Челници многих великих компанија данас из сопственог искуства схватају да ни свест о бренду, ни висококвалитетно оглашавање, нити спровођење профитабилних промоција за купце или стално повећање цене робе нису у стању да једном и заувек реше проблем ефикасности продаје. Овакви методи доводе до краткорочних пораста потражње потрошача, због чега су потребна много већа материјална улагања.
Ако се компанија бави продајом одређене врсте производа, онда је могуће да њен рад буде заиста профитабилан и профитабилан стварањем одељења за продају способног да продаје апсолутно све и увек. Штавише, он мора да води посао због било којих фактора који нису ни зависни од компаније: промене курса, сезонске тражње, у случају промене економске ситуације, и тако даље. Можете рећи да је то нереално. Међутим, ако се изградња продајног одељења и његово даље управљање обављају компетентно, све постаје могуће.
Суптилности организације процеса
Да би продајни тим радио што пре, морате да запослите запослене. Истовремено, фокус не би требао бити на обичним продавачима, већ на стварне менаџере који су високо професионални у овој области, као и способне да раде за компанију.
Дакле, изградња продајног одељења је незамислива без запошљавања правих запослених, а треба рећи и какви би требали бити прави „продавачи“. На крају крајева, питам се шта је разлог за ову појаву: људи с истим образовањем и радним искуством разликују се у степену успјешности у продаји. Који је њихов смисао?
Људски мозак се формира и расте за 90% током прве четири године, а затим се развија сталном интеракцијом са спољним светом, бележећи сва нова искуства и утиске током живота. Наш мозак функционише на овај начин, а овај фактор одређује да ли ћемо бити успешни у одређеној врсти активности или осуђени на неуспех. Као резултат студије са више од хиљаду изванредних продаваца нашег времена, научницима је постало јасно које карактеристике и квалитете имају.
Седам чињеница о "истинским продавцима"
Ниже ће бити описано на којим принципима дјелује ум таквих стручњака.
- Изузетна меморија лица. Неки људи лако препознају оне које су видели само једном у животу пре много година. Ова друштвена вештина је веома важна, а још више за продавце, јер они стално комуницирају са огромним бројем различитих купаца. Студије су показале да је таква способност урођена и да се не може развијати или развијати.
- Да ли неуспех заиста боли? Дакле, ви сте специјалиста у продајном одељењу и тек сада сте тога постали свесни велика ствар са потенцијалним клијентом, за кога сте се надали, потпуно се распало. Наравно, разочарат ћете се у емоционалним и менталним чулима, док ћете такође доживети физичку бол, о чему сведоче резултати студија које је спровео Универзитет Цолумбиа. Анализирајући стање мозга и реакцију емоционално одбачене особе, научници су дошли до закључка да ментална и физичка бол имају много тога заједничког, доказујући да губитак клијента доводи до стварања правих "рана".
- Страст за цртање у пољима.Запослени у одељењу продаје који је склон да црта или црта нешто током телефонских разговора, састанака или састанака може да 29% боље памти информације које дођу до њега. Ови изненадни испади називају се доодлинг. Уопштено, ово се односи на било коју скицу изведену спонтано у аутоматском режиму. А студије из области когнитивне психологије показале су да је то прилично ефикасна метода чувања података.
- Јеси ли увек тако сладак? Недавно су спроведене студије, захваљујући којима је постало јасно да су такве људске квалитете као што су љубазност, љубазност и великодушност директно повезане са активностима хипоталамуса и производњом окситоцина и вазопресина, који су одговорни за осећај наклоности и нежности. Добар продајни радник има природну потребу да помогне људима, а то је последица хемијских реакција у његовом мозгу.
- Да ли је потребно читати? Већина продаваца не воли да чита, то је због чињенице да њихов мозак ради само у правцу говора, али није намењен читању. Говор је аутоматски процес који је најприроднији део мождане активности, а читање захтева сарадњу три различита подручја мождане коре. Продајни материјали за обуку морају бити креирани с тим у виду.
