Atender às necessidades humanas diárias não é possível sem um sistema de mercado. É através do comércio que as pessoas podem vender e comprar o que precisam no momento. O surgimento de um conceito como “relações de mercado” ocorreu tantos séculos atrás que é percebido como algo completamente resolvido. Na verdade, o mercado não pode oferecer nada de novo - é assim que a maioria das pessoas desconhece o negócio. No entanto, é precisamente em condições de competição feroz que nascem idéias brilhantes. Para as empresas e organizações que vendem seus produtos, para um funcionamento bem-sucedido, é necessária a cobertura máxima possível do mercado; para isso, até mesmo a empresa mais importante do estado tem um funcionário listado no caderno de trabalho ou contrato como “representante regional”.
Quem é você
Hoje em dia, não é difícil comprar mercadorias dos EUA ou da Europa na Rússia. Nem todo fabricante é capaz de criar uma nova empresa no território de outro estado: o alto custo, especialmente a estrutura tributária e legislativa, os padrões e normas, e a falta de matérias-primas adequadas não permitem construir fábricas em todo o mundo. Mas se a demanda por este ou aquele produto está em toda parte, então ele deve ser satisfeito. Em seguida, um representante regional vem em auxílio do comprador e do fabricante - um funcionário que é o representante oficial e autorizado da empresa na frente de clientes no território que lhe foi confiado.
A necessidade de tais especialistas estarem na equipe não é apenas para empresas estrangeiras. No nível local, regional, é impossível alcançar a cooperação total com um grande número de clientes se você não transferir algumas responsabilidades a um gerente ou agente de vendas (um representante regional pode ser chamado dessa forma).
Atividades e responsabilidades do "regional"
Dependendo de áreas de atividade empresa-mãe, os deveres dos representantes de vendas que controlam grandes áreas podem ser diferentes. O sistema de distribuição e o nível de desenvolvimento dependem diretamente da confiança de uma ou outra empresa no mercado. Assim, o representante regional de uma empresa mundialmente famosa definiu claramente as responsabilidades e padrões aos quais ele deve obedecer.
Os padrões corporativos de trabalho da maioria das empresas sugerem que o "regional" deve cumprir o plano de vendas ou vendas de serviços. Esta tarefa prioritária é alcançada graças a um sistema bem estabelecido de relações que o representante regional estabeleceu com seus subordinados e clientes.
Além disso, um representante pode estar com uma pequena empresa ou fabricante. Não é de todo necessário que ele tenha agentes de vendas ou gerentes de vendas em sua subordinação, muitas vezes acontece que o próprio representante regional está envolvido na venda direta dos produtos. Em regiões onde apenas os primeiros passos são dados para cobrir os pontos de venda, é sua responsabilidade desenvolver uma base de clientes regulares, estudar o mercado e suas características.
Posição hierárquica
Com base no exposto, pode-se entender que o chefe do gerente regional é a empresa que o contratou. No entanto, se considerarmos grandes empresas com uma extensa hierarquia corporativa, a cadeia vertical tem a seguinte estrutura:
- Gerente Territorial.
- Representante regional
- Supervisor
- Agente de vendas.
Muitas vezes, alguns cargos são combinados e os deveres de um representante regional e de um supervisor podem ser assumidos por uma pessoa. Além disso, nem todas as empresas possuem um “território”. Embora a gestão dos representantes regionais dependa de seus ombros, tudo depende da qualidade da cobertura dos pontos de venda no país, dos volumes de vendas e dos reembolsos. Na ausência de um gerente territorial no estado, o "regional" reporta-se diretamente ao chefe do departamento comercial da empresa ou seu diretor.
Descrição do trabalho
Qualquer empresa, implementando seus planos a curto ou longo prazo, define tarefas individuais para representantes nas regiões. Construir um sistema de distribuição único e universal é o desejo de muitos gerentes. No entanto, nem sempre é possível dar vida a ele. Mas há pontos obrigatórios na descrição do trabalho, segundo a qual o gerente da empresa é obrigado a realizar suas atividades para desenvolver a empresa nas regiões:
- Trabalhar com os clientes (mais frequentemente chave, rede e atacado, o resto é a esfera de influência dos supervisores e agentes de vendas), busca de novos parceiros, incluindo mercados alternativos de vendas, ampliando a base.
- Implementação de um plano de vendas.
- Controle de recebíveis, tanto de clientes próprios quanto de agentes subordinados.
- Atividades de marketing (publicidade, promoção de produtos, merchandising, promoções e promoção).
- Pesquisa e treinamento e, em seguida, acompanhamento o trabalho dos supervisores e agentes.
Como se tornar um representante da empresa?
