Задовољење свакодневних људских потреба није могуће без тржишног система. Путем трговине људи могу да продају и купују оно што им је тренутно потребно. Појава таквог концепта као "тржишни односи" догодила се пре толико векова да га доживљавамо као нешто потпуно уређено. У ствари, тржиште не може понудити ништа ново - тако размишља већина људи који нису свесни пословања. Међутим, управо у условима жестоке конкуренције рађају се сјајне идеје. За предузећа и организације које продају своје производе, за успешно функционисање неопходно је максимално могуће покривање тржишта, у ту сврху чак и најзначајнија компанија у држави има запосленог који је наведен у радној књижици или уговору као "регионални представник".
Ко си ти?
У Русији данас није тешко купити робу из САД-а или Европе. Није сваки произвођач у стању да створи ново предузеће на територији друге државе: високи трошкови, нарочито порески и законодавни оквир, стандарди и норме, и недостатак одговарајућих сировина не дозвољавају изградњу фабрика широм света. Али ако је потражња за овим или оним производом свуда, онда то мора бити задовољено. Тада регионални представник долази у помоћ купцу и произвођачу - запосленом који је службени и овлашћени представник компаније пред купцима на територији која му је поверена.
Потреба таквих стручњака да буду запослени није само у иностраним компанијама. На локалном, регионалном нивоу, немогуће је остварити пуну сарадњу са великим бројем купаца ако неке одговорности не пребаците на менаџера продаје или агента (регионални представник се тако може назвати).
Активности и одговорности "регионалног"
Зависно од тога области активности матична компанија, дужности продајних представника који контролишу велике површине могу бити различити. Систем дистрибуције и ниво његовог развоја директно зависе од тога колико се поуздано осећа једно или друго предузеће на тржишту. Дакле, регионални представник светски познате компаније има јасно дефинисане одговорности и стандарде којима се мора придржавати.
Корпоративни стандарди рада већине фирми сугеришу да "регионални" мора да испуни план продаје или продаје услуга. Овај приоритетни задатак се постиже захваљујући добро успостављеном систему односа који је регионални представник успоставио са својим подређенима и купцима.
Поред тога, заступник може бити код мале компаније или произвођача. Уопште није неопходно да он има подређене продајне представнике или руководиоце продаје, често се дешава да се регионални представник сам бави директном продајом робе. У регионима где су предузети само први кораци за покривање малопродајних места, његова је одговорност да развије базу сталних купаца, проучи тржиште и његове карактеристике.
Хијерархијски положај
На основу претходног може се схватити да је шеф регионалног менаџера компанија која га је ангажовала. Међутим, ако узмемо у обзир велике компаније са широком корпоративном хијерархијом, вертикални ланац има следећу структуру:
- Територијални менаџер.
- Регионални представник
- Супервизор
- Продајни агент.
Често се неке позиције комбинују, а дужности регионалног представника и супервизора може преузети једна особа. Такође, немају све компаније "територијалне". Иако управа регионалних представника почива на њиховим раменима, све зависи од квалитета покривености продајних места у земљи, обима продаје и поврата новца. У недостатку територијалног менаџера у држави, "регионални" се директно пријављује шефу одељења за трговину компаније или његовом директору.
Опис посла
Свака компанија, која спроводи своје планове краткорочно или дугорочно, поставља појединачне задатке за представнике у регионима. Изградња јединственог и универзалног система дистрибуције жеља је многих менаџера. Међутим, то није увек могуће оживјети. Али у опису посла постоје обавезне тачке према којима је директор компаније дужан да спроводи своје активности за развој компаније у регионима:
- Рад са клијентима (најчешће кључни, мрежни и велепродајни, остало је сфера утицаја супервизора и продајних агената), тражење нових партнера, укључујући алтернативна тржишта продаје, ширење базе.
- Спровођење плана продаје.
- Контрола потраживања, како сопствених клијената, тако и агената подређених.
- Маркетиншке активности (оглашавање, промоција производа, трговачки рад, промоције и промоција).
- Претрага и обука, а затим наставак рад супервизора и агенти.
Како постати представник компаније?
