Diretor Comercial - É uma pessoa que, através de suas ações, mobiliza, controla e direciona a equipe da empresa para maximizar os lucros. Dependendo da direção da atividade de uma organização de produção ou comércio, os requisitos para as qualidades e habilidades de um candidato para esta posição e os deveres funcionais do diretor comercial da empresa podem diferir ligeiramente.
O papel e principais tarefas do diretor comercial
Apesar da importância desta figura no sistema de gestão empresarial, suas responsabilidades e funções nem sempre são claras. Na maioria das vezes, as pessoas do departamento de compras solicitam essa posição. Quem, se não é um gerente de vendas, conhece as especificidades da comunicação com os clientes, tem experiência na conclusão de contratos, compreende os recursos de sua organização.
Em termos gerais, os deveres do diretor comercial de uma LLC são os seguintes:
- planejamento de lucros a longo e curto prazo;
- gestão eficaz e controle sobre a implementação de tarefas atuais pelo departamento de vendas;
- fornecimento de informações;
- definição de metas para todos os departamentos da empresa;
- controle de diretores de divisões;
- determinação da política de marketing da organização;
- comunicação com os principais clientes;
- interação com acionistas e parceiros;
- controle sobre o cumprimento das obrigações e acordos de sua empresa relacionados à atividade empreendedora;
- coordenação do trabalho das unidades.
Dependendo da direção da atividade de uma determinada empresa, a lista acima pode ser complementada ou reduzida. Em qualquer caso, o candidato a esta posição deve ter um certo conjunto de qualidades.
Qualidades características do candidato
As responsabilidades e a peculiaridade do lugar ocupado na organização exigem de um especialista não apenas a capacidade de se concentrar no resultado. A capacidade de tomar decisões numa situação difícil, a capacidade de gerir conflitos, a tolerância e lealdade ao stress, a responsabilidade e honestidade, a criatividade e a capacidade de defender a própria opinião devem ser possuídas por um chefe de divisão profissional. Especialmente essas habilidades são necessárias pelos principais gerentes de empresas comerciais.
Uma das qualidades importantes é a presença de carisma, habilidades de liderança. O diretor comercial, cujas funções são especificamente especificadas no contrato de trabalho, deve ser capaz de cativar a equipe de funcionários, estimular as pessoas a trabalhar ativamente. Oficiais de pessoal experientes recomendam a pessoa profissionalmente madura, com mais de 30 anos de idade, para este cargo. Tal especialista, tomando decisões informadas, será capaz de orientar e treinar seus subordinados e funcionários de departamentos relacionados, para conduzi-los na direção necessária para a empresa.
Um candidato para esta vaga deve ter e entender suas próprias metas e objetivos do empreendimento, dentre os quais o principal é o lucro regular. Uma pessoa deve ter um alto nível de responsabilidade e amplitude de pensamento, porque sua posição está associada à coordenação do trabalho de todos os departamentos líderes, com o controle do movimento dos recebimentos.
E, claro, esse especialista simplesmente não pode ser proativo, não sociável, irresponsável e não sincero.
Responsabilidade pelas finanças e economia de uma empresa comercial
Em muitas organizações, as funções do diretor comercial da empresa se sobrepõem às funções do diretor financeiro. Esses dois especialistas planejam, dirigem e inspecionam as atividades de aquisição, marketing e finanças da empresa. Quaisquer decisões e ações do diretor comercial devem ter viabilidade econômica, visando obter lucro tanto no momento como no futuro.
Sendo, de fato, o primeiro vice-diretor executivo da organização, literalmente com a “mão direita, olhos e ouvidos”, o chefe do departamento de compras deve trabalhar em estreita colaboração com a gerência. O diretor de vendas, cujas responsabilidades podem variar um pouco de empresa para empresa, está diretamente subordinado ao proprietário da empresa ou ao gerente geral. A posição desse gerente superior é relevante para empresas que produzem e vendem grandes quantidades de mercadorias.
Em empresas de grande porte, o diretor comercial está encarregado de resolver questões globais relacionadas ao constante aumento e melhoria dos indicadores financeiros e ao desenvolvimento de atividades voltadas para isso.
Diretor Comercial: deveres e responsabilidades em uma empresa comercial
O principal negócio deste empregado, neste caso, é a promoção da marca e bens da empresa no mercado, a fim de obter lucro. Para atingir esses objetivos, o trabalho é organizado em várias direções:
- definição e construção de políticas de marketing;
- controle sobre recebíveis;
- formação de planos de compras e vendas, supervisão de sua implementação;
- seleção e treinamento de uma equipe de negociação;
- criação de um sistema de motivação e certificação de gestores;
- inspeção de processo de vendas;
- monitoramento de solicitações de clientes.
