Директни маркетинг: врсте, облици и организација

Директни маркетинг је специјализовани интерактивни систем који омогућава директан контакт са сваким појединачним клијентом. Такав контакт се манифестује у облику индивидуализираног дијалога са купцем како би се пружила непосредна повратна информација. Облици директног маркетинга могу обухватати разне алате, укључујући телефон, пошту, факс, Интернет, као и низ других алата и метода.

Како то изгледа?

У овом случају, неки специфични или више медија се одмах користе у току рекламне кампање како би се осигурао максималан могући одговор потрошача или постигла трансакција у одређеној области пословне активности компаније. Наравно, такве операције се нужно уносе у базу података.

Директни маркетинг је стално одржавана циљана комуникација са одређеним компанијама или појединим купцима који показују очигледне намере за куповину одређеног производа.

За разлику од велике већине других алата за комуникацију, директни маркетинг се одликује чињеницом да искључује присуство различитих посредника, као и трговаца на мало. Ова продајна опција користи контакт са купцима за директну дистрибуцију одређеног производа, односно ослања се на оглашавање које захтева тренутни одговор и није намењено само упознавању потрошача са карактеристикама производа који нуди.

Дугорочно, обострано корисно и што је још важније, развијање партнерства између лично познатих купаца и производне компаније управо је суштина које директни маркетинг следи. Да би се то постигло могу се користити различити алати, али у сваком случају, резултат мора бити исти.

Предности

• Изузетно висок фокус, због којег је директни маркетинг у одређеним случајевима много ефикаснији од осталих врста.
• Одличан начин за постизање препознатљивости и потражње за робом међу малим или ограниченим круговима људи.
• Профитабилност, посебно када је реч о малој публици, јер је у овом случају контакт директно тете-а-тете.
• Пружање повратних информација потенцијалном купцу.
• Увек можете мерити крајње прецизно резултате, а сви елементи су изузетно флексибилни.

Недостаци

• Ефикасност директно зависи од тога колико је тачно и правилно створена база података.
• Доста често ова опција прође неопажено јер су купци преоптерећени информацијама.
• Захтева знатне трошкове ако се посао обавља са великом публиком.

Које врсте постоје?

Постоје различити облици директног маркетинга који су међусобно подељени начином на који се поруке достављају:

• Директно слање. Достава било које робе или поруке у овом случају се врши путем поштанске службе или било које приватне службе за доставу. Успех овог система заснован је на томе колико су добре поштанске листе, као и на тексту и паковању.
• Каталози су подељени у четири категорије: нуде комплетну линију производа, малопродајни формат, формат за посао, као и специјализовани потрошачки.
• Медији.Ова опција је једна од најчешћих опција оглашавања када се рекламне информације о одређеном производу дистрибуирају у разним новинама, часописима, телевизијским каналима и другим медијима.
• Маркетинг путем телефона путем одлазних и долазних позива.
• Интерактивни маркетинг, који укључује употребу интерактивних рачунарских система који окупљају продавце и купце у реалном времену. Постоје два главна формата за маркетиншке канале: Интернет, као и специјализовани комерцијални онлајн сервиси.

Маилинг листа

Директна пошта позива за састављање, производњу и накнадну дистрибуцију рекламне поруке одређеним људима који су интересантне компаније као потенцијални потрошачи. Вреди напоменути да је ово прилично скуп директни маркетинг. Канали директног маркетинга у овом случају пружају прилично висок степен селективности тиража, јер се ради на прелиминарним радовима. Из тог разлога се ова метода данас сматра прилично ефикасном и широко се користи.

Ова маркетиншка опција заснива се на листама, што обезбеђује изузетно висок степен селективности у одређивању циљне публике, а такође омогућава флексибилан и персонализован приступ потенцијалним потрошачима уз могућност даље процене резултата. У претежној већини случајева, разне брошуре, сјајне наруџбе и многи слични производи - то је главна ствар која користи такав директан маркетинг. Канали за директни маркетинг пружају пуно предности, али постоје и многи недостаци.

Које су предности?

Међу карактеристичним предностима које одликују директно слање поште, ваља истаћи да се овде може користити широк спектар формата, али у исто време може се пружити прилично атрактиван опис предности предложених комерцијалних производа. Захваљујући томе, примењујући такав директни маркетинг, канали пружају ток публике који једноставно не може бити привлачен ако се користе само нека друга средства комуникације.

