Шта је БТЛ оглашавање?

АТЛ и БТЛ су познати концепти у маркетингу. Данас је раздвајање међу њима готово избрисано, међутим, првобитно се веровало да је АТЛ (изнад линије) одговоран за ТВ, радио, штампане огласе и друге изворе за масовно емитовање, а БТЛ (испод линије) биле су изложбе, е-трговина, разни догађаји за промоцију продаје . У овом чланку анализираћемо шта је БТЛ оглашавање, зашто се назива и трговинским маркетингом, са којим се алаткама имплементира, а такође и које врсте промоција постоје и како их ефикасно организовати и водити.

Концепт трговине или БТЛ маркетинга.

Прво, позабавимо се концептима. Кључна разлика између АТЛ-а и БТЛ-а је у томе што је прва врста одговорна за формирање потребе за куповином робе, док друга довршава продају, уверавајући потрошача у корист промовисаног производа. Трговина маркетинг је шири појам, који укључује БТЛ, трговину, промоцију, промоцију и промоцију маркетинга. Комбиноваћемо концепт трговине и БТЛ маркетинга, јер су обојица одговорна за стварање мотивације за потрошача, због чега се врши продаја и, сходно томе, повећава куповна моћ.

Како БТЛ мотивира

Како мотивисати потрошаче да купују, повећати раст продаје и створити истинску слику о производу? Постоје 3 начина:

• мотивација кроз цену - како би се купцу омогућило уштеде новца;
• мотивација кроз сам производ - могућност добијања бесплатних узорака, дегустација, додатних производа као бонус главним производима;
• Мотивација кроз утиске - прилика за освајање награде, за учешће у занимљивом догађају.

На основу њих формира се и покреће промоција.

БТЛ одредишта

Одлучујући шта је БТЛ и какве мотивације користи, размотрите две области свог поља активности:

1. Промоције и промоције за стимулисање потенцијалног потрошача.
2. Промоције и промоције трговинских партнера и посредника.

Подстицање потрошача

Како наговорити купца да купи? Одговор је једноставан. Мора да постоји мотивација да га купите, за то, трговци спроводе промоције на завршним продајним местима. Већ смо рекли да се продаја подстиче по повољној цени и уштедама, било поклон производом, било учешћем у одређеном догађају. Сада се мало зауставимо на томе шта су БТЛ пројекти и како су класификовани. Дакле, постоје 3 врсте БТЛ залиха:

1. Промо са комуникацијом слика.
2. Промоција са вероватним погодностима.
3. Промоције са гарантованим погодностима.

Први нису усмерени на одређени производ, већ генерално стварају позитиван имиџ компаније. Па шта је БТЛ комуникација?

• добротворне акције;
• клупски програми - стварање заједница лојалних купаца, обједињених било којом добробити;
• брошуре са разјашњеним или рекламним информацијама о актуелним промоцијама, о ажурирању асортимана, посебним понудама итд.
• постери - разни штампани натписи, знакови, знакови итд.
• Наменски промотивни простор - самостална платформа са промоторима на којој се издају летци, одржавају се дегустације или се дају поклони.
• евент маркетинг - модни догађаји посвећени компанији;
• паковање за посебне догађаје, омогућавајући вам да разумете ниво компаније и процените његово учешће у актуелним светским догађајима, на пример, кутију са симболима Олимпијских игара, фудбалског првенства, итд.
• спонзорство - финансијска подршка за спортске догађаје, концерте, културне догађаје, изборе, дечије забаве.

Друга врста БТЛ дионица укључује примање могућег поклона. Најчешћи начин је куповина више робе да бисте добили награду под корицом, етикетом итд.То су по правилу разне лутрије, такмичења, тренутне награде, игре итд.

Трећа врста БТЛ-а у маркетингу укључује добијање загарантованог поклона ако су испуњени услови промоције (прикупите 10 корица, налепница итд.), Али не само.

Разликовати:

• промотивни пакети, куповином којих купац добије главну и додатну робу, цена таквог бонуса обично је од 20 до 50% трошкова главног;
• програми лојалности - ово је награда коју купац добија ако је веран вашем бренду одређено време (прикупи бодове, промотивне кодове, изврши куповину већу од 1000 рубаља у року од 3 месеца);
• узорковање - дистрибуција бесплатних узорака;
• смањење трошкова, попусти за две куповине и друге манипулације ценама;
• формулација „вратит ћемо вам новац“ често се чује у случају квара или неадекватног квалитета робе, у овом случају говоримо о примању новца након накнадне куповине овог жига или било којег другог договора. На пример, када купујете производе за н-износ, добијате картицу за 20% овог трошка за куповину у одређеној продавници намештаја;
• попусти на купоне који се често могу наћи на улици, у часопису и на многим другим местима не само да вам омогућавају повећање продаје, већ такође доводе и много нових заинтересованих купаца.

