Sekiranya anda ingin menjadi usahawan yang berjaya, cepat atau lambat bertanya: "Bagaimana cara menjual dengan betul?" Mari buka rahsia: tidak ada cara sejagat untuk menjual produk atau perkhidmatan. Lagipun, masing-masing mempunyai pelanggan sendiri, yang mana anda perlu mencari pendekatan individu. Walaupun begitu, ada keadaan umum tertentu untuk jualan barangan yang betul, cepat dan berbuah kepada pelanggan dan, akibatnya, peningkatan perolehan perniagaan.
Apa yang menjejaskan pembelian
Motivasi untuk membeli mempunyai faktor tersendiri:
- kualiti
- simpanan;
- bermusim;
- tarikh tertentu.
Penjual yang baik tahu cara menjual barangan di kedai. Dia akan mengetahui faktor-faktor di atas, dan kemudian dia akan menawarkan produk yang memenuhi keperluan pembeli, dengan mengambil kira mereka. Dan, sebagai peraturan, beberapa faktor selalu mempengaruhi pembelian tertentu.
Kadang-kadang motivasi adalah berdasarkan emosi. Setelah memutuskan bagaimana untuk menjualnya, penjual akan mengambil data mengenai orang yang dimaksudkan untuk barang itu.
Motivasi untuk pembelian juga dipengaruhi oleh faktor luaran dan dalaman. Luaran adalah:
- reputasi kedai;
- cadangan rakan-rakan.
Faktor dalaman adalah ciri produk. Sebagai contoh, pembeli memutuskan untuk membeli barang-barang hanya berdasarkan kemunculan yang terakhir.
Seni jualan
Bagaimana hendak menjual barangan di kedai, di Internet dan melalui telefon? Peraturannya universal: membuat perjanjian itu saling menguntungkan. Pematuhan dengan peraturan mudah akan membantu meningkatkan jualan beberapa kali:
- Pengiklanan adalah enjin perdagangan. Membangunkan dasar pemasaran yang kompeten, pengiklanan yang bermutu tinggi dan bijak, menjalankan acara yang bertujuan meningkatkan jualan akan membuat ramai orang mengenali produk ini. Cara yang paling berkesan ialah pengiklanan di Internet atau di televisyen. Perkhidmatan ini tidak murah, tetapi ia memberikan hasil yang baik.
- Latihan mengenai bantahan dalam jualan akan membolehkan penjual anda bukan sahaja belajar cara menjual secara teoritis, tetapi juga dapat melakukannya dalam praktik. Kesenangan dan positif adalah salah satu komponen penjual yang berjaya. Pengurus profesional menjual dengan senang hati, dia tidak melakukan ini untuk mendapatkan keuntungan sekali. Lagipun, komunikasi mesra dengan pembeli akan mendorongnya untuk melawat kedai lagi.
- Teknologi jualan membolehkan anda meningkatkan jumlah pembelian dan mendapatkan lebih banyak pelanggan tetap. Salah satu peraturan teknologi ialah penyerahan pakar kepada pembeli tertentu.
- Dapatkan sistem ganjaran dan bonus. Penjualan "semangat murni" belum lagi membuahkan keuntungan besar.
Keupayaan untuk berkomunikasi adalah ciri penjual yang baik
Hubungan awal dengan pelanggan sering berlaku melalui telefon. Anda tidak perlu mengambil masa pelanggan semasa perbualan telefon, lebih baik untuk membuat temujanji secepat mungkin. Sudah dalam hubungan peribadi anda, anda boleh menentukan cara menjual barang di kedai tersebut dengan betul kepada penjual dan dalam semua kemuliaannya menunjukkan kebaikannya kepada pembeli.
Menjual barang pada temu bual juga mempunyai ciri-ciri sendiri. Di sini anda perlu menjadi ahli psikologi yang baik, merasakan arah perbualan dan tidak menolak pembeli. Adalah lebih baik untuk berkongsi kesan anda tentang produk ini, anda juga boleh menyebutkan beberapa kelemahan kecil.
Prinsip "semua orang suka berbelanja, tetapi tidak ramai yang suka menjual sesuatu kepada mereka" bertujuan untuk komunikasi yang halus dan bijaksana dengan pembeli. Walaupun proses jualan berkembang menjadi tuntutan di pihak pembeli, seseorang itu tidak sepatutnya tunduk kepada emosi.