Који су недостаци?

Ако говоримо о недостацима, вриједно је напоменути да су основе на којима се такав маркетинг заснива, у већини случајева, формирани према опћим критеријумима, због чега се често дешава да порука на крају пређе на оне потрошаче који нису заинтересовани да је приме.

Све што заједно чини дизајн директне поште, треба да се одликује њеном хармонијом, као и да садржи одређени концепт дизајна. Класично паковање често садржи коверту за пошту, рекламну брошуру, писмо, образац за наруџбу, као и коверту за одговоре и одређени број других папира који су потребни за постизање одређеног ефекта.

Употреба таквих нових врста слања, укључујући факс или е-пошту, омогућава вам да се бавите поштом што ефикасније и брже. Учесници на тржишту данас су све врсте понуда, трговина и других најава дистрибуираних углавном путем е-маила, укључујући мале, ограничене групе и прилично велику публику.

Каталози

Елементи директног маркетинга помоћу каталога предвиђају продају робе која се ставља у каталог, углавном у области у којима није могуће понудити широк избор маркираних производа или их пружити оним потрошачима који су временски ограничени.До данас, потрошачи каталог сматрају прихватљивом алтернативом која заслужује поверење, а то се односи на набавку готово било које врсте производа који се могу продати. Довољно висок ниво штампања, као и изузетно ефикасни начини испоруке материјала, пружају могућност приказивања робе на најбољи могући начин јер, ако је потребно, можете, на пример, додати стандардни опис робе такође уз неку врсту видео описа.

Сам каталог је такође прилично атрактиван маркетиншки производ који пружа одговарајући допринос формирању холистичког погледа на то шта је предложени производ и компаније која га производи.

Узимајући у обзир карактеристике директног маркетинга користећи директоријуме, прво морате схватити да његов омот мора имати атрактиван изглед, односно да фотографије на њему треба изазвати интересовање, а треба да садржи и лако уочљиве текстове, као и илустрације што може да покаже атрактивност и јединствени дизајн производа.

Врсте

Директни маркетинг укључује неколико врста директорија:

• Продавци на мало. Садрже комплетну листу артикала који су еквивалентни предложеној компанији. Циљ таквих каталога је пружање више људи који посећују продавницу, као и већа количина продаје путем поштанских налога.
• Потпуно издувано. Садрже велику количину информација о свим робама робних кућа, као и о оној роби која се доставља из других продајних мјеста.
• "Посао за посао." Такви каталози укључују називе производа које индустријска предузећа нуде једна другој. Употреба ове опције каталога врши се како би се минимизирали трошкови повезани са личном продајом.
• Специјализовани. Укључују називе производа који ће бити најпотребнији за одређени круг потенцијалних купаца.

Медији

Медији су прилично широка тема, јер у овом случају све директно зависи од тога који се конкретни медији користе за промоцију одређеног производа и како се пружају директне комуникације у маркетингу. Стога вриједи размотрити све врсте таквог маркетинга.

Часописи

Циљеви директног маркетинга помоћу часописа су преношење одређених информација публици која чита такве часописе и истовремено се поклапа са потенцијалним потрошачима производа одређене компаније. На пример, пословне часописе у великој већини случајева читају људи који се могу поделити по занимању, а читаоци забавних часописа су подељени у групе према свом животном стилу и интересовањима.

Често, да бисте поставили картицу коју потрошач испуни, потребно је обезбедити додатни простор у часопису, који прилично често кошта много више од цене директне поште. Организација директног маркетинга ове врсте предвиђа постављање у часописе или новине специјализованог обрасца за пријем претплате на ову публикацију или на друге публикације које објављује истоимена компанија. На пример, у часописима могу бити купони за наручивање одређених књига које штампа исти издавач.

Радио

До данас је главна потешкоћа у примени ове методе као рекламе у томе што је у наше време више "подлога" медија.На пример, ако возач седи за воланом и слуша радио, мало је вероватно да ће одлучити да изненада заустави аутомобил како би снимио телефонски број који је звучао у ваздуху. Изузетно се могу издвојити било који дневни или вечерњи програм, чија се публика одређује у складу са психографским и демографским карактеристикама, док је унапред познато да ситуација слушатељима пружа могућност да одмах реагују на оглашавање.

У случају да се директан маркетинг заснива на радију, методе коришћене у таквом оглашавању треба да садрже изузетно лако упамћен број који се дуго неће заборавити.

