Ethvert spørgsmål, der måtte opstå i vores liv, kan løses gennem kommunikation. Når du snakker med mennesker, som det videre resultat af udviklingen af situationen afhænger af, kan du derfor opnå forskellige resultater. Dette er en elementær og grundlæggende kommunikationsregel, der anvendes overalt i det menneskelige samfund.
Den samme regel gælder i erhvervsmiljøet. Alle handlinger, der inkluderer andres vilje, kan diskuteres og aftales. Således kan hver af parterne i fremtiden vide, hvad de kan forvente i en given situation. Denne tilgang udtrykkes i form af en forhandlingsproces, der ofte går forud for gennemførelsen af nogle vigtige operationer og kombinationer.
Essensen af forhandlingsprocessen
Lad os starte med det mest generelle: hvad er essensen af forhandlingsprocessen? Når alt kommer til alt, hvis du tænker over det, kan du handle i en bestemt situation uden koordination med andre mennesker. Hver af os er uafhængigt ansvarlige for vores handlinger - så hvorfor ikke overholde denne regel og simpelthen ikke opgive tanken om at føre forretningsforhandlinger?
Det er rigtigt - vi kan sige, at denne proces er valgfri, og selvfølgelig er det ikke nødvendigt at forhandle med andre mennesker. Sandt nok, konsekvenserne af denne tilgang kan blive temmelig ugunstige for dem, der tager ansvar for disse handlinger.
Derfor er gennemførelse af forretningsforhandlinger et meget vigtigt og samtidig nødvendigt trin, der er til stede i enhver form for virksomhed. Med dens hjælp kan du finde ud af, hvad din modpart synes af en eller anden grund, hvilke mål han sætter for sig selv, på hvilket niveau han vurderer den situation, der har udviklet sig under visse betingelser. Når du har modtaget disse oplysninger gennem diskussion af dit spørgsmål, kan du i fremtiden bruge dem til dets tilsigtede formål ved at vælge din egen aktivitetsstrategi.
Forhandlingsgrundlag
Du skal også forstå, at kernen i forretningsforhandlinger involverer kommunikation. Dette er en slags social bro mellem mennesker, der udtrykkes i en vilje til at bidrage til hinanden. Til gengæld betyder det følgende: For at føre en dialog om ethvert spørgsmål er det nødvendigt at demonstrere din interesse i en gunstig løsning på den aktuelle situation samt at vise din vilje til at søge og implementere denne løsning. Kun under en sådan betingelse kan forretningsforhandlinger medføre nogle fordele for sine deltagere i form af konsensus eller kompromis.
typer
Der er mange typer forhandlinger, hvis adskillelse finder sted i form og indhold. For eksempel kan vi skelne mellem interne (gennemført mellem afdelinger i det samme firma) og eksterne (involverende udenforstående) forhandlinger. Du kan også huske de formelle og uformelle forhandlinger (sidstnævnte kan snarere kaldes en samtale), hvor forskellen er graden af officitet - tilstedeværelsen af dokumenteret konsolidering af bestemte øjeblikke, holde en protokol, de emner, som dette møde er viet til.
Afhængig af deres art kan forhandlingerne opdeles i tæller og partnerskab. De første gennemføres, når partnere skal løse konflikten ved at nå en neutral løsning, der passer til alle parter. Denne type forhandlinger kan gennemføres ganske aggressivt, da deres hovedmål er at ”vinde” i et bestemt emne.Partnerindstillingen er til gengæld snarere at opnå venlige aftaler med hensyn til interesser. På sådanne møder kan aspekter af partnerskab, samarbejde og yderligere fælles udvikling drøftes.
receptioner
Enhver kommunikation finder sted ved hjælp af specielle teknikker, som deltagerne bruger til at nå deres egne mål. Det samme kan siges om forhandlingsprocessen.
Det skal bemærkes, at brugen af værktøjer til at påvirke din partner skal ske i flere situationer. En af dem er manglende evne til at nå en fælles aftale. Et typisk tilfælde er, når den ene side insisterer på overholdelsen af de betingelser, som den anden ikke fundamentalt kan acceptere. I dette tilfælde "kontrolleres hver af deltagerne i processen" for styrke. I sådanne situationer finder man desuden det maksimale, som hver af parterne kan tilbyde for at opnå ethvert resultat. Hvis det for eksempel ses, at en af partnerne virkelig nægtede meget for at indgå en aftale, og den anden er umiskendelig, måske i dette tilfælde burde forhandlingerne stoppes.
Generelt er det vigtigste redskab, hvormed forhandlingerne skal afsluttes, søgningen efter en fælles interesse i begge parters interesser. Dette gøres meget enkelt - hver af deltagerne i processen beskriver, hvad der interesserer ham, og hvilke betingelser han er klar til at acceptere. I fremtiden tegnes en linje, der opsummerer alle forslagene og finder en fælles grund i dem. En kompromisløsning skulle være baseret på dette, og parterne blev engageret i søgningen efter den.
