Idea utama, yang mengarahkan jualan adalah, adalah untuk memberikan pembeli dengan perkhidmatan maksimum yang mungkin disokong oleh jaminan peribadi dari penjual. Di luar negeri, penggunaan teknologi ini sangat umum, kerana dalam kebanyakan kes ia memberikan peningkatan yang signifikan dalam jumlah jualan produk.
Perlu diingat bahawa jualan langsung yang paling berjaya, yang diperkenalkan ke dalam kerja perusahaan domestik, memastikan pertumbuhan perolehan tahunan lebih daripada tiga kali, yang merupakan hasil yang sangat serius. Pada masa yang sama, terdapat juga sebilangan besar bukan contoh terbaik apabila pengenalan teknologi ini hanya menjadi kos tambahan untuk syarikat itu. Skim standard, mengikut mana jualan langsung yang sering dijalankan hari ini, telah lama tidak berfungsi, dan pada masa yang sama, tidak mungkin untuk memindahkan pengalaman asing ke realiti Rusia dalam salinan yang tepat.
Bagaimana syarikat yang menjanjikan kehilangan perspektif
Syarikat yang agak berjaya membuat keputusan, sebagai tambahan kepada jualan pejabat utama, untuk menganjurkan promosi produk ejen, cuba mengupah semua orang dan pada masa yang sama menyediakan mereka dengan peratusan tertentu bagaimana dengan cekap mereka akan menjalankan jualan langsung. Logik dalam kes ini sangat mudah, kerana walaupun ejen tidak berfungsi dengan normal dan menjual barang, maka dalam hal ini perusahaan hanya akan kehilangan biaya. Oleh itu, dalam keadaan sedemikian, hanya pemilihan dangkal yang dilakukan dan tidak ada yang menganggap terlibat dalam sebarang latihan pakar ini.
Memasuki pasaran, penjual tersebut mula cuba membuat jualan langsung, beralih kepada pelanggan berpotensi utama yang terdekat. Sekiranya syarikat menggaji kira-kira 20 ejen tersebut dan perolehan kakitangan adalah kira-kira 50% sebulan (yang masih merupakan pilihan yang sangat optimistik), maka dalam kes ini, pengguna terdekat akan mengalami "serangan" sejumlah besar jurujual seperti dalam satu bulan. Tentunya, dia masih akan membeli produk, tetapi kemungkinan besar dia hanya akan melakukan segala-galanya untuk mengecualikan kemungkinan tetamu tersebut datang pada masa akan datang. Dengan pendekatan ini, adalah pengguna kecil yang membuat pembelian sebenar, yang mencapai kira-kira 2-3% daripada jumlah peniaga yang menjual peralatan jualan langsung. Selebihnya hanya melepaskan profesion sedemikian.
Sekiranya kita bercakap mengenai pendekatan yang lebih sistematik kepada perniagaan, yang memberikan penambahan kakitangan secara berterusan, maka ini akan memastikan sekurang-kurangnya peningkatan 20 peratus dalam jualan. Pada masa yang sama, syarikat memperoleh reputasi yang kuat sebagai seorang amatur, dan akibatnya ia benar-benar kehilangan prospek pembangunan yang mungkin. Jika teknik jualan langsung dilaksanakan oleh seseorang yang tidak penting, kecuali untuk jualan sendiri, maka dalam hal ini ia akan memberitahu klien apa-apa omong kosong, jika hanya ia akan memperoleh "alat ajaib" atau perangkat. Mekanisme pengendalian dalam kasus ini sama sekali tidak ada - barang-barang perlu dijual dengan biaya apapun, dan sisanya akan menangani tuntutan.
Apa lagi jualan langsung yang tidak berjaya?
Pilihan kedua menyediakan kaedah jualan langsung yang lebih profesional dan pembinaan sistem itu sendiri.Dalam erti kata lain, dalam kes ini, syarikat itu terlibat dalam pemilihan awal kakitangan, membatasi wilayah-wilayah yang mana agennya diedarkan, selepas itu rayuan kepada pembeli, senarai harga dan kertas yang diperlukan untuk mengisi disediakan dengan teliti. Arahan terperinci disediakan untuk setiap saudagar, selepas itu mereka semua pergi ke titik yang ditetapkan, tetapi akhirnya hanya tidak kembali dari pasaran. Sesetengah bona fide juga boleh memanggil dan mengatakan bahawa kaedah jualan langsung untuk mereka tidak menjanjikan, kerana daripada sepuluh pelanggan, paling banyak, siapa pun akan mendengarnya.
