Daugelio didelių kompanijų vadovai šiandien iš savo patirties supranta, kad nei prekės ženklo žinomumas, nei aukštos kokybės reklama, nei pelningų akcijų klientams vykdymas ar nuolat didėjančios prekių kainos nesugeba kartą ir visiems laikams išspręsti pardavimo efektyvumo problemos. Dėl tokių metodų padidėja trumpalaikis vartotojų poreikis, todėl reikia daug daugiau materialių investicijų.
Jei įmonė užsiima tam tikros rūšies produkto pardavimu, tada galima padaryti savo darbą tikrai pelningą ir pelningą sukuriant pardavimo skyrių, galintį parduoti absoliučiai viską ir visada. Be to, jis privalo vykdyti savo verslą dėl visų nuo įmonės nepriklausomų veiksnių: valiutų kursų pokyčių, paklausos sezoniškumo, pasikeitus ekonominei situacijai ir pan. Galite pasakyti, kad tai nerealu. Tačiau jei pardavimo skyriaus statyba ir tolimesnis jo valdymas buvo atliktas kompetentingai, viskas tampa įmanoma.
Proceso organizavimo subtilybės
Norėdami, kad pardavimo komanda kuo greičiau dirbtų, turite samdyti darbuotojus. Tuo pačiu metu dėmesys turėtų būti skiriamas ne paprastiems pardavėjams, o tikriesiems vadybininkams, kurie šioje srityje yra labai profesionalūs ir geba dirbti įmonėje.
Taigi, neįsivaizduojant tinkamų darbuotojų, neįsivaizduojama, kad reikia įkurti pardavimo skyrių. Taip pat turėtų būti pasakyta, kokie turėtų būti tikrieji „pardavimo žmonės“. Galų gale man įdomu, kokia šio reiškinio priežastis: tą patį išsilavinimą ir darbo patirtį turintys žmonės skiriasi pardavimo sėkmės laipsniu. Koks jų užuomina?
Žmogaus smegenys yra suformuotos ir auga 90% per pirmuosius ketverius metus, o vėliau jos vystosi nuolat sąveikaudamos su išoriniu pasauliu, fiksuodamos visus naujus išgyvenimus ir įspūdžius per visą gyvenimą. Mūsų smegenys veikia taip, ir šis veiksnys lemia, ar mums pavyks atlikti tam tikros rūšies veiklą, ar pasmerkti nesėkmei. Atlikus tyrimą, kuriame dalyvavo daugiau nei tūkstantis mūsų laikų garsių pardavėjų, mokslininkams tapo aišku, kokie jie turi skiriamųjų bruožų ir savybių.
Septyni faktai apie „tikrus pardavėjus“
Toliau bus aprašyta, kokiais principais vadovaujasi tokių specialistų protas.
- Išskirtinė veido atmintis. Kai kurie žmonės linkę lengvai atpažinti tuos, kuriuos prieš daugelį metų matė tik vieną kartą gyvenime. Šis socialinis įgūdis yra labai svarbus, o juo labiau pardavėjams, nes jie nuolat bendrauja su daugybe skirtingų klientų. Tyrimai parodė, kad toks gebėjimas yra įgimtas ir jo negalima išsiugdyti.
- Ar nesėkmė tikrai kenkia? Taigi, jūs esate pardavimo skyriaus specialistas ir tik dabar tai sužinojote didelis reikalas su potencialiu klientu, dėl kurio labai tikėjotės, visiškai nutrūko. Žinoma, teks nusivilti emociniais ir psichiniais pojūčiais, kartu patirsite ir fizinį skausmą, tai patvirtina Kolumbijos universiteto atliktų tyrimų rezultatai. Analizuodami smegenų būklę ir emociškai atmesto žmogaus reakciją, mokslininkai padarė išvadą, kad psichinis ir fizinis skausmas turi daug bendro, įrodydami, kad praradus klientą susidaro tikros „žaizdos“.
