Pagrindinė idėja, kurią sudaro tiesioginiai pardavimai, yra suteikti pirkėjui kuo daugiau paslaugų, kurias papildomai papildo asmeninės pardavėjo garantijos. Užsienyje ši technologija naudojama ypač dažnai, nes daugeliu atvejų ji žymiai padidina produkto pardavimo apimtį.
Verta paminėti, kad sėkmingiausi tiesioginiai pardavimai, įvesti į vidaus įmonių veiklą, užtikrino daugiau nei tris kartus didesnę metinę apyvartą, o tai rodo labai, labai rimtą rezultatą. Tuo pačiu metu taip pat yra nemažai nemažiausių pavyzdžių, kai šios technologijos įdiegimas įmonei pasirodė tik kaip papildomos išlaidos. Standartinė schema, pagal kurią šiandien dažnai vykdomi tiesioginiai pardavimai, jau seniai nebeveikia, ir tuo pačiu metu neįmanoma tiksliai perduoti užsienio patirties Rusijos tikrovei.
Kaip perspektyvi įmonė praranda perspektyvą
Palyginti sėkminga įmonė nusprendė ne tik vykdyti pagrindinius biurų pardavimus, bet ir organizuoti agentų produktų reklamą, bandydama samdyti visus ir tuo pačiu suteikdama jiems tam tikrą procentą nuo to, kiek efektyviai jie vykdys tiesioginį pardavimą. Logika šiuo atveju yra labai paprasta, nes net jei atstovas normaliai nedirba ir neparduoda prekių, tokiu atveju įmonė tiesiog praranda išlaidas. Atitinkamai tokiomis sąlygomis atliekama tik paviršutiniška atranka ir niekas net negalvoja užsiimti šių specialistų mokymais.
Įėję į rinką, tokie pardavėjai pradeda bandyti vykdyti tiesioginius pardavimus, kreipdamiesi į artimiausią stambų potencialų klientą. Jei įmonėje dirba apie 20 tokių agentų, o darbuotojų kaita yra apie 50% per mėnesį (tai vis dar yra labai optimistiškas pasirinkimas), tada tokiu atveju artimiausias vartotojas per vieną mėnesį patirs daugybės tokių pardavėjų „išpuolius“. Žinoma, tikėtina, kad jis vis tiek pirks gaminius, tačiau greičiausiai jis tiesiog padarys viską, kad ateityje nebūtų tokių svečių galimybės. Taikant šį metodą, realūs pirkiniai yra maži vartotojai, kurie sudaro apie 2–3% viso prekybininkų skaičiaus, kuris parduoda tiesioginio pardavimo įrangą. Likusieji tiesiog atsisako tokios profesijos.
Jei mes kalbame apie daugiau ar mažiau sistemingą požiūrį į verslą, kuris numato nuolatinį personalo papildymą, tada tai užtikrina pardavimų padidėjimą bent 20 procentų. Tuo pačiu metu įmonė įgyja stiprią mėgėjų reputaciją, todėl visiškai praranda galimą plėtros perspektyvą. Jei tiesioginio pardavimo techniką diegia asmuo, kuriam nieko nėra svarbu, išskyrus patį pardavimą, tada klientas pasakys bet kokias nesąmones, jei tik jis įsigys „stebuklo įrankį“ ar įrenginį. Kontrolės mechanizmo šiuo atveju visiškai nėra - prekes reikia parduoti bet kokia kaina, o likusios jau spręs pretenzijas.
Kas dar yra nesėkmingi tiesioginiai pardavimai?
Antrasis variantas suteikia profesionalesnį tiesioginio pardavimo ir pačios sistemos kūrimo būdą.Kitaip tariant, šiuo atveju įmonė užsiima išankstiniu personalo atranka, nubrėžia teritorijas, į kurias paskirstomi agentai, po to kruopščiai parengiamas kreipimasis į pirkėją, kainoraštis ir popierius, kurį reikia užpildyti. Kiekvienam prekeiviui pateikiamos išsamios instrukcijos, po kurių jie visi eina į nurodytas vietas, tačiau galiausiai tiesiog negrįžta iš rinkos. Kai kurie nuoširdūs žmonės taip pat gali paskambinti ir pasakyti, kad toks tiesioginio pardavimo būdas jiems buvo bekompromisis, nes daugiausia iš dešimties klientų jų klausys.
Kaip sėkmingai parduoti?