Bagaimana untuk menjual dengan jayanya?
Dari sudut pandang ejen jualan yang benar-benar berjaya, rahsia utama prestasi teknologi ini adalah bagaimana penjual merawat pelanggannya. Dalam erti kata lain, dalam setiap kes individu, anda perlu disediakan dengan teliti dan hanya mula bekerja dengan pelanggan. Ia perlu memahami bagaimana namanya, apa masalahnya dia, cara menyelesaikannya, berapa banyak yang dia sanggup bayar, serta sebilangan faktor lain yang memungkinkan untuk menjual ini atau produk itu secara produktif.
Oleh itu, dua elemen penting yang membentuk kejayaan sebuah syarikat jualan langsung dapat diperhatikan - ini adalah sikap kepada pembeli, serta organisasi umum, dan unsur-unsur ini memberikan kesan yang sangat tinggi hanya jika mereka berkembang bersama dan berada pada tahap yang sama.
Bagaimana untuk melaksanakan teknologi sedemikian?
Dalam kes ini, yang paling penting, tentu saja, adalah kompleks sasaran strategik.
Perlu diingat bahawa analisis jualan, jualan langsung dan teknologi sejenis lain dari kategori ini adalah lebih berkesan untuk strategi kehadiran jangka panjang di pasaran, bukannya pengumpulan modal permulaan oleh syarikat. Lagipun, jika syarikat permulaan terlibat dalam hal ini, maka seringkali sistem berubah menjadi konflik sasaran, serta berlakunya pelbagai kegagalan dalam perkhidmatan pelanggan, apabila penghantaran mula ditangguhkan, pelbagai akan dipertingkatkan, anda perlu menghemat perkhidmatan, mengabaikan aduan pelanggan dan banyak lagi. Dalam kebanyakan kes, kegagalan ini berlaku disebabkan oleh fakta bahawa syarikat itu dipandu oleh prinsip "wang hari ini", oleh itu hampir mustahil untuk menghalangnya. Oleh itu, dalam kes ini, sebarang teknologi jualan langsung akhirnya akan membuktikan tidak produktif, dan percubaan untuk melaksanakannya akan mengakibatkan kegagalan.
Siapa yang patut bekerja?
Strategi kehadiran jangka panjang di pasaran pada mulanya konsisten dengan ideologi jualan langsung, tetapi perlu diingat bahawa dalam kes ini, segala-galanya perlu disahkan dalam beberapa arah terlebih dahulu.
Jika kita bercakap mengenai syarikat borong, maka terdapat dua pilihan untuk teknologi ini, dan dalam setiap kes, sistem jualan langsungnya boleh digunakan. Contohnya, jika syarikat bermatlamat untuk mencapai keadaan di mana harga tinggi dikekalkan pada jumlah maksimum inventori yang mungkin, maka kumpulan sasarannya akan menjadi pelbagai peruncit kecil, serta pengguna akhir yang akan membeli seluruh julat dari pemborong tunggal . Jika, bagaimanapun, syarikat itu cenderung ke arah mengekalkan harga rata-rata dan purata jumlah produk, maka dalam hal ini tujuannya adalah pembeli yang besar yang berfokus pada biaya rendah barang yang disediakan.
Harga tinggi, jumlah yang tinggi
Opsyen ini menyediakan kehadiran kakitangan penjual yang cukup besar, kos yang banyak untuk kemudahan penyimpanan, komunikasi dan pengangkutan, tetapi yang lebih penting, perlu ada organisasi jualan langsung yang sangat jelas.Teknologi-teknologi yang akan digunakan dalam kes ini, pada dasarnya, adalah penghantar, kerana mereka menyediakan untuk pembahagian buruh maksimum yang mungkin, serta penggunaan teknologi standard. Khidmat pelanggan dirancang dengan terperinci yang mungkin, termasuk syarat-syarat penghantaran dan pembayaran, sistem pemotongan diskaun, kerja tuntutan dan pelbagai elemen lain, sementara perkhidmatan ini harus dijamin untuk disimpan pada tahap tertentu.
Dengan kata lain, anda tidak boleh memperbaiki atau menurunkan perkhidmatan yang diberikan untuk mana-mana pelanggan tertentu dalam proses kerja, kerana ini tidak menguntungkan. Kosnya akhirnya dibayar kerana margin yang serius terhadap produk yang dijual, yang pembeli sanggup membayar untuk hakikat bahawa anda menyediakan mereka dengan perkhidmatan yang sangat baik, serta julat yang mencukupi. Liputan yang berkesan terhadap segmen sedemikian membolehkan syarikat merasa stabil seperti yang mungkin di pasaran, khususnya, kerana pesaing perlu membina sistem yang sama kompleks untuk jualan langsung untuk memastikan daya saing. Ulasan tentang syarikat anda juga akan dirasai, kerana anda menyediakan setiap pelanggan dengan perkhidmatan yang dia anggap individu, dan ini juga merupakan prinsip penting.
