Salg afdelingsbygning. Salgsafdelings funktioner og struktur. Salgskoordinator

Lederne af mange store virksomheder i dag forstår af deres egen erfaring, at hverken mærkebevidsthed eller reklame af høj kvalitet eller udførelse af rentable kampagner for kunder eller konstant stigning i prisen på varer ikke er i stand til at løse problemet med salgseffektivitet en gang for alle. Sådanne metoder fører til kortvarige stigninger i forbrugernes efterspørgsel, hvorfor der kræves meget mere materielle investeringer.

Hvis en virksomhed er engageret i salg af en bestemt type produkt, er det muligt at gøre sit arbejde virkelig rentabelt og rentabelt ved at oprette en salgsafdeling, der er i stand til at sælge absolut alt og altid. Desuden skal han udøve sin forretning for alle faktorer, der ikke engang er afhængige af virksomheden: ændringer i valutakurser, sæsonbestemte efterspørgsel, i tilfælde af ændring i den økonomiske situation osv. Du kan sige, at dette er urealistisk. Men hvis opførelsen af ​​salgsafdelingen og dens videre ledelse blev udført kompetent, bliver alt muligt.

Subtiliteterne ved at organisere processen

For at salgsteamet skal arbejde så hurtigt som muligt, skal du ansætte ansatte. Samtidig bør fokus ikke falde på almindelige sælgere, men på virkelige ledere, der er meget professionelle inden for dette felt, såvel som i stand til at arbejde for virksomheden.

Så det er tænkeligt at opbygge en salgsafdeling uden at ansætte de rigtige medarbejdere, og hvad der skal være de rigtige "salgsfolk", bør også fortælles. Når alt kommer til alt undrer jeg mig over, hvad årsagen til dette fænomen er: mennesker med den samme uddannelse og erhvervserfaring er forskellige i graden af ​​succes med salg. Hvad er deres anelse?

Den menneskelige hjerne dannes og vokser med 90% i løbet af de første fire år, og derefter udvikler den sig med konstant interaktion med omverdenen og registrerer alle nye oplevelser og indtryk gennem hele livet. Vores hjerne fungerer på denne måde, og denne faktor bestemmer, om vi får succes med en bestemt type aktivitet eller er dømt til fiasko. Som et resultat af en undersøgelse med mere end tusind fremragende sælgere i vores tid, blev det klart for forskere, hvilke særpræg og egenskaber, de besidder.

Syv fakta om "ægte sælgere"

Det vil blive beskrevet nedenfor, hvilke principper sindet for sådanne specialister fungerer.

1. Enestående ansigtshukommelse. Nogle mennesker har en tendens til let at genkende dem, som de kun så en gang i deres liv for mange år siden. Denne sociale færdighed er meget vigtig, og endnu mere for sælgere, da de konstant interagerer med et stort antal forskellige kunder. Undersøgelser har vist, at en sådan evne er medfødt og ikke kan udvikles eller udvikles.
2. Er det virkelig ondt? Så du er specialist i salgsafdelingen, og lige nu blev du opmærksom på det big deal med en potentiel klient, som du havde store forhåbninger for, brød helt. Selvfølgelig vil du blive skuffet over de følelsesmæssige og mentale sanser, mens du også vil opleve fysisk smerte, som det fremgår af resultaterne af undersøgelser foretaget af Columbia University. Ved analyse af hjernens tilstand og reaktionen fra en følelsesmæssigt afvist person, kom forskere til den konklusion, at mental og fysisk smerte har meget til fælles, hvilket beviser, at tabet af en klient fører til dannelse af rigtige ”sår”.
3. Lidenskab til tegning i felterne.En medarbejder i salgsafdelingen, der er tilbøjelig til at tegne eller tegne noget under telefonsamtaler, møder eller møder, er i stand til 29% bedre memorering af de oplysninger, der kommer til ham. Disse pludselige udbrud kaldes doodling. Generelt henviser dette til enhver skitse, der udføres spontant i automatisk tilstand. Og undersøgelser inden for kognitiv psykologi har vist, at dette er en ret effektiv metode til lagring af data.
4. Er du altid så sød? For nylig blev der foretaget undersøgelser, som et resultat heraf blev det klart, at sådanne menneskelige egenskaber som venlighed, høflighed og generøsitet er direkte relateret til aktiviteten af ​​hypothalamus og produktionen af ​​oxytocin og vasopressin, som er ansvarlige for følelser af kærlighed og ømhed. En god salgsmedarbejder har et naturligt behov for at hjælpe folk, og dette er resultatet af kemiske reaktioner i hans hjerne.
5. Er det nødvendigt at læse? De fleste sælgere kan ikke lide at læse, dette skyldes, at deres hjerne kun fungerer i retning af at tale, men det er ikke beregnet til læsning. Tale er en automatisk proces, der er den mest naturlige del af hjerneaktivitet, og læsning kræver samarbejde mellem tre forskellige områder i hjernebarken. Salgscoachingsmaterialer skal oprettes med det i tankerne.
6. Skyhed er ikke en sætning. Den mest interessante opdagelse er, at stereotypen af ​​vedvarende egoistiske sælgere, der er bedst, er forkert, da 91% af de bedste sælgere er kendetegnet ved en ydmyg og beskeden disposition. Undersøgelser har vist, at sassy sælgere, fulde af arrogance og skrythed, vinder langt mindre kunder, end de skræmmer væk.
7. "Jeg er ikke nysgerrig, bare interessant." Alle effektive sælgere er karakteriseret ved en sådan egenskab som et uudvikeligt ønske om viden eller et spørgende sind. Nysgerrighed er en tørst efter information og ny viden. Undersøgelser har vist, at 82% af de succesrige sælgere er meget nysgerrige sammenlignet med de fleste mennesker. Denne egenskab ved sindet hjælper dem med at diskutere med klienter selv de mest komplekse og ubehagelige emner for at lukke alle spørgsmål om transaktionen, og det er dette, der bidrager til dens hurtigere konklusion.

