Di dunia hari ini, orang ramai dikelilingi oleh banyak barangan dan perkhidmatan yang banyak. Dan bukan sahaja untuk bertahan, tetapi juga untuk membangunkan, tidak satu pun syarikat boleh lakukan tanpa keupayaan untuk mempromosikan produk mereka dengan baik. Sebarang perniagaan dibina untuk membuat keuntungan, dan ia bergantung kepada kuantiti dan kualiti transaksi.
Teknik jualan
Definisi ini biasanya bermaksud keseluruhan tindakan penjual yang ditujukan untuk menarik perhatian pelanggan ke produknya dan berakhir dengan transaksi. Teknik jualan yang betul dan mantap adalah kunci kepada kemakmuran mana-mana syarikat.
Keupayaan untuk menjalin hubungan dengan pembeli, membina kepercayaan, membentangkan barangan mereka dengan sangat dihargai dan dibayar dengan baik. Hari ini terdapat banyak kesusasteraan pendidikan, kursus, seminar dan latihan di mana anda boleh mendapat pengetahuan khusus dan memperoleh kemahiran baru.
Seorang pengurus yang baik sepatutnya tidak hanya dapat menerangkan kebaikan barangan yang ditawarkan. Adalah perlu untuk dapat bekerjasama dengan bantahan klien, untuk mengenali dan menentukan keperluan dan kebimbangannya, dan memberi respons yang betul kepada pelbagai situasi.
Jenis jualan
Terdapat beberapa jenis utama:
- Jualan aktif. Paling sering digunakan dalam segmen b2b. Inti mereka ialah pengurus membentuk pangkalan pelanggan dan mula bekerja aktif dengannya. Ini termasuk panggilan sejuk mesyuarat, persembahan, bekerja dengan pelanggan yang telah dibeli. Oleh itu nama - aktif, sejak inisiatif utama berasal dari penjual.
- Jualan pasif. Sebaliknya di sini. Aktiviti sudah datang dari pembeli - mereka berminat membeli produk atau perkhidmatan dan mereka sendiri mencari penjual dan datang kepada mereka. Contohnya termasuk pasar raya, kedai menjual peralatan rumah tangga dan produk, kedai dalam talian. I.e. Jenis ini digunakan oleh semua organisasi yang memberi tumpuan kepada pengguna yang luas.
- Jualan langsung. Variasi di mana penjual berkomunikasi terus dengan pembeli. Sebagai contoh, di bilik pameran perkakas rumah tangga.
- Jualan tidak langsung. Perbezaan utama antara jenis ini dan yang di atas adalah kekurangan hubungan langsung syarikat dengan pelanggan. Satu contoh menarik ialah penggunaan pengiklanan yang pelbagai.
Peringkat Teknik Jualan
Secara teori, adalah kebiasaan untuk membezakan 5 tindakan klasik yang bertujuan untuk menjalin hubungan dengan pelanggan dan pembelian barang berikutnya. Malah, ini merupakan pelan yang sesuai untuk transaksi, yang berdasarkannya adalah perlu untuk membina dialog dengan pelanggan.
Walau bagaimanapun, pada hakikatnya, ia jarang berlaku untuk bertindak tegas mengikut senario yang ditunjukkan. Oleh itu, peringkat dibalikkan, ada yang dilangkau - semuanya bergantung kepada keadaan tertentu. Tetapi dalam mana-mana, membina dialog dengan pelanggan mengikut pelan yang telah ditetapkan adalah jauh lebih baik daripada tindakan spontan. Kerana itu lebih mudah bagi orang yang bersedia untuk membuat penambahbaikan.
Peringkat utama teknik penjualan:
- Berkenalan dengan pelanggan, menjalin hubungan pertama dengannya.
- Pengenalpastian keperluan pelanggan.
- Penyampaian barangan yang kompeten dan tidak mencabar.
- Bekerja dengan bantahan pelanggan.
- Kesimpulan transaksi.
Berkenalan dengan pelanggan dan menentukan keperluannya
Peringkat yang paling penting dalam jualan adalah hubungan pertama dengan pembeli. Sambungan telah lama ditubuhkan antara simpati pelanggan untuk penjual dan pembelian mereka. Ini bermakna jika seseorang atas sebab tertentu tidak menyebabkan simpati pembeli, transaksi itu mungkin gagal.
Terdapat peraturan mudah, berikut yang membantu untuk memberi kesan yang baik pada seseorang pada kenalan pertama:
- Muhibah ke arah pelanggan. Senyuman ringkas sangat membantu.
- Penampilan yang kemas.Ia tidak mungkin sesiapa yang mahu berurusan dengan penjual dengan tempat di kemejanya.
- Tanya beberapa soalan yang klien akan menjawab "Ya" kepada.
Ia biasanya mengambil masa beberapa minit untuk membentuk kesan pertama, bagaimanapun, jika negatif, seseorang akan pergi tanpa membeli apa-apa.
Langkah seterusnya ialah mengenal pasti keperluan pembeli dengan betul. Adalah dinasihatkan untuk penjual secara tidak sengaja meminta soalan utama untuk mengetahui apa yang pelanggan inginkan. Adalah penting di sini untuk tidak terlalu jauh dan strukturkan soalan anda sedemikian rupa untuk mendapatkan jawapan terperinci.
Pembentangan barangan, bekerja dengan bantahan dan menutup transaksi
Pembentangan produk yang tepat sentiasa berdasarkan maklumat yang dikumpulkan dalam langkah sebelumnya. Oleh itu, dua matlamat dicapai sekaligus. Pertama, pelanggan jelas menunjukkan bagaimana pembelian memecahkan masalahnya, dan kedua, sebahagian daripada bantahan dipotong. Tetapi mereka pasti akan. Sangat jarang, transaksi ditutup tanpa keberatan, kerana semua orang hanya takut membuat kesalahan. Pada ketika ini, teknik jualan yang baik adalah penting. Bekerja dengan bantahan adalah keperluan untuk mendengar sepenuhnya pembeli dan menghilangkan keraguannya sebanyak mungkin.
Selepas anda menyusun bantahan utama, anda boleh berjalan lancar dengan menyelesaikan transaksi. Di sini ia perlahan-lahan tetapi pasti menolak pembeli untuk membayar, kerana biasanya orang masih mempunyai sedikit keraguan.
Mengikuti langkah-langkah mudah ini membantu mengelakkan banyak kesukaran dan menjual dengan mudah dan yakin. Sudah tentu, setiap industri mempunyai nuansa sendiri yang mesti diambil kira, tetapi prinsip asas tetap tidak berubah. Sebagai contoh, teknik jualan di kedai boleh sangat berbeza bergantung kepada produk yang ditawarkan.
