Nepatenkinti kasdienių žmogaus poreikių neįmanoma be rinkos sistemos. Būtent prekyba gali parduoti ir nusipirkti tai, ko jiems šiuo metu reikia. Tokios sąvokos kaip „rinkos santykiai“ atsiradimas įvyko prieš daugelį amžių, kad ji suprantama kaip kažkas visiškai nusistovėjusio. Tiesą sakant, rinka negali pasiūlyti nieko naujo - būtent taip galvoja dauguma žmonių, nežinančių apie verslą. Tačiau būtent nuožmios konkurencijos sąlygomis gimsta puikios idėjos. Savo produktus parduodančioms įmonėms ir organizacijoms, norint sėkmingai funkcionuoti, būtina kuo didesnė rinkos aprėptis. Šiuo tikslu net ir pati reikšmingiausia valstybės įmonė turi darbuotoją, įrašytą į darbo knygą ar sutartį kaip „regiono atstovą“.
Kas tu toks?
Šiais laikais Rusijoje nėra sunku nusipirkti prekių iš JAV ar Europos. Ne kiekvienas gamintojas sugeba sukurti naują įmonę kitos valstybės teritorijoje: didelės išlaidos, ypač mokesčių ir įstatymų leidybos sistema, standartai ir normos bei tinkamų žaliavų trūkumas neleidžia statyti gamyklų visame pasaulyje. Bet jei to ar kito produkto paklausa yra visur, tada jis turi būti patenkintas. Tuomet į pagalbą pirkėjui ir gamintojui ateina regiono atstovas - darbuotojas, kuris yra oficialus ir įgaliotas įmonės atstovas priešais klientus jam patikėtoje teritorijoje.
Tokių specialistų poreikis turėti darbuotojų yra ne tik užsienio įmonėse. Vietos, regionų lygiu neįmanoma visapusiškai bendradarbiauti su daugybe klientų, jei neperduosite kai kurių pareigų pardavimo vadybininkui ar agentui (regioninis atstovas gali būti vadinamas tokiu būdu).
„Regiono“ veikla ir atsakomybė
Priklausomai nuo veiklos sritis patronuojančios įmonės, pardavimo atstovų, kontroliuojančių didelius plotus, pareigos gali būti skirtingos. Platinimo sistema ir jos išsivystymo lygis tiesiogiai priklauso nuo to, kaip užtikrintai jaučiasi viena ar kita rinkos įmonė. Taigi pasaulinės garsios įmonės regioninis atstovas aiškiai apibrėžė pareigas ir standartus, kurių jis privalo laikytis.
Korporaciniai daugumos firmų darbo standartai rodo, kad „regioniniai“ privalo įvykdyti paslaugų pardavimo ar pardavimo planą. Ši prioritetinė užduotis pasiekiama dėl nusistovėjusios santykių sistemos, kurią regiono atstovas užmezgė su savo pavaldiniais ir klientais.
Be to, atstovas gali būti su maža įmone ar gamintoju. Visiškai nebūtina, kad jo pavaldume turėtų pardavimo agentai ar pardavimo vadybininkai, dažnai atsitinka, kad pats regiono atstovas užsiima tiesioginiu prekių pardavimu. Regionuose, kur tik žengiami pirmieji žingsniai mažmeninės prekybos vietose, jo pareiga yra sukurti nuolatinių klientų bazę, ištirti rinką ir jos ypatybes.
Hierarchinė padėtis
Remiantis tuo, kas išdėstyta, galima suprasti, kad regiono vadovo pareigas eina įmonė, kuri jį pasamdė. Tačiau jei vertintume dideles įmones, turinčias didelę įmonių hierarchiją, vertikaliosios grandinės struktūra yra tokia:
- Teritorijos vadovas.
- Regiono atstovas
- Vadovas
- Pardavimų agentas.
Dažnai kai kurios pareigybės yra derinamos, o regiono atstovo ir vadovo pareigas gali prisiimti vienas asmuo. Be to, ne visos bendrovės turi „teritorinę“. Nors regionų atstovų valdymas gula ant pečių, viskas priklauso nuo šalies mažmeninės prekybos vietų aprėpties kokybės, pardavimo apimčių ir grąžinamųjų išmokų. Jei valstybėje nėra teritorinio vadovo, „regioninis“ atsiskaito tiesiogiai įmonės prekybos skyriaus vadovui ar jo direktoriui.
Darbo aprašymas
Bet kuri įmonė, įgyvendindama savo planus trumpuoju ar ilguoju laikotarpiu, nustato individualias užduotis atstovams regionuose. Sukurti unikalią ir universalią paskirstymo sistemą yra daugelio vadovų noras. Tačiau ne visada tai įmanoma atgaivinti. Tačiau pareigybės aprašyme yra privalomų punktų, pagal kuriuos įmonės vadovas privalo vykdyti savo veiklą įmonės plėtrai regionuose:
- Darbas su klientais (dažniausiai pagrindinis, tinklinis ir didmeninis, likusi dalis yra priežiūros ir prekybos agentų įtakos sritis), naujų partnerių paieška, įskaitant alternatyvias pardavimo rinkas, plečiant bazę.
- Pardavimų plano įgyvendinimas.
- Tiek savo klientų, tiek pavaldinių atstovų gautinų sumų kontrolė.
- Rinkodaros veikla (reklama, produktų reklama, rinkodara, reklama ir reklama).
- Ieškokite ir mokykite, tada atlikite tolesnius veiksmus prižiūrėtojų darbas ir agentai.
Kaip tapti įmonės atstovu?
