Como aumentar as vendas em uma loja de varejo. Tecnologia de aumento de vendas

A aquisição de bens é um processo sujeito a certos estereótipos psicológicos dos clientes. Algumas coisas são compradas espontaneamente (aqui o papel dominante é desempenhado por um impulso interno súbito), e algumas apenas após uma análise minuciosa das informações disponíveis sobre o produto.

Fazendo planos

Como aumentar as vendas em uma loja de varejo? Esta é uma questão que preocupa a maioria dos gerentes de pontos de venda. Infelizmente, ainda não foi inventada uma cura milagrosa que lhe permita aumentar a receita de forma rápida e eficiente para o céu. Muitas dificuldades terão que ser superadas no caminho para melhorar a riqueza. E só você pode decidir se é capaz de realizar o seu plano.

Passos reais

De acordo com especialistas experientes neste campo, existem as seguintes maneiras de aumentar as vendas:

- Garantir um fluxo estável de clientes e frequência de compras.

- Aumentar o faturamento médio, ou seja, a venda de mercadorias por um grande valor.

Qual caminho é melhor seguir? Como aumentar as vendas da maneira mais eficiente possível? Para responder a essas perguntas, consideramos cada método individualmente.

Aumento no número de clientes

Para cometer o menor número possível de erros, decidindo manter esse plano, você precisa ser um profissional de marketing competente. O conhecimento especial ajudará a responder à questão de como aumentar as vendas em comparação com o período do relatório anterior.

De acordo com estatísticas de varejo, pelo menos um em cada dez visitantes receberão alguma coisa. Portanto, quanto mais visitantes, mais compradores. Como aumentar as vendas em uma loja de varejo?

As opções mais eficazes

• Coloque todos os tipos de materiais promocionais no chamado caminho de compras perto da tomada. Para fazer isso, você precisa determinar onde exatamente perto da loja há um fluxo de consumidor. Materiais promocionais são projetados para fazer as pessoas lembrarem-se da existência da loja e visitá-la.

• Divulgar informações promocionais de natureza promocional. Decida qual canal será mais adequado para divulgar informações sobre sua loja - revistas, rádio, televisão, diretórios, publicidade on-line, panfletos em caixas de correio, etc.

• A opção mais vencedora é o chamado cross-events. São promoções conjuntas com outras empresas. O principal objetivo é atrair o maior número possível de clientes com a ajuda de empresas parceiras. Como exemplo, pode-se citar o seguinte evento: uma loja de venda de perfumes e cosméticos distribui cupons de desconto no território de um escritório próximo. As pessoas que vêm à loja são atraídas por parceiros. Outra opção é um evento destinado a compartilhar threads. Assim, no território de uma loja de roupas, os compradores recebem bônus por jóias, enquanto em uma joalheria - pelo contrário. Tais promoções cruzadas podem proporcionar aumento de vendas em uma loja de varejo, gastando um montante mínimo de fundos para esses fins. O público mais fiel é coberto.

• Coloque anúncios nos limites da tomada. Não é segredo que cada loja tem seu próprio alcance de clientes, isto é, pessoas que estão prontas para ir ou ir até lá para comprar os bens necessários.Por exemplo, uma loja de conveniência de supermercado tem uma área de compras, limitada a algumas casas, já que poucas pessoas decidem fazer uma caminhada de meia hora por fósforos ou sal. Se considerarmos uma grande loja de eletrodomésticos, então aqui podemos falar sobre toda a área. O círculo "mais quente" serão os clientes que moram mais próximos desse local. Cobertura de trabalho é a média em termos de "calor" do grupo, localizado a poucas paradas da loja. A maior parte dos potenciais compradores está concentrada aqui. Na fronteira deste círculo particular, deve-se colocar publicidade da tomada. Esta opção permitirá, passo a passo, expandir a cobertura dos territórios.

Aumento nas compras

Aqui, em primeiro lugar, é um trabalho cuidadoso com a base de clientes existente. Essa matriz inteira pode ser dividida em regulares, a granel e o chamado lastro. Considere esses tipos em mais detalhes:

- Os regulares são clientes ativos e mais fiéis. A parcela de tais clientes deve idealmente ser de 20 a 40% do público total.

O volume. Essas pessoas visitam a loja de tempos em tempos, elas são capazes de "traição" se, por exemplo, uma venda é realizada em outro estabelecimento.

"Lastro". Clientes que estão fora do público-alvo da loja ou visitantes compõem essa camada.

Se você está se perguntando como aumentar as vendas em uma loja de varejo, você deve trabalhar mais de perto com o segundo tipo de clientes. Os profissionais sabem que reter clientes leva menos dinheiro do que atrair novos clientes. É hora de lançar um programa de fidelidade, que é um sistema de eventos que visa encorajar e reter clientes. Uma regularidade importante: 80% do lucro é fornecido por 20% dos compradores.

O programa de fidelidade tem vários objetivos estratégicos:

- estimulação de pedidos constantes de clientes;

- aumentar a quantidade e frequência de compras;

- construir uma base de dados de clientes;

- a formação de uma sólida reputação da empresa aos olhos dos clientes;

- atrair novos clientes.

Os mecanismos de descontos e bônus cumulativos funcionam de maneira muito eficaz.

Melhoria na Conversão de Tomada

Como aumentar as vendas em uma loja de varejo, levando em conta este indicador? Primeiro, notamos que a conversão se refere à atitude daqueles que compraram àqueles que entraram. Naturalmente, o desejo de garantir cem por cento de conversão. No entanto, um indicador de até 50% seria aceitável.

Existem duas causas mais comuns de baixa conversão. Isso é insatisfatório merchandising e trabalho improdutivo do pessoal.

