приступ. Упркос томе, постоје одређени општи услови за исправну, брзу и плодну продају робе купцима и, као резултат, повећање пословног промета.
Шта утиче на куповину
Мотивација за куповину има своје факторе:
- квалитета
- уштеда;
- сезоналност;
- одређене датуме.
Добар продавац зна како продати робу у продавници. Сазнаће горе наведене факторе, а затим ће понудити производ који задовољава потребе купца, узимајући их у обзир. И, по правилу, неколико фактора увек утиче на одређену куповину.
Понекад се мотивација заснива на емоцијама. Након што је одлучио како да је прода, продавац ће узети у обзир податке о особи којој је роба намењена.
На мотивацију за куповину утичу и спољни и унутрашњи фактори. Спољни су:
- чувати репутацију;
- препорука пријатеља.
Унутрашњи фактори су карактеристике производа. На пример, купац одлучи да купи ствари само на основу изгледа ове последње.
Уметност продаје
Како продати роба у трговини, на Интернету и телефоном? Правило је универзално: договор учините обострано корисним. Придржавање једноставних правила помоћи ће у повећању продаје неколико пута:
- Оглашавање је мотор трговине. Развијањем компетентне маркетиншке политике, висококвалитетног и промишљеног оглашавања, спровођење догађаја намењених повећању продаје учиниће да многи људи препознају овај производ. Најефикаснији начин је оглашавање на Интернету или на телевизији. Ова услуга није јефтина, али даје добар резултат.
- Обуке о приговорима на продају омогућиће вашим продавачима не само да науче како теоретски да продају, већ и да могу да то ураде у пракси. Угодно и позитивно је једна од компоненти успешног продавца. Професионални менаџер продаје са задовољством, али не чини то да би једнократно профитирао. Уосталом, пријатељска комуникација са купцем охрабриће га да поново посети продавницу.
- Продајна технологија омогућава вам да повећате број куповина и добијете редовније купце. Једно од правила технологије је додељивање стручњака одређеном купцу.
- Набавите систем награда и бонуса. Продаја „на чистом ентузијазму“ још никоме није донела велике профите.
Способност комуницирања је одлика доброг продавца
Почетни контакт са купцем често се одвија путем телефона. Током телефонског разговора не бисте требали да узмете клијента, увек је боље заказати састанак што је пре могуће. Већ током личног контакта можете одредити како правилно продати робу у продавници продавцу и у свом свом сјају показати купцу своје заслуге.
Продаја робе на интервјуу такође има своје карактеристике. Овде морате бити добар психолог, осетити смер разговора и не гурати купца. Боље је да поделите свој сопствени утисак о производу, чак можете да поменете и у неким мањим манама.
Принцип „сви воле да купују, али није много људи који воле да им нешто продају“ има за циљ деликатну и тактичну комуникацију са купцем. Чак и ако се поступак продаје претвори у потражњу купца, не треба подлегати емоцијама.
Профессион Мерцхандисинг
Овај термин је чврсто укорењен у нашој свакодневици.Велике трговачке компаније имају читаве одељења, чији су запослени укључени у трговину и знају одговор на питање: "Како продати?" Ову професију савладају на Западу више од годину дана. Шта је роба? Ово су акције које имају за циљ повећање продаје или промета.
Главни алати за ове акције:
- присуство цена;
- спектакуларни дисплеј;
- поштовање стандарда компаније.
Нема ничег новог. Правила трговине су такође деловала у совјетска времена, али нису имала тако живописно име. Ознака цене као врста документа производа је најважнија компонента свега овога. Садржи податке о трошковима и произвођачу. Груба повреда правила трговине је неусклађеност цене робе са износом у фискалном рачуну. За то је одговоран трговац у великим трговачким ланцима, у мањим продавницама - продавац, у мрежној продавници - администратор.
Тајна успешне продаје
- Водећа улога продавца је кључ успешне продаје. Менаџер мора бити сигуран квалитет производа у себи и у позитивном одговору. Без знања, емоције саме не могу отићи далеко.
- Присуство скрипти и говорних трикова у техника продаје омогућава продавачу да лако води разговор у правом смеру, разумејући како да продаје.
- Тајне продаје са тешким купцима су у томе да продавац мора бити у стању да га слуша. Тада ће моћи да одреди потребе клијента и направи идеалну понуду за њега. Трик који функционише: када потенцијални купац проговори, нема времена да нађе приговор или изговор.
- Да бисте направили профитабилну понуду коју клијент неће одбити, морате радити не са робом, већ са предностима које роба доноси и које купац може добити. Ово јасно може да реши проблем клијента, а ипак очекује управо то од његове куповине.
- Можда је главна тајна успешне продаје да се купцу пружи осећај њихове вредности. Сви морају тежити да буду разумети.
- Телефонска продаја је ефикасан и брз начин продаје путем идентификације и достизања више потенцијалних купаца.
Милиони се врте на тржишту, али само онај ко зна продати робу може извући бар хиљаду оданде.
Ефикасна стратегија продаје
- Успостављање контакта и препознавање потреба главни су кораци ка успешној продаји.
- Схватите да купца неће уверити то што продавац каже, већ оно што разуме из овог разговора.
- Не покушавајте да утичете на купца, јер ће то неминовно изазвати негативну реакцију. Реакција одбране је оправдана или није - продавац мора то прихватити и узети у обзир у току даље комуникације. Ово је такозвани „одговор на приговоре“, поједностављени облик отпора купца.
- Завршна фаза је постизање резултата. Важно је запамтити: док купац није платио робу, поруџбина није битна. Купац увек може да одбије или не преузме купљени предмет. Због тога, да би се повећао промет, завршну фазу продаје требало би да уради професионално обучено особље које зна правилно продати робу.
Познати француски специјалисти за трговину А. Ланцастер и Ј. Цхандезон у својој књизи "Ефективна стратегија продаје" сматрају да је продаја врста посла у којој се интереси странака не подударају увијек.
