Den tid, hvor efterspørgslen og udbuddet af varer på markedet var ganske uforholdsmæssig, dvs. efterspørgslen betydeligt oversteg udbuddet, er længe afsluttet. Dette betyder, at perioden sluttede, hvor varerne simpelthen spredte sig fra hylderne uden nogen anstrengelse fra fabrikantens eller ejeren af stikkontakten.
I dag skal du prøve meget hårdt for at blive salgsleder inden for en separat markedsniche. Først og fremmest skal du lære at placere dit produkt som det bedste, hvilket skulle blive meget mere ønskeligt i forbrugerens øjne end en konkurrents produkt, og dette er kun muligt med hjælp fra et antal specialister, inklusive en salgsdirektør.
Hvem er salgschef?
Kort sagt er en salgschef en person, der skal sørge for, at produktet sælges. I dag er producent-køberkæden blevet meget mere kompliceret, og mellem disse to links er der hele netværk af formidlere, der er nødvendige for, at varerne skal leveres til en bestemt adresse, i en bestemt mængde, med en bestemt regelmæssighed. Det er, takket være dem, afbrydes forbrugskæden aldrig, og forbrugeren modtager altid de varer, han har brug for.
Salgschefens opgaver inkluderer opgaven at sikre, at forbrugeren i fremtiden igen ønsker at købe dette bestemte produkt, og ikke dets analog fra en anden producent. Han skal forhandle med formidlere på en sådan måde, at de ikke er i tvivl om, at produkterne vil være udsolgt.
Ansvaret afhænger af specialisering.
Da der er forskellige salgsobjekter, er der forskellige specialiseringer, der direkte påvirker manager jobansvar på salg.
I henhold til den generelle klassificering af salgsobjekter kan en salgschef specialisere sig i:
- salg af tjenester;
- salg af forbrugsvarer;
- salg af industriprodukter.
Hver virksomhed vælger for sig selv en medarbejder til salgschef, afhængigt af hvad virksomheden gør, og hvad den ser i de fremtidige salgsniveauer.
Ansvaret afhænger af virksomhedens størrelse.
Som praksis viser, at salgschefer næsten aldrig i den store virksomhed ser den endelige forbruger. De arbejder hovedsageligt med distributører, med undtagelse af kun dyre og store produkter, denne ordning fungerer ikke her, uanset virksomhedens størrelse. Men i små organisationer vil en salgsdirektørs opgaver omfatte kommunikation med en almindelig forbruger eller med repræsentanter for forretninger, hvor produkter vil blive solgt.
For at blive en god manager er det kun kommunikation med klienten som ikke er nok
En god manager forstår perfekt, at man ikke kan opretholde salgsniveauet med et “koldt” opkald fra kundegrundlaget og distributørerne, så ikke desto mindre øge dem. Du skal være i stand til at følge ændringer i markedstendenser, interesser og ønsker fra slutbrugeren, priser og nye produkter fra større konkurrenter. Salgschefens funktionelle opgaver inkluderer systematisk indsamling af al nødvendig information, som direkte eller indirekte kan påvirke salgsniveauet og varens opfattelse af slutkunden. Du skal være en rigtig analytiker, være i stand til at sammenligne data, træffe beslutninger baseret på konklusionerne.
Hvad du har brug for for at blive manager i et godt selskab
For at ansøge om en lignende stilling i store virksomheder og organisationer skal du være forberedt på et højere krav.
De vigtigste egenskaber, som en potentiel medarbejder skal opfylde, er:
- have videregående uddannelse (områder: økonomi, marketing, ledelse);
- ikke bare forstå, hvad reklame og PR er, men være i stand til at bringe dem til live, fordi det er dette, der er inkluderet i de vigtigste funktionelle opgaver hos en salgschef - at reklamere for at sælge;
- være i stand til at eje specialiserede programmer (som f.eks. 1C);
- store virksomheder ønsker også, at deres specialister skal tale et fremmedsprog på niveau med selvsikker tale, fordi en salgsdirektørs pligter kan omfatte forhandlinger med potentielle udenlandske forbrugere;
- arbejdserfaring i en lignende position. Hvis du er nybegynder, kan du kun regne med en sådan ledig stilling, hvis du er fuld af entusiasme, viden og du kan overraske ved et interview.
Det specifikke ved at arbejde med engrossalg
Et erhverv, der i dag er meget efterspurgt, og som du har brug for en person med erfaring og evnen til at overbevise, er en grossistleder. Ansvaret her er lidt anderledes, fordi du ikke kun har brug for at etablere forsyninger, men også være i stand til at øge dem i den nærmeste fremtid. For en sådan person er kommunikation med kunderne kun telefonisk uacceptabel. Lovende distributører bliver nødt til at blive mødt personligt og nogle gange mere end én gang. Men indsatsen vil blive inddrevet - mindst en veletableret kontakt med distributørselskabet er en direkte måde at respektere myndighedernes øjne og en mulig stigning.
Cirka det samme ansvar som en bilsalgschef. Kun her arbejder og overbeviser vi ikke grossistkøberen, men den person, som købet er en meget seriøs investering. Kun den person, der intuitivt forstår menneskets psykologi og tilbyder sin potentielle køber nøjagtigt det produkt, som han vil købe, fungerer i denne position.
Servicesektoren og dens repræsentanter
Ansvaret for en salgschef, der arbejder i servicesektoren, er speciel. Her behøver du ikke bare at sælge, du skal også være godt bevandret i de typer tjenester, du tilbyder. Det vil sige, hvis du er medarbejder i en it-virksomhed, så uden at forstå hvad Internettet er, og hvordan websteder oprettes, vil du ikke være i stand til at nå her længe. Dette vil ikke være kontorarbejde, fordi du er nødt til at lede efter nye kunder. Det er bedre at kommunikere med dem direkte, undertiden flere gange, hvorfor myndighederne ikke vil se på indikatoren for brugt tid, men vil estimere antallet af nye kunder, som du tiltrukket.
Udsigter og små hemmeligheder for et vellykket arbejde
Et godt udført job som salgschef i tre til fem år i et firma er en direkte måde at for eksempel blive salgschef. Gode medarbejdere værdsættes altid, og især dem, der er i stand til at bevare virksomhedens image i forbrugernes øjne.
Der er nogle regler, hvis du følger, kan du blive en god salgschef. En kunde kan lide at købe, men han hader det, når de prøver at sælge ham noget. Dette er værd at huske for vedholdende mennesker, som nogle gange ikke ved, hvordan eller ikke ønsker at høre et afslag.
Du skal være i stand til at placere dig selv i stedet for en potentiel køber, forstå, hvad der tiltrækker ham til dine produkter, og på baggrund heraf begynde at "sælge".
Du skal respektere klientens mening og ønsker, behandle ham som en respekteret person og ikke kilden til din indkomst. Det er grunden til, at mange gode salgschefer kommunikerer med kunderne som gamle venner - let og naturligt hjælper dette især mennesker, der får tildelt en bilsalgschef.
En god salgschef opfylder ikke sine opgaver, fordi han bliver betalt, men fordi han selv tror på det produkt, han tilbyder, det vil sige, hvis du for eksempel tilbyder parfume, er det værd at bruge dem. Dette er en vigtig del af succes.