Опсег организације одређује колико је тешко ући у њу. А ако мале компаније могу да изведу особу са улице, пазећи на њихове професионалне и личне квалитете, онда велике корпорације, национална или међународна представништва на терену радије запошљавају поуздане и поуздане људе.
Регионални продајни представник је најчешће „сопствена особа“, одгајана са нижег положаја, који темељно проучава принципе компаније. Друга опција за регионалне компаније биће прелазак са сличне позиције (или један корак ниже, са циљем раста каријере) у другу компанију (која се не такмичи увек). Послодавци цене искуство у области трговине или услуга, а сопствена корисничка база је огромна предност за подносиоца захтева.
За такву позицију често се врши селекција у више фаза. Укључује неколико фаза интервјуа, тестирање знања о основама маркетинга, усвојених у одређеној области, као и додатна знања. Послодавца могу да занимају специјализовано образовање, степен поседовања информација о компанији и њеним активностима, производима, познавању терминологије, страних језика, нивоу познавања рачунара.
Врући послови
Веб странице за тражење посла, невладине берзе рада и медији препуни су конкурса са огласима о потрази за младим и амбициозним људима који обећавају да ће подучити и показати како да постану регионални представник свима. Наравно, не може се рећи да су све оне неистините. Међутим, већина ових конкурса нема никакве везе са положајем регионалног представника.
У најбољем случају, једноставно можете постати продајни агент који ће продавати производе сумњивог квалитета са стране аутомобила, а у најгорем случају једнодневне фирме продају своју робу лаковерним тражитељима посла и једноставно нестају, остављајући непажљиве представнике компаније са гомилу смећа које нико не треба.
Рад није за све
Положај регионалног представника неће имати пуно душе. Да бисте постигли успех и постали добар специјалиста на овом пољу, потребно је да имате посебан менталитет, стрпљење и самоконтролу, изузетну издржљивост и снагу воље.
Честа путовања, пословна путовања у друге градове, комуникација са десетинама људи током дана, огромна количина информација које треба примити, анализирати, па чак и из ње извући праве закључке - ово је типичан радни дан "регионалне".
Поред тога, такође је неправилан распоред и чести рокови, притисак купаца и вишег руководства. Врло важна нијанса је довољан ниво самодисциплине - искушење да се не иде на састанак са клијентом или на пут са продајним агентом је увек присутно, понекад се та прилика може искористити (нема никога да то контролише), али ни у којем случају се то не може учинити као норма.
Неке компаније инсталирају ГПС-навигациони систем у возила својих представника или у корпоративни мобилни телефон, таблет, лаптоп, који прати сва његова кретања, дужину времена проведено на једном или другом месту и поправља све податке на серверу у канцеларији.
Какав је он регионални агент?
Дужности регионалног представника захтевају сталну комуникацију са купцима. Мушкарци су спремнији заузети ову позицију, мада многе девојке показују не мање професионализам у раду са чак и најтежим клијентима.
Представник компаније мора имати пријатан изглед, следити дресс цоде и корпоративна етика.
То се може очитовати ношењем означених марки (прибора, одеће), изговарањем фраза предузећа током поздрава или опроштаја. Без обзира на ниво компаније, неприхватљиво је да се његов регионални представник појављује на послу у шкриљевцима и шортсу или развученој мајици: пословни стил у одећи - гаранција озбиљне везе клијента. Способност преговарања, нежно одбранити свој став и решити конфликтну ситуацију - особине које ће вам бити од користи за каријеру.
Не само хлебом
Трговина је сложено поље делатности, али запошљава огроман број људи. То је профитабилно, занимљиво и перспективно. Тешко је пронаћи рад засићен различитим догађајима, штавише, такав рад је често цењен. Плате од неколико хиљада долара за регионалне представнике - ово није празна фраза. Велике компаније потичу своје запослене, укључују се у њихов развој, организују обуке и семинаре, приређују корпоративни одмор (често екстремни). Тешко је наћи посао, али могуће је и без високог образовања. Искуство у дистрибуцији, способност сарадње са људима и суспендован језик, ако не буде доведен у престоницу, биће пренети на регионални ниво.
