Kas yra BTL reklama?

ATL ir BTL yra gerai žinomos rinkodaros sąvokos. Šiandien atskirtis tarp dviejų beveik ištrinta, tačiau iš pradžių buvo manoma, kad ATL (virš linijos) yra atsakinga už televiziją, radiją, spausdintines reklamas ir kitus masinės transliacijos šaltinius, o BTL (žemiau linijos) - parodos, elektroninė komercija, įvairūs pardavimų skatinimo renginiai. . Šiame straipsnyje analizuosime, kas yra BTL reklama, kodėl ji dar vadinama prekybos rinkodara, su kokiomis priemonėmis ji įgyvendinama, o taip pat kurios akcijų tipai egzistuoti ir kaip efektyviai juos organizuoti bei vykdyti.

Prekybos arba BTL rinkodaros samprata.

Pirmiausia nagrinėkime sąvokas. Pagrindinis skirtumas tarp ATL ir BTL yra tas, kad pirmasis tipas yra atsakingas už poreikio pirkti prekes susidarymą, o antrasis užbaigia pardavimą, įtikindamas vartotoją reklamuojamo produkto naudai. Prekybos rinkodara yra platesnė sąvoka, apimanti BTL, prekybos, reklamos, reklamos ir reklamos rinkodarą. Derinsime prekybos ir BTL rinkodaros sąvokas, nes abu jie yra atsakingi už motyvacijos vartotojui sukūrimą, dėl ko vyksta pardavimas ir atitinkamai padidėja perkamoji galia.

Kaip motyvuoja BTL

Kaip motyvuoti vartotojus pirkti, padidinti pardavimų augimą ir sukurti tikrą produkto įvaizdį? Yra 3 būdai:

• motyvacija per kainą - sudaryti sąlygas pirkėjui taupyti pinigus;
• motyvacija per patį produktą - galimybė gauti nemokamus pavyzdžius, degustacijas, papildomus produktus kaip premiją pagrindiniams;
• Motyvacija per įspūdžius - galimybė laimėti prizą, dalyvauti įdomiame renginyje.

Jų pagrindu formuojama ir pradedama akcija.

BTL kelionės tikslai

Nusprendę, kas yra BTL ir kokiais motyvais jis naudojasi, apsvarstykite dvi savo veiklos srities sritis:

1. Akcijos ir akcijos potencialiam vartotojui skatinti.
2. Akcijos ir akcijos prekybos partneriams ir tarpininkams.

Vartotojų skatinimas

Kaip įtikinti pirkėją pirkti? Atsakymas paprastas. Turi būti motyvacija jį pirkti, tam rinkodaros specialistai vykdo akcijas galutinėse pardavimo vietose. Mes jau sakėme, kad pardavimai yra skatinami už mažiausias kainas ir santaupas tiek dovanų gaminiu, tiek dalyvavimu konkrečiame renginyje. Dabar pažiūrėkime, kas yra BTL projektai ir kaip jie klasifikuojami. Taigi, yra 3 rūšių BTL atsargos:

1. Promo su įvaizdžio komunikacija.
2. Promo su tikėtina nauda.
3. Akcijos su garantuojama nauda.

Pirmieji nėra skirti konkrečiam produktui, bet paprastai sukuria teigiamą įmonės įvaizdį. Taigi, kas yra BTL komunikacija?

• labdaros renginiai;
• klubų programos - lojalių klientų bendruomenių, kurias vienija bet kokia nauda, ​​sukūrimas;
• lankstinukai su patikslinančia ar reklamuojančia informacija apie vykstančias akcijas, asortimento atnaujinimą, specialius pasiūlymus ir kt.
• pos-medžiagos - įvairūs akį traukiantys atspausdinti ženklai, ženklai, ženklai ir kt.
• Speciali reklaminė erdvė - atskira platforma su reklamuotojais, kur dalijami lankstinukai, rengiamos degustacijos ar įteikiamos dovanos.
• renginių rinkodara - mados renginiai, skirti įmonei;
• specialių renginių pakuotės, leidžiančios suprasti įmonės lygį ir įvertinti jos dalyvavimą dabartiniuose pasaulio įvykiuose, pavyzdžiui, dėžutė su olimpinių žaidynių, futbolo čempionato simboliais.
• rėmimas - finansinė parama sporto renginiams, koncertams, kultūros renginiams, rinkimams, vaikų vakarėliams.