Aumentando o valor médio por cheque

Para aumentar este indicador, você pode vender bens caros ou mais unidades de produtos baratos. A segunda opção é considerada a mais simples. Quais os passos a dar neste caso?

Para atingir o objetivo, duplicação competente dos produtos mais populares em pontos adicionais, preenchendo a área de check-out com ninharias úteis, e definir conjuntos ajudará. Não menos importante é o constante trabalho com a equipe: treinamentos, seminários, palestras, etc.

Informações gerais foram fornecidas acima. Agora vamos ver como aplicar o conhecimento adquirido em vários campos.

Truques simples ajudarão você a entender como aumentar vendas por atacado ou ter sucesso no varejo. Esforce-se para garantir que cada passo que você dá é destinado a melhorar a qualidade dos serviços e criar uma boa imagem da empresa.

Negócios florísticos

Como aumentar as vendas de flores? Para fazer isso, damos exemplos de alguns truques eficazes:

• Construindo um sistema de pós-venda. O cliente comprou um buquê? Ótimo! Pergunte a ele qual é a melhor fita para torcer as flores (ao mesmo tempo, ofereça a opção mais adequada para você), que brinquedo ele escolherá para o buquê (“Estas flores geralmente levam um ursinho de pelúcia ...”), qual chocolate ele prefere - preto ou branco?

• Formação de uma base de clientes. Tente obter os detalhes de contato de cada cliente. Passe loterias. Por exemplo, toda pessoa que comprou um buquê antes de uma determinada data tem a chance de ganhar dez mil rublos na compra de flores.

• Promoção de vendedores. Um funcionário que vendeu buquês por um grande valor recebe, por exemplo, um certificado para serviços de spa. Segurando essas competições regularmente, você vai cada vez menos pensar em como aumentar a venda de flores: os funcionários farão tudo por você.

• Antecipe as expectativas do cliente. Apresentar bugigangas fofas às compras é muito eficaz nesse sentido. Um exemplo de sucesso de um dos salões de flores: no Dia dos Namorados, os funcionários da loja lançaram borboletas, o que encantou todos os clientes.

Segunda mão

Para ter sucesso nesta questão, é muito importante escolher a localização da tomada. Para a implementação de coisas de segunda mão, não é necessário alugar espaço em centros de negócios de elite. Um lugar em uma área residencial ou perto do mercado é bastante adequado.

Como aumentar as vendas de segunda mão usando um purificador de ar? Na verdade, este meio de produtos químicos domésticos pode ajudar na criação de uma imagem positiva da empresa. O fato é que toda a segunda mão antes de ser despachada da Europa é desinfetada com gás especial. Esses produtos químicos têm um odor extremamente desagradável. É por isso que alguns cartuchos com purificadores de ar serão úteis. Além disso, é importante fornecer ventilação natural da sala.

A limpeza do quarto e a quantidade máxima de iluminação natural e artificial ajudarão você a atrair ainda mais clientes. No entanto, lembre-se de que a luz não deve ser ofuscante.

Materiais de construção

O escopo dos materiais de construção é bastante específico. Se você trabalha com organizações sérias, é importante saber como aumentar as vendas no atacado. Para fazer isso, você precisa contratar um especialista que será capaz de responder com clareza a todas as perguntas recebidas, efetivamente apresentar produtos e se comunicar gentilmente com os clientes em potencial.

Como aumentar as vendas de materiais de construção se a loja é destinada ao varejo? Deve-se ter em mente que os clientes geralmente não são profissionais neste campo. Muitos compradores simplesmente não imaginam como este ou aquele produto parece em sua forma final. Se você apresentar resultados visuais, poderá melhorar significativamente o resultado de vendas. Por exemplo, para demonstrar o papel de parede, cole-o em racks móveis. Para cada opção, você pode anexar um pedaço de um rodapé adequado.

É muito importante colocar informações sobre a composição do produto em um local acessível. Informações sobre quais materiais podem ser usados ​​com este produto não serão menos valiosas. Por exemplo, muitos querem comprar tinta especial além de acabamentos de madeira.

Negócio de móveis

Ter um site com uma interface agradável ajudará a atrair a atenção de potenciais compradores para seus produtos. É importante colocar fotografias de alta qualidade de cada peça de mobiliário (de preferência de vários ângulos).

É muito eficaz fornecer um arranjo virtual de seus produtos na sala do cliente. Não menos atraente será a oportunidade de calcular o preço aproximado dos produtos com base nas dimensões apresentadas da sala.

O principal é resistir à tentação de comprar bens de fornecedores a preços mais baixos. Mobiliário de baixa qualidade será o seu mais poderoso anti-publicidade.

História real

Em uma das cidades da América, duas lojas de móveis foram abertas simultaneamente. No primeiro, o problema de como aumentar as vendas em uma loja de varejo foi resolvido estimulando as vendas através da publicidade em todos os meios de comunicação possíveis. Depois de quatro anos, as vendas aumentaram dez por cento.

Também pensamos em como aumentar as vendas de móveis na segunda loja. No entanto, a administração decidiu seguir o caminho do planejamento estratégico de suas atividades. Muito esforço e dinheiro foram investidos na formação de pessoal, no desenvolvimento de suas qualidades comunicativas.

Ao mesmo tempo, os clientes foram explicados com base no que exatamente esse preço de mobiliário foi formado, quais são os requisitos para a qualidade do produto, etc. Como resultado, uma enorme audiência de clientes fiéis foi conquistada. Quatro anos depois, a sexta loja da rede foi aberta. Como você pode ver, o trabalho a longo prazo está valendo a pena.

Conclusão

Não busque lucro momentâneo, aja de maneira pensada. Lembre-se de que um passo errado pode complicar significativamente a realização dos objetivos de negócios mais otimistas.