- Aistra piešimui laukuose.Pardavimo skyriaus darbuotojas, linkęs kažką piešti ar piešti telefoninių pokalbių, susitikimų ar susitikimų metu, sugeba 29% geriau įsiminti informaciją apie jį. Šie staigūs protrūkiai vadinami firminiais bandelėmis. Paprastai tai reiškia bet kokį eskizą, atliktą spontaniškai automatiniu režimu. Ir tyrimai kognityvinės psichologijos srityje parodė, kad tai yra gana efektyvus duomenų saugojimo būdas.
- Ar tu visada toks mielas? Neseniai buvo atlikti tyrimai, po kurių paaiškėjo, kad tokios žmogaus savybės kaip gerumas, mandagumas ir dosnumas yra tiesiogiai susijusios su pogumburio veikla ir oksitocino bei vazopresino gamyba, kurie yra atsakingi už meilės ir švelnumo jausmus. Geras pardavimo darbuotojas turi natūralų poreikį padėti žmonėms, ir tai yra jo smegenyse vykstančių cheminių reakcijų rezultatas.
- Ar būtina skaityti? Dauguma pardavėjų nemėgsta skaityti, taip yra dėl to, kad jų smegenys veikia tik kalbėjimo kryptimi, tačiau jis nėra skirtas skaityti. Kalba yra automatinis procesas, kuris yra natūraliausia smegenų veiklos dalis, o skaitymui reikalingas trijų skirtingų smegenų žievės sričių bendradarbiavimas. Turi būti sukurta pardavimo instruktavimo medžiaga.
- Drovumas nėra sakinys. Įdomiausias atradimas yra tai, kad nuolatinių savanaudiškų pardavėjų, kurie yra geriausi, stereotipas yra neteisingas, nes 91% geriausių pardavėjų pasižymi nuolankiu ir kuklu nusistatymu. Tyrimai parodė, kad nuobodūs pardavėjai, kupini arogancijos ir girtis, laimi daug mažiau klientų nei jie atbaido.
- "Man nėra įdomu, tiesiog įdomu". Visiems efektyviems pardavėjams būdingas toks bruožas kaip nenumaldomas žinių troškimas ar klausiantis protas. Smalsumas yra informacijos ir naujų žinių troškulys. Tyrimai parodė, kad 82% sėkmingų pardavėjų yra labai smalsūs, palyginti su dauguma žmonių. Ši proto savybė padeda jiems aptarti net pačias sudėtingiausias ir nepatogiausias temas su klientais, kad būtų uždaryti visi klausimai apie sandorį, ir būtent tai padeda greičiau sudaryti sandorį.
Dabar jūs suprantate, kad pardavimo skyriaus įkūrimas gali būti įgyvendintas įtraukiant tik tokius žmones. Priimant į darbą darbuotojus, būtina nustatyti šiuos mąstymo ir asmenybės bruožus, tuomet galima tikėtis efektyvios naujos struktūros veiklos įmonėje.
Žadamo pardavėjo savybės
Yra pokštas, kad aukštos klasės vadovas net kapinėse mato „pliusus“, o ne kryžius. Tikri pardavėjai gali džiaugtis savo darbu, džiaugtis naujais užkariautais klientais, sudarytais sandoriais. Jų darbas yra tokio pobūdžio narkotikas. Tikras pardavimo vadybininkas nėra tik mandagus, mandagus ir darbštus žmogus. Tai specialistas gyvena išpardavimais, juos valgo. Tik toks vadovas sugeba tapti tikru išsigelbėjimu įmonei.
Personalo atranka
Taigi, organizuojant pardavimo skyrių, reikia atkreipti dėmesį į tai, kaip dirbs vadovai: ar veikla bus grindžiama individualiu kiekvieno pardavėjo darbu, ar tai bus komandos sąveika. Pardavimų skyriaus valdymas, kaip rodo praktika, efektyviausiai bus atliekamas, jei pardavėjas vienodai profesionaliai ir efektyviai sugeba dirbti kartu ir solistiškai. Pasirodo, asmuo, pretenduojantis į poziciją pardavimo skyriuje, turėtų sugebėti nusistatyti asmeninio rezultato etaloną ir tuo pačiu būti pakankamai lankstus, kad galėtų bendrauti su kitais žmonėmis.Svarbus ne tik supratimas ir supratimas apie pardavimo metodus, todėl pardavėjas turi turėti teigiamų bendravimo įgūdžių profesiniame lygmenyje.