Antrasis BTL akcijų tipas apima galimos dovanos gavimą. Dažniausias būdas yra nusipirkti daugiau prekių, norint gauti prizą po viršeliu, etikete ir kt.Paprastai tai yra įvairios loterijos, konkursai, momentiniai prizai, žaidimai ir kt.

Trečiasis BTL tipas rinkodaroje apima garantuotos dovanos gavimą, jei įvykdomos akcijos sąlygos (surinkti 10 viršelių, etikečių ir pan.), Bet ne tik.

Atskirti:

• reklaminiai paketai, kuriuos įsigijęs pirkėjas gauna pagrindines ir papildomas prekes, tokios premijos kaina paprastai yra nuo 20 iki 50% pagrindinės kainos;
• lojalumo programos - tai prizas, kurį gauna pirkėjas, jei tam tikrą laiką yra ištikimas jūsų prekės ženklui (renka taškus, reklamos kodus, per 3 mėnesius perka daugiau kaip 1000 rublių);
• mėginių ėmimas - nemokamų pavyzdžių platinimas;
• išlaidų sumažinimas, nuolaidos dviem pirkimams ir kitos manipuliacijos kaina;
• frazė „mes grąžinsime jums pinigus“ dažnai gali būti išgirsta, jei prekės sugenda ar yra netinkamos kokybės, šiuo atveju kalbame apie pinigų sumos gavimą vėliau įsigyjant šį prekės ženklą ar bet kurį kitą susitarimą. Pvz., Pirkdami gaminius už n dydį, gausite kortelę, kurioje yra 20% šios kainos, perkant tam tikroje baldų parduotuvėje;
• Nuolaidos kuponams, kuriuos dažnai galima rasti gatvėje, žurnale ir daugelyje kitų vietų, ne tik leidžia padidinti pardavimus, bet ir pritraukia daug naujų susidomėjusių pirkėjų.

„BTL“ rinkodara, kurios pavyzdžiai buvo aptarti aukščiau, yra ideali priemonė norint pritraukti klientus, didinti jų lojalumą ir dėl to didinti pardavimus. Iš tikrųjų šių priemonių yra daug daugiau, jos yra tik pagrindinės ir veiksmingiausios. Kaip įmonės, laimėjusios BTL, laimi savo klientus ir taiko jas savo praktikoje?

Tarpininkų ir partnerių skatinimas

Bet kokiam verslui reikalingas įmonės bendradarbiavimas. Kuo tankesnis ir stabilesnis jis, tuo daugiau šansų užmegzti nepertraukiamą pardavimą ir sutaupyti gabenant, sandėliuojant, parduodant ir atliekant kitus veiksmus, susijusius su bet kokiu pardavimu. Norėdami tai padaryti, turite aiškiai suprasti, kas yra BTL paslaugos perpardavėjams ir partneriams, ir sugebėti juos pritaikyti praktikoje. Taigi, kaip efektyviai dirbti šioje srityje?

• Padidinkite pirkimus. Didelėms didmeninėms prekybos šalims tarpininkai dažnai siūlo palankesnes sandorio sąlygas: didmenines nuolaidas, metines premijas. Kalbant apie paskirstymo tinklą, norėdami parduoti didelį prekių kiekį, galite pasiūlyti ribotą laiką taikomą nuolaidą, tada per gana trumpą laiką sumažinsite saugojimo išlaidas ir neprarasite prekių dėl pasibaigusio galiojimo laiko. Dažnai dideliems kiekiams gamintojai siūlo premijinius produktus mėnesio ar ketvirčio pabaigoje, tai padengia tam tikrus nuostolius dėl produktų sugadinimo ir padeda išvengti trūkumų.
• Padidinkite paskirstymą. Natūralu, kad kuo daugiau prekybos vietų ir kuo platesnis geografinis paskirstymo tinklas, tuo daugiau pardavimų tikisi bendrovė.
• Skatinkite darbuotojus. Už padidėjusį prekių kiekį bus atlyginta tiek savo pardavimo agentams, užsiimantiems reklama, tiek toms parduotuvėms, kurios parduos maksimalų prekės kiekį.
• Didinti platintojų lojalumą per profesinį mokymą, verslo dovanas, švenčių organizavimą, įmonių vakarėlius, mokomuosius seminarus.

