Ý tưởng chính, bao gồm bán hàng trực tiếp, là cung cấp cho người mua dịch vụ tối đa có thể, được hỗ trợ thêm bởi sự đảm bảo cá nhân từ người bán. Ở nước ngoài, việc sử dụng công nghệ này là vô cùng phổ biến, bởi vì trong hầu hết các trường hợp, nó cung cấp một sự gia tăng đáng kể trong khối lượng bán hàng của một sản phẩm.
Điều đáng chú ý là việc bán hàng trực tiếp thành công nhất, được đưa vào hoạt động của các doanh nghiệp trong nước, đảm bảo tăng trưởng doanh thu hàng năm hơn ba lần, điều này thể hiện một kết quả rất nghiêm trọng. Đồng thời, cũng có một số lượng lớn không phải là ví dụ tốt nhất, khi việc giới thiệu công nghệ này chỉ xoay quanh chi phí bổ sung cho công ty. Kế hoạch tiêu chuẩn, theo đó việc bán hàng trực tiếp thường được tiến hành ngày nay, đã ngừng hoạt động từ lâu, đồng thời, không thể chuyển kinh nghiệm nước ngoài vào thực tế của Nga trong một bản sao chính xác.
Làm thế nào một công ty đầy hứa hẹn đang mất quan điểm
Công ty tương đối thành công đã quyết định, ngoài việc bán văn phòng chính, tổ chức quảng bá đại lý sản phẩm, cố gắng thuê tất cả mọi người, đồng thời cung cấp cho họ một tỷ lệ nhất định về hiệu quả mà họ sẽ thực hiện bán hàng trực tiếp. Logic trong trường hợp này là cực kỳ đơn giản, bởi vì ngay cả khi đại lý không hoạt động bình thường và bán hàng hóa, thì trong trường hợp này, công ty sẽ chỉ mất chi phí. Theo đó, trong những điều kiện như vậy, chỉ có sự lựa chọn hời hợt được thực hiện và thậm chí không ai nghĩ sẽ tham gia vào bất kỳ khóa đào tạo nào của các chuyên gia này.
Bước vào thị trường, những người bán hàng như vậy bắt đầu cố gắng bán hàng trực tiếp, chuyển sang khách hàng tiềm năng lớn gần nhất. Nếu công ty sử dụng khoảng 20 đại lý như vậy và doanh thu nhân viên khoảng 50% mỗi tháng (vẫn là một lựa chọn rất lạc quan), thì trong trường hợp này, người tiêu dùng gần nhất sẽ gặp phải các cuộc tấn công của một số lượng lớn nhân viên bán hàng như vậy trong một tháng. Tất nhiên, có khả năng anh ta vẫn sẽ mua sản phẩm, nhưng rất có thể anh ta sẽ chỉ làm mọi thứ để loại trừ khả năng những vị khách như vậy sẽ đến trong tương lai. Với cách tiếp cận này, chính những người tiêu dùng nhỏ đã mua hàng thực sự, chiếm khoảng 2-3% tổng số thương nhân bán thiết bị bán hàng trực tiếp. Phần còn lại chỉ từ bỏ một nghề như vậy.
Nếu chúng ta đang nói về một cách tiếp cận ít nhiều có hệ thống đối với kinh doanh, trong đó cung cấp việc bổ sung nhân viên liên tục, thì điều này đảm bảo doanh số tăng ít nhất 20%. Đồng thời, công ty có được danh tiếng mạnh mẽ như một người nghiệp dư, do đó nó hoàn toàn mất đi quan điểm phát triển có thể. Nếu kỹ thuật bán hàng trực tiếp được thực hiện bởi một người mà không có gì quan trọng, ngoại trừ việc bán hàng, thì trong trường hợp này, anh ta sẽ nói với khách hàng bất kỳ điều gì vô nghĩa, nếu anh ta sẽ có được một công cụ hoặc công cụ phép lạ. Cơ chế kiểm soát trong trường hợp này hoàn toàn không có - hàng hóa cần được bán bằng mọi giá và phần còn lại sẽ giải quyết khiếu nại.
Những gì khác là bán hàng trực tiếp không thành công?
Tùy chọn thứ hai cung cấp một phương thức bán hàng trực tiếp chuyên nghiệp hơn và xây dựng hệ thống.Nói cách khác, trong trường hợp này, công ty đang tham gia vào việc lựa chọn nhân sự sơ bộ, phân định các lãnh thổ mà các đại lý được phân phối, sau đó kháng cáo cho người mua, bảng giá và giấy cần điền được chuẩn bị cẩn thận. Hướng dẫn chi tiết được cung cấp cho mỗi thương gia, sau đó tất cả họ đều đi đến các điểm được chỉ định, nhưng cuối cùng chỉ đơn giản là không quay lại từ thị trường. Một số fona fide cũng có thể gọi và nói rằng một phương thức bán hàng trực tiếp như vậy đối với họ là không có gì đáng ngạc nhiên, vì trong số mười khách hàng, nhiều nhất, bất kỳ ai cũng sẽ lắng nghe họ.
