У данашњем свету људи су окружени великим бројем роба и услуга. А да не би само опстале, већ се и развијале, ниједна компанија не може без могућности да своје производе добро промовише. Било који посао је заснован на остваривању профита, а то директно зависи од количине и квалитета трансакција.
Продајна техника
Ова дефиниција обично значи целокупност продавачевих радњи које имају за циљ да привуку пажњу клијента на његов производ и заврше трансакцијом. Исправна и добро успостављена техника продаје кључ је просперитета било које компаније.
Способност успостављања контакта са купцем, изградња поверења, компетентно представљање њихове робе веома је цењена и добро плаћена. Данас постоји мноштво образовне литературе, курсева, семинара и тренинга на којима можете стећи посебно знање и стећи нове вештине.
Добар менаџер треба да буде у стању да не само правилно опише предности понуђених роба. Неопходно је да се ради са приговорима клијента, препозна и утврди његове потребе и забринутости и правилно реагује на различите ситуације.
Врсте продаје
Постоји неколико главних типова:
- Активна продаја. Најчешће се користи у б2б сегменту. Њихова суштина је да менаџер формира корисничку базу и започиње активни рад са њом. Ово укључује хладни позиви састанци, презентације, рад са купцима који су већ купили. Отуда и име - активно, јер главна иницијатива потиче од продавца.
- Пасивна продаја. Овде је супротно. Активност већ долази од купаца - они су заинтересовани да купе производ или услугу и сами пронађу продавца и дођу код њих. Примјери укључују супермаркете, продавнице кућанских апарата и производа, интернетске продавнице. И.е. Ову врсту користе све организације фокусиране на широког потрошача.
- Директна продаја. Варијација у којој продавац директно комуницира са купцем. На пример, у излогу продавнице кућанских апарата.
- Индиректна продаја. Главна разлика између ове врсте и горе наведеног је недостатак директног контакта компаније са купцима. Упечатљив пример је употреба разноврсног оглашавања.
Фазе продаје технике
У теорији, уобичајено је разликовати 5 класичних акција усмерених на успостављање контакта са клијентом и накнадну куповину робе. У ствари, ово је идеалан план за трансакцију, на основу којег је потребно изградити дијалог са клијентом.
Међутим, у стварности је ретко могуће поступити строго по назначеном сценарију. Стога се фазе измјењују, неке се прескачу - све овиси о конкретној ситуацији. Али у сваком случају, изградња дијалога са клијентом према унапред одређеном плану је много боља од спонтаних акција. Пошто је припремљеној особи много лакше импровизовати.
Главне фазе технике продаје:
- Упознавање са клијентом, успостављање првог контакта с њим.
- Идентификација потреба купаца.
- Компетентно и ненаметљиво представљање робе.
- Радите са приговорима купаца.
- Закључак трансакције.
Упознавање са клијентом и утврђивање његових потреба
Најважнија фаза продаје је први контакт са купцем. Дуго је успостављена веза између симпатија купаца према продавцима и њихове куповине. То значи да ако особа из неког разлога не изазове симпатије купца, трансакција вероватно неће успети.
Постоје једноставна правила, следећа која помажу да у првом контакту оставите добар утисак на особу:
- Добра воља према клијенту. Једноставан осмех заиста помаже.
- Уредан изглед.Мало је вероватно да ће неко желети да се бави продавцем са мрљама на мајици.
- Поставите пар питања на која ће клијент одговорити са „Да“.
Обично је потребно неколико минута да се створи први утисак, међутим, ако је негативан, особа ће отићи а да не купи ништа.
Следећи корак је тачно препознавање потреба купца. Препоручује се продавцу да ненаметљиво постави водећа питања како би открио шта клијент заиста жели. Овдје је важно да не идете предалеко и да своја питања структурирате на такав начин да добијете детаљне одговоре.
Презентација робе, рад са приговорима и закључивање трансакције
Правилна презентација производа се увек заснива на информацијама прикупљеним у претходном кораку. Тако се постижу два циља одједном. Прво, купцу се јасно показује како куповина решава његове проблеме, а друго, део приговора је одсечен. Али сигурно ће бити. Врло ретко, трансакција се закључује без приговора, јер се сви једноставно боје погрешити. У овом је тренутку добра техника продаје важна. Рад са приговорима је потреба да у потпуности саслушате купца и отклоните његове сумње у што већем броју.
Након што сте разврстали главне приговоре, можете несметано приступити завршетку трансакције. Овдје би требало благо, али сигурно гурнути купца да плати, јер обично особа и даље има мало сумње.
Слиједећи ове једноставне кораке помаже се избјећи многе потешкоће и лако и поуздано продаје. Свака индустрија има своје нијансе које се морају узети у обзир, али основни принципи остају непромењени. На пример, техника продаје у продавници може бити веома различита у зависности од производа који се нуди.