Kaip analizuoti BTL įvykius?

Norėdami suprasti, ar reklama buvo efektyvi, turite parašyti BTL kontrolinį sąrašą. Kas tai yra Tai yra klausimų sąrašas, kuris padeda susidaryti supratimą apie tikslus ir auditoriją, kuriems sukuriamas veiksmas, taip pat įvertinti ir išanalizuoti jo rezultatus. Čia yra jų pavyzdinis sąrašas:

1. Išsami informacija apie prekės ženklą ir jo savybes.
2. Reklamos tikslas (pavyzdžiui, didinti pripažinimą ar padidinti pardavimus).
3. Kam skirta reklama, tai yra tikslinė produkto auditorija.
4. Kur planuojamas veiksmas.
5. Ar yra galimybė tai atlikti kartu su kita įmone, siekiant sumažinti išlaidas.
6. Kuris įrankis yra tinkamiausias numatytam tikslui.
7. Kurioje koncepcijoje geriausia ją įgyvendinti. Ar laikas susijęs su kokia nors svarbia ar įsimenančia data?
8. Koks yra įmonės biudžetas reklamai pagal šią reklamą?
9. Ko reikės personalui: samdomai reklamos įmonei, parduotuvės darbuotojams arba galite su savimi susitvarkyti.
10. Kokios reklaminės medžiagos reikės.
11. Koks yra reklamos pradžios ir pabaigos laikotarpis.

Kontrolinis sąrašas

Sudarę šių pagrindinių klausimų sąrašą, tikrai žinosite savo veiksmų planą. Kai pasibaigs reklama, surašysite naują kontrolinį sąrašą, kuris padės analizuoti rezultatus. Kas ten vyksta?

• Ar datos susitiko? Jei ne, kodėl?
• Ar pasiekti kampanijos tikslai? Jei ne, kodėl, jei taip, kokie?
• Ar išlaikymo išlaidos (reklaminė medžiaga, apmokėjimas darbuotojams, skirtumas tarp reklaminės kainos ir mažmeninės prekybos) atsipirko?
• Kokių komentarų, paaiškinimų yra tokiems įvykiams ateityje?
• Kokius rezultatus kampanija atnešė įmonei?

BTL veiklos matas

Kas yra BTL ir kaip jis vykdomas, iš esmės aišku. Tačiau, kaip ir bet kuri reklaminė kampanija, ši sritis turi savo profesionalių gudrybių, kurios gali žymiai padidinti jos įgyvendinimo efektyvumą. Norėdami tai padaryti, turite:

• naudoti tik tas prekes, kurios domina vartotoją;
• didelę reikšmę teikia pardavimo paskatoms, kitaip, jei motyvacija neveiksminga, atsargos neduos norimo rezultato ir bus nuostolingos;
• Rūpinkitės aukštu informuotumo lygiu apie jūsų paaukštinimą;
• pasirūpinkite visomis problemomis, ypač organizacinėmis, su kuriomis galite susidurti;
• taupyti biudžetą, tačiau neprarandant kampanijos;
• naudotis internetinėmis priemonėmis;
• Nepamirškite įvertinti rezultatų ir padaryti tinkamų išvadų.

Vietoj išvados

Apibendrindamas visa tai, kas išdėstyta, norėčiau pažymėti, kad veiksminga reklamos kampanija tiek mažmeninės prekybos tinkle, tiek tarp paprastų pirkėjų, tiek tarp didmenininkų ir platintojų negali išsiversti be aiškios žinios apie tai, kas yra BTL. Būtent šiomis priemonėmis įmonė gali užimti teisėtą vietą rinkoje.