Jei norite tapti sėkmingu verslininku, anksčiau ar vėliau užduokite klausimą: „Kaip teisingai parduoti?“ Atverkime paslaptį: nėra visuotinio būdo parduoti produktą ar paslaugą. Galų gale, kiekvienas iš jų turi savo klientus, kuriems reikia rasti individualų požiūrį. Nepaisant to, egzistuoja tam tikros bendrosios sąlygos teisingam, greitam ir vaisingam prekių pardavimui klientams, ir dėl to padidėja verslo apyvarta.
Kas turi įtakos pirkimui
Motyvacija pirkti turi savo veiksnius:
- kokybė
- santaupos;
- sezoniškumas;
- tam tikros datos.
Geras pardavėjas žino, kaip parduoti prekes parduotuvėje. Jis išsiaiškins aukščiau išvardintus veiksnius, o tada pasiūlys produktą, kuris patenkins pirkėjo poreikius, atsižvelgiant į juos. Ir paprastai tam tikrą pirkinį visada įtakoja keli veiksniai.
Kartais motyvacija remiasi emocijomis. Nusprendęs, kaip ją parduoti, pardavėjas atsižvelgs į duomenis apie asmenį, kuriam prekės yra skirtos.
Pirkimo motyvacijai taip pat turi įtakos išoriniai ir vidiniai veiksniai. Išoriniai yra:
- parduotuvės reputacija;
- draugų rekomendacija.
Vidiniai veiksniai yra produkto savybės. Pavyzdžiui, pirkėjas nusprendžia pirkti daiktus tik atsižvelgdamas į pastarojo išvaizdą.
Pardavimo menas
Kaip parduoti prekės parduotuvėje, internete ir telefonu? Taisyklė yra universali: sudarykite sandorį abipusiai naudingą. Paprastų taisyklių laikymasis padės kelis kartus padidinti pardavimus:
- Reklama yra komercijos variklis. Sukūrus kompetentingą rinkodaros politiką, aukštos kokybės ir apgalvotą reklamą, vykdant renginius, kuriais siekiama padidinti pardavimus, daugelis žmonių atpažins šį produktą. Veiksmingiausias būdas yra reklama internete ar televizijoje. Ši paslauga nėra pigi, tačiau duoda gerą rezultatą.
- Mokymai dėl prieštaravimų pardavimuose leis jūsų pardavėjams ne tik išmokti teoriškai parduoti, bet ir sugebėti tai padaryti praktiškai. Malonumas ir pozityvumas yra viena iš sėkmingo pardavėjo sudedamųjų dalių. Profesionalus vadybininkas parduoda su malonumu, tačiau to nedaro, norėdamas gauti vienkartinį pelną. Juk draugiškas bendravimas su pirkėju paskatins jį dar kartą apsilankyti parduotuvėje.
- Pardavimų technologija leidžia padidinti pirkimų skaičių ir pritraukti daugiau nuolatinių klientų. Viena iš technologijos taisyklių yra specialisto paskyrimas konkrečiam pirkėjui.
- Gaukite atlygių ir premijų sistemą. Pardavimai „vien dėl entuziazmo“ dar neatnešė didelio pelno.
Gebėjimas bendrauti yra gero pardavėjo bruožas
Pirminis kontaktas su klientu dažnai vyksta telefonu. Telefoninio pokalbio metu neturėtumėte skirti laiko klientui, visada geriau susitarti kuo greičiau. Jau asmeninio kontakto metu galite nustatyti, kaip tinkamai parduoti prekes parduotuvėje pardavėjui ir visa savo šlove parodyti savo nuopelnus pirkėjui.
Prekių pardavimas pokalbio metu taip pat turi savo ypatybes. Čia jūs turite būti geras psichologas, jausti pokalbio kryptį ir nespausti pirkėjo. Geriau pasidalyti savo įspūdžiu apie produktą, netgi galite paminėti, kai praeisite keletą neesminių trūkumų.
Principas „visi mėgsta apsipirkti, bet ne daug žmonių mėgsta jiems ką nors parduoti“ skirtas subtiliam ir taktiškam bendravimui su pirkėju. Net jei pardavimo procesas perauga į pirkėjo pretenziją, nereikėtų pasiduoti emocijoms.
