Edifício do departamento de vendas. Funções e estrutura do departamento de vendas. Coordenador de Vendas

Os líderes de muitas grandes empresas hoje entendem, por experiência própria, que nem a conscientização da marca, nem publicidade de alta qualidade, nem a promoção lucrativa de clientes ou o aumento constante do preço das mercadorias podem resolver o problema da eficiência de vendas de uma vez por todas. Tais métodos levam a surtos de curto prazo na demanda do consumidor, e é por isso que muito mais investimento material é necessário.

Se uma empresa está envolvida na venda de um determinado tipo de produto, então é possível tornar seu trabalho verdadeiramente lucrativo e lucrativo criando um departamento de vendas capaz de vender absolutamente tudo e sempre. Além disso, ele deve conduzir seus negócios por quaisquer fatores que não dependam da empresa: mudanças nas taxas de câmbio, sazonalidade da demanda, no caso de uma mudança na situação econômica, e assim por diante. Você pode dizer que isso é irrealista. No entanto, se a construção do departamento de vendas e sua gestão posterior foi feita com competência, tudo se torna possível.

As sutilezas da organização do processo

Para que a equipe de vendas trabalhe o quanto antes, você precisa contratar funcionários. Ao mesmo tempo, o foco não deve recair sobre vendedores comuns, mas em gerentes reais que sejam altamente profissionais neste campo, bem como capazes de trabalhar para a empresa.

Assim, construir um departamento de vendas é impensável sem contratar os funcionários certos, e o que deve ser o verdadeiro "pessoal de vendas" também deve ser contado. Afinal, eu me pergunto qual é a razão para esse fenômeno: pessoas com a mesma educação e experiência de trabalho diferem no grau de sucesso nas vendas. Qual é a sua pista?

O cérebro humano é formado e cresce em 90% durante os primeiros quatro anos, e depois se desenvolve com interação constante com o mundo exterior, registrando todas as novas experiências e impressões ao longo da vida. Nosso cérebro funciona dessa maneira, e esse fator determina se seremos bem sucedidos em certo tipo de atividade ou condenados ao fracasso. Como resultado de um estudo com mais de mil vendedores extraordinários do nosso tempo, ficou claro para os cientistas quais características e qualidades distintivas eles possuem.

Sete fatos sobre "verdadeiros vendedores"

Será descrito abaixo sobre quais princípios a mente de tais especialistas opera.

1. Memória facial excepcional. Algumas pessoas tendem a reconhecer facilmente aqueles que viram apenas uma vez em suas vidas há muitos anos. Esta habilidade social é muito importante, e ainda mais para os vendedores, uma vez que eles interagem constantemente com um grande número de diferentes clientes. Estudos mostraram que tal habilidade é inata e não pode ser desenvolvida ou desenvolvida.
2. O fracasso realmente machuca? Então, você é um especialista no departamento de vendas, e agora você se deu conta de que grande coisa com um potencial cliente, para o qual você tinha grandes esperanças, completamente quebrado. Naturalmente, você ficará desapontado com os sentidos emocional e mental, enquanto também sentirá dores físicas, como evidenciado pelos resultados de estudos conduzidos pela Universidade de Columbia. Ao analisar o estado do cérebro e a reação de uma pessoa emocionalmente rejeitada, os cientistas chegaram à conclusão de que as dores físicas e mentais têm muito em comum, provando que a perda de um cliente leva à formação de “feridas” reais.
3. Paixão por desenhar nos campos.Um funcionário do departamento de vendas que está inclinado a desenhar ou desenhar algo durante conversas telefônicas, reuniões ou reuniões é capaz de memorizar 29% melhor as informações que lhe chegam. Essas explosões repentinas são chamadas de rabiscos. Em geral, isso se refere a qualquer esboço realizado espontaneamente no modo automático. E os estudos no campo da psicologia cognitiva mostraram que esse é um método razoavelmente eficaz de armazenar dados.
4. Você é sempre tão fofo? Não muito tempo atrás, estudos foram conduzidos, como resultado de que ficou claro que tais qualidades humanas como gentileza, cortesia e generosidade estão diretamente relacionadas à atividade do hipotálamo e à produção de ocitocina e vasopressina, que são responsáveis ​​por sentimentos de afeto e ternura. Um bom vendedor tem uma necessidade natural de ajudar as pessoas, e isso é o resultado de reações químicas em seu cérebro.
5. É necessário ler? A maioria dos vendedores não gosta de ler, isto é devido ao fato de que seu cérebro funciona apenas na direção de falar, mas não se destina a leitura. A fala é um processo automático que é a parte mais natural da atividade cerebral, e a leitura requer a colaboração de três áreas diferentes do córtex cerebral. Materiais de coaching de vendas devem ser criados com isso em mente.
6. Timidez não é uma sentença. A descoberta mais interessante é que o estereótipo de vendedores egoístas persistentes, que são os melhores, está incorreto, já que 91% dos melhores vendedores são caracterizados por uma disposição modesta e humilde. Estudos mostram que os vendedores atrevidos, cheios de arrogância e vaidoso, ganham muito menos clientes do que assustam.
7. "Eu não sou curioso, apenas interessante." Todos os vendedores efetivos são caracterizados por um traço como um desejo infatigável de conhecimento, ou uma mente indagadora. Curiosidade é uma sede de informação e novos conhecimentos. Estudos mostram que 82% dos vendedores de sucesso são muito curiosos em comparação com a maioria das pessoas. Essa propriedade da mente os ajuda a discutir com os clientes até mesmo os tópicos mais complexos e desconfortáveis, a fim de fechar todas as questões sobre a transação, e é isso que contribui para sua conclusão mais rápida.