Tikrai sėkmingo pardavimo agento požiūriu, pagrindinė šios technologijos veikimo paslaptis yra tai, kaip pardavėjas elgiasi su savo klientais. Kitaip tariant, kiekvienu atskiru atveju turite būti ypatingai kruopščiai pasiruošę ir tik tada pradėti dirbti su klientu. Būtina suprasti, koks yra jo vardas, kokias problemas jis turi, kaip jas išspręsti, kiek jis yra pasirengęs mokėti, taip pat nemažai kitų veiksnių, kurie leistų parduoti šį ar tą produktą kuo produktyviau.
Taigi galima išskirti du svarbiausius elementus, formuojančius tiesioginio pardavimo įmonės sėkmę - tai požiūris į pirkėją, taip pat ir į bendrą organizaciją, ir šie elementai suteikia tikrai didelį efektą tik tuo atveju, jei jie vystosi kartu ir yra tame pačiame lygyje.
Kaip įdiegti tokią technologiją?
Šiuo atveju, be abejo, pats svarbiausias yra strategiškai orientuotas kompleksas.
Verta paminėti tai, kad pardavimų analizė, tiesioginis pardavimas ir kitos panašios šios kategorijos technologijos yra efektyvesnės ilgalaikio buvimo rinkoje strategijai, o ne įmonės pradinio kapitalo kaupimui. Galų gale, jei pradedančioji įmonė tuo užsiima, tada gana dažnai sistema virsta tiksliniu konfliktu, taip pat įvairių klientų aptarnavimo gedimų atsiradimu, kai pristatymai pradeda vėluoti, asortimentas yra susiaurėjęs, jūs turite sutaupyti aptarnaudami, nepaisyti klientų skundų ir daug daugiau. Daugeliu atvejų šios nesėkmės atsiranda dėl to, kad įmonė vadovaujasi „pinigų šiandien“ principu, todėl jų išvengti beveik neįmanoma. Atitinkamai, tokiu atveju visos tiesioginio pardavimo technologijos galiausiai pasirodys neveiksmingos, o bandymas jas įdiegti sukels nesėkmę.
Kas turėtų dirbti?
Ilgalaikio buvimo rinkoje strategija iš pradžių atitinka tiesioginio pardavimo ideologiją, tačiau verta paminėti, kad šiuo atveju viskas turėtų būti patikrinta keliomis kryptimis iš anksto.
Jei mes kalbame apie didmeninę įmonę, tada yra dvi šios technologijos galimybės, ir kiekvienu atveju galima naudoti savo tiesioginio pardavimo sistemą. Pvz., Jei įmonė siekia pasiekti tokią situaciją, kai išlaikomos aukštos kainos kuo didesniame atsargų kiekyje, tada jos tikslinė grupė bus įvairūs maži mažmenininkai, taip pat galutiniai vartotojai, ketinantys pirkti visą asortimentą iš vieno didmenininko . Nepaisant to, įmonė yra linkusi palaikyti vidutines kainas ir vidutinį gaminių kiekį, tada tokiu atveju jos tikslas yra dideli pirkėjai, orientuoti į mažas teikiamų prekių savikainas.
Aukštos kainos, didelis kiekis
Ši galimybė numato pakankamai didelį pardavėjų personalą, nemažas sandėliavimo patalpų, ryšių ir transportavimo išlaidas, tačiau, dar svarbiau, tiesioginio pardavimo organizavimas turėtų būti labai aiškus.Tos technologijos, kurios bus naudojamos šiuo atveju, iš esmės yra konvejerinės, nes jos numato maksimalų galimą darbo pasidalijimą, taip pat standartinių technologijų naudojimą. Numatoma, kad klientų aptarnavimas bus kiek įmanoma išsamesnis, įskaitant pristatymo ir apmokėjimo sąlygas, gerai apgalvotą nuolaidų, pretenzijų teikimo sistemą ir daugybę kitų elementų, tuo tarpu šią paslaugą reikia garantuoti, kad ji bus išlaikyta tam tikru lygiu.
Kitaip tariant, jūs negalite pagerinti ar pabloginti suteiktos paslaugos jokiems konkretiems klientams darbo metu, nes tai yra nuostolinga. Išlaidos galiausiai atsiperka dėl rimtos parduotos prekės maržos, kurią pirkėjai nori sumokėti už tai, kad jūs jiems teikiate puikų aptarnavimą ir pakankamą asortimentą. Efektyvus tokio segmento aprėptis leidžia įmonei jaustis kuo stabiliau rinkoje, visų pirma todėl, kad norint užtikrinti konkurencingumą konkurentams reikės sukurti tokią pat sudėtingą tiesioginių pardavimų sistemą. Atsiliepimai apie jūsų įmonę taip pat pajus, nes kiekvienam klientui teikiate paslaugas, kurias jis laiko individualiomis, ir tai taip pat yra svarbus principas.
