No mundo de hoje, as pessoas estão cercadas por uma enorme abundância de bens e serviços. E, a fim de não apenas sobreviver, mas também desenvolver, nem uma única empresa pode dispensar a capacidade de promover bem seus produtos. Qualquer negócio é construído com lucro, e depende diretamente da quantidade e qualidade das transações.
Técnica de vendas
Essa definição geralmente significa a totalidade das ações do vendedor que visam atrair a atenção do cliente para o produto dele e terminar com uma transação. A técnica de vendas correta e bem estabelecida é a chave para a prosperidade de qualquer empresa.
A capacidade de estabelecer contato com o comprador, construir confiança, apresentar com competência seus produtos é muito apreciada e bem paga. Hoje há uma massa de literatura educacional, cursos, seminários e treinamentos onde você pode adquirir conhecimentos especiais e adquirir novas habilidades.
Um bom gestor deve ser capaz de descrever não apenas os méritos das mercadorias oferecidas. É necessário poder trabalhar com as objeções do cliente, reconhecer e determinar suas necessidades e preocupações, e responder corretamente a várias situações.
Tipos de vendas
Existem vários tipos principais:
- Vendas ativas. Mais frequentemente usado no segmento b2b. Sua essência é que o gerente forma a base de clientes e inicia o trabalho ativo com ela. Isso inclui chamadas frias reuniões, apresentações, trabalho com clientes que já compraram. Daí o nome - ativo, já que a principal iniciativa vem do vendedor.
- Vendas passivas. É o oposto aqui. A atividade já vem dos compradores - eles estão interessados em comprar um produto ou serviço e eles mesmos encontram vendedores e vêm até eles. Exemplos incluem supermercados, lojas de eletrodomésticos e produtos, lojas online. Ou seja Esse tipo é usado por todas as organizações focadas em um consumidor amplo.
- Vendas diretas. Uma variação em que o vendedor se comunica diretamente com o comprador. Por exemplo, no showroom de uma loja de eletrodomésticos.
- Vendas indiretas. A principal diferença entre este tipo e o acima é a falta de contato direto da empresa com os clientes. Um exemplo notável é o uso de publicidade diversificada.
Estágios Técnicos de Vendas
Em teoria, costuma-se distinguir 5 ações clássicas destinadas a estabelecer contato com o cliente e a subsequente compra de mercadorias. Na verdade, este é um plano ideal para uma transação, com base no qual é necessário construir um diálogo com um cliente.
No entanto, na realidade, raramente é possível agir estritamente de acordo com o cenário indicado. Portanto, os estágios são intercambiados, alguns são ignorados - tudo depende da situação específica. Mas, em qualquer caso, construir um diálogo com um cliente de acordo com um plano predeterminado é muito melhor do que ações espontâneas. Já que é muito mais fácil para uma pessoa preparada improvisar.
As principais etapas da técnica de vendas:
- Conhecer com o cliente, estabelecendo o primeiro contato com ele.
- Identificação das necessidades do cliente.
- Apresentação competente e discreta das mercadorias.
- Trabalhar com objeções do cliente.
- A conclusão da transação.
Conhecimentos com o cliente e determinação de suas necessidades
A etapa mais importante em vendas é o primeiro contato com o comprador. Uma conexão foi estabelecida há muito tempo entre a simpatia dos clientes pelos vendedores e suas compras. Isso significa que, se uma pessoa, por algum motivo, não causar simpatia ao comprador, a transação provavelmente falhará.
Existem regras simples, seguindo o que ajuda a causar uma boa impressão em uma pessoa no primeiro contato:
- Boa vontade para com o cliente. Um simples sorriso realmente ajuda.
- Aparência pura.É improvável que alguém queira lidar com um vendedor com manchas em sua camisa.
- Faça algumas perguntas que o cliente responderá “Sim” para.
Geralmente, leva alguns minutos para formar uma primeira impressão, no entanto, se for negativa, uma pessoa sairá sem comprar nada.
O próximo passo é identificar corretamente as necessidades do comprador. É aconselhável que o vendedor faça, de forma discreta, as perguntas principais para descobrir o que o cliente realmente deseja. É importante não ir longe demais e estruturar suas perguntas de modo a obter respostas detalhadas.
Apresentação de mercadorias, trabalho com objeções e fechamento da transação
A apresentação adequada do produto é sempre baseada nas informações coletadas na etapa anterior. Assim, dois objetivos são alcançados de uma só vez. Em primeiro lugar, o cliente mostra claramente como a compra resolve seus problemas e, em segundo lugar, parte da objeção é cortada. Mas eles certamente serão. Muito raramente, uma transação é fechada sem objeção, já que todos estão simplesmente com medo de cometer um erro. Neste ponto, uma boa técnica de vendas é importante. Trabalhar com objeções é a necessidade de ouvir totalmente o comprador e dissipar suas dúvidas, tanto quanto possível.
Depois de ter resolvido as principais objeções, você pode prosseguir sem problemas para a conclusão da transação. Aqui deve ser gentil mas seguramente empurrar o comprador para pagar, porque normalmente uma pessoa ainda tem pouca dúvida.
Seguir estes passos simples ajuda a evitar muitas dificuldades e a vender com facilidade e confiança. Naturalmente, cada indústria tem suas próprias nuances que devem ser levadas em conta, mas os princípios básicos permanecem inalterados. Por exemplo, a técnica de vendas em uma loja pode ser muito diferente, dependendo do produto oferecido.