Agora você entende que a construção de um departamento de vendas pode ser realizada com o envolvimento de apenas essas pessoas. Ao contratar funcionários, é necessário identificar essas características do pensamento e traços de personalidade, então você pode contar com a atividade efetiva da nova estrutura na empresa.

Características de um vendedor promissor

Há uma piada que um gerente de alta classe, mesmo em um cemitério, vê “vantagens” em vez de cruzamentos. Os verdadeiros vendedores podem desfrutar de seu trabalho, desfrutar de novos clientes conquistados, de transações concluídas. Seu trabalho é para eles uma droga do gênero. Um verdadeiro gerente de vendas não é apenas uma pessoa educada, bem-educada e trabalhadora. Este é um especialista em vendas, comendo-os. Somente esse gerente pode se tornar uma verdadeira salvação para a empresa.

Seleção pessoal

Assim, a organização do departamento de vendas exige que você preste atenção em como os gerentes trabalharão: se a atividade será baseada no trabalho individual de cada vendedor ou se será uma interação de equipe. A gestão do departamento de vendas, como mostra a prática, será realizada de forma mais eficaz se o vendedor for profissional e eficientemente capaz de trabalhar coletivamente e solenemente. Acontece que uma pessoa candidata a um cargo no departamento de vendas deve ser capaz de definir uma referência em um resultado pessoal e, ao mesmo tempo, ser flexível o suficiente para interagir com outras pessoas.Não é apenas o entendimento e a conscientização das técnicas de vendas que importam, é por isso que o vendedor deve ter habilidades de comunicação positivas em nível profissional.

Assim, ao organizar um departamento de vendas do zero, você deve entender que uma pessoa mais ou menos inteligente é capaz de aprender vários manuais que o ajudam a conseguir uma entrevista. Durante a entrevista, preste atenção em como a pessoa fala, se ela sabe ouvir, as respostas para as perguntas que deseja ouvir. Estudar a teoria é muito mais fácil do que adquirir tais qualidades humanas como senso de humor, boa vontade, tolerância.

Abordagem Matemática

Antes de iniciar a seleção de funcionários para o cargo de gerente de vendas, você deve elaborar um perfil de qualidade dessa posição. O perfil indica quais os requisitos que você tem para o candidato, quais responsabilidades serão atribuídas a ele. Ao escolher um empregado, a característica “gostei” não pode ser considerada adequada. Toda a lista de requisitos de trabalho deve ser formulada da forma mais clara possível. É impossível contratar uma pessoa que não seja adequada para a posição de acordo com o modelo do seu comportamento, porque você não poderá refazê-la. Por tipo, o gerente de vendas deve corresponder ao tipo de empresa em que você está envolvido.

Coordenador de Vendas e suas atividades

Com uma gestão adequada, essa estrutura pode contribuir significativamente para o sucesso de toda a empresa. Ao mesmo tempo, não importa em absoluto o que exatamente você está vendendo: fraldas ou telefones celulares. O processo em si em qualquer área de negociação funciona nos mesmos princípios. Existem apenas três etapas de vendas, são as principais:

• busca por novos compradores em potencial;
• venda direta do produto;
• transação com a assinatura de toda a documentação necessária.

As funções do departamento de vendas seguem tudo isso e desmontar o processo em seus componentes é bastante simples. No entanto, em algumas empresas, os gerentes de vendas fazem coisas adicionais, em particular. faturas, manter contas, chamar novos clientes e outros. Para a gestão da qualidade do departamento de vendas, é necessário dividir as responsabilidades entre os especialistas, bem como fazê-los funcionar como um mecanismo único estabelecido. 100% do tempo de trabalho do gerente de vendas deve pertencer especificamente aos processos de vendas, ou seja, trabalhar com os clientes pelos quais ele é responsável, bem como vender diretamente os produtos. Este problema deve ser resolvido por ele de forma mais eficaz para que o lucro da sua empresa cresça. As funções remanescentes do departamento de vendas podem ser transferidas para funcionários que não estejam diretamente envolvidos na venda de produtos, isto é, para especialistas especializados.

