Bangunan jabatan jualan. Fungsi dan struktur jabatan jualan. Penyelaras Jualan

Pemimpin-pemimpin syarikat-syarikat besar hari ini memahami dari pengalaman mereka sendiri bahawa tidak ada kesedaran jenama, atau iklan berkualiti tinggi, atau melakukan promosi yang menguntungkan bagi pelanggan atau terus meningkatkan harga barang tidak dapat menyelesaikan masalah efisiensi penjualan sekali dan untuk semua. Kaedah sedemikian membawa kepada lonjakan jangka pendek dalam permintaan pengguna, yang mengapa lebih banyak pelaburan penting diperlukan.

Sekiranya syarikat terlibat dalam penjualan jenis produk tertentu, maka adalah mungkin untuk membuat kerja yang benar-benar menguntungkan dan menguntungkan dengan mewujudkan jabatan jualan yang mampu menjual sepenuhnya segala-galanya dan sentiasa. Lebih-lebih lagi, dia mesti menjalankan perniagaannya untuk apa-apa faktor yang tidak bergantung kepada syarikat: perubahan dalam kadar pertukaran, bermusim permintaan, sekiranya berlaku perubahan dalam keadaan ekonomi, dan sebagainya. Anda boleh mengatakan bahawa ini tidak realistik. Walau bagaimanapun, jika pembinaan jabatan jualan dan pengurusan selanjutnya dilakukan dengan cekap, semuanya menjadi mustahil.

Perincian proses organisasi

Bagi pasukan jualan untuk bekerja secepat mungkin, anda perlu mengupah pekerja. Pada masa yang sama, fokus tidak harus jatuh pada penjual biasa, tetapi pada pengurus sebenar yang sangat profesional dalam bidang ini, serta dapat bekerja untuk syarikat itu.

Oleh itu, membina jabatan jualan tidak dapat difikirkan tanpa menyewa pekerja yang betul, dan apa yang sepatutnya menjadi "orang jualan" sebenar juga harus diberitahu. Lagipun, saya tertanya-tanya apa sebab bagi fenomena ini: orang yang mempunyai pendidikan dan pengalaman kerja yang sama berbeza dalam tahap kejayaan dalam jualan. Apakah petunjuk mereka?

Otak manusia dibentuk dan berkembang sebanyak 90% dalam tempoh empat tahun pertama, dan kemudian berkembang dengan interaksi yang berterusan dengan dunia luar, merekodkan semua pengalaman dan tanggapan baru sepanjang hidup. Otak kita berfungsi dengan cara ini, dan faktor ini menentukan sama ada kita akan berjaya dalam satu jenis aktiviti atau ditakdirkan untuk kegagalan. Sebagai hasil kajian dengan lebih daripada seribu penjual yang cemerlang pada masa kita, menjadi jelas kepada saintis apa ciri-ciri dan kualiti yang mereka ada.

Tujuh fakta mengenai "penjual sebenar"

Ia akan diterangkan di bawah mengenai prinsip-prinsip minda ahli-ahli seperti itu beroperasi.

