Време када је потражња и понуда робе на тржишту била прилично несразмерна, односно потражња знатно премашила понуду, одавно је завршило. То значи да се период завршио када се роба једноставно расипала с полица без икаквог напора произвођача или власника локала.
Данас, да бисте постали лидер у продаји у засебној тржишној ниши, морат ћете се јако потрудити. Пре свега, морате научити да свој производ позиционирате као најбољи, што би у очима потрошача требало постати много пожељније од конкурентског производа, а то је могуће само уз помоћ више стручњака, укључујући менаџера продаје.
Ко је менаџер продаје?
Једноставно речено, менаџер продаје је особа која мора бити сигурна да се производ продаје. Данас је ланац произвођач-купац постао много сложенији, а између ове две везе постоје читаве мреже посредника које су неопходне да би роба могла бити испоручена на одређену адресу, у одређеној количини, са одређеном регуларношћу. То јест, захваљујући њима, ланац потрошње се никада не прекида, а потрошач увек прима робу која му је потребна.
Дужности руководиоца продаје укључују задатак да осигура да у будућности потрошач поново жели да купи овај одређени производ, а не његов аналог код другог произвођача. Мора да преговара са посредницима на такав начин да не би имали икакве сумње да ће производи бити распродати.
Одговорности зависе од специјализације.
Пошто постоје различити предмети продаје, односно, постоје различите специјализације које директно утичу одговорности менаџера о продаји.
Према општој класификацији продајних објеката, менаџер продаје може се специјализовати за:
- продаја услуга;
- продаја робе широке потрошње;
- продаја индустријских производа.
Свака компанија за себе бира запосленог за место менаџера продаје, у зависности од тога шта компанија ради и шта види у будућим нивоима продаје.
Одговорности ће зависити од величине саме компаније.
Као што пракса показује, у великим предузећима менаџери продаје готово никада не виде крајњег потрошача. Они углавном раде с дистрибутерима, с изузетком само скупих и великих производа, ова шема овде не функционише, без обзира на величину корпорације. Али у малим организацијама, дужности руководиоца продаје укључиваће комуникацију са обичним потрошачем или са представницима продајних места где ће се производи продавати.
Да бисте постали добар менаџер, није довољна само комуникација са клијентом
Добар менаџер савршено добро разуме да не може да одржи ниво продаје једним „хладним“ позивом корисничке базе и дистрибутера, а камоли да их повећа. Морате бити у могућности да пратите промене тржишних кретања, интересовања и жеље крајњег корисника, цене и нове производе главних конкурената. Функционалне одговорности менаџера продаје укључују систематско прикупљање свих потребних информација, које могу директно или индиректно утицати на ниво продаје и перцепцију робе од стране крајњег купца. Морате бити прави аналитичар, бити у стању да упоредите податке, доносите одлуке на основу налаза.
Шта вам је потребно да постанете менаџер у добром друштву
Да бисте се пријавили за слично радно место у великим корпорацијама и организацијама, морате бити спремни на виши ниво захтева.
Главне карактеристике које потенцијални запослени морају да испуне су:
- имати високо образовање (области: економија, маркетинг, менаџмент);
- не само да разумеју шта су реклама и ПР, већ да буду у стању да их оживе, јер је то оно што је укључено у главне функционалне задатке менаџера продаје - да се рекламирају како би се продали;
- бити у могућности да посједујете специјализоване програме (на пример 1Ц);
- велике компаније такође желе да њихови специјалци говоре страни језик на нивоу поузданог говора, јер дужности руководиоца продаје могу укључивати преговоре са потенцијалним страним потрошачима;
- радно искуство на сличној позицији. Ако сте почетник, онда можете рачунати на такво слободно место само ако сте пуни ентузијазма, знања и можете изненадити на интервјуу.
Специфичности рада са велепродајном продајом
Професија која је данас веома тражена, а за коју вам је потребна особа са искуством и способношћу да се убеди, је менаџер на велико. Овде су одговорности нешто другачије, јер вам је потребно не само да успоставите залихе, већ и да будете у могућности да их повећате у блиској будућности. За такву особу комуникација са купцима само телефоном је неприхватљива. Обећавајуће дистрибутере требате упознати лично, а понекад и више пута. Али напори ће се надокнадити - барем један добро успостављен контакт с дистрибутерском компанијом директан је начин поштовања у очима власти и могућег повећања.
Отприлике исте задатке као и менаџер продаје аутомобила. Само овдје радимо и увјеравамо не купца на велико, већ особу за коју је куповина веома озбиљна инвестиција. У тој позицији ће радити само она особа која интуитивно разуме људску психологију и понуди свом потенцијалном купцу управо производ који жели купити.
Сектор услуга и његови представници
Одговорности менаџера продаје који ради у сектору услуга су посебне. Овде не требате само да продајете, већ треба да будете добро упознати са врстама услуга које нудите. То јест, ако сте запослени у ИТ компанији, онда без разумевања шта је Интернет и како се праве веб странице, овде нећете моћи дуго да стигнете. Ово неће бити канцеларијски посао, јер морате тражити нове купце. Боље је комуницирати с њима директно, понекад и неколико пута, због чега власти неће гледати показатељ потрошеног времена, већ ће проценити број нових купаца које сте привукли.
Перспективе и мале тајне успешног рада
На пример, добро извршен посао менаџера продаје у периоду од три до пет година у једној компанији директан је начин да постанете менаџер продаје, на пример. Увек су цењени добри запослени, а посебно они који су у стању да одржавају имиџ компаније у очима потрошача.
Постоје нека правила којих се придржавате можете постати добар менаџер продаје. Купац воли да купује, али мрзи када покуша да му нешто прода. То се исплати сетити превише упорних људи који понекад не знају како или не желе да чују одбијање.
Морате бити у могућности да се поставите на место потенцијалног купца, разумете шта га привлачи у вашим производима и на основу тога почните да „продајете“.
Морате да поштујете мишљење и жеље клијента, третирате га као особу која поштује пошту, а не извор вашег прихода. Зато многи добри менаџери продаје комуницирају са купцима као стари пријатељи - лако и природно, ово посебно помаже људима који су додељени дужностима менаџера продаје аутомобила.
Добар менаџер продаје не испуњава своје дужности зато што је плаћен, већ зато што сам верује у производ који нуди, односно, ако на пример понудите парфем, вреди их користити. Ово је важна компонента успеха.