Jualan yang berjaya dalam sesebuah negara atau wilayah tidak dapat dielakkan melibatkan analisis risiko. Salah satu indikator yang paling relevan untuk menentukan potensi jualan produk dalam segmen baru untuk sebuah syarikat adalah kapasiti pasaran terpilih.
Intipati istilah itu
Salah satu tugas utama, pelaksanaan yang diperlukan untuk pembangunan syarikat yang berjaya, adalah untuk menentukan kemampuan pasaran. Tanpa penunjuk ini, sukar untuk menentukan bagaimana menjanjikan aktiviti-aktiviti perniagaan tertentu.
Menentukan kapasiti pasaran turun untuk mengenal pasti potensi jumlah barang yang dijual dalam tempoh masa tertentu (dalam kebanyakan kes, setahun diambil kira). Pada masa yang sama, untuk membentuk kedudukan mengikut mana-mana jualan yang mungkin, tanpa mengira bilangan pesaing dan tepu pasaran, agak melulu.
Ia juga perlu diperhatikan bahawa adalah perlu untuk menentukan kapasiti pasaran yang berkaitan dengan perusahaan, menggunakan wang atau tan sebagai unit penyelesaian. Penunjuk kapasiti boleh diukur dalam dua kategori: nyata dan berpotensi.
Dalam kes pertama, kuantiti sebenar perkhidmatan atau barangan yang dikira dalam unit fizikal dan monetari yang dipakai oleh pasaran dalam jangka waktu tertentu ditentukan. Bagi kapasiti yang berpotensi, ia adalah petunjuk hipotesis yang mencerminkan tahap maksimum jumlah barang dan perkhidmatan yang boleh dijual, katakan, dalam setahun.
Petunjuk perolehan berpotensi adalah penting, kerana mereka membenarkan anda secara objektif menentukan prospek untuk integrasi ke dalam pasaran tertentu atau segmen khususnya. Potensi dalam arah aktiviti yang ditunjukkan dapat dikira menggunakan rumus berikut: potensi potensi pasar + real = potensi pasar perusahaan.
Semakin tinggi potensi yang dikenal pasti, semakin menarik pasar dapat dipertimbangkan. Pada gilirannya, apabila perbezaan antara kedua nilai tersebut adalah minima, ini menandakan penstabilan pasaran dan ketiadaan pertumbuhan. Jika kita mengambil kira kesan syarikat-syarikat yang bersaing, maka dengan tekanan harga pada margin, kejayaan operasi perusahaan dalam segmen pasaran ini berada di bawah ancaman yang jelas.
Kenapa kapasiti pasaran sebenar diukur?
Penunjuk ini relevan dengan beberapa sebab:
1. Dengan mengenal pasti jumlah sebenar ditentukan oleh bahagian syarikat dalam segmen pasaran yang dikehendaki. Skim yang sama digunakan untuk sentiasa memantau kedudukan syarikat. Data yang sama harus diperolehi berhubung dengan pesaing utama.
2. Menggunakan analisis tren dalam perubahan kapasiti, perancangan jualan yang agak tepat dan, sebagai hasilnya, pembentukan strategi pemasaran semasa syarikat menjadi mungkin.
Kapasiti pasaran ditentukan oleh pelbagai kaedah, yang masing-masing melibatkan penyelidikan dengan kos yang berbeza dan jumlah sumber yang digunakan. Lebih-lebih lagi teknik yang lebih mahal, lebih tepat hasil akhirnya akan diperolehi.
Faktor yang Mempengaruhi Kapasiti
Penunjuk seperti kapasiti pasaran untuk perkhidmatan dan barang dapat didefinisikan sebagai elemen yang cukup stabil untuk sebagian besar industri di Rusia. Sepanjang tahun, ia boleh berubah sebanyak 10-15%. Adalah berfaedah untuk memahami apa faktor yang boleh mempengaruhi penunjuk kapasiti. Ini adalah unsur berikut:
- turun naik harga;
- mobiliti dan permintaan keanjalan;
- ijazah pembangunan pasaran;
- ciri utama produk;
- dasar pengiklanan;
- petunjuk makroekonomi;
- kehadiran di pasaran produk yang mempunyai ciri-ciri yang serupa, dsb.
