Qualquer questão que possa surgir em nossas vidas pode ser resolvida através da comunicação. Conversando com pessoas sobre as quais depende o resultado adicional do desenvolvimento da situação, você pode, consequentemente, alcançar resultados diferentes. Esta é uma regra elementar e básica de comunicação, aplicada em toda a sociedade humana.
A mesma regra se aplica no ambiente de negócios. Quaisquer ações que incluam a vontade de outros podem ser discutidas e acordadas. Assim, cada uma das partes no futuro pode saber o que esperar em uma determinada situação. Esta abordagem é expressa sob a forma de um processo de negociação, que muitas vezes precede a realização de algumas operações e combinações importantes.
A essência do processo de negociação
Vamos começar com o mais geral: qual é a essência do processo de negociação? Afinal, se você pensar sobre isso, você pode agir em uma situação particular sem coordenação com outras pessoas. Cada um de nós é responsável independente por nossas ações - então, por que não aderir a essa regra e simplesmente não abandonar a idéia de conduzir negociações comerciais?
É isso mesmo - podemos dizer que esse processo é opcional e, é claro, negociar com outras pessoas não é necessário. É verdade que as conseqüências dessa abordagem podem se tornar bastante desfavoráveis para aqueles que assumem a responsabilidade por essas ações.
Portanto, a realização de negociações comerciais é um estágio muito importante e, ao mesmo tempo, necessário, que está presente em qualquer tipo de negócio. Com sua ajuda, você pode descobrir o que seu colega pensa por um motivo ou outro, quais objetivos ele estabelece para si mesmo, em que nível ele avalia a situação que se desenvolveu sob certas condições. Tendo recebido esta informação através da discussão da sua pergunta, no futuro você pode usá-la para o propósito pretendido, escolhendo sua própria estratégia de atividade.
Base de Negociação
Você também deve entender que no centro das negociações de negócios envolve comunicação. Este é um tipo de ponte social entre as pessoas, que se expressa na vontade de contribuir umas com as outras. Por sua vez, isso significa o seguinte: para conduzir um diálogo sobre qualquer assunto, é necessário demonstrar seu interesse em uma solução favorável à situação atual e também mostrar sua disposição de buscar e implementar essa solução. Somente sob essa condição, as negociações comerciais podem trazer alguns benefícios aos seus participantes na forma de consenso ou compromisso.
Espécie
Existem muitos tipos de negociações, cuja separação ocorre na forma e substância. Por exemplo, podemos distinguir entre negociações internas (realizadas entre departamentos da mesma empresa) e externas (envolvendo pessoas de fora). Você também pode recordar as negociações formais e informais (a última, ao contrário, pode ser chamada de conversa), a diferença em qual é o grau de oficialidade - a presença de consolidação documentada de certos momentos, mantendo um protocolo, os tópicos para os quais este encontro é dedicado.
Dependendo da sua natureza, as negociações podem ser divididas em balcão e parceria. Os primeiros são realizados quando os parceiros precisam resolver o conflito, chegando a uma solução neutra que atenda a todas as partes. Esse tipo de negociação pode ser conduzido de forma bastante agressiva, uma vez que seu principal objetivo é “vencer” em um determinado assunto.A opção de parceiro, por sua vez, é, antes, a realização de acordos amigáveis em termos de interesses. Nessas reuniões, aspectos de parceria, cooperação e desenvolvimento conjunto podem ser discutidos.
Recepções
Qualquer comunicação ocorre usando técnicas especiais usadas pelos participantes para atingir seus próprios objetivos. O mesmo pode ser dito sobre o processo de negociação.
Deve-se notar que o uso de ferramentas para influenciar seu parceiro deve estar em várias situações. Uma delas é a incapacidade de chegar a um acordo comum. Um caso típico é quando um lado insiste na observância daquelas condições com as quais o outro não pode concordar fundamentalmente. Neste caso, cada um dos participantes no processo é “verificado quanto à força”. Além disso, em tais situações, o máximo que cada uma das partes pode oferecer para alcançar qualquer resultado é descoberto. Se for visto, por exemplo, que um dos parceiros realmente se recusou muito para fazer um acordo, e o segundo é inabalável, talvez neste caso as negociações devam ser interrompidas.
Em geral, a principal ferramenta pela qual as negociações devem ser concluídas é a busca de um interesse comum no interesse de ambas as partes. Isso é feito de forma muito simples - cada um dos participantes do processo descreve o que lhe interessa e a que condições ele está disposto a concordar. No futuro, é elaborada uma linha que resume todas as propostas e encontra um terreno comum nelas. Uma solução de compromisso deve basear-se nisto e as partes envolvidas na pesquisa.