Gestão: distribuição de tarefas e controle do processo de sua implementação

Os gerentes de vendas são os principais elos de todas as empresas de vendas. Eles interagem com os clientes e geram receita. E, por esse motivo, você também deve contratar assistentes para o trabalho do departamento de gerentes. A estrutura do departamento de vendas assume sua presença obrigatória. Empresas especializadas desse perfil serão muito baratas, já que o pagamento médio de cada uma delas é de cerca de US $ 500. Esses custos são totalmente pagos pelo número de transações bem-sucedidas que serão concluídas pelo gerente.

Normalmente, assistentes são pessoas que são fáceis de aprender. Ao contratá-los, você forma uma reserva de pessoal conveniente para a empresa. Há sempre candidatos entre eles que são capazes de assumir o cargo de gerente de vendas. Eles já trabalham na empresa, estão familiarizados com as especificidades de suas atividades, seu treinamento não exigirá fundos adicionais. Como as tarefas do departamento de vendas implicam a necessidade de vender, com a ajuda de assistentes, você pode descarregar os gerentes e liberar seu tempo máximo para executar tarefas básicas.

Motivação eficaz

Se no departamento de vendas existe um problema de falta de motivação dos funcionários, então este é o problema mais terrível para uma empresa que busca ganhar dinheiro. Há muitos fatores de desmotivação que precisam ser tratados, caso contrário, eles afetarão negativamente as atividades da empresa como um todo. Você pode listar estes fatores:

• o empregado não tem motivação financeira;
• o funcionário não entende totalmente suas principais responsabilidades;
• uma pessoa que não era profissional nesse campo foi contratada;
• o coordenador de vendas não responde totalmente às suas funções;
• distribuição analfabeta de tarefas, levando necessariamente a uma diminuição da produtividade do trabalho.

É importante entender que a principal motivação para um gerente de vendas é o dinheiro que ele receberá se novos negócios forem feitos que sejam benéficos para a empresa. Outros incentivos receberão apenas um papel secundário, mas não mais. Isso se deve ao fato de que um especialista no departamento de vendas mede suas próprias qualificações com dinheiro. Ele entende que quanto maior o acordo que ele conclui, mais ele assina contratos com os clientes da empresa, a renda mais alta que ele receberá como resultado disso.

A concorrência é uma obrigação entre os gerentes do mesmo departamento de vendas. A gestão adequada do mesmo consiste em tornar essa competição um fator motivador, tranquilizador, transparente e honesto. A estrutura do departamento de vendas deve ser baseada em um esquema de motivação muito específico:

• tudo deve ser simples e claro para o gerente, para que ele possa navegar facilmente;
• tudo deve ser automatizado, então será perfeitamente transparente;
• o gerente deve ser capaz de calcular independentemente cada movimento.

O esquema de trabalho da maioria dos executivos da empresa baseia-se na ideia de oferecer aos gerentes salários compostos de uma porcentagem de vendas para transações. Existe uma opção para o funcionário ter uma taxa básica, à qual todas as porcentagens são adicionadas. Normalmente, uma oferta é definida para atrair especialistas realmente confiáveis, a fim de executar plenamente as funções do departamento de vendas.

Maneiras intangíveis

Os funcionários motivadores também podem ser intangíveis. É importante entender que o componente material do programa de motivação não deve ser excluído aqui. Entre esses métodos, você pode nomear o seguinte:

• criação de novas tarefas profissionais para os funcionários que possam despertar seu interesse e desejo de alcançar seu objetivo para alcançá-lo;
• liderança competente que permite a cada funcionário do departamento de vendas sentir sua importância e imprescindibilidade para toda a empresa;
• a prestação de independência dentro de um determinado quadro;
• criação das condições mais confortáveis ​​para a condução da atividade direta do empregado;
• Automação de vendas e gestão de vendedores.

O desenvolvimento do departamento de vendas deve ser realizado sob uma condição obrigatória na forma de sua automação. Agora, o mercado oferece uma ampla variedade de softwares especiais, o que oferece uma oportunidade de melhorar a eficácia da gestão de vendas e dos gerentes.

Conclusões

O departamento de atacado trabalha em uma base semelhante, a única diferença é o volume de comércio. Ao mesmo tempo, uma coisa permanece importante - o gerente de vendas deve ter as qualificações apropriadas.