Mana-mana syarikat harus hairan dengan kajian isu ini. Strategi pemasaran adalah komponen strategi korporat, yang menentukan arah syarikat dengan mengambil kira keadaan dalaman dan keadaan luaran semasa di mana syarikat beroperasi.
Keperluan untuk membangunkan strategi pemasaran
Pengurusan strategik adalah lebih umum di kalangan perusahaan besar yang memerlukan pendekatan profesional untuk menentukan arah aktiviti, visi syarikat di masa depan dan mempunyai dana yang mencukupi untuk ini. Kedudukan pasaran perusahaan kecil sering ditentukan pada tahap intuitif, reaksioner, kerana pengedaran sejumlah kecil sumber tidak memerlukan buruh dan sumber yang signifikan, dan masa depan perusahaan tersebut lebih rentan terhadap pengaruh luar. Walau bagaimanapun, perlu diingat bahawa pengurusan strategik perlu sedikit pada setiap perusahaan, kerana pengurusan yang cekap membolehkan anda memilih jalan yang betul untuk mencapai matlamat utama.
Strategi pemasaran membantu memilih model asas tingkah laku perusahaan di pasaran dan memastikan pembentukannya lebih berjaya. Ia mungkin tidak dapat melindungi daripada sebarang bahaya pasaran, tetapi ia juga boleh membantu untuk mengembangkan cara untuk bertindak balas kepada pilihan yang paling mungkin dan memaksimumkan penggunaan berkesan semua sumber yang ada. Proses membentuk strategi pemasaran, serta kedudukan lain dari konsep kompleks ini, berakhir dengan pilihan salah satu alternatif, bagaimanapun, mengawal lulus ke peringkat seterusnya - pembangunan program tindakan, yang menentukan bagaimana untuk mencapai matlamat yang ditetapkan di peringkat sebelumnya. Juga, untuk membangunkan strategi pemasaran, adalah penting untuk mewujudkan sistem komunikasi intra-organisasi yang berkesan.
Strategi Pemasaran dalam Piramid Strategik
Pengurusan strategik melibatkan pembentukan "piramid strategik" di perusahaan, yang merangkumi empat peringkat strategi:
- Korporat
- Perniagaan.
- Fungsian.
- Operasi.
Pada peringkat membentuk strategi perniagaan, yang berikut telah ditentukan: strategi portfolio, strategi pertumbuhan, dan strategi pemasaran langsung (kompetitif). Kami memberi tumpuan kepada bagaimana untuk memastikan pembentukannya. Strategi pemasaran menentukan cara keluar dan penyatuan di pasaran dan pasaran tertentu, menilai prospek pembangunan dalam bidang perniagaan tertentu yang strategik, kaedah persaingan, memastikan daya saing produk.
Jenis-jenis Strategi Pemasaran
Pada peringkat memilih strategi yang bersaing, perusahaan menentukan model umum tingkah laku pasaran, dengan kaedah apa sasaran permintaan akan dimenangi dan dikekalkan. Alternatif yang dapat diikuti oleh perusahaan adalah dibahagikan kepada jenis.
Strategi pemasaran berlaku:
- Kekerasan (kuasa).
- Pesakit (niche).
- Commutative (adaptif).
- Eksperimen (perintis).
Strategi yang ganas (kuasa) digunakan dalam pengurusan firma besar yang mengkhususkan diri secara besar-besaran, pengeluaran standard. Dalam kes ini, daya saing dijaga kerana "skala ekonomi", yang membolehkan pengeluaran besar-besaran produk berkualiti tinggi dan jualan mereka pada harga yang agak rendah.
Strategi pesakit (niche) adalah tipikal bagi syarikat-syarikat yang memberi tumpuan kepada perniagaan khusus, iaitu produk khusus untuk memenuhi permintaan dalam segmen pasaran sempit.Strategi ini boleh digunakan untuk mereka yang menghasilkan barangan berkualiti tinggi khusus dengan harga yang tinggi. Strategi sedemikian adalah baik kerana ia membolehkan anda untuk mencari bahagian pasaran yang tidak akan tersedia untuk pesaing, sehingga memungkinkan untuk mengurangi biaya persaingan dan mengarahkan sumber untuk pembangunan diri.