Често се дешава да се телевизија и радио користе као додатно средство преношења података о томе у којим ће новинама, часописима или телевизијским програмима бити потребно тражити предлог у којем ће постојати могућност директне реакције. Поред тога, ако се оглашавање с директном реакцијом не користи за директну продају робе, већ за стварање личне продаје, у овом случају ће то већ бити помоћно.

Број телефона

У савременом телефонском маркетингу телефон се користи не само за директну продају робе, већ пружа и могућност спровођења свих врста истраживања, анкета, појашњења понуда и стварања комплетних база података. Ова врста маркетинга користи се одвојено или заједно са рекламирањем, а може се користити и паралелно са поштаринама и другим облицима.

Сама по себи, ова врста маркетинга је подељена у две категорије - одлазне и долазне. Долазне поруке долазе директно од потрошача и представљају повратне информације о понуди продавца. У великој већини случајева, бесплатни телефонски број користи се за спровођење овог облика маркетинга. На пример, неке компаније активно користе корисничку услугу, која пружа свакодневни пријем позива потенцијалних купаца, оперативни одговор на сваки такав позив и накнадно прикупљање различитих статистичких информација које су неопходне за осигуравање маркетиншког планирања.

За примену такве технологије обучава се особље специјализованих стручњака који су у стању да тачно одговоре на питања у вези са технологијом, врстама и историјом производње одређених производа, разумеју географију производње, а такође знају и како се врши контрола квалитета. Стручњаци одговарају на сва питања која вам поставља позивалац, истовремено пружајући информације које могу навести купца да купи робу.

Одлазни телефонски маркетинг користе оне компаније које предузму иницијативу за успостављање дијалога са потенцијалним потрошачима. Одмах треба приметити чињеницу да овај алат има прилично високу цену за његову примену, међутим, уз његову помоћ биће могуће усредсредити се само на оне људе који заиста требају правилно да пренесу рекламну поруку. Вриједно је напоменути да такав маркетинг има и одређене недостатке, и то:

• Многи људи не желе да се муче телефоном, због чега могу негативно реаговати на такве позиве.
• Маркетинг путем телефона може се извршити само у одређеном временском распону, а користи се и за ограничен број производа.
• Користе се само вербална средства убеђивања.

Употреба овог облика маркетинга је релевантна ако је циљна група успешно изабрана, а скоро сваки претплатник је потенцијални потрошач, што се утврђује у процесу истраживања одређеног броја тржишта. У вези с тим, користи се у следећим случајевима:

• Прихватање налога.
• Служба за кориснике
• Управљање рачуном.
• Продајна подршка.

Вербална природа таквог оглашавања, пружање директна продаја у маркетингу одређује његову употребу искључиво у сектору услуга или оним производима који су потрошачима претходно познати и за које није потребно њихово претходно приказивање. Заиста, телефоном је готово немогуће обезбедити визуелно препознавање бренда, а једино решење овде је препознавање имена одређеног бренда.

Ако говоримо о креативном садржају, тада је ова врста оглашавања веома слична радијској, али предност у овом случају је та што је рекламна привлачност оријентисана на одређени круг циљне публике. Када су сви процеси телефонског маркетинга професионално исправљени, осигурава се сталан однос са купцима.

Посебну пажњу треба посветити такозваном маркетингу директног одговора и мобилном маркетингу.

Први алати за директан маркетинг су разни промотивни видео клипови који објашњавају предности одређеног производа, а купци који желе да наруче добијају бесплатан телефонски број, након позива могу добити бесплатан узорак или стручни савет.

Алат за директни маркетинг мобилне телефоније релативно је ново средство комуникације. Иновација овог алата је да се оглашавање или директна пошта шаље путем мобилног телефона. Недавно је пенетрација мобилне комуникације достигла довољно висок ниво, у вези са тим постоје сви предуслови за успешно коришћење ове маркетиншке могућности.

Главне врсте директног маркетинга ове врсте су добијање потврде купца о куповини, свих врста информација и маркетиншких комуникација игара, слање купона, промоција трговине и многи други задаци. На пример, ако желите да особа учествује у одређеном квизу или добије купон за попуст, мора да пошаље поруку на одређени број, а затим да добије одговор са информацијама о томе да ли је победио или изгубио. Такође у поруци може бити купон за попуст, понуда за наставак учешћа и још много тога.