Tiesioginė rinkodara: tipai, formos ir organizavimas

Tiesioginė rinkodara yra specializuota interaktyvi sistema, teikianti tiesioginį kontaktą su kiekvienu klientu. Toks kontaktas pasireiškia individualizuoto dialogo su pirkėju forma, siekiant nedelsiant pateikti grįžtamąjį ryšį. Tiesioginės rinkodaros formos gali būti įvairios priemonės, įskaitant telefoną, paštą, faksą, internetą, taip pat daugybė kitų priemonių ir metodų.

Kaip tai atrodo?

Tokiu atveju vykstančioje reklamos kampanijoje iš karto naudojamos tam tikros ar kelios laikmenos, siekiant užtikrinti maksimalų galimą vartotojų atsakymą arba pasiekti sandorį tam tikroje įmonės verslo veiklos srityje. Žinoma, tokios operacijos būtinai įvedamos į duomenų bazę.

Tiesioginė rinkodara yra nuolat palaikomas tikslinis bendravimas su tam tikromis įmonėmis ar atskirais klientais, kurie demonstruoja akivaizdžius ketinimus įsigyti tam tikrą produktą.

Skirtingai nuo daugumos kitų komunikacijos priemonių, tiesioginė rinkodara išsiskiria tuo, kad joje nėra įvairių tarpininkų, taip pat mažmenininkų. Ši pardavimo galimybė naudoja kontaktą su klientais tam, kad tiesiogiai paskirstytų tam tikrą produktą, tai yra, ji remiasi reklama, kuriai reikia greito reagavimo, ir nėra skirta tik supažindinti vartotojus su jo siūlomo produkto ypatybėmis.

Tiesioginės rinkodaros esmė yra ilgalaikė, abipusiai naudinga ir, dar svarbiau, besivystanti asmeniškai žinomų klientų ir gamybos įmonės partnerystė. Tam pasiekti gali būti naudojamos įvairios priemonės, tačiau bet kokiu atveju rezultatas turi būti vienodas.

Privalumai

• Nepaprastai didelis dėmesys, dėl kurio tiesioginė rinkodara tam tikrais atvejais yra daug efektyvesnė nei kitų rūšių.
• Puikus būdas pasiekti prekių atpažįstamumą ir paklausą tarp mažų ar ribotų žmonių ratų.
• Pelningumas, ypač kai kalbama apie mažą auditoriją, nes šiuo atveju kontaktas yra tiesiogiai tête-à-tête.
• Grįžtamojo ryšio teikimas su potencialiu klientu.
• Visada galite labai tiksliai išmatuoti rezultatus, o visi elementai yra ypač lankstūs.

Trūkumai

• Efektyvumas tiesiogiai priklauso nuo to, kaip tiksliai ir teisingai buvo sukurta duomenų bazė.
• Gana dažnai ši parinktis nepastebima, nes klientai yra perkrauti informacija.
• Jei darbas atliekamas su didele auditorija, tai reikalauja nemažų išlaidų.

Kokie tipai yra?

Yra įvairių tiesioginės rinkodaros formų, kurios pasiskirsto pagal tai, kaip perduodamos žinutės:

• Tiesioginis paštas. Bet kokių prekių ar pranešimų pristatymas šiuo atveju atliekamas per pašto tarnybą arba bet kurią privačią pristatymo paslaugą. Šios sistemos sėkmė priklauso nuo to, ar adresų sąrašai yra geri, taip pat nuo teksto ir pakuotės.
• Katalogai yra suskirstyti į keturias kategorijas: siūlo visą produktų liniją, mažmeninę prekybą, verslą verslui, taip pat specializuotus vartotojams.
• Žiniasklaida.Ši parinktis yra viena iš labiausiai paplitusių reklamos galimybių, kai reklama apie konkretų produktą yra platinama įvairiuose laikraščiuose, žurnaluose, televizijos kanaluose ir kitose laikmenose.
• Telefoninė rinkodara per išeinančius ir gaunamus skambučius.
• Interaktyvi rinkodara, apimanti interaktyvių kompiuterinių sistemų, kurios realiu laiku suartina pardavėjus ir pirkėjus, naudojimą. Yra du pagrindiniai rinkodaros kanalų formatai: internetas, taip pat specializuotos komercinės internetinės paslaugos.