Bagaimanakah penilaian kapasiti dianggarkan?
Adalah mustahil untuk membuktikan sebarang kaedah penilaian sebagai universal. Pemilihan peralatan analisis khusus ditentukan oleh spesifikasi perusahaan.
Jika kita menganggap proses yang sama dalam bidang perniagaan Rusia, perlu diingat bahawa syarikat tidak selalu mempunyai cukup wang untuk penyelidikan kualitatif, dan selain itu, keputusan sering dibuat terlalu cepat. Dalam kes ini, penilaian keupayaan pasaran dibuat melalui penggunaan kajian sedia ada, yang merupakan maklumat sekunder.
Sekiranya anda menganggap kriteria yang paling popular yang digunakan dalam proses penilaian, maka ia adalah penting untuk memberi penunjuk berikut:
- jumlah penggunaan;
- ciri-ciri struktur;
- teknik tidak langsung;
- jumlah jualan;
- jumlah pengeluaran.
Dalam kes ini, membentuk skim analisis, perlu mengambil kira ciri-ciri promosi barangan dari pengeluar kepada pengguna. Untuk mendapatkan hasil yang sangat objektif, masuk akal untuk menggabungkan beberapa kaedah.
Parameter yang diambil kira dalam penilaian
Apabila mengira kapasiti pasaran, petunjuk berikut akan diambil kira:
- Wilayah Adalah penting untuk menentukan sempadan yang mana kajian akan dijalankan. Ini mungkin negara, wilayah, daerah atau bandar, dengan kata lain, wilayah di mana syarikat itu merancang untuk menjalankan perniagaan yang aktif. Untuk menilai penunjuk kapasiti dalam sektor pasaran besar seperti rantau atau negara, masuk akal untuk menggunakan statistik negara. Bagi wilayah kecil, dalam kes ini, anda boleh lakukan penyelidikan lapangan kerana statistik pasaran kebanyakannya tidak disimpan.
- Harga. Saiz pasaran boleh diukur dalam unit monetari dan fizikal. Tetapi pertama, adalah perlu untuk menentukan harga (borong atau runcit) yang mana penyelidikan akan berasaskan.
- Masa. Parameter masa yang paling biasa digunakan dalam pengiraan kapasiti adalah tahun. Fakta ini dijelaskan oleh kemampuan untuk menganalisis pelbagai perubahan bermusim dalam permintaan dan kesannya terhadap saiz pasaran. Sebagai contoh, kita boleh memetik segmen sedemikian sebagai bahan binaan, penjualan yang dalam kebanyakan kes adalah subordinat untuk kitaran tertentu. Sebagai contoh, penjualan skylight dan bahan bumbung mencapai puncaknya pada musim gugur. Berdasarkan ini, tidak munasabah untuk mengira kapasiti pasaran bahan binaan berdasarkan data yang diperoleh pada musim bunga.
- Produk Memulakan proses penilaian, adalah perlu untuk menentukan produk tertentu, permintaan yang akan dianalisis.
- Segmen. Perlu dipertimbangkan hakikat bahawa pasaran sering terdiri daripada segmen yang bersifat heterogen, jadi saiznya mesti ditentukan secara berasingan. Sekiranya kita menyebut pasaran sealant sebagai contoh, maka kita dapat membezakan pembahagian yang ketara kepada produk profesional untuk orang biasa. Dan pentingnya hakikat bahawa tingkah laku pelanggan dalam segmen ini berbeza, dan ketara. Malah produk untuk profesional boleh dibahagikan kepada sub-segmen: produk yang disasarkan kepada pengilang industri dan organisasi pembinaan. Keupayaan pasaran barang dalam kes ini diukur terlebih dahulu dalam setiap segmen dan sub-segmen, dan kemudian disimpulkan.