Organizacijos mastas lemia, kaip sunku į ją patekti. Ir jei mažos įmonės gali išvežti žmogų iš gatvės, įsitikindamos jo profesinėmis ir asmeninėmis savybėmis, tada didžiosios korporacijos, nacionalinės ar tarptautinės atstovybės šioje srityje renkasi samdyti patikimus ir patikimus žmones.
Regioninis pardavimo atstovas dažniausiai yra „savas žmogus“, iškeltas iš žemesnių pareigų, nuodugniai išmanantis įmonės principus. Kitas variantas regionui bus pereiti iš panašios padėties (arba vienu laipteliu žemiau, siekiant karjeros augimo) į kitą įmonę (ne visada konkuruojančią). Darbdaviai vertina patirtį prekybos ar paslaugų srityje, o jų pačių klientų ratas yra didžiulis pranašumas pareiškėjui.
Tokiai pozicijai dažnai atliekama kelių pakopų atranka. Tai apima kelis interviu etapus, žinių apie tam tikroje srityje priimtus rinkodaros pagrindus, taip pat papildomų žinių patikrinimą. Darbdavį gali dominti specializuotas išsilavinimas, informacijos apie įmonę ir jos veiklą turėjimas, produktai, terminijos žinios, užsienio kalbos, asmeninio kompiuterio žinių lygis.
Karšti darbai
Darbo paieškos svetainėse, nevyriausybinėse darbo biržose ir žiniasklaidoje pilna laisvų darbo vietų su skelbimais apie jaunų ir ambicingų žmonių paiešką, kurie pažada, kad išmokys ir parodys, kaip visiems tapti regiono atstovu. Žinoma, negalima sakyti, kad jie visi yra netiesa. Tačiau dauguma šių laisvų darbo vietų neturi nieko bendra su regiono atstovo pareigomis.
Geriausiu atveju jūs galite tiesiog tapti pardavimo agentu, kuris pardavinės abejotinos kokybės produktus iš automobilio šono, o blogiausiu atveju - vienos dienos firmos parduoda savo „prekes“ pasitikintiems darbo ieškantiems asmenims ir tiesiog dingsta, palikdami aplaidžius įmonės atstovus krūva šiukšlių, kurių niekam nereikia.
Darbas tinka ne visiems
Regiono atstovo pareigos sielai nebus daug. Norint pasiekti sėkmės ir tapti geru šios srities specialistu, reikia ypatingo mentaliteto, kantrybės ir savikontrolės, nepaprastos ištvermės ir valios.
Dažnos išvykos, komandiruotės į kitus miestus, bendravimas su keliomis dešimtimis žmonių dienos metu, didžiulis kiekis informacijos, kurią reikia gauti, išanalizuoti ir iš jos padaryti net teisingas išvadas - tai tipiška „regioninio“ darbo diena.
Be to, tai taip pat nereguliarus grafikas ir dažni terminai, klientų ir vyresniosios vadovybės spaudimas. Labai svarbus niuansas yra pakankamas savidisciplinos lygis - visada egzistuoja pagunda nevaikščioti į susitikimą su klientu ar į maršrutą su pardavimo agentu, kartais šia galimybe galima pasinaudoti (nėra kam jos kontroliuoti), tačiau jokiu būdu to negalima padaryti kaip normą.
Kai kurios įmonės savo atstovų transporto priemonėse arba įmonėje naudojančiame mobiliajame telefone, planšetiniame kompiuteryje, nešiojamajame kompiuteryje įdiegia GPS navigacijos sistemą, kuri seka visus jos judesius, laiko praleidimo laiką vienoje ar kitoje vietoje ir fiksuoja visus duomenis biure esančiame serveryje.
Koks jis yra regiono atstovas?
Regiono atstovo pareigos reikalauja nuolatinio bendravimo su klientais. Vyrai labiau linkę užimti šią poziciją, nors daugelis merginų demonstruoja ne mažiau profesionalumą dirbant su net sunkiausiais klientais.
Įmonės atstovas turi būti malonios išvaizdos, laikytis aprangos kodo ir įmonių etika.
Tai gali pasireikšti firminių firminių ženklų (aksesuarų, drabužių) dėvėjimu, įmonės frazių tarimu sveikinimo ar atsisveikinimo metu. Nepriklausomai nuo įmonės lygio, nepriimtina, kad jos regiono atstovas darbe pasirodytų su šlepetėmis ir šortais ar ilgais marškinėliais: verslo stilius drabužiuose - rimtų kliento santykių garantija. Gebėjimas derėtis, švelniai ginti savo poziciją ir išspręsti konfliktinę situaciją - savybės, kurios bus gera pagalba karjeroje.
Tik ne dėl duonos
Prekyba yra sudėtinga veiklos sritis, tačiau joje dirba labai daug žmonių. Tai pelninga, įdomu ir daug žadanti. Sunku rasti kūrinį, prisotintą įvairiais įvykiais, be to, toks darbas dažnai yra gerai vertinamas. Kelių tūkstančių dolerių atlyginimai regionų atstovams - tai nėra tuščia frazė. Didelės įmonės skatina savo darbuotojus, užsiima jų tobulinimu, rengia mokymus ir seminarus, rengia įmonių atostogas (dažnai ekstremalias). Sunku gauti darbą, tačiau tai visiškai įmanoma net neturint aukštojo išsilavinimo. Platinimo patirtis, galimybė bendradarbiauti su žmonėmis ir sustabdyta kalba, jei nebus atvežta į sostinę, bus perduota regioniniu lygmeniu.