Pašto adresų sąrašas

Tiesioginis paštas ragina kaupti, gaminti ir vėliau platinti reklaminį pranešimą konkretiems žmonėms, kurie yra įdomios įmonės kaip potencialūs vartotojai. Verta paminėti, kad tai gana brangi tiesioginė rinkodara. Tiesioginės rinkodaros kanalai šiuo atveju suteikia gana aukštą apyvartos selektyvumą, nes daromi parengiamieji darbai. Būtent dėl ​​šios priežasties šis metodas šiandien laikomas gana veiksmingu ir yra plačiai naudojamas.

Ši rinkodaros galimybė grindžiama sąrašais, o tai užtikrina ypač didelį selektyvumo lygį nustatant tikslinę auditoriją, taip pat leidžia lanksčiai ir individualizuotai kreiptis į potencialius vartotojus su galimybe toliau vertinti rezultatus. Daugeliu atvejų įvairios brošiūros, ryškių užsakymų formos ir daug panašių gaminių - tai yra pagrindinis dalykas, kuris naudoja tokią tiesioginę rinkodarą. Tiesioginės rinkodaros kanalai suteikia daug pranašumų, tačiau yra ir nemažai trūkumų.

Kokia nauda?

Tarp būdingų pranašumų, išskiriančių tiesioginį paštą, verta pabrėžti, kad čia gali būti naudojami įvairiausi formatai, tačiau tuo pat metu galima pateikti gana patrauklų siūlomų komercinių produktų pranašumų aprašą. Dėl šios priežasties, taikydami tokią tiesioginę rinkodarą, kanalai pateikia auditoriją, kurios tiesiog neįmanoma pritraukti, jei naudojamos tik kažkokios kitos komunikacijos priemonės.

Kokie yra trūkumai?

Jei kalbėsime apie trūkumus, verta paminėti, kad pagrindai, kuriais grindžiama tokia rinkodara, daugeliu atvejų yra suformuojami pagal bendruosius kriterijus, dėl kurių dažnai atsitinka, kad galų gale žinutė pereina tiems vartotojams, kurie nėra suinteresuoti jos gauti.

Viskas, kas kartu sudaro tiesioginio pašto dizainą, turėtų išsiskirti savo harmonija, taip pat turėtų apimti tam tikrą dizaino koncepciją. Klasikiniame pakete dažnai yra pašto vokas, reklaminė brošiūra, laiškas, užsakymo forma, taip pat atsakymo vokas ir tam tikras skaičius kitų dokumentų, kurie yra būtini tam tikram efektui pasiekti.

Tokių naujų tipų laiškų, įskaitant faksogramą ar el. Paštą, naudojimas leidžia jums efektyviau ir greičiau užsiimti el. Paštu. Rinkos dalyviams šiandien siūlomi įvairiausi pasiūlymai, prekybos ir kiti pranešimai, pirmiausia platinami el. Paštu, apimantys ir mažas, ir ribotas grupes, ir gana didelę auditoriją.

Katalogai

Tiesioginės rinkodaros naudojant katalogus elementuose numatoma parduoti prekes, kurios pateikiamos į katalogą, daugiausia toje vietoje, kur neįmanoma pasiūlyti plataus prekybos rinkai skirtų produktų arba pateikti jų riboto laiko vartotojams.Iki šiol vartotojai mano, kad katalogas yra priimtina alternatyva, kuria verta pasitikėti, ir tai taikoma įsigyjant beveik bet kokio tipo prekę. Pakankamai aukštas spausdinimo lygis, taip pat ypač veiksmingi medžiagų tiekimo būdai, suteikia galimybę parodyti prekes geriausiu įmanomu būdu, nes prireikus galite, pavyzdžiui, standartinį prekių aprašą papildyti ir kažkokiu vaizdo įrašu.

Pats katalogas taip pat yra gana patrauklus rinkodaros produktas, kuris tinkamai prisideda prie holistinio požiūrio į tai, koks yra siūlomas produktas ir jį gaminanti įmonė, formavimo.

Atsižvelgdami į tiesioginės rinkodaros, naudodamos katalogus, ypatybes, pirmiausia turite suprasti, kad jo viršelis turi būti patrauklios išvaizdos, tai yra, ant jo patalpintos nuotraukos turėtų sukelti susidomėjimą, o jame turėtų būti lengvai suvokiami tekstai, taip pat iliustracijos kurie gali parodyti gaminių patrauklumą ir unikalų dizainą.