- Стидљивост није реченица. Најзанимљивије откриће се односи на чињеницу да је стереотип упорних себичних продавача који су најбољи, нетачан, јер 91% најбољих продаваца карактерише скромна и скромна диспозиција. Студије су показале да продавачи компаније, пуни бахатости и хвалисања, освајају много мање купаца него што их плаше.
- "Нисам знатижељан, само занимљив." Све ефикасне продаваче карактерише таква особина као неуништива жеља за знањем или упитни ум. Радозналост је жеђ за информацијама и новим сазнањима. Студије су показале да је 82% успешних продавача веома радознало у поређењу с већином људи. Ово својство ума помаже им у расправи са клијентима чак и о најкомплекснијим и најнеугоднијим темама како би се затворила сва питања о трансакцији и то је оно што доприноси њеном бржем закључењу.
Сада знате да се изградња одељења продаје може реализовати уз учешће управо таквих људи. Када запошљавате запослене, потребно је идентификовати ове карактеристике размишљања и особине личности, а затим можете рачунати на ефикасну активност нове структуре у компанији.
Карактеристике обећавајућег продавца
Постоји шала да менаџер високе класе, чак и на гробљу, види „плусеве“ уместо крстова. Прави продавци могу уживати у свом послу, уживати у новим освојеним купцима, од закључених трансакција. Њихово дело је за њих лек такве врсте. Прави менаџер продаје није само пристојна, добро одгојена и марљива особа. Ово је специјална продаја, која их једе. Само такав менаџер може постати прави спас за компанију.
Избор особља
Дакле, организација одељења продаје захтева да обратите пажњу на то како ће менаџери радити: да ли ће се активност заснивати на индивидуалном раду сваког продавца или ће то бити тимска интеракција. Управљање одељењем продаје, као што показује пракса, биће најефикасније спроведено ако је продавац подједнако професионално и ефикасно способан да ради колективно и самостално. Испада да особа која се пријављује за радно место у одељењу продаје треба да буде у могућности да постави мерило личног резултата, а истовремено буде довољно флексибилна да може комуницирати са другим људима.Није важно само разумевање и свест о продајним техникама, зато продавац мора имати позитивне комуникационе вештине на професионалном нивоу.
Дакле, када организујете одељење продаје од нуле, требало би да схватите да је мање или више паметна особа у стању да научи неколико приручника који ће вам помоћи да добијете интервју. Током интервјуа обратите пажњу на то како особа говори, да ли зна да слуша, на одговоре на која питања жели да чује. Проучавати теорију је много лакше него стећи такве људске квалитете као што су смисао за хумор, добру вољу, толеранцију.
Математички приступ
Пре него што започнете са избором радника за радно место менаџера продаје, морате саставити квалитетан профил ове позиције. Профил показује које услове за подносиоца захтева имате, које одговорности ће му бити додељене. Приликом избора запосленика, карактеристика „Свиђало ми се“ се не може назвати адекватном. Цео списак захтева за посао треба бити формулисан што је јасније могуће. Немогуће је запослити особу која није погодна за положај према моделу његовог понашања, јер је нећете моћи измијенити. По врсти, ваш менаџер продаје треба да одговара врсти посла у којем сте укључени.
Координатор продаје и његове активности
Уз правилно управљање, ова структура може дати значајан допринос успеху читаве компаније. Истовремено, уопште није важно шта тачно продајете: пелене или мобилни телефон. Сам процес у било којој трговини тргује на истим принципима. Постоје само три фазе продаје, оне су главне:
- тражење нових потенцијалних купаца;
- директна продаја производа;
- трансакцију са потписивањем све потребне документације.
Из свега овога произилазе функције одељења продаје, а растављање процеса на његове компоненте је прилично једноставно. Међутим, у неким компанијама руководиоци продаје посебно раде додатне ствари. фактуре, чувајте рачуне, зовете нове купце и друге. За управљање квалитетом одељења продаје неопходно је поделити одговорности између стручњака, као и успоставити њихов рад као јединствени успостављени механизам. 100% радног времена менаџера продаје треба да припада посебно продајним процесима, односно раду са купцима за које је он одговоран, као и директној продаји производа. Овај проблем би требало да реши најефикасније, тако да профит ваше компаније расте. Преостале функције одељења продаје могу се пребацити на запослене који нису директно укључени у продају производа, односно на специјализоване стручњаке.