Nu forstår du, at opbygning af en salgsafdeling kan realiseres med involvering af netop sådanne mennesker. Når du ansætter medarbejdere, er det påkrævet at identificere disse funktioner ved tænkning og personlighedstræk, så kan du stole på den effektive aktivitet i den nye struktur i virksomheden.

Funktioner af en lovende sælger

Der er en vittighed om, at en leder i høj klasse, selv på en kirkegård, ser “plusser” i stedet for kryds. Ægte sælgere er i stand til at nyde deres arbejde, nyde nye erobrede kunder fra afsluttede transaktioner. Deres arbejde er for dem et stof af sin art. En ægte salgschef er ikke kun en høflig, velassorteret og hårdtarbejdende person. Dette er et specialiseret levende salg og spiser dem. Kun en sådan manager kan blive en reel frelse for virksomheden.

Valg af personale

Så organisationen af ​​salgsafdelingen kræver, at du er opmærksom på, hvordan ledere vil arbejde: om aktiviteten vil være baseret på det enkelte sælgers individuelle arbejde, eller om det vil være et teaminteraktion. Som praksis viser, vil ledelsen af ​​salgsafdelingen blive mest effektivt, hvis sælgeren er lige så professionelt og effektivt i stand til at arbejde kollektivt og sololøst. Det viser sig, at en person, der ansøger om en stilling i salgsafdelingen, skal være i stand til at sætte et benchmark for et personligt resultat, og samtidig være fleksibelt nok til at interagere med andre mennesker.Det er ikke kun forståelsen og bevidstheden om salgsteknikker, der betyder noget, det er grunden til, at sælgeren skal have positive kommunikationsevner på et professionelt niveau.

Så når du organiserer en salgsafdeling fra bunden af, skal du forstå, at en mere eller mindre smart person er i stand til at lære flere manualer, der hjælper dig med at få et interview. Under interviewet skal du være opmærksom på, hvordan personen taler, om han ved, hvordan han lytter, svarene på hvilke spørgsmål, han ønsker at høre. At studere teorien er meget lettere end at tilegne sig sådanne menneskelige egenskaber som en sans for humor, velvilje, tolerance.

Matematisk tilgang

Før du starter udvælgelsen af ​​medarbejdere til stillingen som salgschef, skal du udarbejde en kvalitetsprofil for denne stilling. Profilen viser, hvilke krav du har til ansøgeren, hvilket ansvar der vil blive pålagt ham. Når man vælger en medarbejder, kan karakteristikken ”Jeg kunne godt lide” ikke kaldes passende. Hele listen over jobkrav skal formuleres så klart som muligt. Det er umuligt at ansætte en person, der ikke er egnet til stillingen i henhold til modellen for hans opførsel, fordi du ikke kan genindspille den. Efter type skal din salgschef matche den type forretning, du er involveret i.

Salgskoordinator og hans aktiviteter

Med ordentlig styring kan denne struktur yde et væsentligt bidrag til succes for hele virksomheden. På samme tid betyder det overhovedet ikke noget, hvad du præcist sælger: bleer eller mobiltelefoner. Selve processen i ethvert handelsområde fungerer efter de samme principper. Der er kun tre faser i salget, de er de vigtigste:

• søg efter nye potentielle købere;
• direkte salg af produktet;
• transaktion med underskrivelse af al nødvendig dokumentation.