Forskelle i forretningsforhandlinger
Naturligvis varierer forhandlingerne afhængigt af hvad der er deres øjeblikkelige emne. Hvis vi taler om forretning, har dette miljø sine egne karakteristika, der adskiller dem f.eks. Fra uformelle aftaler.
Først og fremmest er dette et klart fokus. Partnere, der er samlet for at holde en dialog ved en bestemt lejlighed ved med sikkerhed, hvad de vil. Følgelig sigter diskussionen om det emne, de leder, til at opnå en vis fælles interesse. Da dette er en forretningsforhandling, kan en sådan interesse have kommerciel karakter.
Den anden forskel, der er inkluderet i funktionerne i forretningsforhandlinger, er gensidig respekt og deltagelse af lighed. Selv hvis den situation, der blev anledning til forhandlinger, indebærer en anden holdning af partnere, på virksomhedskommunikationsniveau, skal deltagerne forholde sig lige til hinanden og undgå ulighed i status. Imidlertid henviser denne egenskab mere sandsynligt til etikette (mere om det senere).
Forretningsforhandlinger kan gennemføres både kollektivt og individuelt - afhængigt af hvem der er repræsentant for en eller anden side; såvel som fra hvem der tager ansvar for de trufne beslutninger.
Hvordan går forhandlingerne? etaper
For at forstå, hvad forretningsforhandlinger er, er et eksempel på sådanne arrangementer den bedste visuelle hjælpemiddel. Men du behøver ikke gå langt for det - vær opmærksom på, hvordan der skabes aftaler mellem nogle avancerede statsejede virksomheder som Gazprom og Rosneft. Vi ser følgende stadier i denne proces: identificering af et problem, der skal løses; oprettelse af værktøjer til at løse problemet (hver side leder efter argumenter til fordel); udnævnelse af direkte forhandlinger. I den sidste fase skelner de mellem: fastlæggelse af parternes position, rapportering til partneren og et bestemt resultat - hvad nøjagtigt ønsker repræsentanterne at nå på et bestemt emne.
Der er således tre hovedfaser - præsentationen af ens synspunkt, vedtagelsen af en partners holdning og resultatet - fastlæggelsen af de grundlæggende principper, som du er enig med. Din samtalepartner gør det samme.Funktioner ved forretningsforhandlinger er sådan, at du, når du har gennemgået alle tre faser, vil modtage enten en generel holdning vedrørende spørgsmål af interesse for dig eller en delvis løsning. I tilfælde af at forhandlingsprocessen blev forsinket og ikke praktisk talt gav nogen fordel, kan vi tale om fiasko og nye forsøg på at etablere kontakt. I dette tilfælde er det måske tilrådeligt at udveksle repræsentanter for parterne med nye personer (hvis dette er reelt).
etikette
For at forretningsforhandlinger skal gennemføres konstruktivt og ikke udvikle sig til en triviel krangel, er det nødvendigt at overholde de særlige kommunikationsregler. De kaldes "Etikette af forretning forhandlinger. " De består af flere grundlæggende spørgsmål, der vedrører forhandlerens udseende, hans kommunikationsmåde, følelsen af takt i forhold til partneren. Vi vil ikke gå nærmere ind på det - dette er ikke nødvendigt, da hvert konkret tilfælde af forhandlinger er unikt på sin egen måde. Dette betyder, at det afhænger af, hvem parternes repræsentanter er, i hvilke forhold deltagerne er, om der er underordnelse mellem dem osv.
Det vigtigste er at forstå, at gennemførelse af forretningsforhandlinger kræver konstant respekt for dem, der er på den anden side af bordet. Derudover er det vigtigt at værdsætte disse menneskers tid - man bør derfor ikke groft pålægge deres synspunkt eller deres egen løsning på hovedspørgsmålet. Hvis de allerede har afvist dit tilbud, skal du sandsynligvis ikke prøve at overbevise dem. Dette kan blive meget irriterende. Derudover er det vigtigt at være i stand til at formulere den idé, du vil formidle gennem forhandlinger. Forretningskommunikation det er derfor, de findes for at finde den mest passende løsning til alle så hurtigt som muligt. Hvis du i dialog med processen begynder at slå rundt i bushen, vil dette generere din samtalepart.
Stil ind!
For at præsentere dit synspunkt så hurtigt og effektivt som muligt, prøv at forberede dit sind til det, du har brug for at sige. Dette kaldes "organisering af forretningsforhandlinger" - når du ikke bare bekymrer dig om de tekniske aspekter af forhandlingsprocessen, men også er opmærksom på dig selv som dens deltager.
Forberedelse, før du foretager en forretningssamtale, er meget enkel - du skal bare trænge ind i dit sind nogle muligheder for, hvordan du vil starte samtalen, hvilke argumenter, du vil prøve at nævne, hvilke konklusioner du vil bringe din samtalepartner til, og til sidst, hvad du vil være klar til at gå, giver efter for din partner. Husk også, når du udfører denne øvelse, stadierne i forretningsforhandlingerne - husk dem og tænk på, hvad du vil sige til hver enkelt. Selvfølgelig skal du ikke tænke for nøje over din tekst, ordret optage din tale og forsøge at huske den. Nej, reglerne for forretningsforhandlinger indikerer, at det bare er umuligt at gøre det. Tværtimod - prøv at være fleksibel, vær klar til det faktum, at samtalepartneren kan sætte dig under forhold, som du ikke vil være klar til. I dette tilfælde skal du ikke glemme at overholde den generelle samtale linje.
