Panggilan Sejuk: Teknologi Telesales

Ramai yang memutuskan untuk bekerja sebagai pengurus jualan berhadapan dengan keperluan untuk membuat panggilan sejuk. Walau bagaimanapun, tidak semua orang memahami apa itu dan tidak mengetahui peraturan yang perlu dilaksanakan. Berlatarbelakangkan pentingnya aktiviti sedemikian, ketidakupayaan untuk membuat jualan melalui telefon boleh menjatuhkan kuasa seorang pekerja di mata pengurusan.

Essence

Memahami apa panggilan jualan sejuk tidak sukar. Teknik mereka melibatkan memanggil bakal pelanggan yang masih belum dikenali dengan syarikat itu. Matlamatnya adalah untuk menarik minat seseorang dan menggalakkan mereka untuk menghubungi organisasi untuk membeli produk atau perkhidmatan, serta mengembangkan pangkalan pelanggan mereka.

Sesetengah orang berfikir bahawa teknik panggilan sejuk agak mudah. Walau bagaimanapun, ini tidak benar. Untuk berjaya dalam bidang ini, anda harus mempelajari sejumlah besar nuansa dan perangkap. Itulah sebabnya para pengurus yang memiliki teknik ini dalam permintaan di kalangan majikan.

Terdapat tiga ciri yang perlu diambil oleh pekerja agar panggilan sejuk cukup tinggi: tahap kawalan diri yang mencukupi, pengetahuan penuh tentang maklumat mengenai barang dan perkhidmatan yang ditawarkan, dan pengetahuan tentang citarasa dan keutamaan pelanggan berpotensi.

Kekurangan profesional

Pakar yang memahami cara membuat panggilan sejuk sangat memerlukan. Walau bagaimanapun, bilangan mereka dalam pasaran buruh sangat kecil. Sebabnya terletak pada faktor psikologi.

Ramai orang tidak dapat mengatasi diri mereka dan memanggil orang asing. Mereka takut bahawa klien yang berpotensi hanya akan menolak mereka dan menolak untuk bercakap, kerana tidak ada yang suka ketika orang asing memanggilnya dan cuba menjual sesuatu. Itulah sebabnya panggilan sejuk boleh menjadi ujian kekuatan yang sangat serius untuk pakar.

Walau bagaimanapun, pengurus tidak perlu takut untuk mendengar tidak. Semua bantahan boleh diramalkan terlebih dahulu, jadi jika anda berkelakuan dengan betul, anda boleh cuba menghalangnya. Adalah penting untuk melakukan perbualan bukan dengan ungkapan klise, tetapi mengembangkan jawapan anda sendiri sesuai dengan keadaan. Ia juga perlu untuk mengetahui untuk menentukan suara dan meresponinya secukupnya.

Peraturannya

Terdapat beberapa peraturan yang mesti diikuti oleh pengurus yang membuat panggilan sejuk. Teknik jualan melalui telefon bererti mengikuti prinsip ini:

1. Jangan segera cuba menjual produk atau perkhidmatan semasa panggilan pertama. Ia juga berguna untuk memberi tumpuan kepada hakikat bahawa matlamat pengurus tidak tawar-menawar. Lebih penting pada masa ini untuk mengumpul maklumat tentang pelanggan berpotensi dan mencapai lokasinya.
2. Adalah penting untuk bertanya soalan yang betul. Ini akan mewujudkan gambaran tentang pakar dan syarikat yang diwakilinya. Dialog yang kompeten meningkatkan peluang menarik minat pelanggan berpotensi. Itulah sebabnya anda perlu berhati-hati mempersiapkan perbualan. Sekiranya pengurus mempunyai maklumat mengenai syarikat itu dan dipandu dalam keadaan di pasaran, dia akan membuat tanggapan dirinya sebagai seorang pakar yang kompeten. Tujuan panggilan pertama adalah mengumpulkan maklumat berguna mengenai kemungkinan masalah klien, sehingga dalam perbualan berikutnya ia dapat menawarkan solusi yang efektif untuk kesulitan tersebut.
3. Adalah penting untuk cuba mengatur pertemuan peribadi. Jika pengurus berjaya melakukan ini, peluang untuk memindahkan pelanggan berpotensi kepada status yang tetap akan meningkat dengan ketara.

Kesukaran pertama

Sesiapa yang membuat keputusan untuk menggunakan teknik panggilan sejuk perlu menghadapi banyak masalah. Kebanyakan mereka muncul pada mulanya perbualan.

Masalah pertama adalah bahawa dalam kebanyakan syarikat besar semua panggilan pertama diterima oleh setiausaha. Dia sangat cepat mengenali corak jualan telefon piawai. Banyak setiausaha telah belajar untuk mengganggu panggilan dengan betul walaupun sebelum pengurus mempunyai masa untuk menyampaikan apa-apa maklumat.