Làm thế nào để bán thành công?
Từ quan điểm của một đại lý bán hàng thực sự thành công, bí mật chính của hiệu suất của công nghệ này là cách người bán đối xử với khách hàng của mình. Nói cách khác, trong mỗi trường hợp riêng lẻ, bạn cần phải chuẩn bị cực kỳ cẩn thận và chỉ sau đó bắt đầu làm việc với khách hàng. Cần phải hiểu tên của anh ta như thế nào, anh ta có vấn đề gì, giải quyết chúng như thế nào, anh ta sẵn sàng trả bao nhiêu, cũng như một loạt các yếu tố khác để có thể bán sản phẩm này hoặc sản phẩm đó một cách hiệu quả nhất có thể.
Do đó, hai trong số các yếu tố quan trọng nhất hình thành nên thành công của một công ty bán hàng trực tiếp có thể được ghi nhận - đây là thái độ đối với người mua, cũng như tổ chức chung và các yếu tố này mang lại hiệu quả thực sự cao chỉ khi chúng cùng phát triển và ở cùng cấp độ.
Làm thế nào để thực hiện một công nghệ như vậy?
Trong trường hợp này, điều quan trọng nhất, tất nhiên, là phức tạp nhắm mục tiêu chiến lược.
Điều đáng chú ý là phân tích bán hàng, bán hàng trực tiếp và các công nghệ tương tự khác từ danh mục này đều hiệu quả hơn cho chiến lược hiện diện lâu dài trên thị trường, thay vì tích lũy vốn ban đầu của công ty. Rốt cuộc, nếu một công ty khởi nghiệp tham gia vào việc này, thì thường thì hệ thống sẽ biến thành xung đột mục tiêu, cũng như xảy ra nhiều lỗi trong dịch vụ khách hàng, khi việc giao hàng bắt đầu bị trì hoãn, các loại bị thu hẹp, bạn phải tiết kiệm dịch vụ, bỏ qua các khiếu nại của khách hàng và hơn thế nữa. Trong hầu hết các trường hợp, những thất bại này xảy ra do thực tế là công ty được hướng dẫn theo nguyên tắc kiếm tiền của ngày hôm nay, do đó, gần như không thể ngăn chặn được. Theo đó, trong trường hợp này, bất kỳ công nghệ bán hàng trực tiếp nào cuối cùng sẽ chứng minh không hiệu quả, và một nỗ lực để thực hiện chúng sẽ dẫn đến thất bại.
Ai nên làm việc?
Chiến lược của sự hiện diện lâu dài trên thị trường ban đầu phù hợp với hệ tư tưởng bán hàng trực tiếp, nhưng điều đáng chú ý là trong trường hợp này, mọi thứ cần được xác minh theo nhiều hướng trước đó.
Nếu chúng ta đang nói về một công ty bán buôn, thì có hai lựa chọn cho công nghệ này, và trong mỗi trường hợp, hệ thống bán hàng trực tiếp của riêng nó có thể được sử dụng. Ví dụ: nếu một công ty đặt mục tiêu đạt được một tình huống trong đó giá cao được duy trì ở mức tồn kho tối đa có thể, thì nhóm mục tiêu của họ sẽ là các nhà bán lẻ nhỏ khác nhau, cũng như người dùng cuối sẽ mua toàn bộ phạm vi từ một nhà bán buôn duy nhất . Tuy nhiên, nếu công ty nghiêng về vị trí duy trì giá trung bình và khối lượng sản phẩm trung bình, thì trong trường hợp này, mục tiêu của nó là những người mua lớn tập trung vào chi phí thấp của hàng hóa được cung cấp.
Giá cao, khối lượng cao
Tùy chọn này cung cấp cho sự hiện diện của một đội ngũ nhân viên bán hàng đủ lớn, chi phí đáng kể cho các cơ sở lưu trữ, thông tin liên lạc và vận chuyển, nhưng quan trọng hơn, cần có một tổ chức bán hàng trực tiếp cực kỳ rõ ràng.Những công nghệ sẽ được sử dụng trong trường hợp này, về bản chất, là băng tải, vì chúng cung cấp cho sự phân công lao động tối đa có thể, cũng như việc sử dụng các công nghệ tiêu chuẩn. Dịch vụ khách hàng được lên kế hoạch chi tiết nhất có thể, bao gồm các điều khoản giao hàng và thanh toán, hệ thống giảm giá chu đáo, công việc yêu cầu bồi thường và một loạt các yếu tố khác, trong khi dịch vụ này phải được đảm bảo ở mức nhất định.