1. Memori muka luar biasa. Sesetengah orang cenderung mudah mengenali mereka yang mereka lihat hanya sekali dalam hidup mereka bertahun-tahun yang lalu. Keterampilan sosial ini sangat penting, dan lebih-lebih lagi untuk penjual, kerana mereka sentiasa berinteraksi dengan sejumlah besar pelanggan yang berbeza. Kajian telah menunjukkan bahawa keupayaan sedemikian adalah bawaan dan tidak boleh dibangunkan atau dibangunkan.
2. Adakah kegagalan benar-benar menyakitkan? Oleh itu, anda adalah pakar dalam jabatan jualan, dan sekarang anda menjadi sedar itu perjanjian besar dengan pelanggan berpotensi, yang mana anda mempunyai harapan yang tinggi, benar-benar patah. Sudah tentu, anda akan kecewa dengan deria emosi dan mental, sementara anda juga akan mengalami kesakitan fizikal, seperti yang dibuktikan oleh hasil kajian yang dilakukan oleh Columbia University. Apabila menganalisis keadaan otak dan reaksi orang yang ditolak secara emosi, para saintis menyimpulkan bahawa kesakitan mental dan fizikal mempunyai kesamaan, membuktikan bahawa kehilangan seorang pelanggan membawa kepada pembentukan "luka" sebenar.
3. Hasrat untuk melukis di ladang.Seorang pekerja jabatan jualan yang cenderung untuk menarik atau menarik sesuatu semasa perbualan, mesyuarat atau mesyuarat telefon mampu 29% hafalan lebih baik dari maklumat yang datang kepadanya. Kejadian ini tiba-tiba dipanggil doodling. Secara umum, ini merujuk kepada sebarang lakaran yang dilakukan secara spontan dalam mod automatik. Dan kajian dalam bidang psikologi kognitif telah menunjukkan bahawa ini adalah kaedah yang agak berkesan untuk menyimpan data.
4. Adakah anda sentiasa begitu comel? Baru-baru ini, kajian telah dijalankan, hasilnya menjadi jelas bahawa kualiti manusia seperti kebaikan, kesopanan dan kemurahan hati secara langsung berkaitan dengan aktiviti hipotalamus dan pengeluaran oxytocin dan vasopressin, yang bertanggungjawab untuk perasaan kasih sayang dan kelembutan. Seorang pegawai jualan yang baik mempunyai keperluan semulajadi untuk membantu orang, dan ini adalah hasil reaksi kimia di otaknya.
5. Adakah perlu dibaca? Kebanyakan penjual tidak suka membaca, ini disebabkan oleh fakta bahawa otak mereka hanya berfungsi dalam arah bercakap, tetapi ia tidak bertujuan untuk membaca. Ucapan adalah proses automatik yang merupakan bahagian paling aktif dalam aktiviti otak, dan membaca memerlukan kerjasama tiga bidang korteks serebrum. Bahan kejurulatihan jualan mestilah dibuat dengan fikiran ini.
6. Malu bukan ayat. Penemuan yang paling menarik adalah bahawa stereotaip jurujual mementingkan diri yang berterusan yang terbaik adalah salah, kerana 91% daripada penjual terbaik dicirikan oleh pelupusan yang sederhana dan sederhana. Pengajian telah menunjukkan bahawa jurujual sassy, ​​penuh dengan keangkuhan dan membual, memenangi lebih banyak pelanggan daripada mereka menakutkan.
7. "Saya tidak penasaran, hanya menarik." Semua jurujual yang berkesan dicirikan oleh sifat semacam itu sebagai keinginan yang tidak terhingga untuk pengetahuan, atau minda yang bertanya. Rasa ingin tahu adalah dahaga untuk maklumat dan pengetahuan baru. Kajian telah menunjukkan bahawa 82% jurujual yang berjaya sangat penasaran berbanding kebanyakan orang. Hakikat ini membantu mereka dalam membincangkan dengan klien walaupun topik yang paling kompleks dan tidak selesa untuk menutup semua soalan mengenai transaksi, dan inilah yang menyumbang kepada kesimpulan yang lebih cepat.

Kini anda memahami bahawa membina jabatan jualan boleh diwujudkan dengan penglibatan orang seperti itu. Apabila mengupah pekerja, diperlukan untuk mengenal pasti ciri-ciri ciri pemikiran dan keperibadian ini, maka anda boleh menghitung aktivitas efektif struktur baru dalam syarikat.

Ciri-ciri penjual yang menjanjikan

Terdapat satu jenaka bahawa seorang pengurus kelas tinggi, walaupun di sebuah perkuburan, melihat "tambah" bukan salib. Penjual yang benar dapat menikmati karya mereka, menikmati pelanggan yang baru ditawan, dari transaksi yang dibuat. Kerja mereka adalah untuk mereka dadah jenisnya. Seorang pengurus jualan benar bukan hanya orang yang sopan, sopan dan rajin. Ini adalah jualan hidup pakar, makan mereka. Hanya pengurus sedemikian dapat menjadi penyelamat sebenar bagi syarikat.