Kesukaran seterusnya ialah pelanggan biasanya tidak mahu berkomunikasi semasa panggilan sejuk. Dalam kes ini, pengurus harus menimbulkan minat dari pihak lawan. Walau bagaimanapun, ini sukar dilakukan, kerana pelanggan yang berpotensi jarang bercakap. Banyak panggilan sejuk tidak melebihi 60 saat. Pengurus tidak boleh ditipu jika dia diminta menghantar tawaran komersial dan juga memanggil alamat e-mel. Ini tidak bermakna apa-apa. Hakikatnya ialah kebanyakan cadangan syarikat asing, tanpa membaca, dihapuskan.

Sebab tidak suka panggilan sejuk

Fenomena teknologi panggilan sejuk adalah bahawa mereka tidak dicintai oleh kedua-dua belah proses. Pengurus takut menggunakan teknologi sedemikian dan cuba sedaya upaya untuk mengelakkannya. Pelanggan mendengar banyak panggilan sejuk daripada pakar. Dan selalunya mereka yang menjualnya tidak dapat membuat tawaran. Walau bagaimanapun, pengurus-pengurus yang benar-benar berminat dengan apa panggilan sejuk, bagaimana untuk membuatnya dengan betul, dapat mengatasi semua kesulitan teknik kompleks ini. Untuk melakukan ini, anda perlu mengkaji teknologi yang mana rundingan sedemikian dijalankan. Adalah penting untuk secara beransur-ansur menyingkirkan keperluan untuk mengikuti skrip.

Bagaimana untuk meningkatkan peluang kejayaan

Teknologi panggilan sejuk boleh menjadi sangat berkesan jika anda mematuhi peraturan tertentu. Ia bernilai memulakan perbualan dengan soalan yang akan membantu anda dengan cepat mengetahui sama ada syarikat yang menerima panggilan itu boleh dikaitkan dengan penonton sasaran. Alasannya bukanlah keinginan untuk menjual, untuk mengenakan produk atau perkhidmatan. Dalam kes ini, perbualan tidak mungkin bertahan lama. Tawaran pengurus percubaan atau seminar percubaan percuma adalah lebih berkesan. Walau bagaimanapun, dia tidak seharusnya takut kegagalan. Mereka tidak dapat dielakkan. Hanya dengan melalui mereka boleh berjaya.

Skrip panggilan

Apa-apa acara perniagaan akan menjadi lebih berkesan jika anda mempersiapkannya terlebih dahulu. Dalam hal ini, skop luas untuk kreativiti di kalangan pengurus yang membuat panggilan sejuk. Jualan telefon bermakna bahawa para pelukis tidak melihat satu sama lain. Dan ini bermakna anda boleh meletakkan pelbagai kepingan, corak dan tip cheat.

Untuk mengatasi ketakutan dan membuat ucapan yang lebih yakin, senario perbualan yang disusun sebelum ini akan membantu. Ia semestinya mengandungi blok berikut:

• Salam adalah dalam bentuk "Selamat pagi!" Atau "Selamat siang!".
• Pembentangan: anda perlu memberi nama dan nama syarikat yang diwakilkan oleh pengurus.
• Tujuan blok "kenalan" adalah untuk mengetahui nama dan kedudukan orang yang menjalankan isu kepentingan.
• Penyampaian: secara ringkas menggariskan skop organisasi.
• Cadangannya adalah untuk menunjukkan maksud panggilan itu. Ini mungkin jemputan untuk seminar, kisah tentang diskaun dan promosi.
• Satu soalan yang membantu untuk menjalankan ujian ke atas gabungan syarikat dengan penonton sasaran.
• Akhirnya. Pilihan ideal adalah untuk membuat temujanji.

Perlu difahami bahawa tidak selalu mungkin untuk menambah panggilan sejuk ke skim ini. Contoh ini adalah perkiraan, ia boleh berbeza-beza bergantung kepada bagaimana dialog terbentang.

Steven shiffman

Terdapat sejumlah besar penulis yang mempelajari teknik panggilan sejuk dalam kerja mereka. Schiffman Stephen adalah salah satu yang paling terkenal. Dalam bukunya tidak hanya penerangan tentang teknik, tetapi juga nasihat praktis mengenai permohonan mereka.Penulis adalah peminat kajian jualan telefon. Dia dengan teliti meletakkan keseluruhan mekanisma panggilan dan memberi sejumlah besar cadangan. Salah satu prinsip yang menasihatkan Steven Schiffman ialah panggilan sejuk tidak seharusnya menjengkelkan dan sentiasa mengulangi. Buku-buku memberikan nasihat khusus tentang bagaimana untuk bertindak balas kepada bantahan pelanggan.

Pengendalian Bantahan

Tahap penting dalam proses jualan, termasuk melalui telefon, adalah memproses bantahan. Pengurus yang tidak mempelajari cara bekerja dengannya paling sering hilang semasa perbualan, mula goyah, dan berkelakuan tidak semestinya. Berikut adalah beberapa contoh yang dapat membantu pedagang bertindak balas kepada bantahan yang paling umum dari pelanggan berpotensi.