Taigi, organizuodami pardavimo skyrių nuo nulio, turėtumėte suprasti, kad daugiau ar mažiau protingas žmogus moka išmokti kelis vadovus, kurie padeda gauti interviu. Pokalbio metu atkreipkite dėmesį į tai, kaip žmogus kalba, ar jis moka klausytis, atsakymus į kokius klausimus jis nori išgirsti. Studijuoti teoriją yra daug lengviau, nei įgyti tokias žmogiškas savybes kaip humoro jausmas, geranoriškumas, tolerancija.
Matematinis požiūris
Prieš pradėdami darbuotojų atranką pardavimų vadybininko pareigoms užimti, turite sudaryti šios pareigybės kokybės profilį. Profilyje nurodoma, kokius reikalavimus keliate pareiškėjui, kokios pareigos bus jam paskirtos. Renkantis darbuotoją, savybė „man patiko“ negali būti vadinama tinkama. Visas darbo reikalavimų sąrašas turėtų būti suformuluotas kuo aiškiau. Neįmanoma pasamdyti žmogaus, kuriam netinka šios pareigos pagal jo elgesio modelį, nes tu negali jo pakeisti. Pagal tipą jūsų pardavimo vadybininkas turėtų atitikti jūsų verslo tipą.
Pardavimų koordinatorius ir jo veikla
Tinkamai valdant, ši struktūra gali reikšmingai prisidėti prie visos įmonės sėkmės. Tuo pačiu metu visiškai nesvarbu, ką tiksliai jūs parduodate: sauskelnes ar mobiliuosius telefonus. Pats procesas bet kurioje prekybos srityje veikia tais pačiais principais. Yra tik trys pardavimo etapai, jie yra pagrindiniai:
- naujų potencialių pirkėjų paieška;
- tiesioginis produkto pardavimas;
- operacija pasirašius visus reikalingus dokumentus.
Pardavimų skyriaus funkcijos kyla iš viso to, o procesą išardyti į jo komponentus yra gana paprasta. Tačiau kai kuriose įmonėse pardavimo vadybininkai, visų pirma, daro papildomus veiksmus. sąskaitos faktūros, tvarkyti sąskaitas, skambinti naujiems klientams ir kitiems. Pardavimų skyriaus kokybės valdymui būtina paskirstyti atsakomybę tarp specialistų, taip pat priversti juos dirbti kaip vieną nustatytą mechanizmą. 100% pardavimo vadybininko darbo laiko turėtų priklausyti būtent pardavimo procesams, tai yra, darbui su klientais, už kuriuos jis yra atsakingas, taip pat tiesiogiai parduodant produktus. Šią problemą jis turėtų išspręsti efektyviausiai, kad augtų jūsų įmonės pelnas. Likusios pardavimo skyriaus funkcijos gali būti perkeltos darbuotojams, kurie tiesiogiai nedalyvauja gaminių pardavime, tai yra, specializuotiems specialistams.
Valdymas: užduočių paskirstymas ir jų vykdymo kontrolė
Pardavimų vadybininkai yra pagrindinės grandys visose pardavimo įmonėse. Jie sąveikauja su klientais ir gauna pajamas. Ir dėl šios priežasties jūs turite papildomai samdyti padėjėjus vadovo skyriaus darbui. Manoma, kad pardavimo skyriaus struktūra yra privaloma. Tokio profilio įmonės, kurios specializuojasi, bus labai pigios, nes už kiekvieną iš jų vidutiniškai mokama apie 500 USD. Šios išlaidos visiškai atsipirks iš sėkmingų operacijų, kurias atliks vadovas, skaičiaus.
Paprastai padėjėjai yra žmonės, kuriuos lengva išmokti. Įdarbindami juos, sudarote patogų personalo rezervą įmonei. Tarp jų visada yra kandidatų, kurie sugeba užimti pardavimo vadybininko pareigas. Jie jau dirba įmonėje, yra susipažinę su jos veiklos specifika, jų mokymui nereikės papildomų lėšų. Kadangi pardavimo skyriaus užduotys reiškia būtinybę parduoti, pasitelkę padėjėjus, galite iškrauti vadovus ir atlaisvinti maksimalų laiką pagrindinėms pareigoms atlikti.
