Pelbagai hubungan perdagangan dan perniagaan antara pembeli dan penjual biasanya dibahagikan kepada dua segmen besar:
- Pasaran B2B;
- Pasaran B2C.
Pasaran untuk perniagaan dan pasaran untuk pembeli
Pasaran B2C ialah penjualan produk dan perkhidmatan berorientasikan pelanggan akhir. Secara umum, peraturan mudah dan mudah difahami digunakan dalam segmen ini, dan keutamaan sering diberikan kepada ciri massa produk. Di B2C, tawaran sempit dan unik yang difokuskan pada satu orang tertentu jarang digunakan. Oleh kerana wataknya yang banyak, kerja pemasaran sedang dijalankan dalam segmen ini, yang bertujuan untuk kumpulan besar penduduk.
Pasaran B2B (dari perniagaan Inggeris ke perniagaan) memberi tumpuan kepada penjualan perkhidmatan dan produk ke perniagaan lain, yang memaksa para pemain menggunakan kaedah dan teknik promosi dan jualan yang sangat berbeza dari pasaran yang difokuskan kepada pelanggan biasa.
Pasaran untuk perniagaan dan ciri-cirinya
Sekiranya syarikat-syarikat yang beroperasi di segmen itu menumpukan kepada penggunaan jisim, dalam erti kata lain, alat yang umumkan penonton dan membawa ramai pelanggan yang tidak berwajah kepada penyebut yang sama dengan keperluan dan keinginan, maka pasaran B2B yang tidak menerima pendekatan ini. Pemasaran B2B memberi tumpuan kepada penonton yang lebih sempit. Mana-mana tawaran komersial di sini ia harus mengambil kira keperluan pelanggan tertentu dan perniagaannya dan memberi tumpuan kepada penyelesaian, sekali lagi, khusus daripada tugas umum.
Dan sekiranya dalam segmen B2C pembeli sering dipandu oleh keinginan seketika, dan sebahagian besar pembelian dibuat secara impulsif, dan lebih-lebih lagi - atas sebab-sebab keperluan asas, maka perkara-perkara yang berbeza di pasaran B2B.
Ciri-ciri Pasaran B2B
Oleh itu, sekiranya motif pembelian dalam segmen ini berbeza dengan motif yang menguasai pasaran yang tertumpu pada pembeli biasa, maka bagaimana perbezaannya? Ciri pasaran B2B diterangkan di bawah.
- Jumlah jualan (atau pembelian). Bagi syarikat yang beroperasi di pasaran B2B, pengguna biasa tidak berminat untuk membeli satu atau lebih unit barang. Oleh kerana, misalnya, peniaga dari pelbagai pengeluar menjual barang dalam puluhan, beratus-ratus dan ribuan unit ke kedai dan pelanggan lain pada harga yang jauh lebih rendah daripada harga runcit. Walau bagaimanapun, memandangkan hakikat bahawa masa purata yang dibelanjakan untuk satu urus niaga adalah agak kecil, dan kuantiti barang yang dijual adalah lebih daripada satu unit, penjual memenangi bilangan barang yang dijual. Lebih-lebih lagi, kebanyakan pelanggan menjadi biasa, yang membolehkan anda untuk merancang lebih banyak pelan jualan.
- Pasaran terhad. Jika pasaran B2C terdiri daripada berjuta-juta pelanggan, maka perniagaan ke segmen perniagaan jauh lebih kecil. Dari fakta ini, persaingan itu jauh lebih tinggi, dan lebih sukar untuk menarik pembeli. Sebagai contoh, di sebuah bandar kecil terdapat lima buah kedai pembinaan. Untuk menutup keperluan mereka, beberapa pembekal akan mencukupi. Dan jika pembekal menawarkan senarai produk yang luas, maka ia mungkin satu untuk semua.