Harga purata, jumlah purata
Dalam kes ini, pencarian titik dijalankan dengan pemprosesan berikutnya bagi setiap pelanggan. Pakar profesional dalam bidang ini berurusan dengan penyelesaian masalah pengguna yang tidak standard, dan tugas anda adalah untuk merancang kos perwakilan dengan betul, dan dalam kes ini, kos dan perkhidmatan adalah subjek perbincangan dalam setiap situasi individu. Sudah tentu, di sini, pasaran jualan terus menjadikan kami tidak membuat margin yang besar terhadap produk komersial, tetapi keuntungannya dijamin kerana fakta bahawa sejumlah besar produk dijual kepada pengguna individu dengan minimum overhead dari syarikat.
Oleh kerana penonton sasaran cukup mudah alih, syarikat tidak mempunyai margin kestabilan, namun dalam proses mengatur penjualan langsung, kenaikan volume yang agak pesat dipastikan, karena setiap klien individu dalam hal ini dapat memberikan peningkatan yang besar, hingga 10% dari jumlah omset.
Perbandingan
Walaupun jualan langsung (jenis) ini agak sama antara satu sama lain, kerana produk yang sama dijual dan pengguna yang serupa dijumpai, mereka memerlukan organisasi, insentif dan pakar yang sama sekali berbeza. Jika kita bercakap tentang syarikat yang memberi tumpuan kepada pelanggan massa dan hanya menggunakan jenis "penghantar" kerja, maka agen boleh menghabiskan usaha untuk "menyelesaikan" pelanggan besar, tetapi pada akhirnya mereka tidak dapat mencapai hasil yang diinginkan. Sebagai tambahan kepada peluang yang tidak dijawab dalam segmen "rendah jumlah" jisim, antara lain, faktor kekecewaan dalam profesion seseorang, produk terpilih atau teknologi jualan yang dilaksanakan juga kerap berfungsi.
Ejen eksklusif sudah cukup mahal untuk hanya melancarkan jualan langsung besar-besaran. Keistimewaan memilih matlamat menjadi masalah pertama dalam proses mengatur jualan tersebut, kerana majoriti pengurus besar cuba untuk menutup keseluruhan pasaran, keuntungan dari transaksi utama dan pada masa yang sama memperoleh pendapatan yang aman dari pengguna kecil. Akibatnya, sistem campuran yang sangat mahal dibentuk, yang tidak kompetitif dalam pasaran semasa.
Jika ada terlalu banyak keinginan untuk segera "membunuh dua burung dengan satu batu", maka dalam hal ini, satu jabatan jualan langsung harus dipisahkan dari yang lain, dan masing-masing harus terlibat secara eksklusif dalam pengkhususan mereka. Sudah tentu, kaedah ini agak berisiko, tetapi ia jauh dari perlu bahawa ia akan menjadi kegagalan.Pilihan terbaik adalah memilih segmen khusus, dan kemudian memberi tumpuan kepada arah utama, yang sering mengarahkan jualan dalam insurans dan banyak bidang lain.
Syarikat itu boleh memperkenalkan teknologi jualan langsung di pasaran lama yang biasa, dan ia juga boleh cuba untuk membangunkan yang baru. Walau bagaimanapun, pelaksanaan teknologi sedemikian agak mahal dan melibatkan beberapa langkah untuk pelaksanaan akhir. Pada masa yang sama, tidak kira bagaimana ejen sudah biasa dengan pembeli terdahulu, penyelidikan pasaran yang menyeluruh harus dilakukan pada mulanya.
Bagaimanakah kajian harus dijalankan?