БТЛ маркетинг, о чијим су примерима горе речено, идеалан је за привлачење купаца, повећање њихове лојалности и, као резултат, повећање продаје. Заправо, постоји много више ових мера, то су само основне и најефикасније мере. Како компаније које побиједе у БТЛ-у освајају своје купце и примјењују га у властитој пракси?

Стимулисање посредника и партнера

Да би било који посао захтијева сарадњу компаније. Што је густа и стабилнија, то су веће шансе да се успостави непрекинута продаја са уштедама у транспорту, складиштењу, продаји и другим корацима повезаним са било којом продајом. Да бисте то учинили, морате јасно схватити шта су БТЛ услуге за препродаваче и партнере и бити у могућности да их примене у праксу. Па, како ефикасно радити у овој области?

• Повећајте набавку. За велике велепродајне странке посредници често нуде повољније услове трансакције: велепродајни попусти, годишњи бонуси. Што се тиче дистрибутивне мреже, да бисте продали велики број робе, можете понудити попуст који је временски ограничен, па ћете у прилично кратком року смањити трошкове складиштења и нећете изгубити робу због истека рока трајања. Често, за велике количине, произвођачи нуде бонус производе на крају месеца или тромесечја, што покрива неке губитке услед кварења производа и помаже да се избегне несташица.
• Повећајте дистрибуцију. Наравно, што је више продајних места и шире географску дистрибутивну мрежу, већа продаја компанија очекује.
• Подстакните запослене. За повећање обима робе наградити ће и своје продајне агенте који се баве промоцијом, и оне продајне јединице које ће продати максималну количину производа.
• Повећати лојалност дистрибутера путем стручног усавршавања, пословних поклона, организовања празника, корпоративних забава, семинара за обуку.

Како анализирати БТЛ догађаје?

Да бисте схватили да ли је промоција била ефикасна, морате да напишете БТЛ списак. Шта је ово? Ово је листа питања која помажу да се стекне идеја о циљевима и публици за коју је акција створена, као и да се процене и анализирају њени резултати. Ево огледне листе њих:

1. Детаљи о марки и њеним карактеристикама.
2. Сврха промоције (на пример, повећање препознавања или повећање продаје).
3. За кога је промо намењена, односно циљна публика производа.
4. Где је планирана акција.
5. Да ли постоји шанса да се спроведе заједно са неком другом компанијом како би се минимизирали трошкови.
6. Који је алат најприкладнији за предвиђену сврху.
7. У оквиру којег је концепта најбоље га је имплементирати. Да ли је време повезано са неким важним или памтљивим датумом?
8. Колики је буџет компаније за оглашавање у оквиру ове промоције?
9. Шта ће вам бити потребно: унајмљена компанија за промоцију, запослени у продавници или можете то сами решити.
10. Који ће промотивни материјали бити потребни.
11. Који је период почетка и краја промоције?

Контролна листа

Стварајући листу ових кључних питања сигурно ћете знати свој план деловања. А када се промоција заврши, саставите нову контролну листу која ће вам помоћи да анализирате резултате. Шта иде тамо?

• Да ли су датуми испуњени? Ако не, зашто?
• Да ли су постигнути циљеви за кампању? Ако не, зашто, ако је тако, који?
• Да ли су трошкови држања (рекламни материјали, плаћање запосленима, разлика између промотивне цене и малопродаје) исплаћени?
• Који су коментари и појашњења доступни за такве догађаје у будућности?
• Које резултате је кампања донела компанији?

Мере перформанси БТЛ-а

Шта је БТЛ и како се изводи, у општем смислу је јасно. Међутим, као и свака рекламна кампања, и ова област има своје професионалне трикове који могу значајно повећати ефикасност њене примене. Да бисте то учинили, морате:

• користити само робу која је корисна за потрошача;
• дајте велики значај подстицајима продаје, иначе ако мотивација не буде ефикасна, акција неће дати жељени резултат и биће неисплатива;
• Водите рачуна о високом степену свести о вашој промоцији;
• водите рачуна о свим проблемима, посебно организационим, са којима се можете сусрести;
• уштедите буџет, али не на штету кампањи;
• користите мрежне алате;
• Не заборавите да процените резултате и извучете адекватне закључке.

Уместо закључка

Резимирајући све горе наведено, хтио бих напоменути да ефикасна рекламна кампања како у малопродајној мрежи како међу обичним купцима, тако и међу велетрговцима и дистрибутерима не може без јасног знања о томе шта је БТЛ. Са овим алатима фирма може заузети своје место на тржишту.