Laikas, kai prekių paklausa ir pasiūla rinkoje buvo gana neproporcingos, tai yra, paklausa žymiai viršijo pasiūlą, seniai baigėsi. Tai reiškia, kad pasibaigė laikotarpis, kai prekės paprasčiausiai išsibarstė iš lentynų be jokių gamintojo ar pardavimo vietos savininko pastangų.
Šiandien, norėdami tapti pardavimo vadovu atskiroje rinkos nišoje, turėsite labai stengtis. Visų pirma, jūs turite išmokti pozicionuoti savo produktą kaip geriausią, kuris vartotojo akyse turėtų tapti daug labiau pageidautinas nei konkurentų produktas, ir tai įmanoma tik padedant daugybei specialistų, įskaitant pardavimo vadybininką.
Kas yra pardavimo vadybininkas?
Paprasčiau tariant, pardavimo vadybininkas yra asmuo, kuris privalo įsitikinti, kad produktas yra parduotas. Šiandien gamintojų ir pirkėjų tinklas tapo daug sudėtingesnis, o tarp šių dviejų saitų yra ištisi tarpininkų tinklai, reikalingi, kad prekės būtų pristatytos konkrečiu adresu, tam tikru kiekiu, su konkrečiu reguliarumu. Tai yra, jų dėka vartojimo grandinė niekada nenutrūksta, o vartotojas visada gauna jo reikalaujamas prekes.
Pardavimų vadybininko pareigos apima užduotį įsitikinti, kad ateityje vartotojas vėl nori įsigyti būtent šį gaminį, o ne jo analogą iš kito gamintojo. Jis turi derėtis su tarpininkais taip, kad jiems nekiltų nė lašo abejonių, kad produktai bus išparduoti.
Atsakomybė priklauso nuo specializacijos.
Kadangi yra skirtingi pardavimo objektai, yra skirtingos specializacijos, kurios daro tiesioginę įtaką vadovo darbo pareigos dėl pardavimo.
Pagal bendrą pardavimo objektų klasifikaciją pardavimo vadybininkas gali specializuotis:
- paslaugų pardavimas;
- vartojimo prekių pardavimas;
- pramoninių gaminių pardavimas.
Kiekviena įmonė pasirenka sau darbuotoją pardavimo vadovo pareigoms užimti, atsižvelgiant į tai, ką įmonė daro ir ką mato būsimuose pardavimų lygiuose.
Atsakomybė priklausys nuo pačios įmonės dydžio.
Kaip rodo praktika, didelėse įmonėse pardavimo vadybininkai beveik niekada nemato galutinio vartotojo. Jie daugiausia dirba su platintojais, išskyrus tik brangius ir didelius gaminius, ši schema čia neveikia, nepriklausomai nuo korporacijos dydžio. Tačiau mažose organizacijose pardavimo vadybininko pareigas užims bendravimas su paprastu vartotoju arba su prekybos vietų, kur bus parduodami produktai, atstovais.
Norint tapti geru vadybininku, nepakanka tik bendravimo su klientu
Geras vadybininkas puikiai supranta, kad negalima išlaikyti pardavimų lygio vienu „šaltu“ klientų ir platintojų skambučiu, jau nekalbant apie jų padidinimą. Jūs turite mokėti sekti rinkos tendencijas, galutinio vartotojo interesus ir norus, kainų nustatymą ir naujų pagrindinių konkurentų produktus. Funkciniai pardavimo vadybininko įsipareigojimai apima sistemingą visos reikalingos informacijos rinkimą, kuris gali tiesiogiai ar netiesiogiai paveikti pardavimo lygį ir galutinio kliento suvokimą apie prekes. Jūs turite būti tikras analitikas, mokėti palyginti duomenis, priimti sprendimus remdamasis išvadomis.
Ko reikia norint tapti geros įmonės vadovu
Norėdami pretenduoti į panašią poziciją didelėse korporacijose ir organizacijose, turite būti pasirengę kelti aukštesnio lygio reikalavimus.