Kajian ini memperuntukkan pelaksanaan beberapa tugas tertentu:
Kenal pasti pelanggan
Adalah jauh dari fakta bahawa kumpulan sasaran pada mulanya ditentukan dari pengalaman sebelumnya dalam jualan pejabat, kerana sebenarnya ia adalah kontingen yang berminat kepada syarikat yang mungkin tidak menjawab iklan yang diberikan kepadanya. Selain itu, ia jauh dari fakta bahawa pelanggan "terbaik" pada pandangan pertama akan akhirnya menjadi matlamat utama. Dalam kes ini, bertindak sebagai faktor penentu keupayaan pasaran yang berpotensi berpatutan untuk diproses pada kos yang boleh diterima. Sebagai contoh, produk tertentu boleh dijual melalui pelbagai cawangan dengan jumlah jualan yang berlainan. Oleh itu, membuat idea sepenuhnya tentang jumlah jualan sebenar bagi setiap kategori penjual individu, anda juga boleh memilih pelanggan yang paling disukai yang iklan tersebut dapat ditangani.
Tentukan keadaan di mana anda memasuki pasaran
Jika anda baru mula membangunkan pasaran tertentu, maka dalam hal ini anda dapat meningkatkan pangsaunya karena berbagai macam kaya, harga rendah, layanan profesional, produk berkualiti tinggi dan faktor lain. Syarikat akan berminat dengan syarat-syarat tertentu di mana pelanggan dapat bekerja dengan pembekal, serta keperluan yang tidak terpenuhi atau sebarang komen dan aduan kepada organisasi ini.
Maklumat ini boleh didapati terus dari pelanggan. Cara paling mudah adalah untuk mencari antara kenalan yang berpotensi pengguna dari kumpulan sasaran yang akan dapat menasihati anda mengenai pelbagai isu. Cara standard adalah kerja pemasar yang berkelayakan dan pewawancara. Bar kemasukan yang lebih rendah adalah keadaan semasa klien, manakala had atasnya bergantung pada kos proses.
Penyelesaian Interim
Setelah menentukan keupayaan segmen sasaran, kita harus memperkirakan jumlah jualan tahun depan pada tahap 10% daripada nilai ini pada harga yang ada hari ini. Selepas anda mengetahui tentang keadaan yang anda mulai bekerja di pasaran, kos yang diperlukan untuk organisasi mereka dikira. Menentukan kerumitan proses, adalah perlu untuk menubuhkan piawaian perkhidmatan ejen, serta keperluan untuk pengambilan pekerja ini atau itu dan, tentu saja, kos menyewanya. Kos sokongan pengiklanan boleh dirancang dengan teliti mengikut amalan pesaing.
Matlamat utama penyelesaian sementara adalah untuk menyesuaikan matlamat, kerana jika syarikat tidak dapat menciptakan kelebihan daya saing dengan keuntungan yang dapat diterima dari keseluruhan proses, maka dalam hal ini strategi harus ditinjau secara radikal.
Pangkalan data
Ia tidak sepatutnya mewakilkan carian pelanggan untuk ejen jualan, terutamanya jika strategi itu ditujukan kepada sektor massa. Untuk memastikan operasi sistem yang berkesan, tidak cukup hanya untuk membuat peta secara manual. Ia adalah perlu untuk membuat satu pangkalan data tunggal yang akan membolehkan kita untuk meringkaskan dan teliti menganalisis data, membuat apa-apa penyesuaian dan penambahan. Di samping itu, anda harus memastikan penyimpanan sejarah pelanggan dan peramalan jualan yang menyeluruh.Ini hanya boleh dicapai dengan menggunakan sistem elektronik yang dikonfigurasi untuk melaksanakan tugas tertentu.
Organisasi fungsian
Fungsi ejen jualan mungkin berbeza-beza bergantung kepada keadaan dan termasuk menyelenggara urus niaga dari hubungan awal kepada penerimaan akhir barangan oleh pelanggan. Semakin dekat syarikat adalah strategi untuk bekerja di sektor massa, pengkhususan yang lebih besar harus ada dalam sistem.
Walau apa pun, beban utamanya yang mempunyai ejen jualan adalah hubungan langsung dengan pelanggan, dan fungsi struktur yang dibina untuk menyokongnya. Oleh itu, adalah perlu untuk menyediakan pautan teknikal di mana operasi rutin yang berkaitan dengan meminda kontrak, menghantar laporan dan pelbagai prosedur lain akan dijalankan. Juga, seseorang mesti hadir yang akan menerima panggilan daripada pelanggan sekiranya ejen itu tidak hadir.
Pada masa yang sama, jualan pejabat utama, yang syarikat itu menjalankan dalam mod semasa, mesti disimpan juga. Tugas kawalan dan perancangan harus diselesaikan oleh seorang pengurus profesional yang mempunyai maklumat lengkap untuk setiap wilayah individu. Antara lain, harus ada pemimpin utama, yang tugasnya akan termasuk koordinasi struktur interaksi dalaman dan luaran.