Vidutinės kainos, vidutinė apimtis
Tokiu atveju atliekama taškų paieška, vėliau apdorojant kiekvieną klientą. Profesionalūs šios srities specialistai sprendžia net nestandartinių vartotojų problemų sprendimus, o jūsų užduotis yra teisingai suplanuoti atstovavimo išlaidas, o tokiu atveju kaina ir paslauga yra diskusijų objektas kiekvienoje individualioje situacijoje. Be abejo, tiesioginio pardavimo rinka neleidžia mums padaryti tokių didelių komercinių produktų maržų, tačiau pelnas užtikrinamas dėl to, kad dideli produktų kiekiai parduodami individualiems vartotojams su minimaliomis įmonės pridėtinėmis sąnaudomis.
Kadangi tikslinė auditorija yra pakankamai mobili, įmonė neturi stabilumo ribos, tačiau organizuojant tiesioginį pardavimą užtikrinamas gana spartus apimčių augimas, nes kiekvienas atskiras klientas šiuo atveju gali pateikti ženklų padidėjimą - iki 10% apyvartos.
Palyginimas
Nepaisant to, kad šie tiesioginiai pardavimai (rūšys) yra gana panašūs vienas į kitą, kadangi parduodamas tas pats produktas ir randami panašūs vartotojai, jiems reikalinga visiškai kitokia organizacija, paskatos ir specialistai. Jei mes kalbame apie įmonę, kuri orientuojasi į masinį klientą ir naudoja tik „konvejerinį“ darbą, tada agentai gali skirti pastangų „pabaigti“ didelį klientą, tačiau galų gale jie negalės pasiekti norimo rezultato. Be praleistų galimybių masiniame „mažos apimties“ segmente, be kita ko, dažnai veikia ir nusivylimo savo profesija veiksnys, pasirinktas produktas ar įdiegta pardavimo technologija.
Išskirtiniai agentai jau yra pakankamai brangūs, kad tiesiog galėtų pradėti didžiulius tiesioginius pardavimus. Tikslo pasirinkimo ypatumai tampa pirmąja tokio pardavimo organizavimo problema, nes didžioji dauguma vadovų stengiasi aprėpti visą rinką, gauti pelną iš pagrindinių sandorių ir tuo pačiu užsitikrinti mažų vartotojų pajamas. Dėl to susidaro labai brangi mišri sistema, nekonkurencinga dabartinėje rinkoje.
Jei yra per daug noro nedelsiant „užmušti du paukščius vienu akmeniu“, tokiu atveju vienas tiesioginio pardavimo skyrius turėtų būti atskirtas nuo kito, o kiekvienas jų turėtų užsiimti tik jų specializacija. Žinoma, šis metodas yra gana rizikingas, tačiau toli gražu nereikia, kad bet kokiu atveju tai būtų nesėkmė.Geriausias pasirinkimas yra pasirinkti tam tikrą segmentą, o tada sutelkti dėmesį į pagrindinę kryptį, kuri dažnai nukreipia pardavimus į draudimo ir daugelį kitų sričių.
Bendrovė gali įdiegti tiesioginio pardavimo technologiją ir jai pažįstamoje senojoje rinkoje, taip pat gali bandyti kurti naujas. Bet kokiu atveju, tokios technologijos įdiegimas yra gana brangus ir apima keletą žingsnių, kad galutinai būtų įdiegta. Tuo pat metu, neatsižvelgiant į tai, kaip agentai yra susipažinę su ankstesniu pirkėju, pirmiausia reikėtų atlikti išsamius rinkos tyrimus.
Kaip turėtų būti atliekamas tyrimas?