Pemilihan kakitangan

Oleh itu, organisasi jabatan jualan menghendaki anda memberi perhatian kepada bagaimana pengurus akan berfungsi: sama ada aktiviti tersebut akan berdasarkan kerja masing-masing penjual atau sama ada ia menjadi interaksi pasukan. Pengurusan jabatan jualan, seperti pertunjukan amalan, akan dilaksanakan dengan lebih berkesan jika penjual sama-sama profesional dan cekap dapat bekerja secara kolektif dan sololy. Ternyata seseorang yang memohon jawatan di jabatan jualan sepatutnya dapat menetapkan penanda aras pada keputusan peribadi, dan pada masa yang sama cukup fleksibel untuk berinteraksi dengan orang lain.Ia bukan hanya pemahaman dan kesedaran tentang teknik jualan yang penting, sebab itu penjual mesti mempunyai kemahiran komunikasi positif di peringkat profesional.

Oleh itu, apabila mengatur jabatan jualan dari awal, anda harus memahami bahawa orang yang lebih pintar dapat mempelajari beberapa manual yang membantu anda mendapatkan temuduga. Semasa temubual, perhatikan bagaimana orang itu bercakap, sama ada dia tahu bagaimana untuk mendengar, jawapan kepada soalan yang dia mahu dengar. Untuk mengkaji teori ini lebih mudah daripada memperoleh sifat manusia seperti rasa humor, muhibah, toleransi.

Pendekatan matematik

Sebelum memulakan pemilihan pekerja untuk kedudukan pengurus jualan, anda mesti membuat profil kualiti kedudukan ini. Profil menunjukkan keperluan apa yang anda miliki untuk pemohon, tanggungjawab yang akan diberikan kepadanya. Apabila memilih pekerja, ciri "Saya suka" tidak boleh dipanggil mencukupi. Seluruh senarai keperluan pekerjaan harus dirumuskan dengan jelas. Tidak mustahil untuk menyewa orang yang tidak sesuai untuk kedudukan mengikut model tingkah lakunya, kerana anda tidak akan dapat membuat keputusan semula. Secara jenis, pengurus jualan anda sepadan dengan jenis perniagaan yang anda terlibat.

Penyelaras Jualan dan kegiatannya

Dengan pengurusan yang tepat, struktur ini dapat memberikan sumbangan penting kepada kejayaan seluruh syarikat. Pada masa yang sama, tidak kira apa sebenarnya yang anda jual: lampin atau telefon bimbit. Proses itu sendiri di mana-mana kawasan dagangan berfungsi dengan prinsip yang sama. Hanya terdapat tiga peringkat jualan, mereka adalah yang utama:

• mencari pembeli berpotensi baru;
• penjualan langsung produk;
• urusniaga dengan menandatangani semua dokumentasi yang diperlukan.

Fungsi jabatan jualan mengikuti dari semua ini, dan pembongkaran proses ke dalam komponennya agak mudah. Walau bagaimanapun, dalam sesetengah syarikat, pengurus jualan melakukan perkara tambahan, khususnya. invois, menyimpan akaun, memanggil pelanggan baru dan lain-lain. Untuk pengurusan kualiti jabatan jualan, perlu membahagikan tanggungjawab antara pakar, dan menjadikannya berfungsi sebagai mekanisme tunggal. 100% dari masa kerja pengurus jualan harus termasuk khusus dalam proses penjualan, iaitu, bekerja dengan pelanggan yang bertanggungjawab, serta menjual produk secara langsung. Masalah ini harus diselesaikan olehnya yang paling berkesan sehingga keuntungan perusahaan anda berkembang. Baki fungsi jabatan jualan boleh dialihkan kepada pekerja yang tidak terlibat secara langsung dalam penjualan produk, iaitu pakar khusus.

Pengurusan: pengagihan tugas dan kawalan proses pelaksanaannya

Pengurus jualan adalah pautan utama dalam semua syarikat jualan. Mereka berinteraksi dengan pelanggan dan menjana pendapatan. Dan atas sebab ini, anda juga perlu menyewa pembantu untuk kerja jabatan pengurus. Struktur jabatan jualan menganggap kehadiran mandatori mereka. Syarikat pakar dalam profil ini akan sangat murah, kerana bayaran purata bagi setiap daripada mereka adalah kira-kira $ 500. Kos ini telah dibayar sepenuhnya oleh bilangan urus niaga yang berjaya yang akan diselesaikan oleh pengurus.