Os deveres do diretor comercial de uma empresa comercial incluem adicionalmente planejar e gerenciar uma política de sortimento, conhecimento de logística e os fundamentos da distribuição de produtos, interagindo com os principais clientes importantes para a empresa e participando de negociações responsáveis pela organização da empresa.
Análise de vendas em toda a linha de produtos, lucro e faturamento para cada posição, sazonalidade e estabilidade de receita, as funções de um líder de merchandiser - tudo isso é controlado pelo diretor comercial. As responsabilidades do cargo podem variar um pouco, dependendo do perfil específico da empresa, mas a principal atividade é consolidar a posição da empresa no mercado e aumentar a receita.
Quem é subordinado?
Percebendo a estratégia geral de seu empreendimento, o diretor comercial, cujas responsabilidades estão estipuladas no contrato de emprego, coordena e dirige o trabalho de diversos departamentos. Entre eles estão:
- na verdade, o departamento comercial;
- comerciantes
- gerentes de vendas;
- departamento de suprimentos;
- logísticos.
O diretor comercial, cujas responsabilidades de trabalho prescrevem controlar e dirigir as atividades dessas unidades, fornece informações relevantes para o trabalho produtivo. E também este gerente de topo é um tipo de mentor para novos funcionários.
Direitos do diretor comercial
A vantagem do vice-presidente executivo é o seu direito de representar os interesses da empresa em reuniões com os clientes, para negociar. O gerente de topo desta posição tem o direito de exigir e receber de funcionários comuns, chefes de departamentos relacionados com informações e documentos relacionados às atividades comerciais da empresa. O diretor comercial tem o privilégio de participar da elaboração e elaboração de instruções e pedidos, contratos e estimativas visando à geração de renda para o empreendimento. Ao emitir ordens, o diretor comercial é competente para endossar e assinar documentos da empresa relacionados a questões comerciais.
Ao verificar as atividades de seu próprio departamento, ele, como chefe, tem a oportunidade de estimular e punir seus subordinados, a fim de aumentar a eficiência de suas atividades, desenvolvendo e aplicando vários sistemas de motivação.
Uma pessoa nesta posição tem o direito de fazer propostas ao Diretor Geral sobre trazer para gerentes disciplinares e de responsabilidade material e funcionários de departamentos relacionados (com base nos resultados das inspeções).
Tarefas de primordial importância
Uma parte necessária do trabalho de um diretor comercial é melhorar o pessoal através da formação de funcionários. Ele organiza e às vezes conduz palestras, eventos de treinamento, explica a estratégia e a missão do empreendimento.
Em uma empresa especializada em comércio, ele está negociando com parceiros que fornecem produtos.
Como, sem publicidade, “somente a hortelã pode ganhar dinheiro”, o diretor comercial precisa organizar a política de marketing correta, dedicando tempo suficiente para essa direção.
Uma das principais tarefas do diretor comercial é tomar medidas para reduzir os custos da empresa. Essa necessidade aparece depois que a empresa atingiu um alto nível de indicadores de lucro.
Quais empresas não precisam de uma posição de diretor comercial?
Grandes empresas, que são praticamente monopolistas em seu campo, podem passar sem essa posição de pessoal. Seus serviços ou produtos não precisam de publicidade ou promoção devido à sua especificidade. Um diretor comercial cujas funções são promover globalmente a marca de uma empresa em um mercado competitivo é completamente supérfluo neste caso.
Uma pequena empresa pode ter gerentes de vendas comuns suficientes. Isso se aplica tanto às indústrias quanto às empresas envolvidas exclusivamente em operações comerciais.
Onde encontrar um funcionário eficaz e eficiente?
Infelizmente, os gerentes de blocos comerciais não são treinados em instituições educacionais. Além disso, a educação não é o principal fator e indicador de alto profissionalismo. O principal é não ter diploma, mas ter as qualidades, habilidades e competências necessárias. Além do conhecimento profissional de programas de computador, um candidato para o cargo deve ter experiência na promoção de vários produtos, conhecer a psicologia dos clientes, entender o dispositivo e as especificidades do mecanismo de vendas.
Às vezes, um especialista que deixa as fileiras de gerentes simples pode fazer mais bem para uma empresa do que um funcionário contratado de fora. O principal é que o candidato possui habilidades gerenciais e mostra resultados no aumento dos lucros. Afinal, o diretor comercial não é um executor, mas um organizador e gerente.
