A idéia principal, que compreendem as vendas diretas, é fornecer ao comprador o máximo de serviço possível, que é adicionalmente apoiado por garantias pessoais do vendedor. No exterior, o uso dessa tecnologia é extremamente comum, pois na maioria dos casos ela proporciona um aumento significativo no volume de vendas de um produto.
Vale a pena notar que as vendas diretas mais bem sucedidas, que foram introduzidas no trabalho das empresas nacionais, asseguraram um crescimento anual do volume de negócios de mais de três vezes, o que representa um resultado muito, muito sério. Ao mesmo tempo, também há um grande número de exemplos que não são os melhores quando a introdução dessa tecnologia só se tornou um custo adicional para a empresa. O esquema padrão, segundo o qual as vendas diretas costumam ser conduzidas hoje, deixou de funcionar por muito tempo e, ao mesmo tempo, não é possível transferir a experiência estrangeira para a realidade da Rússia em uma cópia exata.
Como uma empresa promissora está perdendo perspectiva
A empresa relativamente bem-sucedida decidiu, além das vendas do escritório principal, organizar a promoção de produtos pelos agentes, tentando contratar todos e, ao mesmo tempo, proporcionar-lhes uma certa porcentagem de quão eficientemente eles realizariam as vendas diretas. A lógica, neste caso, é extremamente simples, porque mesmo que o agente não trabalhe normalmente e venda as mercadorias, nesse caso a empresa simplesmente perderá custos. Assim, em tais condições, apenas a seleção superficial é realizada e ninguém pensa em se engajar em nenhum treinamento desses especialistas.
Entrando no mercado, esses vendedores começam a tentar fazer vendas diretas, voltando-se para o maior cliente potencial mais próximo. Se a empresa emprega cerca de 20 desses agentes e a rotatividade de pessoal é de cerca de 50% ao mês (o que ainda é uma opção muito otimista), nesse caso, o consumidor mais próximo sofrerá “ataques” de um grande número desses vendedores em um mês. É claro, é provável que ele ainda compre produtos, mas provavelmente fará tudo para excluir a possibilidade de tais convidados virem no futuro. Com essa abordagem, são os pequenos consumidores que fazem compras reais, que atingem cerca de 2% a 3% do número total de comerciantes que vendem equipamentos de venda direta. O resto simplesmente desiste de tal profissão.
Se estamos falando de uma abordagem mais ou menos sistemática dos negócios, que prevê a reposição contínua da equipe, isso garante um aumento de pelo menos 20% nas vendas. Ao mesmo tempo, a empresa ganha uma forte reputação como amadora, em consequência da qual perde completamente uma possível perspectiva de desenvolvimento. Se a técnica de venda direta é implementada por uma pessoa para quem nada é importante, exceto pelas vendas em si, então, neste caso, ele dirá ao cliente qualquer absurdo, se ele pudesse adquirir uma "ferramenta milagrosa" ou dispositivo. O mecanismo de controle, neste caso, está completamente ausente - as mercadorias precisam ser vendidas a qualquer custo, e o restante já irá lidar com reclamações.
O que mais são vendas diretas sem sucesso?
A segunda opção fornece um método mais profissional de vendas diretas e a construção do próprio sistema.Em outras palavras, neste caso, a empresa está envolvida em uma seleção preliminar de pessoal, delimita os territórios nos quais os agentes são distribuídos, após o qual um apelo ao comprador, uma lista de preços e o papel necessário para o preenchimento são cuidadosamente preparados. Instruções detalhadas são fornecidas para cada comerciante, após o que todas elas vão para os pontos designados, mas simplesmente não retornam do mercado. Alguns da boa-fé também podem ligar e dizer que tal método de vendas diretas para eles era pouco promissor, uma vez que, de cada dez clientes, no máximo, qualquer um os escutará.
Como vender com sucesso?
Do ponto de vista de um agente de vendas realmente bem-sucedido, o principal segredo do desempenho dessa tecnologia é como o vendedor trata seus clientes. Em outras palavras, em cada caso individual, você precisa estar extremamente cuidadosamente preparado e só então começar a trabalhar com o cliente. É necessário entender como está seu nome, que problemas ele tem, como resolvê-los, quanto está disposto a pagar, além de uma série de outros fatores que possibilitariam vender este ou aquele produto da forma mais produtiva possível.
Assim, dois dos elementos mais importantes que formam o sucesso de uma empresa de vendas diretas podem ser observados - esta é a atitude para o comprador, bem como a organização geral, e esses elementos fornecem um efeito realmente alto somente se eles se desenvolverem juntos e estiverem no mesmo nível.
Como implementar essa tecnologia?
Neste caso, o mais importante, claro, é o complexo estrategicamente direcionado.