Salgsafdelingens funktioner følger af alt dette, og det er ganske enkelt at adskille processen i dens komponenter. I nogle virksomheder gør salgsdirektører imidlertid især ekstra ting. fakturaer, føre konti, ringe til nye kunder og andre. For kvalitetsstyring af salgsafdelingen er det nødvendigt at opdele ansvaret mellem specialister og få dem til at fungere som en enkelt etableret mekanisme. 100% af salgstidens arbejdstid skal specifikt høre til salgsprocesserne, det vil sige arbejde med kunder, som han er ansvarlig for, samt direkte salg af produkter. Dette problem skal løses af ham mest effektivt, så fortjenesten i din virksomhed vokser. Salgsafdelingens resterende funktioner kan flyttes til medarbejdere, der ikke er direkte involveret i salg af produkter, det vil sige til specialiserede specialister.

Management: fordeling af opgaver og kontrol af processen med deres implementering

Salgschefer er de vigtigste links i alle salgsselskaber. De interagerer med kunderne og genererer indtægter. Og af denne grund skal du desuden ansætte assistenter til managerafdelingen. Strukturen i salgsafdelingen antager deres obligatoriske tilstedeværelse. Specialfirmaer med denne profil vil være meget billige, da den gennemsnitlige betaling for hver af dem er omkring $ 500. Disse omkostninger betales fuldt ud med antallet af succesrige transaktioner, der vil blive afsluttet af manageren.

Assistenter er typisk mennesker, der er lette at lære. Når du ansætter dem, danner du en praktisk personalereserve til virksomheden. Der er altid kandidater blandt dem, der er i stand til at overtage positionen som salgschef. De arbejder allerede i virksomheden, er bekendt med dets specifikke aktiviteter, deres uddannelse kræver ikke yderligere midler. Da salgsafdelingens opgaver indebærer behovet for at sælge ved hjælp af assistenter, kan du losse ledere og frigøre deres maksimale tid til at udføre basale opgaver.

Effektiv motivation

Hvis der i salgsafdelingen er et problem med manglende medarbejdermotivation, er dette det mest forfærdelige problem for et firma, der søger at tjene penge. Der er mange demotiveringsfaktorer, der skal håndteres, ellers påvirker de virksomhedens aktiviteter som helhed negativt. Du kan angive disse faktorer:

• medarbejderen har ingen økonomisk motivation;
• medarbejderen forstår ikke fuldt ud sit grundlæggende ansvar;
• en person, der ikke var professionel inden for dette område, blev ansat;
• salgskoordinator klarer ikke sine opgaver fuldt ud;
• analfabet fordeling af opgaver, hvilket nødvendigvis fører til et fald i arbejdsproduktiviteten.

Det er vigtigt at forstå, at den største motivation for en salgschef er de penge, han vil modtage, hvis der indgås nye tilbud, der er gavnlige for virksomheden. Andre incitamenter får kun en sekundær rolle, men ikke mere. Dette skyldes det faktum, at en specialist i salgsafdelingen måler sine egne kvalifikationer med penge. Han forstår, at jo større kontrakten han indgår, jo mere han underskriver kontrakter med virksomhedens kunder, desto højere indkomst får han som følge af dette.

Konkurrence er et must blandt ledere inden for den samme salgsafdeling. Korrekt styring af den består i at gøre denne konkurrence til en motiverende faktor, betryggende, gennemsigtig og ærlig. Salgsafdelingens struktur skal være baseret på en meget specifik motivationsplan:

• alt skal være enkelt og klart for manageren, så han let kunne navigere i dette;
• alt skal automatiseres, så er det perfekt gennemsigtigt;
• lederen skal være i stand til uafhængigt at beregne hver bevægelse.

Arbejdsplanen for størstedelen af ​​virksomhedsledere er baseret på ideen om at tilbyde ledere løn, der består af en procentdel af salget for transaktioner. Der er en mulighed for, at medarbejderen har en basissats, som alle procentdele tilføjes. Normalt indstilles et bud for at tiltrække virkelig pålidelige specialister for fuldt ud at udføre salgsafdelingens funktioner.

Immaterielle måder

Motivering af medarbejdere kan også være immaterielt. Det er vigtigt at forstå, at den materielle komponent i motivationsprogrammet ikke bør udelukkes her. Blandt disse metoder kan du navngive følgende:

• etablering af nye faglige opgaver for medarbejdere, der kan vække deres interesse og ønske om at gå til deres mål for at nå det;
• kompetent lederskab, der gør det muligt for hver medarbejder i salgsafdelingen at føle deres egen betydning og uundværlighed for hele virksomheden;
• levering af uafhængighed inden for en bestemt ramme
• skabelse af de mest komfortable betingelser for at udføre den direkte medarbejderaktivitet;
• Automatisering af salg og salg af sælgere.

Udviklingen af ​​salgsafdelingen skal udføres under en obligatorisk betingelse i form af dens automatisering. Nu tilbyder markedet en ret bred vifte af speciel software, der giver mulighed for at forbedre effektiviteten af ​​salgsstyring og ledere.

fund

Engrosafdelingen arbejder på samme grundlag, den eneste forskel er omfanget af handel. På samme tid forbliver en ting vigtig - salgschefen skal have de relevante kvalifikationer.