Šiandieniniame pasaulyje žmones supa didžiulė prekių ir paslaugų gausa. Ir ne tik išgyventi, bet ir tobulėti, nė viena įmonė negali išsiversti be galimybės gerai reklamuoti savo produktus. Bet koks verslas yra kuriamas siekiant uždirbti pelną, ir jis tiesiogiai priklauso nuo operacijų kiekio ir kokybės.
Pardavimo technika
Šis apibrėžimas paprastai reiškia visumą pardavėjo veiksmų, kuriais siekiama atkreipti kliento dėmesį į savo produktą ir baigti operacija. Teisinga ir nusistovėjusi pardavimo technika yra raktas į bet kurios įmonės klestėjimą.
Gebėjimas užmegzti ryšį su pirkėju, užmegzti pasitikėjimą, kompetentingai pristatyti savo prekes yra labai vertinamas ir gerai apmokamas. Šiandien yra gausybė mokomosios literatūros, kursų, seminarų ir mokymų, kuriuose galite įgyti specialių žinių ir įgyti naujų įgūdžių.
Geras vadybininkas turėtų mokėti ne tik teisingai apibūdinti siūlomų prekių privalumus. Būtina mokėti dirbti su kliento prieštaravimais, atpažinti ir nustatyti jo poreikius ir rūpesčius bei teisingai reaguoti į įvairias situacijas.
Pardavimų tipai
Yra keli pagrindiniai tipai:
- Aktyvus pardavimas. Dažniausiai naudojamas b2b segmente. Jų esmė yra ta, kad vadovas formuoja klientų bazę ir pradeda su ja aktyviai dirbti. Tai apima šalti skambučiai susitikimai, pristatymai, darbas su klientais, kurie jau nusipirko. Taigi vardas - aktyvus, nes pagrindinė iniciatyva kyla iš pardavėjo.
- Pasyvus pardavimas. Čia yra atvirkščiai. Veiklos atsiranda jau iš pirkėjų - jie yra suinteresuoti nusipirkti prekę ar paslaugą, o patys susiranda pardavėjus ir ateina pas juos. Pavyzdžiai: prekybos centrai, buitinę techniką ir gaminius parduodančios parduotuvės, internetinės parduotuvės. T. y. Šį tipą naudoja visos organizacijos, orientuotos į platų vartotoją.
- Tiesioginis pardavimas. Variantas, kai pardavėjas tiesiogiai bendrauja su pirkėju. Pavyzdžiui, buitinės technikos parduotuvės salonuose.
- Netiesioginis pardavimas. Pagrindinis skirtumas tarp šio tipo ir aukščiau išvardytų yra tiesioginio įmonės kontakto su klientais nebuvimas. Ryškus pavyzdys yra įvairios reklamos naudojimas.
Pardavimų technikos etapai
Teoriškai įprasta išskirti 5 klasikinius veiksmus, kuriais siekiama užmegzti kontaktą su klientu ir vėliau įsigyti prekes. Iš tikrųjų tai yra idealus sandorio planas, kurio pagrindu būtina užmegzti dialogą su klientu.
Tačiau iš tikrųjų retai kada įmanoma elgtis griežtai pagal nurodytą scenarijų. Todėl etapai keičiami, kai kurie praleidžiami - viskas priklauso nuo konkrečios situacijos. Bet kokiu atveju, užmegzti dialogą su klientu pagal iš anksto numatytą planą yra daug geriau nei spontaniški veiksmai. Kadangi pasiruošusiam žmogui yra daug lengviau improvizuoti.
Pagrindiniai pardavimo technikos etapai:
- Susipažinimas su klientu, užmezgus pirmąjį kontaktą su juo.
- Kliento poreikių nustatymas.
- Kompetentingas ir netrukdantis pristatyti prekes.
- Dirbkite su klientų prieštaravimais.
- Sandorio sudarymas.
Susipažinimas su klientu ir jo poreikių nustatymas
Svarbiausias pardavimo etapas yra pirmasis kontaktas su pirkėju. Seniai buvo užmegztas ryšys tarp klientų simpatijų pardavėjams ir jų pirktų prekių. Tai reiškia, kad jei asmuo dėl kokių nors priežasčių nesukelia pirkėjo simpatijos, greičiausiai sandoris žlugs.
Yra paprastos taisyklės, kurių laikymasis padeda padaryti gerą įspūdį apie asmenį pirmo kontakto metu:
- Prestižas kliento atžvilgiu. Paprasta šypsena tikrai padeda.
- Tvarkinga išvaizda.Vargu, ar kas nors norės bendrauti su pardavėju su dėmėmis ant jo marškinių.
- Užduokite keletą klausimų, į kuriuos klientas atsakys „Taip“.
Pirmam įspūdžiui susidaryti prireikia kelių minučių, tačiau, jei jis bus neigiamas, žmogus išvyks nieko nepirkdamas.
Kitas žingsnis - teisingai nustatyti pirkėjo poreikius. Pardavėjui patartina netrukdomai užduoti pagrindinius klausimus, kad išsiaiškintumėte, ko iš tikrųjų nori klientas. Svarbu čia per daug nesigilinti ir susisteminti klausimus taip, kad gautumėte išsamius atsakymus.
Prekių pristatymas, darbas su prieštaravimais ir sandorio uždarymas
Tinkamas produkto pateikimas visada grindžiamas ankstesniame etape surinkta informacija. Taigi, du tikslai yra pasiekiami vienu metu. Pirma, klientui aiškiai parodoma, kaip pirkinys išsprendžia jo problemas, ir, antra, dalis prieštaravimo nutraukiama. Bet jų tikrai bus. Labai retai sandoris sudaromas neprieštaraujant, nes visi tiesiog bijo suklysti. Šiuo metu svarbu gera pardavimo technika. Darbas su prieštaravimais - tai poreikis visapusiškai įsiklausyti į pirkėją ir kiek įmanoma išsklaidyti jo abejones.
Išsiaiškinę pagrindinius prieštaravimus, galėsite sklandžiai pereiti prie operacijos pabaigos. Čia turėtų būti švelniai, bet būtinai pastūmėti pirkėją sumokėti, nes paprastai žmogus vis tiek turi mažai abejonių.
Vykdydami šiuos paprastus veiksmus galite išvengti daugelio sunkumų ir lengvai bei užtikrintai parduoti. Be abejo, kiekviena pramonė turi savo niuansų, į kuriuos reikia atsižvelgti, tačiau pagrindiniai principai nesikeičia. Pavyzdžiui, pardavimo technika parduotuvėje gali būti labai skirtinga, atsižvelgiant į siūlomą produktą.
