Свакој компанији, без обзира да ли производи робу, пружа услуге или делује као посредник између продавца и потрошача, потребно је сопствено тржиште продаје. Она за којом се нуде производи и постоји потенцијал за раст. Без њега, стварање успешног посла једноставно је немогуће.
Шта су тржишта продаја?
Овај израз обично значи одређени економски простор у којем продавци нуде робу и услуге, а потрошачи их купују. Тржиште продаје може бити условно сегментирано у складу са различитим критеријумима:
- У обиму. То може бити међународни, национални, регионални, град, округ.
- По закону. Легално тржиште или сенка.
- По конкуренцији. Може бити монополистичка, олигополистичка и конкурентна.
- Према врсти производа који се нуде. На пример, тржиште роба и услуга.
- Према потрошачима. Можда је б2ц, односно фокусиран на обичне потрошаче, б2б - запошљава компаније које продају свој производ другим организацијама, јавном сектору.
Најважније карактеристике које свако тржиште има су његов капацитет и засићеност конкурентима. На основу ових критеријума може се закључити колико је испуњено сличним или сличним производима и постоји ли перспектива развоја у овом сектору.
Анализа тржишта
Потреба за истраживањем настаје када произвођач или продавац жели да процени могућности промоције своје робе и услуга, као и да одреди потенцијални потенцијал раста.
Технички гледано, велики играчи морају стално да прате своје тржиште робе, иначе је велики ризик да се не примете значајне промене у потражњи потрошача.
Засебно тржиште услуга и робе може се поделити у неколико делова.
- Потрошачи који не знају за предложени производ.
- Они који купују робу и услуге од конкурената.
- Потрошачи који знају за њега, али из неког разлога то не добијају.
- Купци компаније - то су они људи који обоје знају и купују.
Рад са резултатима анализе
Добивши сличну сегментацију тржишта за одређени производ, потребно је анализу продубити на нижи ниво. У ствари, исправан рад са добијеним групама потрошача отвара огромне могућности за раст компаније. Штавише, не само привлачењем нових купаца, већ и напорима да отклоне сопствене грешке.
На пример, ако почнете да радите са онима који радије купују од конкурената, морате сазнати зашто купци одлучују у корист других. Неке критеријуме је прилично тешко прилагодити. На пример, географски положај компаније или специфичности производа. Међутим, ствари попут нивоа и брзине услуге, додатне услуге, вредности за новац, могу се релативно брзо побољшати.
Организација тржишта
Провести квалитативну анализу потражње потрошача, утврдити потребе тржишта, организовати производњу робе и формирати конкурентну цену за њу, није довољно за успешну промоцију производа. Да би заузело солидно место у својој ниши, предузеће мора да формира тржиште продаје својих производа. Да ли ће компанија бити успешна, да ли ће заузети јаку позицију на тржишту, да ли ће моћи да задовољи потребе - о свему ће одлучити потрошачи.
Раст компаније, њен профит и место у ниши у очима потрошача директно зависе од квалитета организације продајног тржишта. Постоје врло важне тачке на које предузећа морају да обрате пажњу.На пример, повратне информације крајњег купца. Без организације канала за добијање таквих информација, немогуће је на време реаговати на ваше недостатке, као и на промене у преференцијама потрошача.
Методе креирања тржишта продаје
За то, свака организација има неколико метода:
- Директно. У овом случају, произвођач преузима управљање и имплементацију свих процеса који се односе на маркетинг својих производа. Предности овог приступа су да се контрола дешава у свим фазама: од стварања производа до купње од стране потрошача. Организација такође има сјајну прилику за брзу и потпуну повратну информацију и брзо реаговање на променљиве потребе и трендове на тржишту. Недостатак овог приступа је потреба за одржавањем додатног особља, одељењем за логистику итд. Обично само мале компаније које послују на малом тржишту са ограниченом географијом користе директну методу.
- Индиректна метода. Њој прибегавају ако је директно коришћење неисплативо или захтева веома велике материјалне трошкове. На пример, због великог географског тржишта. Састоји се од употребе различитих врста посредника.
- Комбиновано Комбинује најисплативије методе маркетинга производа. Овај приступ је најефикаснији јер омогућава коришћење максималног броја канала за продају робе и комуникацију са учесницима на тржишту.
Повећање профита
Циљ и природна жеља сваке компаније је да повећа профит и оствари водеће позиције у својој области. Стога је, поред побољшања унутрашњих фактора, потребно радити и на спољним. То подразумева ширење продајних тржишта.
Могу се разликовати следећи главни правци овог процеса:
- Повећана присутност у вашој ниши. Обично се постиже побољшањем квалитета робе, пружањем додатних услуга, издавањем нових верзија производа усмерених на одређене групе купаца.
- Приступ осталим тржиштима. У овом случају компанија се шири на више нивое продаје.
- Издавање додатне робе за повећање просечне количине чека.
Повећање продаје
У пракси постоје три главне стратегије за повећање продаје.
- Сваки нови или постојећи производ на тржишту има потенцијал да привуче нове купце. Односно, постоји група потрошача која једноставно не зна за то, а међу њима има и одређени проценат људи који би купили овај производ. У овом случају, задатак маркетиншке службе биће тражење и примена начина за преношење информација таквим потрошачима. Такође можете радити са групом купаца која купују од конкурената.
- Потражите нове начине коришћења постојећег производа.
- Стимулисање повећане потрошње производа.
У неким случајевима компанија која продаје робу може ући на тржиште услуга нудећи додатне услуге за своје производе. Обично се на такав потез троши много мање новца него на стварање и промоција новог производа.
Стварање доброг продајног тржишта са његовом накнадном анализом и корекцијом је кључ успешног развоја предузећа. Зато је неопходно уложити максималне напоре у потрази и исправљању грешака у почетној фази пројекта.