- Harga. Jika bagi pengguna biasa perbezaan dalam kos produk $ 1 mungkin tidak mempunyai nilai apa pun, maka di pasaran B2B perbezaan itu dapat menghasilkan ribuan dolar per batch barang. Walau bagaimanapun, jika anda melampaui skop produk tunggal dan mempertimbangkan perkhidmatan atau penyelesaian tambahan yang berfungsi pada masa akan datang, di sini kos mungkin akan memudar ke latar belakang. Katakan seorang ahli perniagaan melabur dalam pakej perisian yang mengautomasikan perniagaannya. Dan keberhasilan pelaksanaan penyelesaian ini akan memungkinkannya untuk mengurangkan biaya personil, logistik, dan sebagainya.Dalam kes ini, nilai cadangan akan dipertimbangkan dari sudut pandangan manfaat masa depan, dan jika ia terbentuk dengan betul dan dikemukakan, nilainya tidak akan menjadi faktor penentu dalam menentukan pembelian.
- Pendekatan belian berat. Dalam perniagaan, orang digunakan untuk mengira wang dan menganalisis tingkah laku mereka. Keputusan memilih rakan kongsi dan pembelian barangan dan perkhidmatan untuk keperluan perniagaan dibuat dengan teliti dan berdasarkan fakta. Tidak ada tempat untuk keputusan atau pilihan spontan berdasarkan simpati dan keinginan peribadi. Oleh itu, cadangan yang difokuskan pada segmen perniagaan mengambil kira pelbagai faktor dan menunjukkan manfaat pembelian untuk perniagaan tertentu.
- Keistimewaan cadangan. Tanpa pemahaman yang jelas dan betul tentang keperluan pelanggan, kerja yang berjaya dengan segmen perniagaan adalah mustahil.
Bekerja di pasaran B2B
Penciptaan mana-mana produk untuk B2B, sama ada produk, penyelesaian perkhidmatan atau perisian, bermula dengan definisi niche spesifik untuk produk ini. Ini memerlukan analisis terperinci pasaran, kerana kesilapan pada tahap ini boleh menjadi kegagalan untuk jualan masa depan.
Jika kita membandingkan pasaran B2B dengan runcit, kita dapat melihat bahawa proses jualan pada mereka berbeza jauh. Pertama, waktu tutup transaksi lebih lama, dan kedua, prosesnya sendiri lebih rumit dan membingungkan.
Selain pengiklanan tradisional, peranan penting dimainkan di sini. jualan langsung mesyuarat dengan pelanggan, demonstrasi, pengeluaran sampel ujian, dll.
Kerap kali proses membuat keputusan pembelian tidak dibuat oleh seorang, tetapi oleh beberapa (contohnya, syarikat itu mempunyai jabatan perolehan, setelah kelulusan yang keputusan akhir dibuat langsung oleh kepala), penjual harus membuat banyak usaha untuk mencapai keputusan yang positif.
Kriteria Pemilihan Rakan Kongsi Perniagaan
Kriteria sedemikian wujud bagi setiap syarikat yang beroperasi dalam segmen perniagaan. Dan mereka lebih dinamik kerana mereka boleh berbeza-beza bergantung kepada keadaan. Tetapi, bagaimanapun, prinsip-prinsip asas pilihan sentiasa tidak berubah. Kualiti, kelajuan, kebolehpercayaan dan kos rakan kongsi barangan.
Sebagai contoh, anda boleh menyenaraikan ini:
- Kualiti kerja.
- Kemasyhuran syarikat dan kehadiran ulasan positif dan cadangan.
- Kelajuan bekalan barangan.
- Kelajuan respons kepada pertanyaan.
- Keluasan pelbagai produk.
- Kos barangan dan perkhidmatan.
- Kemungkinan pembayaran tertunda.
- Keadaan kewangan syarikat.
- Imej kakitangan pejabat, pengurus dan syarikat secara keseluruhannya.
Bukan tempat terakhir diduduki oleh hubungan peribadi antara pembeli dan penjual. Oleh itu, banyak perhatian dibayar untuk membina hubungan mesra dengan pelanggan.