Strategi komutatif (adaptif) melibatkan perkhidmatan individu yang memuaskan, menyelesaikan masalah pada skala tempatan, yang lazimnya untuk perusahaan kecil, swasta, sering dalam tempoh yang singkat. Perusahaan yang berfokus pada strategi berulang mencari peluang untuk memenuhi perkhidmatan pelanggan mereka, oleh itu firma tersebut biasanya sangat fleksibel dalam kegiatan mereka.
Strategi penerokaan (perintis, inovatif) adalah strategi yang paling berisiko, ia melibatkan penciptaan produk baru, produk revolusioner. Masalah utama syarikat-syarikat sedemikian ialah adalah mustahil untuk mengkaji permintaan produk mereka, kerana ia tidak lagi wujud, para pengeksport membentuk keperluan untuk produk mereka sendiri, dan kejayaan mereka dalam perniagaan bergantung pada seberapa banyak hal yang akan mereka lakukan. Amalan mengeksport firma menunjukkan bahawa hanya peratusan kecil "perintis" berjaya, tetapi kejayaan ini adalah besar dan sering merangkumi kos semua kegagalan. Perniagaan sebegini dipanggil "berskala" dalam kesusasteraan.
Strategi Pemasaran Fungsian
Berikut adalah tahap fungsian, yang melibatkan pembangunan langkah-langkah taktikal untuk jabatan-jabatan yang berlainan syarikat untuk mencapai strategi yang ditetapkan pada peringkat sebelumnya. Pada peringkat ini, pemasaran produk sedia ada dibangunkan atau ditingkatkan, yang dibahagikan kepada jenis berikut.
Strategi pemasaran pada tahap fungsional dibahagikan kepada jenis berikut:
- Pelbagai.
- Promosi
- Pengedaran
- Harga.
- Pemilihan pasaran sasaran.
Strategi pemasaran berasaskan melibatkan menentukan kumpulan produk yang akan berada dalam portfolio syarikat, keluasan dan kedalaman pelbagai, menerangkan pembezaan barang atau pembangunan produk baru.
Menentukan penonton sasaran yang mana perusahaan akan fokus, membangunkan rancangan komunikasi dan menjalankan kempen maklumat yang akan membiasakan pengguna yang berpotensi dengan produk - semua ini adalah sebahagian daripada membina strategi promosi. Strategi promosi pemasaran juga boleh menunjukkan anggaran iklan syarikat.
Strategi pengedaran menentukan saluran pengedaran produk dan hubungan dengan penjual semula, dengan siapa syarikat akan terus bekerjasama.
Strategi harga pemasaran menentukan prinsip asas yang mana harga borong dan runcit, margin, diskaun, promosi, dan kenaikan harga ditetapkan. Strategi harga juga melibatkan pengiraan pulangan jualan dalam organisasi.
Strategi pemasaran untuk memilih pasaran sasaran menandakan bahawa niche yang akan digunakan oleh syarikat, menandakan prinsip-prinsip segmentasi pengguna mengikut pelbagai kriteria (jantina dan umur, harta, dll.).
Tahap membentuk strategi pemasaran
Proses membangunkan strategi pemasaran terdiri daripada langkah-langkah berikut:
- Definisi misi dan matlamat perusahaan.
- Diagnosis persekitaran luaran pengaruh langsung.
- Diagnosis persekitaran luaran pengaruh tidak langsung.
- Pemilihan rawak dan pemilihan sasaran khalayak.
- Diagnostik persekitaran dalaman.
- Pembangunan alternatif strategik.
- Pilihan strategi.
- Ramalan kecekapan ekonomi penerapan strategi.