Profesion Merchandising
Istilah ini teguh berakar dalam kehidupan seharian kita.Syarikat perdagangan besar mempunyai seluruh jabatan, yang mana pekerjanya terlibat dalam perdagangan dan tahu jawapannya kepada soalan: "Bagaimana cara menjual?" Profesion ini telah dikuasai di Barat selama lebih dari satu tahun. Apakah barangan? Ini adalah tindakan yang bertujuan meningkatkan jualan atau perolehan.
Alat utama untuk tindakan ini:
- kehadiran tag harga;
- paparan yang luar biasa;
- pematuhan dengan piawaian syarikat.
Tidak ada yang baru. Peraturan-peraturan merchandising juga bekerja pada masa Soviet, tetapi tidak mempunyai nama yang berwarna-warni. Teg harga sebagai sejenis dokumen produk adalah komponen paling penting dalam semua ini. Ia membawa maklumat mengenai kos dan pengilang. Pelanggaran berat peraturan perdagangan adalah tidak sepadan dengan harga barang dengan jumlah dalam resit fiskal. Ia adalah peniaga yang bertanggungjawab untuk ini dalam rantai runcit yang besar, di kedai kecil - penjual, di kedai dalam talian - pentadbir.
Rahsia untuk jualan yang berjaya
- Peranan utama penjual adalah kunci kepada jualan yang berjaya. Pengurus perlu memastikan kualiti produk dalam diri anda dan dalam jawapan yang positif. Tanpa pengetahuan, emosi sahaja tidak boleh pergi jauh.
- Kehadiran skrip dan helah ucapan dalam teknik jualan membolehkan penjual mudah membawa perbualan ke arah yang betul, memahami cara untuk menjual.
- Rahsia jualan dengan pembeli berat adalah bahawa penjual mesti dapat mendengar. Kemudian dia akan dapat menentukan keperluan pelanggan dan membuat tawaran yang ideal untuknya. Silap mata yang berfungsi: apabila pembeli berpotensi bercakap, dia tidak mempunyai masa untuk membuat bantahan atau alasan.
- Untuk membuat tawaran yang menguntungkan bahawa pelanggan tidak akan menolak, anda tidak perlu bekerja dengan barang-barang, tetapi dengan faedah yang dibawa barang dan yang pembeli dapat. Ini dapat menyelesaikan masalah klien dengan jelas, namun ia menjangkakan dengan tepat ini dari pemerolehannya.
- Mungkin rahsia utama untuk jualan yang berjaya adalah untuk memberi pelanggan rasa bernilai mereka. Semua orang harus berusaha untuk difahami.
- Jualan telefon adalah cara yang berkesan dan cepat untuk menjual dengan mengenal pasti dan mencapai lebih ramai pembeli berpotensi.
Berjuta-juta berputar di pasaran, tetapi hanya orang yang tahu bagaimana menjual barang dapat menangkap sekurang-kurangnya satu ribu daripadanya.
Strategi jualan yang berkesan
- Mewujudkan hubungan dan mengenal pasti keperluan adalah langkah utama ke arah jualan yang berjaya.
- Memahami bahawa pelanggan tidak akan yakin dengan apa yang dikatakan oleh penjual, tetapi dengan apa yang dia faham dari perbualan ini.
- Jangan cuba mempengaruhi pembeli, kerana ini akan menyebabkan reaksi negatif. Tindak balas pertahanan adalah wajar atau tidak - ia mesti diterima oleh penjual dan diambil kira semasa komunikasi selanjutnya. Ini adalah "tindak balas kepada bantahan" yang dipanggil bentuk rintangan pelanggan.
- Peringkat terakhir adalah pencapaian hasilnya. Adalah penting untuk diingati: sehingga pelanggan telah membayar barang tersebut, pesanan itu tidak penting. Pembeli sentiasa boleh menolak atau tidak mengambil barang yang dibeli. Itulah sebabnya untuk meningkatkan perolehan, peringkat akhir jualan harus dilakukan oleh kakitangan profesional yang terlatih yang tahu bagaimana menjual barang dengan betul.
Pakar merchandising terkenal Perancis A. Lancaster dan J. Chandezon dalam buku mereka "Strategi Penjualan Berkesan" menganggap bahawa penjualan adalah sejenis kesepakatan di mana kepentingan pihak-pihak tidak selalu bertepatan.