Diferenças nas negociações comerciais
Naturalmente, as negociações diferem dependendo de qual é o assunto imediato delas. Se estamos falando de negócios, então esse ambiente tem suas próprias características que os distinguem, por exemplo, de acordos informais.
Primeiro de tudo, este é um foco claro. Os parceiros que se reuniram para realizar um diálogo em uma ocasião específica sabem com certeza o que querem. Assim, a discussão do assunto que eles lideram, visa alcançar algum interesse comum. Como esta é uma negociação comercial, tal interesse pode ser comercial por natureza.
A segunda diferença, que está incluída nas características das negociações comerciais, é o respeito mútuo e a igualdade dos participantes. Mesmo que a situação que se tornou a ocasião para as negociações implique uma posição diferente dos parceiros, no nível da comunicação empresarial, os participantes devem se relacionar de maneira igual, evitando a desigualdade de status. No entanto, essa característica se refere mais à etiqueta (mais sobre isso depois).
Negociações comerciais podem ser realizadas coletivamente e individualmente - dependendo de quem é o representante de um ou outro lado; bem como de quem assume a responsabilidade pelas decisões tomadas.
Como estão indo as negociações? Estágios
Para entender quais são as negociações comerciais, um exemplo de tais acordos será a melhor ajuda visual. Mas você não precisa ir muito longe - preste atenção em como os acordos são criados entre algumas empresas estatais avançadas, como a Gazprom e a Rosneft. Vemos os seguintes estágios desse processo: identificar um problema que precisa ser abordado; criação de ferramentas para resolver o problema (cada lado está procurando argumentos a seu favor); nomeação de negociações diretas. Durante a última etapa eles distinguem: determinar a posição de cada uma das partes, reportando-a ao parceiro e um certo resultado - o que exatamente os representantes querem alcançar em uma questão específica.
Assim, há três etapas principais - a apresentação do ponto de vista de uma pessoa, a adoção da posição de um parceiro e o resultado - a determinação dos princípios fundamentais com os quais você concorda. Seu interlocutor faz o mesmo.As características das negociações comerciais são tais que, depois de passar pelas três etapas, você receberá uma posição geral sobre questões de seu interesse ou uma solução parcial. No caso em que o processo de negociação foi atrasado e não trouxe praticamente nenhum benefício, podemos falar sobre o fracasso e novas tentativas de estabelecer contato. Talvez, neste caso, seja aconselhável trocar representantes de partidos com novas pessoas (se isso for real).
Etiqueta
Para que as negociações comerciais sejam realizadas de forma construtiva e não se transformem em uma discussão trivial, é necessário aderir a regras especiais de comunicação. Eles são chamados "Etiqueta de negócios negociações. " Eles consistem em várias questões fundamentais que se relacionam com a aparência do negociador, a maneira de sua comunicação, o senso de tato em relação ao parceiro. Não entraremos em detalhes - isso não é necessário, já que cada caso específico de negociação é único à sua maneira. Isso significa que depende de quem são os representantes das partes, em que relações os participantes estão, se há subordinação entre eles e assim por diante.
O principal é entender que conduzir negociações comerciais exige respeito constante por aqueles que estão do outro lado da mesa. Além disso, é importante valorizar o tempo dessas pessoas - portanto, não imponham grosseiramente seu ponto de vista ou sua própria solução à questão principal. Se eles já rejeitaram sua oferta, você provavelmente não deve tentar convencê-los. Isso pode se tornar muito chato. Além disso, é importante poder formular a ideia que você deseja transmitir por meio de negociações. Comunicações empresariais É por isso que eles existem para encontrar a solução mais adequada para todos o mais rápido possível. Se, no processo de diálogo, você começar a brigar, isso incomodará seu interlocutor.
Sintonize!
Para apresentar seu ponto de vista da maneira mais rápida e eficiente possível, tente preparar sua mente para o que você precisa dizer. Isso é chamado de "organização de negociações comerciais" - quando você se preocupa não apenas com os aspectos técnicos do processo de negociação, mas também presta atenção a si mesmo como seu participante.
A preparação antes de conduzir uma conversa de negócios é muito simples - você só precisa pensar em algumas opções de como iniciar a conversa, que argumentos você tentará mencionar, a que conclusões levará seu interlocutor e, finalmente, o que estará pronto para entregar ao seu parceiro. Além disso, ao realizar este exercício, não se esqueça dos estágios das negociações comerciais - lembre-se deles e pense no que você vai dizer em cada um deles. Naturalmente, não pense muito cuidadosamente sobre o seu texto, literalmente registrando seu discurso e tentando memorizá-lo. Não, as regras das negociações comerciais indicam que é simplesmente impossível fazê-lo. Pelo contrário - procure ser flexível, prepare-se para o fato de que o interlocutor pode colocá-lo em condições para as quais você não estará pronto. Ao mesmo tempo, não se esqueça de aderir à linha geral de conversação.