A escala da organização determina quão difícil é entrar nela. E se as pequenas empresas podem tirar uma pessoa da rua, certificando-se de suas qualidades profissionais e pessoais, então grandes corporações, representações nacionais ou internacionais no campo preferem contratar pessoas confiáveis e confiáveis.
O representante de vendas regional é, na maioria das vezes, "sua própria pessoa", trazido de uma posição mais baixa, estudando minuciosamente os princípios da empresa. Outra opção para um regional será passar de uma posição similar (ou um passo abaixo, com o objetivo de crescimento na carreira) para outra empresa (nem sempre competindo). Os empregadores apreciam a experiência no campo do comércio ou serviços, e sua própria base de clientes é uma enorme vantagem para o candidato.
Para tal posição, a seleção de múltiplos estágios é freqüentemente realizada. Envolve várias etapas de entrevistas, testando conhecimentos sobre os fundamentos do marketing, adotados em uma determinada área, bem como conhecimentos adicionais. Um empregador pode estar interessado em educação especializada, o nível de posse de informações sobre a empresa e suas atividades, produtos, conhecimento de terminologia, línguas estrangeiras, nível de conhecimento do PC.
Trabalhos quentes
Sites de busca de emprego, trocas de trabalho não governamentais e meios de comunicação estão cheios de vagas com anúncios sobre a busca de jovens e pessoas ambiciosas que prometem ensinar e mostrar como se tornar um representante regional para todos. Claro, não se pode dizer que eles são todos falsos. No entanto, a maioria dessas vagas não tem nada a ver com o cargo de representante regional.
Na melhor das hipóteses, você pode se tornar um agente de vendas que venderá produtos de qualidade duvidosa do lado do carro e, no pior dos casos, empresas de um dia vendem seus “bens” a pessoas que confiam no trabalho e simplesmente desaparecem, deixando os representantes negligentes da empresa com um monte de lixo que ninguém precisa.
O trabalho não é para todos
A posição de representante regional não terá muito para a alma. A fim de alcançar o sucesso e se tornar um bom especialista neste campo, você precisa ter uma mentalidade especial, paciência e autocontrole, resistência notável e força de vontade.
Viagens freqüentes, viagens de negócios para outras cidades, comunicação com dezenas de pessoas durante o dia, uma enorme quantidade de informações que precisam ser recebidas, analisadas e até mesmo tirar as conclusões certas a partir dele - este é um típico dia de trabalho do "regional".
Além disso, também é um cronograma irregular e com prazos frequentes, pressão dos clientes e da alta administração. Uma nuance muito importante é um nível suficiente de autodisciplina - a tentação de não ir a uma reunião com um cliente ou a uma rota com um agente de vendas está sempre presente; às vezes, essa oportunidade pode ser usada (não há ninguém para controlá-la), mas isso não pode ser feito como norma.
Algumas empresas instalam um sistema de navegação GPS nos veículos de seus representantes ou em um celular corporativo, tablet, laptop, que monitora todos os seus movimentos, o tempo gasto em um lugar ou outro e conserta todos os dados no servidor do escritório.
Que tipo de agente regional ele é?
Os deveres do representante regional exigem comunicação constante com os clientes. Os homens estão mais dispostos a assumir essa posição, embora muitas meninas não demonstrem menos profissionalismo em trabalhar com os clientes mais difíceis.
O representante da empresa deve ter uma aparência agradável, seguir o código de vestimenta e ética corporativa.
Isso pode se manifestar no uso de insígnias de marca (acessórios, roupas), na pronúncia de frases da empresa durante uma saudação ou despedida. Qualquer que seja o nível da empresa, é inaceitável que seu representante regional apareça trabalhando em chapas e shorts ou uma camiseta esticada: estilo de negócio em roupas - uma garantia de um relacionamento sério por parte do cliente. A capacidade de negociar, defender gentilmente sua posição e resolver uma situação de conflito - qualidades que serão uma boa ajuda para uma carreira.
Não só de pão
O comércio é um campo complexo de atividade, mas emprega um grande número de pessoas. É lucrativo, interessante e promissor. É difícil encontrar um trabalho saturado com eventos diferentes e, além disso, esse trabalho é bem apreciado. Salários de vários milhares de dólares para representantes regionais - esta não é uma frase vazia. Grandes empresas incentivam seus funcionários, estão engajadas em seu desenvolvimento, organizando treinamentos e seminários, organizando férias corporativas (geralmente extremas). É difícil conseguir um emprego, mas é bem possível mesmo sem um ensino superior. A experiência na distribuição, a capacidade de colaborar com as pessoas e uma linguagem suspensa, se não forem trazidas para a capital, serão levadas para o nível regional.