Vale a pena notar o fato de que a análise de vendas, vendas diretas e outras tecnologias similares desta categoria são todas mais eficazes para uma estratégia de presença de longo prazo no mercado, em vez de acumulação de capital inicial pela empresa. Afinal, se uma empresa iniciante está envolvida nisso, muitas vezes o sistema se transforma em um conflito de destino, bem como a ocorrência de várias falhas no atendimento ao cliente, quando as entregas começam a ser atrasadas, o sortimento é reduzido, você precisa economizar em serviço, ignorar reclamações de clientes e muito mais. Na maioria dos casos, essas falhas ocorrem devido ao fato de que a empresa é guiada pelo princípio do “dinheiro hoje”, portanto é quase impossível evitá-las. Consequentemente, neste caso, qualquer tecnologia de venda direta acabará se revelando improdutiva, e uma tentativa de implementá-las levará ao fracasso.
Quem deve trabalhar?
A estratégia de uma presença de longo prazo no mercado é inicialmente consistente com a ideologia das vendas diretas, mas vale a pena notar que, neste caso, tudo deve ser verificado em várias direções de antemão.
Se estamos falando de uma empresa atacadista, há duas opções para essa tecnologia e, em cada caso, seu próprio sistema de vendas diretas pode ser usado. Por exemplo, se uma empresa pretende alcançar uma situação em que preços altos são mantidos no volume máximo possível de estoque, seu grupo alvo será vários pequenos varejistas, bem como usuários finais que comprarão toda a gama de um único atacadista . Se, no entanto, a empresa está inclinada para a posição de manter preços médios e volume médio de produtos, então neste caso seu objetivo é grandes compradores que estão focados no baixo custo dos bens fornecidos.
Preços altos, alto volume
Esta opção prevê a presença de uma equipe suficientemente grande de vendedores, custos consideráveis para instalações de armazenamento, comunicações e transporte, mas, mais importante, deve haver uma organização extremamente clara de vendas diretas.Essas tecnologias que serão usadas neste caso, em essência, são transportadoras, pois fornecem a divisão máxima possível do trabalho, bem como o uso de tecnologias padrão. O serviço ao cliente é planejado para ser o mais detalhado possível, incluindo os termos de entrega e pagamento, um sistema bem pensado de descontos, trabalho de sinistros e uma série de outros elementos, enquanto este serviço deve ser garantido para ser mantido em um determinado nível.
Em outras palavras, você não pode melhorar ou degradar o serviço fornecido para clientes específicos no processo de trabalho, pois isso não é lucrativo. Em última análise, os custos compensam devido a uma margem séria sobre os produtos vendidos, que os compradores estão dispostos a pagar pelo fato de você fornecer a eles um excelente serviço, bem como uma oferta suficiente. A cobertura eficaz de tal segmento permite que a empresa se sinta o mais estável possível no mercado, em particular, porque os concorrentes precisariam construir um sistema igualmente complexo para vendas diretas para garantir a competitividade. Comentários sobre sua empresa também se farão sentir, porque você fornece a cada cliente um serviço que ele considera individual, e esse também é um princípio importante.
Preços médios, volume médio
Nesse caso, uma pesquisa de pontos é executada com o processamento subseqüente de cada cliente. Especialistas profissionais nesta área lidam com a solução de problemas de consumo mesmo que não padrão, e sua tarefa é planejar corretamente os custos de representação e, nesse caso, custo e serviço são uma questão de discussão em cada situação individual. Naturalmente, aqui o mercado de vendas diretas nos faz não margens tão grandes em produtos comerciais, mas o lucro é assegurado devido ao fato de que grandes volumes de produtos são vendidos para consumidores individuais com um mínimo de despesas gerais da empresa.
Como o público-alvo é suficientemente móvel, a empresa não tem uma margem de estabilidade, no entanto, no processo de organização de vendas diretas, um aumento rápido de volumes é garantido, pois cada cliente individual pode proporcionar um aumento considerável de até 10% do faturamento.
Comparação
Apesar do fato de que essas vendas diretas (tipos) são bastante semelhantes entre si, uma vez que o mesmo produto é vendido e consumidores semelhantes são encontrados, eles precisam de uma organização completamente diferente, incentivos e especialistas. Se estamos falando de uma empresa que se concentra em um cliente de massa e usa apenas o tipo de trabalho "transportador", os agentes podem se esforçar para "finalizar" um grande cliente, mas no final não conseguirão alcançar o resultado desejado. Além das oportunidades perdidas no segmento de "baixo volume" em massa, entre outras coisas, o fator de desapontamento na profissão, o produto selecionado ou a tecnologia de vendas implementada também costuma funcionar.
Agentes exclusivos já são caros o suficiente para simplesmente lançar vendas diretas massivas. As peculiaridades de escolher uma meta tornam-se o primeiro problema no processo de organização de tais vendas, porque a esmagadora maioria dos gerentes tenta cobrir todo o mercado, lucrar com as principais transações e, ao mesmo tempo, garantir renda aos pequenos consumidores. Como resultado disso, um sistema misto extremamente caro é formado, o que não é competitivo no mercado atual.
