Успешна продаја унутар неке земље или региона неминовно укључује анализу ризика. Један од најрелевантнијих показатеља за утврђивање потенцијалног обима продаје производа у новом сегменту за компанију је капацитет одабраног тржишта.
Суштина појма
Један од главних задатака, чија је примена неопходна за успешан развој компаније, је утврђивање капацитета тржишта. Без овог показатеља тешко је утврдити колико обећавају активности одређеног предузећа.
Утврђивање тржишног капацитета своди се на препознавање потенцијалног обима робе која се продаје у одређеном временском периоду (у већини случајева узима се у обзир година). У исто време, формирање позиције према којој је свака продаја могућа, без обзира на број конкурената и засићеност тржишта, прилично је несмотрено.
Такођер је вриједно напоменути да је потребно утврдити капацитет тржишта релевантног за предузеће, користећи новац или тону као јединице за обрачун. Показатељ капацитета може се мерити у две категорије: реални и потенцијални.
У првом случају се утврђује стварна количина услуга или робе израчуната у физичким и новчаним јединицама које тржиште конзумира у одређеном временском периоду. Што се тиче потенцијалног капацитета, то је хипотетички показатељ који одражава максимални могући ниво обима робе и услуга који се могу продати, рецимо, за годину дана.
Показатељи потенцијалног промета су важни, јер вам тачно омогућавају да објективно одредите изгледе за интеграцију на одређено тржиште или његов одређени сегмент. Потенцијал у назначеном правцу активности може се израчунати следећом формулом: потенцијални тржишни капацитет + реални = тржишни потенцијал предузећа.
Што је већи идентификовани потенцијал, то тржиште може бити привлачније. Заузврат, када је разлика између две вредности минимална, то указује на стабилизацију тржишта и одсуство раста. Ако узмемо у обзир утицај компанија које конкуришу, онда је, уз чињеницу притиска на цене на маржи, успешно пословање предузећа у овом сегменту тржишта под очигледном претњом.
Зашто се мјери стварни тржишни капацитет?
Овај индикатор је релевантан из више разлога:
1. Идентификовањем стварног обима утврђује се уделом компаније у жељеном тржишном сегменту. Иста шема користи се за стално праћење позиција компаније. Исте податке треба добити у односу на кључне конкуренте.
2. Користећи анализу трендова промене капацитета, релативно прецизно планирање продаје и, као резултат тога, формирање тренутне маркетиншке стратегије компаније постаје могуће.
Капацитет тржишта је одређен различитим методама, од којих свака укључује истраживања са различитим трошковима и количином коришћених ресурса. Штавише, што је техника скупља, на крају ће се добити тачнији резултат.
Чимбеници који утичу на капацитет
Такав показатељ као капацитет тржишта услуга и робе може се дефинисати као елемент који је довољно стабилан за огромну већину индустрија у Русији. Током године може варирати за 10-15%. Вреди разумети који фактори могу утицати на индикатор капацитета. Ово су следећи елементи:
- осцилације цена;
- мобилност и захтева еластичност;
- степен развоја тржишта;
- главне карактеристике производа;
- рекламна политика;
- макроекономски показатељи;
- присуство на тржишту производа са сличним карактеристикама, итд.
Како се оцењује оцена капацитета?
Немогуће је издвојити ниједну методу оцењивања као универзалну. Избор специфичних алата за анализу одређује се специфичностима предузећа.
Ако размотримо сличан процес у руској пословној сфери, вреди приметити да компаније немају увек довољно новца за квалитативно истраживање, а осим тога, одлуке се често доносе пребрзо. У овом случају, процена тржишног капацитета врши се коришћењем готових студија, које су секундарна информација.
Ако узмете у обзир најпопуларније критеријуме који се примењују у поступку оцењивања, тада је вредно истаћи следеће показатеље:
- количина потрошње;
- структурне карактеристике;
- индиректне технике;
- обим продаје;
- обим производње.
У овом случају, формирајући схему анализе, потребно је узети у обзир карактеристике промоције робе од произвођача до потрошача. Да бисте добили изузетно објективан резултат, има смисла комбиновати неколико метода.
Параметри који се узимају у обзир у евалуацији
При израчунавању тржишног капацитета узимају се у обзир следећи показатељи:
- Териториј Важно је одредити границе унутар којих ће се студија проводити. То може бити земља, регија, жупанија или град, другим речима, територија на којој компанија планира да води активно пословање. За процјену показатеља капацитета у тако великим тржишним секторима као што су регион или држава, има смисла користити државну статистику. Што се тиче малих територија, у овом случају то можете учинити теренско истраживање будући да се статистика тржишта у већини случајева не води.