Profesijos pardavimai
Šis terminas yra tvirtai įsišaknijęs mūsų kasdieniniame gyvenime.Didelės prekybos įmonės turi ištisus skyrius, kurių darbuotojai užsiima prekyba ir žino atsakymą į klausimą: „Kaip parduoti?“ Ši profesija Vakaruose buvo įvaldoma daugiau nei vienerius metus. Kas yra prekyba? Tai yra veiksmai, kuriais siekiama padidinti pardavimus ar apyvartą.
Pagrindinės šių veiksmų priemonės:
- kainų etikečių buvimas;
- įspūdingas ekranas;
- atitikimas įmonės standartams.
Nėra nieko naujo. Prekybos taisyklės veikė ir sovietmečiu, tačiau neturėjo tokio spalvingo pavadinimo. Kainų etiketė, kaip tam tikras prekės dokumentas, yra svarbiausia viso to dalis. Čia pateikiama informacija apie kainą ir gamintoją. Griežtas prekybos taisyklių pažeidimas yra prekių kainos ir fiskaliniame kvite nurodytos sumos neatitikimas. Didmeniniuose prekybos tinkluose už tai atsakingas prekybininkas, mažesnėse parduotuvėse - pardavėjas, internetinėje parduotuvėje - administratorius.
Sėkmingo pardavimo paslaptis
- Pagrindinis pardavėjo vaidmuo yra raktas į sėkmingą pardavimą. Vadovas turi būti tikras produkto kokybė savyje ir teigiamai atsakydamas. Be žinių vien emocijos negali nueiti toli.
- Scenarijų ir kalbos gudrybių buvimas pardavimo technika leidžia pardavėjui lengvai tęsti pokalbį teisinga linkme, suprantant, kaip parduoti.
- Pardavimų su sunkiaisiais pirkėjais paslaptis yra ta, kad pardavėjas turi mokėti išklausyti. Tada jis galės nustatyti kliento poreikius ir pateikti jam idealų pasiūlymą. Veiksmingas triukas: kai potencialus pirkėjas kalba, jis neturi laiko pateikti prieštaravimo ar pasiteisinimo.
- Norėdami pateikti pelningą pasiūlymą, kurio klientas neatsisakys, turite dirbti ne su prekėmis, o su nauda, kurią prekės suteikia ir kurias pirkėjas gali gauti. Tai gali aiškiai išspręsti kliento problemą, tačiau jis būtent to tikisi iš įsigijimo.
- Galbūt pagrindinė sėkmingo pardavimo paslaptis yra suteikti klientui supratimą apie jo vertę. Kiekvienas žmogus turi stengtis būti suprastas.
- Pardavimai telefonu yra efektyvus ir greitas pardavimo būdas identifikuojant ir pasiekiant daugiau potencialių pirkėjų.
Milijonai sukasi rinkoje, bet tik tas, kuris žino, kaip parduoti prekes, sugeba iš jos išgauti bent tūkstantį.
Veiksminga pardavimo strategija
- Kontaktų užmezgimas ir poreikių nustatymas yra pagrindiniai sėkmingo pardavimo žingsniai.
- Supraskite, kad klientą įtikins ne tai, ką sako pardavėjas, o tai, ką jis supranta iš šio pokalbio.
- Nemėginkite daryti įtakos pirkėjui, nes tai neišvengiamai sukels neigiamą reakciją. Ginančioji reakcija yra pagrįsta ar ne - pardavėjas turi ją sutikti ir į ją atsižvelgti tolesnio bendravimo metu. Tai yra vadinamasis „atsakymas į prieštaravimus“, supaprastinta klientų pasipriešinimo forma.
- Paskutinis etapas yra rezultato pasiekimas. Svarbu atsiminti: kol klientas nesumokėjo už prekes, užsakymas neturi reikšmės. Pirkėjas visada gali atsisakyti įsigytos prekės arba jos neatsiimti. Štai kodėl norint padidinti apyvartą, paskutinį pardavimo etapą turėtų atlikti profesionaliai apmokyti darbuotojai, kurie žino, kaip teisingai parduoti prekes.
Garsūs prancūzų prekybos specialistai A. Lancasteris ir J. Chandezonas knygoje „Efektyvi pardavimo strategija“ mano, kad pardavimas yra toks sandoris, kai šalių interesai ne visada sutampa.