Efektyvi motyvacija
Jei pardavimo skyriuje kyla darbuotojų motyvacijos stokos problema, tai yra pati baisiausia bėda įmonei, siekiančiai užsidirbti. Reikia išspręsti daugybę demotyvacijos veiksnių, kitaip jie turės neigiamos įtakos visos įmonės veiklai. Galite išvardyti šiuos veiksnius:
- darbuotojas neturi finansinės motyvacijos;
- darbuotojas nevisiškai supranta savo pagrindines pareigas;
- buvo pasamdytas asmuo, kuris nebuvo šios srities profesionalas;
- pardavimo koordinatorius nevisiškai susidoroja su savo pareigomis;
- neraštingas pareigų paskirstymas, dėl kurio mažėja darbo našumas.
Svarbu suprasti, kad pagrindinė pardavimo vadybininko motyvacija yra pinigai, kuriuos jis gaus, jei bus sudaryti nauji, įmonei naudingi pasiūlymai. Kitos paskatos gaus tik antraeilį vaidmenį, bet ne daugiau. Taip yra dėl to, kad pardavimo skyriaus specialistas savo kvalifikaciją matuoja pinigais. Jis supranta, kad kuo didesnį sandorį jis sudarys, tuo daugiau pasirašys sutarčių su įmonės klientais, tuo didesnes pajamas gaus dėl to.
To paties pardavimų skyriaus vadovų konkurencija yra būtina. Tinkamas jo valdymas reiškia, kad šios varžybos tampa motyvuojančiu, raminančiu, skaidriu ir sąžiningu veiksniu. Pardavimų skyriaus struktūra turėtų būti pagrįsta labai konkrečia motyvavimo schema:
- viskas turėtų būti paprasta ir aiški vadovui, kad jis galėtų lengvai tai naršyti;
- viskas turėtų būti automatizuota, tada ji bus visiškai skaidri;
- vadovas turėtų mokėti savarankiškai apskaičiuoti kiekvieną judesį.
Daugumos įmonių vadovų darbo schema yra pagrįsta idėja pasiūlyti vadovams atlyginimus, kuriuos sudaro procentai nuo pardavimo operacijų sumos. Darbuotojui yra galimybė turėti bazinę normą, prie kurios pridedami visi procentai. Paprastai pasiūlymas nustatomas siekiant pritraukti tikrai patikimus specialistus, kad jie galėtų pilnai atlikti pardavimo skyriaus funkcijas.
Nematerialūs būdai
Darbuotojų motyvacija taip pat gali būti nemateriali. Svarbu suprasti, kad čia neturėtų būti atmesta materialioji motyvacijos programos dalis. Tarp šių metodų galite įvardyti šiuos dalykus:
- nustatyti naujas profesines užduotis darbuotojams, kurios gali sužadinti jų susidomėjimą ir norą siekti savo tikslo, kad jį pasiektumėte;
- kompetentinga vadovybė, leidžianti kiekvienam pardavimo skyriaus darbuotojui pajusti savo svarbą ir būtinumą visai įmonei;
- nepriklausomumo užtikrinimas tam tikroje sistemoje;
- sudaryti patogiausias sąlygas vykdyti tiesioginę darbuotojo veiklą;
- Pardavimų ir pardavėjų valdymo automatizavimas.
Pardavimų skyriaus plėtra turėtų būti vykdoma pagal privalomas sąlygas jo automatizavimo forma. Dabar rinka siūlo gana platų specialios programinės įrangos asortimentą, kuris suteikia galimybę pagerinti pardavimo vadybos ir vadybininkų efektyvumą.
Išvados
Didmeninės prekybos skyrius dirba panašiais pagrindais, skirtumas yra tik prekybos apimtis. Tuo pat metu išlieka svarbus vienas dalykas - pardavimo vadybininkas turi turėti atitinkamą kvalifikaciją.