Apabila menilai volum pasaran tertentu, pendekatan sistematik adalah penting kerana mereka sentiasa berubah.
Prinsip penetapan harga dasar
Teknik ini melibatkan pengiraan dari pengguna atau penonton sasaran. Dalam kes ini, untuk mengira kapasiti pasaran, formula digunakan seperti berikut:
EP = ChA * NP * Ass.
Pada masa yang sama, EP adalah penunjuk kapasiti pasaran, NA menunjukkan saiz penonton, NP memaparkan kadar penggunaan produk tertentu, dan Tsed - kos unit pengeluaran.
Pengiraan berdasarkan statistik.
Prinsip atas
Dalam kes ini, maklumat mengenai pengeluaran barang atau data yang diterima dari pengeluar itu sendiri digunakan sebagai asas untuk pengiraan. Dengan skim ini, penunjuk kapasiti pasaran akan sama dengan jumlah semua jualan runcit syarikat-syarikat yang terlibat dalam pengeluaran dalam profil yang sama. Sekiranya banyak pemain pasaran tidak membenarkan menganalisis kesemua mereka, penunjuk syarikat terbesar diambil kira, jumlah saham yang mencapai 80-90%.
Bagi sumber data, dalam kes ini, maklumat daripada pelaporan terbuka atau maklumat yang diperoleh daripada tinjauan itu digunakan.
Penilaian melalui analisis jualan
Dengan menggunakan skim ini, kapasiti pasaran dianggarkan dengan menganalisis rangkaian runcit terbesar. Sebagai sumber maklumat, data mengenai cek pengguna sebenar digunakan. Berdasarkan maklumat ini, sampel wakil dibuat, dan hasilnya diekstrapolasi ke negara. Pada masa yang sama, menentukan reaksi wakil penonton sasaran tidak akan berfungsi. Tetapi kemudian akan dapat menjejaki penjualan sebenar dalam dinamika.
Pengiraan berdasarkan ciri-ciri struktur
Skim ini adalah relevan dalam kes apabila perlu menilai keupayaan pasaran di seluruh negara atau rantau tertentu. Maklumat untuk analisis diambil dari statistik wilayah dan negeri. Dan untuk mengira kapasiti pasaran, formula digunakan seperti berikut:
V = P + I - E + (Dia - Ok) + (Zn - Zk).
Dalam kes ini, P adalah jumlah pengeluaran, Dan - import, E - eksport, Ini bermakna jumlah baki pada permulaan tempoh, Ok menunjukkan jumlah baki pada akhir tempoh, Zn - bilangan rizab pada permulaan tempoh, Zk - rizab pada akhir tempoh.
Pengiraan penggunaan
Asas teknik ini adalah analisis pendekatan pengguna. Ini adalah mengenai menentukan bilangan pembeli dan meramalkan tahap purata penggunaan. Pengiraan sedemikian membantu untuk mendapatkan jawapan objektif mengenai persoalan berapa banyak barang yang dapat diserap oleh pasaran dalam tempoh tertentu.
Dalam kes ini, pengiraan kapasiti pasaran (V) adalah seperti berikut: V = K * N.
Dalam formula ini, K bermaksud anggaran jumlah penggunaan produk tertentu oleh satu pembeli dalam tempoh tertentu, dan N menunjukkan jumlah maksimum pengguna yang sanggup membeli produk dalam tempoh yang sama.
Jika kita mengambil kira produk pengguna, maka adalah berfaedah untuk menerapkan pengiraan standard penggunaan rasional, kos sara hidup dan belanjawan pengguna minimum bagi kategori kategori yang berbeza.
Ringkasan
Berdasarkan maklumat di atas, dapat disimpulkan bahwa setiap perusahaan yang beroperasi dalam CIS perlu menentukan kemampuan pasar Rusia, yang dianggap sebagai prospek nyata dari kegiatan baru. Tanpa pengiraan tersebut, syarikat tidak menjamin produk yang dilancarkan akan berada dalam permintaan yang dijangkakan.