Rūšys

Tiesioginė rinkodara apima kelių tipų katalogus:

• Mažmenininkai. Juose yra visas prekių, kurios yra lygiavertės siūlomai įmonei, sąrašas. Tokių katalogų tikslas yra suteikti daugiau žmonių, besilankančių parduotuvėje, taip pat daugiau parduoti parduodant paštu.
• Visiškai išpūstas. Jose yra daug informacijos apie visas universalinių parduotuvių prekes, taip pat tas, kurios pristatomos iš kitų parduotuvių.
• „Verslas verslui“. Tokiuose kataloguose pateikiami produktų pavadinimai, kuriuos vienas kitam siūlo pramonės įmonės. Šios galimybės katalogai naudojami siekiant sumažinti išlaidas, susijusias su asmeniniais pardavimais.
• Specializuota. Jie apima produktų pavadinimus, kurie bus paklausiausi tam tikram potencialių pirkėjų ratui.

Žiniasklaida

Žiniasklaida yra gana plati tema, nes šiuo atveju viskas tiesiogiai priklauso nuo to, kurios konkrečios žiniasklaidos priemonės yra naudojamos tam tikro produkto reklamai ir kaip yra teikiamos tiesioginės komunikacijos rinkodaroje. Taigi verta apsvarstyti visas tokios rinkodaros rūšis.

Žurnalai

Tiesioginės rinkodaros naudojant žurnalus tikslai yra pateikti tam tikrą informaciją auditorijai, kuri skaito tokius žurnalus, ir tuo pačiu sutampa su potencialiais konkrečios įmonės produktų vartotojais. Pavyzdžiui, verslo žurnalus dažniausiai skaito žmonės, kuriuos galima suskirstyti pagal profesijas, o pramogų žurnalų skaitytojai yra suskirstyti į grupes pagal gyvenimo būdą ir individualius pomėgius.

Gana dažnai norint įdėti kortelę, kurią užpildo vartotojas, reikia suteikti papildomos vietos žurnalui, kuri gana dažnai kainuoja daug daugiau nei tiesioginio pašto kaina. Šio tipo tiesioginės rinkodaros organizavimas numato specialios formos žurnalų ar laikraščių patalpinimą, kad būtų galima užsiprenumeruoti šį leidinį arba kitus leidinius, kuriuos išleido to paties pavadinimo įmonė. Pavyzdžiui, žurnaluose gali būti kuponų tam tikroms knygoms užsisakyti, kurias spausdina tas pats leidėjas.

Radijas

Iki šiol pagrindinis sunkumas taikant šį metodą kaip reklamą yra tas, kad mūsų laikais tai yra labiau „fono“ žiniasklaida.Pavyzdžiui, jei vairuotojas sėdi už vairo ir klausosi radijo, vargu ar jis nuspręs staigiai sustabdyti automobilį, kad įrašytų telefono numerį, kuris skambėjo ore. Kaip išimtį galima pasirinkti bet kurias dienos ar vakaro programas, kurių auditorija nustatoma atsižvelgiant į psichologines ir demografines ypatybes, tuo tarpu iš anksto žinoma, kad situacija klausytojams suteikia galimybę nedelsiant reaguoti į reklamą.

Tuo atveju, jei tiesioginė rinkodara bus pagrįsta radiju, tokioje reklamoje naudojamuose metoduose turėtų būti nepaprastai lengvai įsimenamas skaičius, kurio ilgai neužmiršite.

Dažnai atsitinka, kad televizija ir radijas yra naudojamos kaip papildoma priemonė perduoti duomenis apie tai, kuriuose laikraščiuose, žurnaluose ar televizijos programose reikės ieškoti pasiūlymo, kuriame bus galimybė tiesiogiai reaguoti. Be to, jei reklama su tiesiogine reakcija naudojama ne tiesioginiam prekių pardavimui, o asmeninio pardavimo pagrindui sudaryti, tokiu atveju tai jau bus pagalbinė.

Telefono numeris

Šiuolaikinėje telefonų rinkodaroje telefonas naudojamas ne tik tiesioginiam prekių pardavimui, bet ir suteikia galimybę atlikti visų rūšių tyrimus, apklausas, paaiškinti pasiūlymus ir sukurti ištisas duomenų bazes. Ši rinkodaros rūšis naudojama atskirai arba kartu su reklama, taip pat gali būti naudojama kartu su paštu ir kitomis formomis.

Pats savaime ši rinkodara skirstoma į dvi kategorijas - išeinančią ir gaunamą. Gaunami pranešimai siunčiami tiesiogiai iš vartotojų ir atspindi jų atsiliepimus apie pardavėjo pasiūlymą. Daugeliu atvejų šiai rinkodaros formai įgyvendinti naudojamas nemokamas telefono numeris. Pavyzdžiui, kai kurios įmonės aktyviai naudojasi klientų aptarnavimo paslauga, kuri visą parą priima potencialių klientų skambučius, operatyviai reaguodama į kiekvieną tokį skambutį ir vėliau rinkdama įvairią statistinę informaciją, kuri yra būtina norint užtikrinti rinkodaros planavimą.

