Свако питање које се може појавити у нашем животу може се ријешити комуникацијом. Разговарајући са људима од којих зависи даљи исход развоја ситуације, у складу с тим, можете постићи различите резултате. Ово је основно и основно правило комуникације, које се примењује свуда у људском друштву.
Исто правило важи у пословном окружењу. О свим радњама које укључују вољу других могу се расправљати и договарати. Стога свака од страна у будућности може знати шта очекивати у датој ситуацији. Овај приступ се изражава у облику преговарачког процеса, који често претходи спровођењу неких важних операција и комбинација.
Суштина преговарачког процеса
Започнимо с најопћенитијим: шта је суштина преговарачког процеса? Уосталом, ако размислите, можете се понашати у одређеној ситуацији без координације с другим људима. Свако од нас је независно одговоран за своје поступке - па зашто се не придржавати овог правила и једноставно не напустити идеју о вођењу пословних преговора?
Тачно је - можемо рећи да је овај процес факултативан и, наравно, да се преговара са другим људима није неопходно. Тачно, последице овог приступа могу постати прилично неповољне за оне који преузимају одговорност за ове акције.
Стога је вођење пословних преговора веома важна и истовремено неопходна фаза која је присутна у било којој врсти пословања. Уз његову помоћ можете сазнати шта ваш колега из овог или оног разлога мисли, које циљеве поставља себи, на ком нивоу процењује ситуацију која се развила под одређеним условима. Након што сте добили ову информацију дискусијом о свом питању, убудуће је можете користити према предвиђеним циљевима, бирајући сопствену стратегију активности.
Основа за преговоре
Морате такође схватити да у основи пословних преговора укључује комуникацију. Ово је својеврсни социјални мост између људи, који се изражава спремношћу да дају свој допринос једни другима. То заузврат значи сљедеће: да бисте водили дијалог о било којем питању, потребно је показати своје интересовање за повољно решење тренутне ситуације, као и показати своју спремност да тражите и примените ово решење. Само под таквим условима, пословни преговори могу донети неке користи својим учесницима у виду консензуса или компромиса.
Врсте
Постоји много врста преговора, чије се раздвајање одвија у облику и садржају. На пример, можемо разликовати унутрашње (које се врше између одељења исте компаније) и екстерне (који укључују спољне) преговоре. Такође се можете сетити формалних и неформалних преговора (потоњи се, боље речено, може назвати разговором), чија је разлика у степену званичности - присутност документоване консолидације одређених тренутака, одржавање протокола, теме којима је овај састанак посвећен.
У зависности од њихове природе, преговори се могу поделити на контра и партнерски однос. Први се спроводе када партнери морају да разреше сукоб тако што ће постићи неутрално решење које би одговарало свим странама. Ова врста преговора може се водити прилично агресивно, јер је њихов главни циљ „победити“ у одређеном питању.Опција партнера је, с друге стране, постизање пријатељских споразума у смислу интереса. На таквим састанцима могу се разговарати о аспектима партнерства, сарадње и даљег заједничког развоја.
Пријеми
Свака комуникација се одвија помоћу посебних техника које учесници користе за постизање сопствених циљева. Исто се може рећи и за преговарачки процес.
Треба имати на уму да употреба алата за утицај на вашег партнера треба да буде у неколико ситуација. Један од њих је немогућност постизања заједничког договора. Типичан је случај када једна страна инсистира на поштовању оних услова са којима друга фундаментално не може да пристане. У овом случају се сваки од учесника у процесу „проверава на снагу“. Поред тога, у таквим ситуацијама се открива максимум који свака од страна може понудити да би постигла било какав резултат. Ако се види, на пример, да је један од партнера заиста много одбио ради трансакције, а други је непоколебљив, можда би у овом случају преговори требало да буду заустављени.
Генерално, главно средство којим би се преговори требали завршити је тражење заједничког интереса у интересу обе стране. То се ради врло једноставно - сваки од учесника у процесу описује шта га занима и под којим условима је спреман да пристане. У будућности ће се цртати линија која сажима све предлоге и налази заједничко тло у њима. На томе би требало да се заснива компромисно решење, а стране су биле ангажоване у потрази за тим.