- Цене. Величина тржишта може се мерити у новчаним и физичким јединицама. Али прво је потребно одредити цене (велепродаје или малопродаје) на којима ће се заснивати истраживања.
- Време је. Најчешћи временски параметар који се користи у прорачуну капацитета је година. Ова чињеница објашњава се способношћу да се анализирају различите сезонске промене у потражњи и њихов утицај на величину тржишта. Као пример можемо навести такав сегмент као грађевински материјал, чија је продаја у огромној већини случајева подређена одређеном циклусу. На пример, продаја кровних врата и кровних материјала достиже свој врхунац на јесен. На основу тога било би неразумно израчунати капацитет тржишта грађевинског материјала на основу података добијених на пролеће.
- Производи Покрећући поступак евалуације потребно је утврдити конкретне производе, чија ће се потражња анализирати.
- Сегменти. Вриједно је размотрити чињеницу да се тржиште често састоји од хетерогених сегмената, па се њихова величина мора одредити одвојено. Ако као пример наведемо тржиште заптивача, тада можемо разликовати прилично опипљиву поделу на професионалне производе за обичне људе. Важна је и чињеница да се понашање купаца унутар ових сегмената разликује и значајно. Чак се и производи за професионалце могу поделити у подсегменте: производи намењени индустријским произвођачима и грађевинским организацијама. Капацитет тржишта робе се у овом случају мери прво у сваком сегменту и подсегменту, а затим се сабире.
Када се процењује обим одређених тржишта, важан је систематски приступ, јер се они стално мењају.
Принцип цијене од дна према горе
Ова техника укључује израчун потрошача или циљне публике. У овом случају, како би се израчунао капацитет тржишта, користи се формула на следећи начин:
ЕП = ЦхА * НП * Асс.
У исто време, ЕП је показатељ тржишног капацитета, НА показује величину публике, НП приказује стопе потрошње одређеног производа, а Тсед - цену јединице производње.
Прорачуни су засновани на статистичким подацима.
Принцип одозго према доље
У овом случају се као основа за прорачун користе подаци о производњи робе или подаци примљени од самог произвођача. Помоћу ове шеме индикатор тржишног капацитета биће једнак збиру свих малопродајних продаја оних предузећа која се баве производњом у истом профилу. Ако обиље тржишних актера не дозвољава анализу свих њих, узимају се у обзир показатељи највећих предузећа, чији укупан удео достиже 80-90%.
Што се тиче извора података, у овом случају се користе информације из отвореног извјештавања или информације добијене из истраживања.
Вредновање кроз анализу продаје
Користећи ову шему, капацитет тржишта се процењује анализом највећих трговинских ланаца. Као извор информација користе се подаци о стварним провјерама потрошача. На основу ових информација прави се репрезентативни узорак, а резултати се екстраполирају у земљу. У исто време, одређивање реакције представника циљне публике неће успети. Али тада ће бити могуће пратити стварну продају у динамици.
Прорачун на основу структурних карактеристика
Ова шема је релевантна у случају када је потребно проценити тржишни капацитет на нивоу земље или одређеног региона. Информације за анализу преузимају се из регионалне и државне статистике. А да би се израчунао капацитет тржишта, формула се примењује на следећи начин:
В = П + И - Е + (Хе - Ок) + (Зн - Зк).
У овом случају, П је обим производње, а - увоз, Е - извоз, значи обим биланса на почетку периода, Ок означава обим стања на крају периода, Зн - број резерви на почетку периода, Зк - резерве на крају периода.
Прорачун потрошње
Основа ове технике је анализа потрошачког приступа. Ради се о утврђивању броја купаца и предвиђању просечног нивоа потрошње. Оваква рачуница помаже да се добије објективан одговор на питање колико роба тржиште може да апсорбује у одређеном временском периоду.
У овом случају, израчунавање тржишног капацитета (В) је следеће: В = К * Н.
У овој формули К означава процењену количину потрошње одређеног производа од стране једног купца током одређеног периода, а Н означава максимални број потрошача који су спремни да купе производ у истом периоду.
Ако узмемо у обзир потрошачке производе, тада је корисно применити израчун рационалних потрошачких стандарда, трошкова живота и минималних потрошачких буџета за различите категорије становништва.
Резиме
На основу горњих информација може се закључити да свака компанија која послује у оквиру ЗНД треба да одреди капацитет руског тржишта, који се сматрају стварном перспективом нове активности. Без таквих калкулација, компанија нема гаранције да ће лансирани производ бити очекивано тражен.