Norėdami įdiegti tokią technologiją, apmokomi specializuoti specialistai, kurie geba teisingai atsakyti į klausimus, susijusius su tam tikrų gaminių technologijomis, tipais ir istorija, supranta gamybos geografiją, taip pat žino, kaip vykdoma kokybės kontrolė. Specialistai atsako į visus skambinančiojo klausimus, tuo pačiu pateikdami informaciją, kuri galėtų paskatinti pirkėją įsigyti prekių.

Išeinančią telefoninę rinkodarą naudoja tos įmonės, kurios imasi iniciatyvos užmegzti dialogą su potencialiais vartotojais. Iškart verta pastebėti, kad ši priemonė turi gana didelę kainą už jos įgyvendinimą, tačiau su jos pagalba bus galima sutelkti dėmesį tik į tuos žmones, kuriems tikrai reikia teisingai perduoti reklaminę žinutę. Verta paminėti, kad tokia rinkodara taip pat turi tam tikrų trūkumų, būtent:

• Daugelis žmonių nenori jaudintis telefonu, todėl gali neigiamai reaguoti į tokius skambučius.
• Telefoninė rinkodara gali būti vykdoma tik tam tikru laikotarpiu, be to, ji naudojama tik ribotam produktų skaičiui.
• Naudojamos tik žodinės įtikinimo priemonės.

Šios rinkodaros formos naudojimas yra svarbus, jei tikslinė grupė buvo sėkmingai pasirinkta, o beveik bet kuris abonentas yra potencialus vartotojas, kuris nustatomas atliekant daugybę rinkos tyrimų. Šiuo atžvilgiu jis naudojamas šiais atvejais:

• Užsakymų priėmimas.
• Klientų aptarnavimas.
• Sąskaitų tvarkymas.
• Pardavimų palaikymas.

Verbalinis tokios reklamos pobūdis, teikimas tiesioginiai pardavimai rinkodaroje nustato jo naudojimą tik paslaugų sektoriuje arba toms prekėms, kurios vartotojams anksčiau buvo žinomos ir kurių nereikia iš anksto parodyti. Iš tikrųjų telefonu beveik neįmanoma užtikrinti vizualinio prekės ženklo atpažinimo, o vienintelis sprendimas yra atpažinti tam tikro prekės ženklo pavadinimą.

Jei mes kalbame apie kūrybinį turinį, tada šios reklamos rūšis yra labai panaši į radiją, tačiau pranašumas šiuo atveju yra tas, kad reklamos patrauklumas yra orientuotas į tam tikrą tikslinės auditorijos ratą. Kai visi telefoninės rinkodaros procesai yra profesionaliai suderinti, užtikrinami nuolatiniai santykiai su klientais.

Ypatingas dėmesys turėtų būti kreipiamas į vadinamąją tiesioginio atsako telefoninę rinkodarą ir mobiliąją rinkodarą.

Pirmieji tiesioginės rinkodaros įrankiai yra įvairūs reklaminiai vaizdo klipai, paaiškinantys konkretaus produkto pranašumus, o klientams, norintiems pateikti užsakymą, suteikiamas nemokamas telefono numeris, paskambinę galite gauti nemokamą pavyzdį ar profesionalų patarimus.

Mobiliosios tiesioginės rinkodaros priemonės yra palyginti naujos komunikacijos priemonės. Šios priemonės naujovė yra ta, kad reklama ar tiesioginiai laiškai realizuojami mobiliuoju telefonu. Pastaruoju metu mobiliojo ryšio skverbtis pasiekė pakankamai aukštą lygį, dėl kurio yra visos prielaidos sėkmingai naudoti šią rinkodaros galimybę.

Pagrindinės tokio tipo tiesioginės rinkodaros rūšys yra pirkėjo patvirtinimo apie pirkimą gavimas, visa informacija ir žaidimų rinkodaros komunikacijos, kuponų siuntimas, prekybos skatinimas ir daugelis kitų užduočių. Pvz., Jei norite, kad asmuo dalyvautų tam tikroje viktorinoje ar gautų nuolaidos kuponą, jis turi nusiųsti žinutę tam tikru numeriu, o tada gauti atsakymą su informacija apie tai, ar laimėjo, ar pralaimėjo. Taip pat pranešime gali būti nuolaidos kuponas, pasiūlymas tęsti dalyvavimą ir daug daugiau.