O tempo em que a demanda e a oferta de bens no mercado eram bastante desproporcionais, ou seja, a demanda excedia significativamente a oferta, tem terminado há muito tempo. Isso significa que o período terminou quando as mercadorias simplesmente se espalharam pelas prateleiras sem nenhum esforço da parte do fabricante ou do proprietário da loja.
Hoje, para se tornar um líder de vendas em um nicho de mercado separado, você precisará se esforçar muito. Primeiro de tudo, você precisa aprender a posicionar seu produto como o melhor, que deve se tornar muito mais desejável aos olhos do consumidor do que o produto de um concorrente, e isso só é possível com a assistência de vários especialistas, incluindo um gerente de vendas.
Quem é o gerente de vendas?
Simplificando, um gerente de vendas é uma pessoa que deve se certificar de que o produto é vendido. Hoje, a cadeia de produtores-compradores se tornou muito mais complicada, e entre esses dois elos existem redes inteiras de intermediários que são necessárias para que as mercadorias sejam entregues em um endereço específico, em uma quantidade específica, com uma regularidade específica. Ou seja, graças a eles, a cadeia de consumo nunca é interrompida, e o consumidor sempre recebe os bens por ele demandados.
Os deveres do gerente de vendas incluem a tarefa de garantir que, no futuro, o consumidor deseje comprar novamente esse produto em particular, e não seu análogo de outro fabricante. Ele deve negociar com intermediários de tal maneira que eles não tenham dúvidas de que os produtos serão vendidos.
Responsabilidades dependem de especialização.
Como existem diferentes objetos de vendas, respectivamente, existem diferentes especializações que afetam diretamente responsabilidades de trabalho de gerente em vendas.
De acordo com a classificação geral de objetos de vendas, um gerente de vendas pode se especializar em:
- vendas de serviços;
- vendas de bens de consumo;
- vendas de produtos industriais.
Cada empresa seleciona para si um empregado para o cargo de gerente de vendas, dependendo do que a empresa faz e do que vê nos níveis de vendas futuros.
Responsabilidades dependerão do tamanho da própria empresa.
Como mostra a prática, em grandes empresas, os gerentes de vendas quase nunca veem o consumidor final. Eles trabalham principalmente com distribuidores, com exceção de apenas produtos caros e grandes, este esquema não funciona aqui, independentemente do tamanho da corporação. Mas em pequenas organizações, os deveres de um gerente de vendas incluem comunicação com um consumidor comum ou com representantes de pontos de venda onde os produtos serão vendidos.
Para se tornar um bom gerente, apenas a comunicação com o cliente não é suficiente
Um bom gestor entende perfeitamente que não se pode manter o nível de vendas com uma chamada “fria” da base de clientes e distribuidores, quanto mais aumentá-los. Você precisa ser capaz de acompanhar as mudanças nas tendências de mercado, interesses e desejos do usuário final, preços e novos produtos dos principais concorrentes. As responsabilidades funcionais do gerente de vendas incluem a coleta sistemática de todas as informações necessárias, que podem afetar direta ou indiretamente o nível de vendas e a percepção das mercadorias pelo cliente final. Você precisa ser um analista de verdade, ser capaz de comparar dados, tomar decisões com base nos resultados.
O que você precisa para se tornar um gerente em uma boa companhia
Para se candidatar a uma posição semelhante em grandes corporações e organizações, você precisa estar preparado para um nível mais elevado de requisitos.
As principais características que um funcionário em potencial deve atender são:
- ter ensino superior (áreas: economia, marketing, gestão);
- não apenas entender o que é publicidade e RP, mas ser capaz de trazê-los à vida, porque é isso que está incluído nos principais deveres funcionais de um gerente de vendas - anunciar para vender;
- ser capaz de possuir programas especializados (como 1C, por exemplo);
- grandes empresas também querem que seus especialistas falem uma língua estrangeira no nível de confiança falada, porque os deveres de um gerente de vendas podem incluir negociações com potenciais consumidores estrangeiros;
- experiência de trabalho em uma posição similar. Se você é um iniciante, então você pode contar com essa vaga apenas se você estiver cheio de entusiasmo, conhecimento e você pode surpreender em uma entrevista.
As especificidades de trabalhar com vendas por atacado
Uma profissão que está em grande demanda hoje, para a qual você precisa de uma pessoa com experiência e capacidade de convencer, é um gerente de atacado. As responsabilidades aqui são ligeiramente diferentes, porque você não precisa apenas estabelecer suprimentos, mas também pode aumentá-los em um futuro próximo. Para tal pessoa, a comunicação com os clientes apenas por telefone é inaceitável. Distribuidores promissores precisarão ser atendidos pessoalmente e, às vezes, mais de uma vez. Mas os esforços serão recuperados - pelo menos um contato bem estabelecido com a empresa distribuidora é uma maneira direta de respeitar aos olhos das autoridades e um possível aumento.
Aproximadamente as mesmas responsabilidades de um gerente de vendas de carros. Só aqui trabalhamos e convencemos não o comprador atacadista, mas a pessoa para quem a compra é um investimento muito sério. Somente aquela pessoa que entende intuitivamente a psicologia humana e oferece ao comprador potencial exatamente o produto que deseja comprar funcionará nessa posição.
Setor de serviços e seus representantes
As responsabilidades de um gerente de vendas que trabalha no setor de serviços são especiais. Aqui você não precisa apenas vender, você também precisa estar bem versado nos tipos de serviços que você oferece. Ou seja, se você é um funcionário de uma empresa de TI, sem entender o que é a Internet e como os sites são criados, você não conseguirá alcançá-la por muito tempo. Isso não será trabalho de escritório, porque você precisa procurar novos clientes. É melhor comunicar com eles diretamente, às vezes várias vezes, e é por isso que as autoridades não olharão para o indicador de tempo gasto, mas estimarão o número de novos clientes que você atraiu.
Perspectivas e pequenos segredos do trabalho bem sucedido
Um trabalho bem executado como gerente de vendas por três a cinco anos em uma empresa é uma maneira direta de se tornar um gerente de vendas, por exemplo. Bons funcionários são sempre bem-vindos e especialmente aqueles que conseguem manter a imagem da empresa aos olhos do consumidor.
Existem algumas regras, aderindo a que, você pode se tornar um bom gerente de vendas. Um cliente gosta de comprar, mas ele odeia quando tenta vender algo para ele. Vale a pena lembrar pessoas muito persistentes que às vezes não sabem ou não querem ouvir uma recusa.
Você precisa ser capaz de se colocar no lugar de um potencial comprador, entender o que o atrai para seus produtos e, com base nisso, começar a "vender".
Você precisa respeitar a opinião e os desejos do cliente, tratá-lo como uma pessoa respeitada e não como fonte de sua renda. É por isso que muitos bons gerentes de vendas se comunicam com os clientes como velhos amigos - de maneira fácil e natural, isso ajuda especialmente as pessoas que são designadas para as tarefas de um gerente de vendas de carros.
Um bom gerente de vendas não cumpre suas obrigações porque é pago, mas porque ele mesmo acredita no produto que ele oferece, ou seja, se você oferece, por exemplo, perfume, vale a pena usá-las. Este é um componente importante do sucesso.