Разлике у пословним преговорима
Наравно, преговори се разликују у зависности од тога шта је њихов непосредни предмет. Ако говоримо о послу, онда ово окружење има своје карактеристике које их разликују, на пример, од неформалних споразума.
Пре свега, то је јасан фокус. Партнери који су се окупили да одрже дијалог неком приликом сигурно знају шта желе. Сходно томе, расправа о теми коју они воде има за циљ постизање заједничког интереса. Пошто се ради о пословним преговорима, такво интересовање може бити комерцијалне природе.
Друга разлика која је укључена у карактеристике пословних преговора је међусобно поштовање и једнакост учесника. Чак и ако ситуација која је постала повод за преговоре подразумева другачији положај партнера, на нивоу пословне комуникације учесници би се требали међусобно односити једнако, избегавајући неједнакост у статусу. Међутим, ова карактеристика се више односи на етикету (о томе више касније).
Пословни преговори се могу обављати и колективно и појединачно - у зависности од тога ко је представник једне или друге стране; као и од тога ко преузима одговорност за донесене одлуке.
Како теку преговори? Фазе
Да бисмо разумели шта су пословни преговори, пример таквих аранжмана биће најбоља визуелна помоћ. Али не треба да идете далеко за то - обратите пажњу на то како се стварају споразуми између неких напредних државних компанија попут Газпрома и Роснефта. Видимо следеће фазе овог процеса: идентификовање проблема који треба решити; стварање алата за решавање проблема (свака страна тражи аргументе у своју корист); именовање директних преговора. Током последње фазе они разликују: одређивање положаја сваке од страна, извештавање партнера и одређени резултат - шта тачно представници желе да постигну по одређеном питању.
Дакле, постоје три главне фазе - представљање нечијег гледишта, прихватање партнерског става и резултата - одређивање основних принципа са којима се слажете. Ваш саговорник чини исто.Карактеристике пословних преговора су такве да ћете након проласка кроз све три фазе добити општи став у вези са питањима која вас занимају, или делимично решење. У случају да је преговарачки процес каснио и није донео практично никакву корист, можемо говорити о неуспеху и новим покушајима успостављања контакта. Можда би у овом случају било препоручљиво разменити представнике странака са новим лицима (ако је ово стварно).
Етикета
Да би се пословни преговори могли конструктивно одвијати и не развити у тривијалну свађу, потребно је придржавати се посебних правила комуникације. Позвани су "Етикета пословног преговори. " Састоје се од неколико основних питања која се односе на изглед преговарача, начин његове комуникације, осећај такта у односу са партнером. Нећемо улазити у детаље - то није неопходно, јер је сваки конкретан случај преговора јединствен на свој начин. То значи да зависи од тога ко су представници странака, у каквим су односима учесници, да ли постоји подређеност међу њима и тако даље.
Главна ствар је схватити да вођење пословних преговора захтева стално поштовање оних који су на другој страни стола. Поред тога, важно је проценити време тих људи - према томе, не треба грубо наметати своје становиште или сопствено решење главног питања. Ако су већ одбили вашу понуду, вероватно их не бисте покушавали уверити. Ово може постати врло неугодно. Поред тога, важно је бити у стању да формулишете идеју коју желите пренијети преговорима. Пословне комуникације да због тога постоје како би што пре пронашли најприкладније решење за све. Ако у току дијалога почнете да се тучете око грма, то ће сметати вашем саговорнику.
Укључите се!
Да бисте што брже и ефикасније изнели своје становиште, покушајте да припремите свој ум на оно што требате да кажете. То се назива "организацијом пословних преговора" - када бринете не само о техничким аспектима преговарачког процеса, већ и обраћате пажњу на себе као на свог учесника.
Припрема пре него што водите пословни разговор је врло једноставна - само требате да смислите неке опције како ћете започети разговор, које ћете аргументе покушати да напоменете, које закључке ћете донети саговорнику и на крају на шта ћете бити спремни да препустите свом партнеру. Такође, током извођења ове вежбе не заборавите на фазе пословних преговора - запамтите их и размислите о томе шта ћете рећи на сваком. Наравно, не размишљајте превише пажљиво о свом тексту, дословно снимајући свој говор и покушавајући га запамтити. Не, правила пословних преговора говоре да је то једноставно немогуће учинити. Напротив - покушајте бити флексибилни, припремите се за чињеницу да вас саговорник може довести у услове за које нећете бити спремни. У овом случају, не заборавите да се придржавате опште линије разговора.