Менаџмент: дистрибуција задатака и контрола процеса њихове примене
Менаџери продаје су кључне везе свих продајних компанија. Они комуницирају са купцима и остварују приход. Из тог разлога морате додатно запослити помоћнике за рад менаџерског одељења. Структура одељења продаје претпоставља њихово обавезно присуство. Специјалистичке компаније овог профила биће веома јефтине, јер просечна уплата за сваку од њих износи око 500 УСД. Ти се трошкови у потпуности исплаћују бројем успешних трансакција које ће менаџер завршити.
Помоћници су обично људи које је лако научити. Кад их запослите, формирате погодну кадровску резерву за компанију. Међу њима увек има кандидата који могу да преузму место менаџера продаје. Они већ раде у компанији, упознати су са специфичностима њених активности, а њихова обука неће захтевати додатна средства. Будући да задаци одељења продаје подразумевају потребу продаје, уз помоћ помоћника, можете истоварити менаџере и ослободити им максимално време за обављање основних послова.
Ефикасна мотивација
Ако у одељењу продаје постоји проблем недостатка мотивације запослених, онда је то најстрашнија неприлика за компанију која жели зарадити новац. Много је фактора за мотивацију са којима се треба суочити, јер ће у супротном негативно утицати на активности компаније у целини. Можете навести ове факторе:
- запослени нема финансијску мотивацију;
- запослени не разуме у потпуности своје основне одговорности;
- ангажована је особа која није професионална особа у овој области;
- продајни координатор се не у потпуности носи са својим задацима;
- неписмена расподјела дужности, што нужно води смањењу продуктивности рада.
Важно је схватити да је главна мотивација менаџера продаје новац који ће добити ако се закључе нове понуде које су корисне за компанију. Остали подстицаји добиће само споредну улогу, али не више. То је због чињенице да специјалиста у одељењу продаје сопственим квалификацијама мери новцем. Он разуме да што је већи посао који закључи, што више потпише уговоре са купцима компаније, већи приход ће добити као резултат тога.
Конкуренција је неопходна међу менаџерима у истом одељењу продаје. Правилно управљање њиме састоји се у томе да ово такмичење постане мотивирајући фактор, увјерљив, транспарентан и искрен. Структура одељења продаје треба да се заснива на врло специфичној мотивацијској шеми:
- руководиоцу би све требало бити једноставно и јасно, како би могао лако ово да се креће;
- све би требало аутоматизовати, тада ће бити савршено транспарентно;
- менаџер би требао бити у могућности да самостално израчуна сваки потез.
Шема рада већине руководилаца предузећа заснива се на идеји да се менаџерима понуди плата сачињена од процента продаје за трансакције. Постоји могућност да запослени има основну стопу којој се додају сви проценти. Обично се поставља понуда како би се привукли заиста поуздани стручњаци како би у потпуности обављали функције одељења продаје.
Нематеријални начини
Мотивација запослених такође може бити нематеријална. Важно је схватити да овде не треба искључити материјалну компоненту програма мотивације. Међу овим методама можете именовати следеће:
- постављање нових професионалних задатака за запослене који могу побудити њихово интересовање и жељу да крену ка свом циљу да би га остварили;
- компетентно руководство које омогућава сваком запосленом у одељењу продаје да осети свој властити значај и неопходност за целокупно предузеће;
- обезбеђивање независности у одређеном оквиру;
- стварање најудобнијих услова за обављање непосредне активности запосленог;
- Аутоматизација управљања продајом и продавцима.
Развој одељења продаје треба да се одвија под обавезним условима у виду његове аутоматизације. Сада тржиште нуди прилично широк спектар посебног софтвера, који пружа прилику за побољшање ефикасности продаје и менаџера продаје.
Закључци
Сектор велепродаје ради на сличној основи, једина разлика је у обиму трговине. Истовремено, једна ствар остаје важна - менаџер продаје мора имати одговарајуће квалификације.