Pagrindinės savybės, kurias turi atitikti potencialus darbuotojas:
- turėti aukštąjį išsilavinimą (ekonomikos, rinkodaros, vadybos srityse);
- ne tik suprasti, kas yra reklama ir PR, bet ir sugebėti juos pagyvinti, nes tai yra tai, kas numatyta pagrindinėse pardavimo vadybininko pareigose - reklamuotis norint parduoti;
- sugebėti turėti specializuotas programas (pavyzdžiui, 1C);
- didelės įmonės taip pat nori, kad jų specialistai kalbėtų užsienio kalba užtikrintai kalbant, nes pardavimo vadybininko pareigos gali apimti derybas su potencialiais užsienio vartotojais;
- darbo patirtis panašiose pareigose. Jei esate pradedantysis, tada galite tikėtis tokios laisvos vietos tik tuo atveju, jei esate kupinas entuziazmo, žinių ir galite nustebinti pokalbyje.
Darbo su didmenine prekyba specifika
Profesija, kuriai šiandien labai reikia, ir kuri jums reikalinga turinčiam patirties ir sugebėjimų įtikinti, yra didmeninės prekybos vadybininkė. Atsakomybės čia šiek tiek skiriasi, nes reikia ne tik nustatyti atsargas, bet ir sugebėti jas padidinti artimiausiu metu. Tokiam asmeniui nepriimtina bendrauti tik su klientais telefonu. Pažadėtus platintojus reikės sutikti asmeniškai, o kartais ir ne kartą. Bet pastangos bus atgaivintos - bent vienas nusistovėjęs kontaktas su platintojų kompanija yra tiesioginis būdas gerbti valdžios institucijas ir galimą padidėjimą.
Maždaug tokios pačios pareigos, kaip ir automobilių pardavimo vadybininkui. Tik čia mes dirbame ir įtikiname ne didmeninį pirkėją, o žmogų, kuriam pirkinys yra labai rimta investicija. Šioje pozicijoje dirbs tik tas asmuo, kuris intuityviai supranta žmogaus psichologiją ir pasiūlo savo potencialiam pirkėjui būtent tą produktą, kurį nori įsigyti.
Paslaugų sektorius ir jo atstovai
Prekybos vadovo, dirbančio paslaugų sektoriuje, pareigos yra ypatingos. Čia jums reikia ne tik parduoti, bet ir gerai išmanyti jūsų siūlomas paslaugas. T. y., Jei esate IT įmonės darbuotojas, tada nesuprasdami, kas yra internetas ir kaip kuriamos svetainės, ilgai čia negalėsite pasiekti. Tai nebus biuro darbas, nes reikia ieškoti naujų klientų. Geriau su jais bendrauti tiesiogiai, kartais kelis kartus, todėl valdžios institucijos nenagrinės praleisto laiko rodiklio, o įvertins jūsų pritrauktų naujų klientų skaičių.
Sėkmingo darbo perspektyvos ir mažos paslaptys
Pavyzdžiui, gerai atliktas pardavimo vadybininko darbas nuo trejų iki penkerių metų vienoje įmonėje yra tiesioginis būdas tapti, pavyzdžiui, pardavimo vadybininku. Geri darbuotojai visada vertinami, o ypač tie, kurie sugeba išlaikyti įmonės įvaizdį vartotojo akyse.
Yra keletas taisyklių, kurių laikydamiesi galite tapti geru pardavimo vadybininku. Klientui patinka pirkti, tačiau jis to nekenčia, kai jie bando jam ką nors parduoti. Tai verta atsiminti pernelyg atkakliems žmonėms, kurie kartais nežino, kaip ar nenori išgirsti atsisakymo.
Jūs turite mokėti įsitvirtinti vietoje potencialaus pirkėjo, suprasti, kas jį patraukia prie jūsų produktų, ir, remdamiesi tuo, pradėti „pardavinėti“.
Jūs turite gerbti kliento nuomonę ir norus, elgtis su juo kaip su gerbiamu asmeniu, o ne su jūsų pajamų šaltiniu. Štai kodėl daugelis gerų pardavimų vadybininkų bendrauja su klientais kaip su senais draugais - lengvai ir natūraliai tai ypač padeda žmonėms, kuriems paskirtos automobilių pardavimo vadybininko pareigos.
Geras pardavimo vadybininkas nevykdo savo pareigų todėl, kad jam mokama, bet todėl, kad jis pats tiki siūlomu produktu, tai yra, jei jūs siūlote, pavyzdžiui, kvepalus, verta jais naudotis. Tai yra svarbus sėkmės komponentas.