Segmen pasaran B2B
Segmen pasaran B2B adalah salah satu peringkat yang paling penting dalam kerja. Malah, terdapat banyak kriteria di mana anda boleh memecahkan pasaran menjadi segmen. Walau bagaimanapun, terdapat dua kumpulan besar:
- Segmentasi makro.
- Mikrosegmentasi.
Untuk segmentasi makro, ciri-ciri global perusahaan penting. Misalnya, jumlah pekerja, perolehan tahunan, geografi, industri.
Mikrosegmentasi diperlukan dalam analisis pasaran terperinci. Dalam kes ini, lebih banyak ciri tersembunyi perusahaan diturunkan. Contohnya, bagaimana proses perolehan berlaku, apakah kriteria yang digunakan oleh syarikat ketika membuat keputusan, dsb.
Secara umum, segmentasi adalah proses yang agak sukar dan panjang yang memerlukan pendekatan sistematik dan asas sumber yang baik. Walau bagaimanapun, pemasaran B2B yang berjaya tidak mungkin tanpa definisi pelanggan yang jelas.
Contoh kriteria untuk segmentasi
- Jenis aktiviti organisasi. Ini mentakrifkan pasaran di mana syarikat beroperasi. Sebagai contoh, pembinaan, tenaga, sektor IT, industri makanan.
- Pengkhususan perusahaan. Apa organisasi yang mengkhususkan diri ketika bekerja di pasarnya.Sebagai contoh, pengeluaran drywall, penanaman gandum dan barli, dll.
- Kedudukan syarikat di pasaran. Berapa kuat kedudukannya dalam nichenya, apakah bahagian syarikat dalam jumlah jualan.
- Saiz organisasi. Perniagaan kecil, sederhana atau besar.
- Organisasi syarikat. Kumpulan mana yang dimiliki organisasi itu? Sebagai contoh, perdagangan, pembuatan, perdagangan dan pembuatan, borong, runcit, borong dan runcit.
- Skop geografi kerja. Di peringkat apakah syarikat berfungsi - antarabangsa, kebangsaan, tempatan?
- Kehadiran cawangan. Adakah syarikat mempunyai rangkaian cawangan dan bagaimana ia dibangunkan?
- Kitaran pengeluaran. Berapa lengkapnya kitaran pengeluaran dan bekalan syarikat? Berapa kerapkah dia menggunakan bantuan kontraktor dan apakah peratusan keselamatannya sendiri?
- Bilangan barangan dan perkhidmatan yang dibeli. Seberapa besar pembelian luaran?
- Proses membuat keputusan. Bagaimana dan pada tahap apakah syarikat membuat keputusan, sebagai contoh, mengenai perolehan?
Kesesakan segmen
Untuk segmen pasaran B2B sepenuhnya, sejumlah besar sumber diperlukan. Oleh itu, biasanya tidak lebih dari 3 kriteria untuk analisis dibezakan, yang seterusnya, dibahagikan kepada subkumpulan tambahan. Dalam kebanyakan kes, pendekatan ini mencukupi, kerana model perniagaan sebuah syarikat yang beroperasi di pasaran B2B biasanya dibina dengan tumpuan pada khusus pengguna tertentu.
Model perniagaan B2B
Memandangkan kitaran jualan yang agak rumit dan panjang, serta ciri pasaran ini, adalah perlu untuk membina model perniagaan yang mengambil kira banyak faktor. Untuk memastikan promosi yang berkesan di pasaran B2B, pertama sekali, analisis terperinci segmen pasaran terpilih dan mencari penyelesaian yang mungkin menarik minat para peserta. Adalah perlu untuk mencari cara promosi yang paling berkesan, dengan mengambil kira masa tutup transaksi, persekitaran yang kompetitif, menentukan kriteria untuk memilih rakan kongsi dan membina strategi anda berdasarkan kepada mereka.
Pasaran B2B tidak memaafkan penyediaan yang buruk dan kejahilan ciri-cirinya. Kadang-kadang walaupun kesilapan kecil boleh mengakibatkan kerugian besar.