Local de encontro
Claro, antes de organizar as negociações, pense em onde você gostaria de conduzi-las. É ótimo se você é um representante de uma grande empresa que tem sua própria sala especialmente equipada, onde você pode discutir todos os pontos importantes. Certamente, neste caso, você irá usá-lo. No entanto, se na prática tudo é diferente, ou seja, você não tem seu próprio consultório - não se preocupe. Qualquer instituição é adequada: um restaurante ou um bom café em que você possa discutir uma questão de interesse, enquanto bebe uma xícara de café.
Mais uma vez, a escolha da localização é muito influenciada pelos tipos de negociações comerciais. Se isso é comunicação com uma pessoa que sozinha pode tomar a decisão que você precisa - talvez você possa realizar uma discussão sobre este assunto em um restaurante.Se você precisa se comunicar com uma equipe de representantes do lado oposto, então, neste caso, talvez você devesse pensar em alugar uma sala de conferência.
Respeito
Isso já foi dito acima, mas vamos repetir: o respeito é uma das regras mais importantes das negociações. Se anteriormente falamos sobre ele como um componente de etiqueta, agora devemos delinear isso como um dos princípios de diálogo com seus parceiros. Isso significa não apenas uma comunicação educada, mas também uma compreensão da posição da pessoa sentada em frente.
Nós damos um exemplo simples. Se as duas partes não podem concordar entre si, isso significa que elas não se entendem e continuam a distorcer a linha de seus próprios interesses. Se cada um dos parceiros ponderou por que seu oponente toma essa decisão e não o outro, talvez um acordo seja encontrado.
Na verdade, o processo de negociação se assemelha a licitações. Se você sabe o que seu oponente quer, você sempre pode tomar uma decisão melhor que seja adequada a ambos. E para isso é necessário recorrer à técnica que será descrita com mais detalhes abaixo - você precisa ouvir o seu interlocutor. Não se trata apenas de ouvir fisicamente o que ele está dizendo. Você precisa realmente entender a posição da pessoa falando com você. Detalhes são os seguintes.
Tente ouvir
Até mesmo Dale Carnegie em seus livros escreveu que em qualquer conversa é muito importante ouvir o seu interlocutor. Porque, na verdade, todos nós sabemos como escutar, mas nem todo mundo é dado para ouvir. O autor de livros sobre psicologia, vendido em milhões de exemplares, observa que ouvir uma pessoa significa entender exatamente o que ela quer transmitir. Uma conversa de negócios, negociações comerciais e o sucesso de sua conduta dependem, inter alia, de você entender o que seu parceiro queria dizer ou não. Se esta informação for clara para você, ela proporcionará uma oportunidade para tomar a decisão certa e, assim, chegar a um acordo. Caso contrário, as negociações podem falhar se todos estiverem firmes por conta própria.
Talvez, tomando a posição de um parceiro, você possa pensar em violar seus próprios princípios e algumas atitudes, sobre a manifestação da fraqueza da vontade e do espírito. Nada disso realmente acontece! Carnegie observa que, ao fazer concessões, você acaba tendo mais benefícios do que em uma situação em que simplesmente “recua” para suspender todo o processo de negociação.
Sorria
Claro, existem muitas formalidades e sutilezas na negociação. Se você pegar literatura especializada, verá por si mesmo que o processo pode ser muito mais complicado, dependendo do tipo e da forma das negociações comerciais. Para dizer a verdade, muitas vezes essa abordagem pode se tornar injustificada, pois leva o processo de negociação como algo formalizado, possivelmente até automatizado.
Na verdade, você deve sempre lembrar: as negociações são uma comunicação ao vivo com as pessoas. Seja quem for o seu parceiro, ele é, antes de tudo, a pessoa que veio à reunião pela mesma razão que você. No mínimo, isso deve unir suas metas, dar a você a oportunidade de encontrar um ponto de contato comum, a partir do qual você deve construir. Só assim será possível chegar a algum denominador comum que sirva para todos os participantes do grupo de negociação.
Portanto, não se preocupe se você esqueceu de aplicar algum truque ou movimento pensativo que você planejou antes do tempo. Em qualquer conversa, você pode sempre conversar, esclarecer um momento específico, pedir desculpas e tentar persuadir o interlocutor a ficar do lado dele. E as negociações comerciais são, em qualquer caso, uma conversa. Tente sorrir sinceramente para o seu interlocutor - e você será bem-sucedido!