Se houver muito desejo de “matar imediatamente dois coelhos com uma só cajadada”, então, nesse caso, um departamento de vendas diretas deve estar separado do outro, e cada um deve se dedicar exclusivamente à sua especialização. Naturalmente, esse método é bastante arriscado, mas está longe de ser necessário que, de qualquer forma, seja um fracasso.A melhor opção é escolher um segmento específico e depois focar na direção principal, que muitas vezes direciona as vendas em seguros e muitas outras áreas.
A empresa pode introduzir a tecnologia de vendas diretas tanto no antigo mercado familiar como também pode tentar desenvolver novas. Em qualquer caso, a implementação de tal tecnologia é bastante onerosa e envolve a passagem de uma série de etapas para a implementação final. Ao mesmo tempo, independentemente de como os agentes estão familiarizados com o comprador anterior, uma pesquisa de mercado completa deve ser realizada inicialmente.
Como o estudo deve ser conduzido?
O estudo prevê a implementação de um certo número de tarefas:
Identifique o cliente
Está longe de ser um fato que o grupo-alvo tenha sido inicialmente determinado pela experiência anterior em vendas de escritórios, já que de fato era o contingente que interessava à empresa que talvez não respondesse à publicidade fornecida a ela. Além disso, está longe de ser um fato que o "melhor" cliente à primeira vista acabará se tornando o principal objetivo. Nesse caso, atua como fator determinante capacidade de mercado que é potencialmente acessível para processamento a um custo aceitável. Por exemplo, um determinado produto pode ser vendido através de uma variedade de lojas com diferentes volumes de vendas. Assim, fazendo uma idéia completa dos volumes de vendas reais de cada categoria individual de vendedores, você também pode escolher o cliente mais preferível para quem o anúncio pode ser endereçado.
Determinar as condições sob as quais você entra no mercado
Se você está apenas começando a desenvolver um determinado mercado, então, neste caso, você pode aumentar sua participação devido ao sortimento rico, preços baixos, serviços profissionais, produtos de alta qualidade e outros fatores. A empresa estará interessada em determinadas condições sob as quais o cliente poderá trabalhar com o fornecedor, bem como necessidades não atendidas ou quaisquer comentários e reclamações para essa organização.
Esta informação pode ser obtida diretamente do cliente. A maneira mais fácil é encontrar entre os conhecidos um consumidor em potencial do grupo-alvo, que será capaz de aconselhá-lo sobre uma ampla gama de questões. O caminho padrão é o trabalho de profissionais de marketing e entrevistadores qualificados. A barra de entrada inferior é a condição atual do cliente, enquanto o limite superior já depende do custo do processo.
Acordo provisório
Tendo determinado a capacidade do segmento-alvo, devemos predizer aproximadamente o volume de vendas no próximo ano ao nível de 10% desse valor aos preços que existem hoje. Depois de descobrir em que condições você começa a trabalhar no mercado, os custos necessários para sua organização são calculados. Determinando a complexidade dos processos, é necessário estabelecer padrões de serviço de agente, bem como a necessidade de contratar este ou aquele pessoal e, claro, o custo de contratá-lo. Os custos de suporte de publicidade podem ser cuidadosamente planejados de acordo com a prática dos concorrentes.
O principal objetivo do cálculo intermediário é ajustar as metas, porque se a empresa não puder criar vantagens competitivas com uma lucratividade aceitável de todo o processo, então, neste caso, a estratégia deve ser radicalmente revisada.
Banco de dados
Dificilmente vale a pena delegar pesquisas de clientes para agentes de vendas, especialmente se a estratégia é voltada para o setor de massa. Para garantir uma operação eficaz do sistema, não basta apenas desenhar um mapa manualmente. É necessário criar um banco de dados único que nos permita resumir e analisar completamente os dados, fazer quaisquer ajustes e acréscimos. Além disso, você deve garantir o armazenamento do histórico do cliente e a previsão completa das vendas.Isso só pode ser alcançado usando um sistema eletrônico configurado para executar determinadas tarefas.
Organização funcional
As funções dos agentes de vendas podem variar dependendo da situação e incluem a manutenção da transação desde o contato inicial até a aceitação final das mercadorias pelo cliente. Quanto mais próxima a empresa estiver de uma estratégia para trabalhar no setor de massa, maior especialização deve estar presente no sistema.
Em qualquer caso, a principal carga que um agente de vendas tem é o contato direto com o cliente, e a estrutura construída funciona para suportá-lo. Por conseguinte, é necessário fornecer uma ligação técnica através da qual serão realizadas operações de rotina relacionadas com a alteração de contratos, envio de relatórios e uma série de outros procedimentos. Além disso, uma pessoa deve estar presente, que receberá chamadas de clientes se o agente estiver ausente.
Ao mesmo tempo, as vendas do escritório principal, que a empresa realiza no modo atual, também devem ser mantidas. As tarefas de controle e planejamento devem ser resolvidas por um gerente profissional que tenha informações completas para cada território individual. Entre outras coisas, deve haver um líder principal, cujas tarefas incluirão coordenação de estruturas internas e externas de interação.
