Se você quer se tornar um empreendedor de sucesso, mais cedo ou mais tarde, faça a pergunta: "Como vender corretamente?" Vamos abrir o segredo: não há uma maneira universal de vender um produto ou serviço. Afinal, cada um deles tem seus próprios clientes, para os quais você precisa encontrar uma abordagem individual. Apesar disso, existem certas condições gerais para a venda correta, rápida e produtiva de mercadorias aos clientes e, como resultado, um aumento no volume de negócios.
O que afeta a compra
A motivação para comprar tem seus próprios fatores:
- qualidade
- poupança;
- sazonalidade;
- determinadas datas.
Um bom vendedor sabe vender mercadorias em uma loja. Ele descobrirá os fatores acima e oferecerá um produto que atenda às necessidades do comprador, levando-os em consideração. E, por via de regra, vários fatores sempre influem em certa compra.
Às vezes a motivação é baseada em emoções. Tendo decidido como vendê-lo, o vendedor levará em conta os dados sobre a pessoa para quem os bens são destinados.
A motivação para a compra também é afetada por fatores externos e internos. Externos são:
- reputação de loja;
- recomendação de amigos.
Fatores internos são as características do produto. Por exemplo, o comprador decide comprar coisas apenas com base na aparência do último.
A arte de vender
Como vender mercadorias na loja, na Internet e por telefone? A regra é universal: tornar o acordo mutuamente benéfico. O cumprimento de regras simples ajudará a aumentar as vendas várias vezes:
- A publicidade é o motor do comércio. Desenvolver uma política de marketing competente, publicidade de alta qualidade e ponderada, conduzindo eventos que visam aumentar as vendas fará com que muitas pessoas reconheçam este produto. A maneira mais eficaz é anunciar na Internet ou na televisão. Este serviço não é barato, mas dá um bom resultado.
- Treinamentos sobre objeções em vendas permitirão aos seus vendedores não apenas aprender como vender teoricamente, mas também ser capaz de fazê-lo na prática. Prazer e positivo é um dos componentes de um vendedor de sucesso. Um gerente profissional vende com prazer, ele não faz isso para obter um lucro único. Afinal, uma comunicação amigável com o comprador irá encorajá-lo a visitar a loja novamente.
- A tecnologia de vendas permite aumentar o número de compras e obter mais clientes regulares. Uma das regras da tecnologia é a atribuição de um especialista a um comprador específico.
- Obtenha um sistema de recompensas e bônus. As vendas "com puro entusiasmo" ainda não trouxeram grandes lucros para ninguém.
A capacidade de comunicar é uma característica de um bom vendedor
O contato inicial com o cliente geralmente ocorre por telefone. Você não deve ter o tempo do cliente durante uma conversa telefônica, é sempre melhor marcar uma consulta o mais rápido possível. Já no curso de contato pessoal, você pode determinar como vender corretamente as mercadorias na loja para o vendedor e em toda a sua glória demonstrar seus méritos ao comprador.
A venda de mercadorias em uma entrevista também tem suas próprias características. Aqui você tem que ser um bom psicólogo, sentir a direção da conversa e não forçar o comprador. É melhor compartilhar sua própria impressão do produto, você pode até mencionar algumas pequenas falhas.
O princípio "todo mundo gosta de fazer compras, mas muitas pessoas não gostam de vender algo para eles" é destinado a uma comunicação delicada e diplomática com o comprador. Mesmo que o processo de venda se torne uma reivindicação por parte do comprador, não se deve sucumbir às emoções.
Profissão Merchandising
Este termo está firmemente enraizado em nossa vida cotidiana.As grandes tradings possuem departamentos inteiros, cujos funcionários estão envolvidos em merchandising e sabem a resposta para a pergunta: "Como vender?" Esta profissão foi dominada no Ocidente por mais de um ano. O que é merchandising? Estas são ações que visam aumentar as vendas ou o volume de negócios.
As principais ferramentas para estas ações:
- a presença de etiquetas de preços;
- exibição espetacular;
- conformidade com os padrões da empresa.
Não há nada de novo. As regras de merchandising também funcionavam nos tempos soviéticos, mas não tinham um nome tão colorido. O preço como um tipo de documento do produto é o componente mais importante de tudo isso. Ele carrega informações sobre o custo e o fabricante. Uma violação grave das regras de comércio é um descasamento no preço de mercadorias com o valor no recibo fiscal. É o merchandiser quem é responsável por isso em grandes cadeias de varejo, em lojas menores - o vendedor, na loja online - o administrador.
O segredo para vendas bem sucedidas
- O papel principal do vendedor é a chave para uma venda bem-sucedida. O gerente precisa ter certeza qualidade do produto em si mesmo e em uma resposta positiva. Sem conhecimento, as emoções sozinhas não podem ir longe.
- A presença de scripts e truques de fala em técnica de vendas permite que o vendedor conduza facilmente a conversa na direção certa, entendendo como vender.
- Segredos de vendas com compradores pesados são que o vendedor deve ser capaz de ouvir. Então ele será capaz de determinar as necessidades do cliente e fazer uma oferta ideal para ele. O truque que funciona: quando um potencial comprador fala, ele não tem tempo para inventar uma objeção ou uma desculpa.
- Para fazer uma oferta lucrativa que o cliente não irá recusar, você precisa trabalhar não com as mercadorias, mas com os benefícios que as mercadorias trazem e que o comprador pode obter. Isso pode resolver claramente o problema do cliente, e ainda assim ele espera precisamente isso de sua aquisição.
- Talvez o principal segredo para uma venda bem-sucedida seja dar ao cliente uma noção de seu valor. Todos devem se esforçar para serem compreendidos.
- As vendas por telefone são uma forma eficaz e rápida de vender, identificando e alcançando mais compradores em potencial.
Milhões de pessoas estão girando no mercado, mas apenas uma pessoa que sabe vender mercadorias é capaz de pescar pelo menos mil delas.
Estratégia de Vendas Efetiva
- Estabelecer contato e identificar necessidades são os principais passos para o sucesso das vendas.
- Entenda que o cliente não será convencido pelo que o vendedor diz, mas pelo que ele entende dessa conversa.
- Não tente influenciar o comprador, pois isso inevitavelmente causará uma reação negativa. A reação defensiva é justificada ou não - deve ser aceita pelo vendedor e levada em conta durante a comunicação posterior. Essa é a chamada “resposta a objeções”, uma forma simplificada de resistência ao cliente.
- O estágio final é a conquista do resultado. É importante lembrar: até que o cliente tenha pago pela mercadoria, a ordem não importa. O comprador pode sempre recusar ou não retirar o item comprado. É por isso que, para aumentar o volume de negócios, a etapa final da venda deve ser feita por pessoal profissionalmente treinado que saiba vender corretamente os produtos.
Os famosos especialistas franceses de merchandising, A. Lancaster e J. Chandezon, em seu livro “Effective Sales Strategy”, consideram que a venda é uma espécie de acordo em que os interesses das partes nem sempre coincidem.