Dalam kes apabila pengurus mendengar frasa panggilan dengan permintaan untuk menghantar cadangan melalui e-mel, dia harus memahami bahawa ini hanyalah satu alasan. Adalah lebih baik untuk mengatakan bahawa pelbagai syarikat besar dan cuba memujuk pelanggan untuk bertemu secara perseorangan untuk tujuan pembentangan. Sebagai tindak balas kepada frasa "Saya tidak berminat dengan ini", kita boleh mengatakan bahawa tidak ada seorang pun yang berminat dengan sesuatu yang dia tidak tahu.

Penasaran adalah penggunaan kaedah bumerang. Ini bermakna bahawa bantahan harus dikembalikan kepada pelanggan. Sekiranya dia mendakwa bahawa dia tidak mempunyai masa untuk bercakap, perkara berikut boleh dijawab: pengurus berusaha untuk menjimatkan masa dan menawarkan produk atau perkhidmatan tertentu untuk tujuan ini. Adalah lebih baik untuk menyediakan bantahan dan jawapan yang mungkin kepada mereka terlebih dahulu, menulisnya di atas kertas. Adalah penting bukan sahaja untuk belajar mereka, tetapi juga untuk menyimpan senarai dalam kes. Jika bantahan baru dikesan semasa panggilan, ia perlu direkodkan. Selanjutnya, ia mungkin dapat menghasilkan jawapan yang paling berjaya.

Teori kebarangkalian

Setiap pengurus perlu memahami bahawa tiada teknik jualan sempurna. Tidak kira apa cara pakar menggunakan, kegagalan tidak boleh dielakkan. Walau bagaimanapun, terdapat satu prinsip yang penting untuk mengetahui jika panggilan sejuk digunakan. Secara konvensional, ia boleh dipanggil teori kebarangkalian. Panggilan pertama tidak akan membawa kepada perjanjian. Walau bagaimanapun, semakin banyak pengurus membuat kenalan dengan pelanggan, semakin tinggi peluang untuk membuat transaksi. Itulah sebabnya anda harus selalu membuat panggilan dalam jumlah besar.

Pengetahuan pelanggan

Keadaan penting untuk jualan telefon yang berjaya adalah pengetahuan pelanggan. Itulah sebabnya pengurus mesti terlebih dahulu mengumpulkan maklumat maksimum tentangnya.

Pertama sekali, Internet boleh membantu mengumpul data. Sejumlah besar maklumat berguna terdapat di laman web syarikat, serta pelbagai sumber rasmi. Pada peringkat pertama, anda perlu mengetahui keperluan produk dan perkhidmatan syarikat tertentu ini. Ia berguna untuk mengetahui nama pemimpin. Ini akan menarik perhatian dan meningkatkan peluang untuk mencapai kesan positif.

Terus berhubung

Selepas anda berjaya menjalin hubungan dengan pelanggan berpotensi melalui telefon, penting untuk mengekalkannya kemudian. Jangan biarkan mereka melupakan tawaran syarikat itu. Terdapat beberapa cara untuk selalu mengingatkan diri anda dengan menghantar item berikut:

• surat berita yang sepatutnya menarik kepada klien dan berkaitan dengan sifat pendudukannya;
• jemputan kepada acara, seminar dan pameran;
• kad ucapan dan hadiah kecil untuk cuti.

Semua ini membantu mengekalkan kesan positif syarikat.

Cadangan

Tidak mustahil untuk mencapai hasil yang signifikan tanpa latihan dan pengalaman dengan membuat banyak panggilan. Walau bagaimanapun, berikutan beberapa cadangan akan membantu meningkatkan dan mempercepatkan keputusan. Meringkaskan mereka sebagai kesimpulan artikel:

1. Skrip perbualan harus dibuat terlebih dahulu. Ia perlu dipikirkan dengan teliti.
2. Semasa perbualan, anda perlu tenang dan yakin. Pengurus mesti dapat mengatasi keseronokan.Gegaran suara tidak akan membawa kesan positif.
3. Jangan terlibat dalam konflik.
4. Sekiranya klien mengisytiharkan bahawa dia tidak mempunyai masa untuk bercakap, adalah lebih baik bagi pengurus untuk memperjelaskan apabila ia adalah paling mudah untuk menelefon dan dengan sopan mengatakan selamat tinggal.
5. Jika keengganan kategori diterima sebagai tindak balas kepada cadangan, anda mesti memohon maaf dan mengucapkan selamat tinggal.
6. Adalah penting untuk menyebutkan promosi dan diskaun, menawarkan produk sampel.
7. Anda perlu berhati-hati, tanpa mengganggu, mendengar pelanggan. Apa-apa bantahan boleh dinyatakan hanya selepas dia selesai bercakap.

Anda boleh berjaya dalam jualan sejuk. Tetapi ini agak rumit dan memerlukan sedikit usaha dari pengurus.