Biasanya, pembantu adalah orang yang mudah belajar. Apabila menyewa mereka, anda membentuk simpanan kakitangan yang mudah untuk syarikat. Selalunya calon di antara mereka yang mampu mengambil kedudukan pengurus jualan. Mereka sudah bekerja di syarikat, sudah biasa dengan spesifik kegiatannya, latihan mereka tidak memerlukan dana tambahan. Memandangkan tugas-tugas jabatan jualan membayangkan keperluan untuk menjual, dengan bantuan pembantu, anda boleh memunggah pengurus dan membebaskan masa maksimum mereka untuk melaksanakan tugas asas.

Motivasi yang berkesan

Jika di jabatan jualan terdapat masalah kekurangan motivasi pekerja, maka ini adalah masalah yang paling mengerikan bagi syarikat mencari wang. Terdapat banyak faktor demotivasi yang perlu ditangani, jika tidak, mereka akan menjejaskan aktiviti secara keseluruhan secara keseluruhan. Anda boleh menyenaraikan faktor-faktor ini:

• pekerja tidak mempunyai motivasi kewangan;
• pekerja itu tidak memahami sepenuhnya tanggungjawab utamanya;
• seseorang yang tidak profesional dalam bidang ini telah diupah;
• penyelaras jualan tidak sepenuhnya menunaikan tugasnya;
• penyebaran tugas buta huruf, semestinya membawa kepada penurunan dalam produktiviti buruh.

Adalah penting untuk memahami bahawa motivasi utama bagi pengurus jualan adalah wang yang akan dia terima jika tawaran baru dibuat yang memberi manfaat kepada syarikat. Insentif lain akan menerima hanya peranan sekunder, tetapi tidak lagi. Ini disebabkan oleh fakta bahawa pakar dalam jabatan jualan mengukur kelayakannya sendiri dengan wang. Dia memahami bahawa semakin besar kesepakatan yang dia kesimpulan, semakin banyaknya dia menandatangani kontrak dengan pelanggan perusahaan, pendapatan yang lebih tinggi yang dia terima akibatnya.

Pertandingan adalah satu kemestian di kalangan pengurus dalam jabatan jualan yang sama. Pengurusan yang betul itu terdiri daripada membuat persaingan ini satu faktor yang memotivasi, meyakinkan, telus dan jujur. Struktur jabatan jualan harus berdasarkan skema motivasi yang sangat spesifik:

• segala-galanya haruslah mudah dan jelas untuk pengurus, supaya dia dapat dengan mudah menavigasi ini;
• segala-galanya perlu diautomatikkan, maka ia akan menjadi sangat telus;
• pengurus harus mampu mengira setiap langkah secara bebas.

Skim kerja majoriti eksekutif syarikat adalah berdasarkan idea menawarkan upah pengurus yang terdiri daripada peratusan jualan untuk transaksi. Terdapat pilihan untuk pekerja mempunyai kadar asas, yang mana semua peratusan ditambah. Biasanya, tawaran ditetapkan untuk menarik pakar yang benar-benar boleh dipercayai untuk melaksanakan fungsi jabatan jualan sepenuhnya.

Cara tidak ketara

Pekerja yang menggalakkan juga boleh menjadi tidak ketara. Adalah penting untuk memahami bahawa komponen penting dalam program motivasi tidak boleh dikecualikan di sini. Antara kaedah ini, anda boleh menamakan perkara berikut:

• menubuhkan tugas profesional baru untuk pekerja yang dapat membangkitkan minat dan keinginan mereka untuk mencapai matlamat mereka untuk mencapainya;
• kepimpinan yang berwibawa yang membolehkan setiap pekerja jabatan jualan merasakan kepentingan mereka sendiri dan keperluan untuk keseluruhan syarikat;
• penyediaan kemerdekaan dalam rangka kerja tertentu;
• penciptaan syarat yang paling selesa untuk menjalankan aktiviti langsung pekerja;
• Automasi pengurusan jualan dan penjual.

Pembangunan jabatan jualan harus dijalankan di bawah keadaan wajib dalam bentuk automasi. Sekarang pasaran menawarkan pelbagai jenis perisian khas yang memberikan peluang untuk meningkatkan keberkesanan pengurusan jualan dan pengurus.

Kesimpulan

Jabatan borong berfungsi dengan asas yang sama, satu-satunya perbezaan ialah jumlah dagangan. Pada masa yang sama, satu perkara tetap penting - pengurus jualan mesti mempunyai kelayakan yang sesuai.