- Definisi alat untuk memantau keputusan.
Siklus Hidup Produk dan Strategi Pemasaran
Dalam pengurusan strategik, sangat penting untuk mempertimbangkan kitaran hidup produk dan produk itu sendiri.Strategi pemasaran dibangunkan dengan mengambil kira tahap produk yang sedang mengalami dalam tempoh tertentu dan. Marilah kita lebih terperinci dalam membiasakan diri dengan konsep kitaran hayat produk.
Di bawah kitaran hayat produk difahami bahawa tempoh masa pengalaman produk dari saat penampilannya di pasaran hingga saat ini hilang.
Para saintis berbeza menentukan peringkat bahawa produk berjalan melalui seluruh kitaran hayatnya, tetapi kebanyakannya menumpuk pada empat yang utama:
- Asal (kejadian).
- Pertumbuhan (pembangunan).
- Kematangan (ketepuan).
- Penuaan (penurunan).
Seterusnya, adalah patut mempertimbangkan ciri-ciri yang wujud dalam produk pada peringkat yang berlainan dalam kitaran hayat dan ciri-ciri pengurusan strategik yang digunakan pada setiap satu.
Peringkat Asal
Produk ini hanya memasuki pasaran dan tidak mempunyai ciri yang jelas, pasaran tidak tepu, jadi persaingan sama ada pada tahap yang rendah atau tidak. Harga barangan di peringkat asal ditetapkan pada paras yang tinggi, kerana pengeluar berminat untuk mendapatkan pulangan yang cepat terhadap pelaburan. Hampir tidak dapat dielakkan dengan kos promosi jualan, kos memuktamadkan produk itu sendiri. Aktiviti sering tidak menguntungkan, sedikit peningkatan dalam jualan disebabkan oleh perkembangan pasaran yang tidak mencukupi.
Tindakan pemasaran awal:
- Kajian permintaan yang ada sekarang.
- Adaptasi barang untuk permintaan.
- Memperkenalkan pengguna untuk faedah produk.
- Pertubuhan sistem jualan dan promosi.
Strategi pemasaran pada tahap ini mengejar matlamat utama - penaklukan pasar.
Pada peringkat awal, pemimpin memutuskan mengenai tingkah laku strategik. Ia mempunyai dua corak tingkah laku utama: penampilan dan penembusan. Tindakan strategik bergantung pada tahap harga barang dan pada tahap biaya promosi penjualan.
Peringkat pertumbuhan
Pada peringkat pertumbuhan, biasanya terdapat peningkatan jumlah jualan, kehadiran permintaan yang terbentuk untuk barang, peningkatan persaingan, produk itu sendiri telah ditingkatkan dan disesuaikan dengan karakteristik permintaan. Kadar keuntungan tertinggi diperhatikan pada akhir peringkat pertumbuhan.
Tindakan pemasaran di peringkat pertumbuhan:
- Pembangunan jenama.
- Pembezaan produk untuk menakluk segmen yang berbeza.
- Cari saluran pengagihan yang lebih cekap.
- Mengubah arah pengiklanan dari arah maklumat untuk merangsang.
- Pengurangan harga, pengenalan perkhidmatan selepas waranti dan perkhidmatan tambahan lain.
Matlamat utama adalah untuk mengukuhkan kedudukan kompetitif.
Tahap kematangan
Pada peringkat ketepuan, produk dalam permintaan yang stabil, mempunyai kualiti, saluran pengedaran yang mantap. Jumlah jualan sedang mengalami kemelesetan (keterlambatan pertumbuhan). Sebanding dengan pertumbuhan pengeluar produk-produk tersebut, persaingan semakin bertambah, memaksa pengilang secara beransur-ansur menurunkan harga jual, yang pada akhirnya mengurangkan tahap keuntungan dan memindahkan produk ke peringkat penuaan. Perhatian pengeluar beralih ke tahap yang lebih besar untuk menjalankan persaingan dan mempertahankan kedudukan mereka, dan bukannya kepuasan pelanggan.