Мјесто састанка
Пре него што организујете преговоре, размислите где бисте их желели водити. Одлично је ако сте представник велике компаније која има своју посебно опремљену собу у којој можете разговарати о свим важним стварима. Сигурно ће вам у овом случају бити од користи. Међутим, ако је у пракси све другачије, то јест, немате своју канцеларију - не брините. Погодна је свака институција: ресторан или добар кафић у коме можете разговарати о питањима која вас занимају, док пијете шољицу кафе.
Опет, на избор локације у великој мери утичу врсте пословних преговора. Ако је ово комуникација са особом која сама може донети одлуку која вам је потребна - можда о том питању можете одржати дискусију у ресторану.Ако треба да комуницирате са тимом представника супротне стране, можда би у овом случају требало размислити о изнајмљивању конференцијске собе.
Поштовање
То је већ речено горе, али поновићемо: поштовање је једно од најважнијих правила преговора. Ако смо раније разговарали о њему као саставници етикета, сада бисмо га требали издвојити као један од принципа дијалога са вашим партнерима. То не значи само учтиву комуникацију, већ и разумевање положаја особе која седи насупрот.
Дајемо једноставан пример. Ако се двије стране не могу међусобно договорити, то значи да се међусобно не разумију и настављају савијати линију властитих интереса. Ако би се сваки од партнера питао зашто његов противник доноси такву одлуку, а не други, можда ће се наћи компромис.
У ствари, преговарачки процес подсећа на надметање. Ако знате шта ваш противник жели, увек можете донети бољу одлуку која ће одговарати обојици. А за то је неопходно прибећи техници која ће бити детаљније описана у даљем тексту - морате да саслушате саговорника. Не ради се само о томе да физички чујемо оно што говори. Морате заиста разумети положај особе која вам говори. Детаљи су следећи.
Покушај да чујеш
Чак је и Дејл Карнеги у својим књигама написао да је у сваком разговору врло важно чути саговорника. Јер у ствари, сви знамо како да слушамо, али није свако дат. Аутор књига о психологији, које се продају у милионима примерака, напомиње да чути особу значи разумети шта тачно жели да пренесе. Пословни разговор, пословни преговори и успешност њиховог понашања зависе, између осталог, од тога да ли разумете шта је ваш партнер хтео да каже или не. Ако су вам ове информације јасне, у складу с тим, пружит ће вам прилику да донесете исправну одлуку и на тај начин постигнете договор. У супротном, преговори могу пропасти ако сви буду чврсто сами.
Можда заузимајући партнерову позицију, можда мислите на кршење сопствених принципа и неких ставова, на испољавање слабости воље и духа. Ништа се такво не догађа! Царнегие напомиње да чинећи уступке на крају добијате више користи него у ситуацији када једноставно "одгурнете" како бисте обуставили цео преговарачки процес.
Осмех
Наравно, постоји много формалности и суптилности у преговарању. Ако одаберете специјализовану литературу, уверите се да процес може бити много сложенији, у зависности од врсте и облика пословних преговора. Да вам кажем истину, често се такав приступ може показати неоправданим из разлога што прихвата преговарачки процес као нешто формализовано, могуће чак и аутоматизовано.
У ствари, увек се морате сетити: преговори су жива комуникација са људима. Ко год да је ваш партнер, он је пре свега особа која је дошла на састанак из истог разлога као и ви. То би у најмању руку требало да обједини ваше циљеве, пружи вам могућност да пронађете заједничку тачку за контакт на којој бисте требали градити. Само на тај начин биће могуће доћи до неког заједничког називника који ће одговарати свим учесницима у преговарачкој групи.
Стога, не брините ако сте заборавили примијенити неки трик или замишљен потез који сте планирали прије времена. У сваком разговору увек можете да надокнадите, разјасните одређени тренутак, извините се и покушате да убедите саговорника на његову страну. А пословни преговори су у сваком случају разговор. Покушајте да се искрено насмејете саговорнику - и успећете!