Tyrime numatyta įgyvendinti tam tikrą skaičių užduočių:
Identifikuokite klientą
Toli gražu nėra tai, kad tikslinė grupė iš pradžių buvo nustatyta pagal ankstesnę pardavimo biuruose patirtį, nes iš tikrųjų būtent kontingentas sudomino įmonę, kuri galbūt neatsakė į jai pateiktą reklamą. Be to, toli gražu nėra tai, kad „geriausias“ klientas iš pirmo žvilgsnio galiausiai taps pagrindiniu tikslu. Šiuo atveju veikia kaip lemiantis veiksnys rinkos pajėgumas kurį galima perdirbti už priimtiną kainą. Pavyzdžiui, tam tikras produktas gali būti parduodamas per įvairias pardavimo vietas, turinčias skirtingą pardavimo apimtį. Taigi, suformuluodami visapusišką kiekvienos atskiros kategorijos pardavėjų realios pardavimo apimties idėją, jūs taip pat galite pasirinkti palankiausią klientą, kuriam gali būti skirta reklama.
Nustatykite sąlygas, kuriomis pateksite į rinką
Jei tik pradedate kurti tam tikrą rinką, tokiu atveju galite padidinti jos dalį dėl turtingo asortimento, žemų kainų, profesionalių paslaugų, aukštos kokybės produktų ir kitų veiksnių. Bendrovę domins tam tikros sąlygos, kuriomis klientas galės dirbti su tiekėju, taip pat nepatenkinti poreikiai ar bet kokie komentarai ir skundai šiai organizacijai.
Šią informaciją galima gauti tiesiogiai iš kliento. Paprasčiausias būdas yra tarp pažįstamų surasti potencialų tikslinės grupės vartotoją, kuris galės patarti jums visais klausimais. Standartinis būdas yra kvalifikuotų rinkodaros specialistų ir pašnekovų darbas. Apatinė įvesties juosta yra dabartinės kliento sąlygos, o viršutinė riba jau priklauso nuo proceso kainos.
Laikinasis atsiskaitymas
Nustatę tikslinio segmento pajėgumą, turėtume apytiksliai numatyti, kad kitais metais pardavimų apimtis sudarys 10% šios vertės dabartinėmis kainomis. Sužinoję, kokiomis sąlygomis pradedate dirbti rinkoje, apskaičiuojamos išlaidos, reikalingos jų organizavimui. Norint nustatyti procesų sudėtingumą, būtina nustatyti agentų aptarnavimo standartus, taip pat to ar kito personalo įdarbinimo poreikį ir, žinoma, jo įdarbinimo išlaidas. Remiantis konkurentų praktika, reklamos palaikymo išlaidos gali būti kruopščiai suplanuotos.
Pagrindinis tarpinio skaičiavimo tikslas yra pakoreguoti tikslus, nes jei įmonė negali sukurti konkurencinių pranašumų su priimtinu viso proceso pelningumu, tokiu atveju strategija turėtų būti radikaliai peržiūrėta.
Duomenų bazė
Vargu ar verta deleguoti klientų paieškas prekybos agentams, ypač jei strategija nukreipta į masinį sektorių. Norint užtikrinti efektyvų sistemos veikimą, neužtenka tik rankiniu būdu nupiešti žemėlapį. Būtina sukurti bendrą duomenų bazę, kuri leistų mums apibendrinti ir nuodugniai išanalizuoti duomenis, atlikti bet kokius pakeitimus ir papildymus. Be to, turėtumėte užtikrinti klientų istorijos saugojimą ir išsamų pardavimų numatymą.Tai galima pasiekti tik naudojant elektroninę sistemą, sukonfigūruotą atlikti tam tikras užduotis.
Funkcinis organizavimas
Pardavimų agentų funkcijos gali skirtis priklausomai nuo situacijos ir apimti operacijos aptarnavimą nuo pirminio kontakto iki galutinio prekių priėmimo klientui. Kuo įmonė yra artimesnė darbo masiniame sektoriuje strategijai, tuo didesnė specializacija turėtų būti sistemoje.
Bet kokiu atveju pagrindinis prekybos agento krovinys yra tiesioginis kontaktas su klientu, o pastatyta konstrukcija jį palaiko. Atitinkamai būtina numatyti techninį ryšį, per kurį bus vykdomos įprastos operacijos, susijusios su sutarčių keitimu, ataskaitų siuntimu ir daugybe kitų procedūrų. Taip pat turi būti asmuo, kuris priims skambučius iš klientų, jei agento nėra.
Tuo pačiu metu reikia išlaikyti ir pagrindinius biurų išpardavimus, kuriuos įmonė vykdo dabartiniu režimu. Kontrolės ir planavimo užduotis turėtų išspręsti profesionalus vadybininkas, turintis išsamią informaciją apie kiekvieną atskirą teritoriją. Be kita ko, turėtų būti pagrindinis vadovas, kurio užduotys apims vidinės ir išorinės sąveikos struktūrų koordinavimą.