Alternatif pemasaran pada tarikh matang:
- Semua jenis promosi, diskaun, bonus.
- Pengiklanan, bertujuan untuk menegakkan kedudukan yang berdaya saing.
- Perubahan pasaran.
- Pengubahsuaian Produk.
- Meningkatkan campuran pemasaran.
Matlamat utama adalah untuk mengekalkan kedudukan kompetitif dan mengekalkan keberkesanan.
Tahap penuaan
Peringkat akhir terakhir dicirikan oleh jumlah jualan yang stabil atau penurunannya. Keterukan persaingan juga merosot apabila banyak pengeluar keluar pasaran. Kos iklan dikurangkan. Produk asas yang baru mungkin kelihatan akan memuaskan permintaan pengguna dan syarikat baru yang menjalankan aktiviti yang lebih cekap.
Strategi pemasaran dan tindakan di peringkat kemelesetan terdiri daripada peringkat berikut:
- Menggunakan alat merchandising.
- Merangsang kakitangan jualan untuk pelaksanaan yang berkesan.
- Perkhidmatan promosi jualan.
- Penghapusan unit perniagaan strategik yang tidak menguntungkan.
Matlamat utama adalah untuk mengekalkan keuntungan pengeluaran, mengembalikan produk ke tahap sebelumnya atau keluar dari pasaran.
Artikel ini memberikan versi klasik kitaran hayat, tetapi ia bukan keteraturan, tetapi hanya konsep umum, yang paling sering diperhatikan di pasaran. Bergantung kepada ciri-ciri produk itu sendiri, pasaran terpilih dan gabungan banyak faktor lain, ia mungkin mempunyai model yang sama sekali berbeza, urutan yang berlainan dan tempoh peringkat kitaran hayat produk. Strategi pemasaran perlu dibangunkan dengan mengambil kira semua ciri-ciri ini untuk memberi respons tepat pada masa menghadapi cabaran pasaran dan menentukan tindakan strategik yang paling rasional.
Maklumat latar belakang untuk membangunkan strategi pemasaran
Keberkesanan strategi pemasaran secara langsung bergantung pada kualiti maklumat yang berasaskan perkembangannya. Tidak semua syarikat kemampuan kewangannya membolehkan anda menjalankan penyelidikan pemasaran anda sendiri. Strategi pemasaran yang dibangunkan berdasarkan analisis pasaran yang boleh dipesan atau diperolehi dalam domain awam (dan selalunya sangat jauh dari keadaan sebenar) tidak akan membawa perusahaan manfaat yang diharapkan. Selain itu, pemasaran dan jenis strategi lain akan menjadi salah kerana ketidaktepatan data awal dan mungkin meninggalkan jejak negatif terhadap aktiviti keusahawanan.
Berdasarkan yang tersebut di atas, adalah jelas betapa besar proses pembentukannya. Strategi pemasaran dapat dikembangkan secara kompetitif berdasarkan sumber informasi berikut. Senarai ini mungkin diselaraskan dan ditambah bergantung pada ciri-ciri produk.
- Analisis kecekapan pengeluaran (kos, pulangan pelaburan, keberkesanan teknologi pengeluaran terpilih, dll.).
- Analisis kecekapan jualan (pembekal, saluran pengedaran, promosi, dll.).
- Analisis prestasi aktiviti kewangan perusahaan.
- Penilaian daya tarikan pelaburan syarikat dan pesaing.
- Analisis komprehensif persaingan.
- Analisis segmen permintaan.
- Penilaian tahap intervensi kerajaan dalam industri (di perusahaan).
- Analisis industri (prospek pembangunan).
Pembangunan strategi pemasaran adalah proses yang teliti dan bertanggungjawab, dan keberkesanan pembinaannya telah terbukti oleh beratus-ratus kes yang berjaya dari amalan perniagaan dunia.