Mødested
Før du organiserer forhandlinger, skal du selvfølgelig tænke over, hvor du gerne vil føre dem. Det er dejligt, hvis du er en repræsentant for et stort firma, der har sit eget specielt udstyrede rum, hvor du kan diskutere alle de vigtige punkter. Sikkert i dette tilfælde vil du bruge det. Men hvis det i praksis er alt andet, dvs. at du ikke har dit eget kontor - ikke rolig. Enhver institution er velegnet: en restaurant eller en god café, hvor du kan diskutere et spørgsmål af interesse, mens du drikker en kop kaffe.
Igen er valg af placering i høj grad påvirket af de typer forretningsforhandlinger. Hvis dette er kommunikation med en person, der alene kan tage den beslutning, du har brug for - måske kan du holde en diskussion om dette spørgsmål på en restaurant.Hvis du har brug for at kommunikere med et team af repræsentanter for den modsatte side, skal du i dette tilfælde måske overveje at leje et konferencelokale.
respekt
Dette er allerede sagt ovenfor, men vi vil gentage: respekt er en af de vigtigste forhandlingsregler. Hvis vi tidligere talte om ham som en del af etiketten, skulle vi nu skitsere den som et af principperne for dialog med dine partnere. Dette betyder ikke kun høflig kommunikation, men også en forståelse af positionen for den person, der sidder modsat.
Vi giver et simpelt eksempel. Hvis de to parter ikke kan enes indbyrdes, betyder det, at de ikke forstår hinanden og fortsætter med at bøje linjen for deres egne interesser. Hvis hver af partnerne tænkte over, hvorfor hans modstander træffer denne beslutning og ikke den anden, ville der måske blive fundet et kompromis.
Faktisk ligner forhandlingsprocessen bud. Hvis du ved, hvad din modstander ønsker, kan du altid tage en bedre beslutning, der passer til begge. Og for dette er det nødvendigt at ty til den teknik, der vil blive beskrevet mere detaljeret nedenfor - du skal høre din samtalepartner. Det handler ikke kun om at fysisk høre, hvad han siger. Du skal virkelig forstå positionen for den person, der taler til dig. Detaljerne er som følger.
Prøv at høre
Selv Dale Carnegie i sine bøger skrev, at det i enhver samtale er meget vigtigt at høre din samtalepartner. For faktisk ved vi alle, hvordan vi lytter, men ikke alle får til at høre. Forfatteren af bøger om psykologi, der sælges i millioner af eksemplarer, bemærker, at at høre en person betyder at forstå, hvad han nøjagtigt ønsker at formidle. En forretningssamtale, forretningsforhandlinger og succes med deres adfærd afhænger blandt andet af, om du forstår, hvad din partner ville sige eller ej. Hvis disse oplysninger er tydelige for dig, vil de derfor give en mulighed for at træffe den rigtige beslutning og således nå til enighed. Ellers kan forhandlinger mislykkes, hvis alle står fast på deres egen.
Måske kan du tage partnerens holdning tænke på at krænke dine egne principper og nogle holdninger og manifestere svaghed i vilje og ånd. Intet af den slags sker faktisk! Carnegie bemærker, at ved at indrømme, ender du med flere fordele end i en situation, hvor du blot "skubber tilbage" for at stoppe hele forhandlingsprocessen.
smile
Der er selvfølgelig mange formaliteter og subtiliteter i forhandlingerne. Hvis du henter specialiseret litteratur, vil du selv se, at processen kan være meget mere kompliceret, afhængigt af typen og formen for forretningsforhandlinger. For at fortælle dig sandheden, kan meget ofte en sådan tilgang vise sig at være uberettiget, fordi den tager forhandlingsprocessen som noget formaliseret, muligvis endda automatiseret.
Faktisk skal du altid huske: forhandlinger er en live kommunikation med mennesker. Uanset hvad din partner er, er han først og fremmest den person, der kom til mødet af samme grund som dig. Dette skal som et minimum forene dine mål, give dig muligheden for at finde et fælles kontaktpunkt, hvorfra du skal bygge videre. Kun på denne måde vil det være muligt at komme til en fællesnævner, der passer til alle deltagere i forhandlingsgruppen.
Derfor skal du ikke bekymre dig, hvis du har glemt at anvende et trick eller tankevækkende træk, som du planlagde forud for tiden. I enhver samtale kan du altid indhente, afklare et bestemt øjeblik, undskylde og forsøge at overtale samtalepartneren til hans side. Og forretningsforhandlinger er under alle omstændigheder en samtale. Prøv at oprigtigt smile til din samtalepartner - så får du succes!