Nói cách khác, bạn không thể cải thiện hoặc làm giảm dịch vụ nhất định cho bất kỳ khách hàng cụ thể nào trong quá trình làm việc, vì điều này là không có lợi. Các chi phí cuối cùng phải trả do một khoản lợi nhuận nghiêm trọng trên các sản phẩm được bán, mà người mua sẵn sàng trả cho thực tế là bạn cung cấp cho họ dịch vụ tuyệt vời, cũng như một phạm vi đủ. Đặc biệt, độ bao phủ hiệu quả của phân khúc như vậy cho phép công ty cảm thấy ổn định nhất có thể trên thị trường, đặc biệt, bởi vì các đối thủ cạnh tranh sẽ cần xây dựng một hệ thống phức tạp không kém để bán hàng trực tiếp để đảm bảo khả năng cạnh tranh. Nhận xét về công ty của bạn cũng sẽ khiến họ cảm thấy, bởi vì bạn cung cấp cho mỗi khách hàng một dịch vụ mà anh ta coi là cá nhân và đây cũng là một nguyên tắc quan trọng.
Giá trung bình, khối lượng trung bình
Trong trường hợp này, việc tìm kiếm điểm được thực hiện với quá trình xử lý tiếp theo của từng khách hàng. Các chuyên gia chuyên nghiệp trong lĩnh vực này giải quyết các vấn đề của người tiêu dùng thậm chí không chuẩn, và nhiệm vụ của bạn là lên kế hoạch chính xác cho chi phí đại diện, và trong trường hợp này, chi phí và dịch vụ là chủ đề thảo luận trong từng tình huống. Tất nhiên, ở đây thị trường bán hàng trực tiếp làm cho chúng tôi không tạo ra lợi nhuận lớn như vậy cho các sản phẩm thương mại, nhưng lợi nhuận được đảm bảo do thực tế là khối lượng lớn sản phẩm được bán cho người tiêu dùng cá nhân với tối thiểu chi phí từ công ty.
Do đối tượng mục tiêu là đủ di động, công ty không có biên độ ổn định, tuy nhiên, trong quá trình tổ chức bán hàng trực tiếp, khối lượng tăng khá nhanh được đảm bảo, bởi vì mỗi khách hàng cá nhân trong trường hợp này có thể cung cấp mức tăng đáng kể, lên tới 10% doanh thu.
So sánh
Mặc dù thực tế là các loại bán hàng trực tiếp này khá giống nhau, vì cùng một sản phẩm được bán và người tiêu dùng tương tự được tìm thấy, họ cần một tổ chức, ưu đãi và chuyên gia hoàn toàn khác nhau. Nếu chúng ta đang nói về một công ty tập trung vào một khách hàng đại chúng và chỉ sử dụng loại công việc "băng tải", thì các đại lý có thể dành nỗ lực để "hoàn thiện" một khách hàng lớn, nhưng cuối cùng họ sẽ không thể đạt được kết quả mong muốn. Ngoài những cơ hội bị bỏ lỡ trong phân khúc "khối lượng thấp", trong số những điều khác, yếu tố thất vọng trong nghề nghiệp, sản phẩm được chọn hoặc công nghệ bán hàng được triển khai cũng thường hoạt động.
Các đại lý độc quyền đã đủ đắt để chỉ cần khởi động doanh số bán hàng trực tiếp lớn. Đặc thù của việc chọn mục tiêu trở thành vấn đề đầu tiên trong quá trình tổ chức bán hàng như vậy, bởi vì phần lớn các nhà quản lý cố gắng bao quát toàn bộ thị trường, thu lợi nhuận từ các giao dịch lớn và đồng thời thu nhập an toàn từ người tiêu dùng nhỏ. Do đó, một hệ thống hỗn hợp cực kỳ tốn kém được hình thành, không cạnh tranh trong thị trường hiện tại.
Nếu có quá nhiều mong muốn ngay lập tức giết chết hai con chim bằng một viên đá, thì trong trường hợp này, một bộ phận bán hàng trực tiếp nên tách biệt với nhau và mỗi người nên tham gia vào chuyên môn của mình. Tất nhiên, phương pháp này khá rủi ro, nhưng không cần thiết là nó sẽ thất bại trong mọi trường hợp.Lựa chọn tốt nhất là chọn một phân khúc cụ thể, và sau đó tập trung vào hướng chính, thường trực tiếp bán hàng trong bảo hiểm và nhiều lĩnh vực khác.
Công ty có thể giới thiệu công nghệ bán hàng trực tiếp cả ở thị trường cũ quen thuộc với nó, và nó cũng có thể cố gắng phát triển những cái mới. Trong mọi trường hợp, việc thực hiện một công nghệ như vậy khá tốn kém và liên quan đến việc vượt qua một số bước để thực hiện cuối cùng. Đồng thời, bất kể các đại lý quen thuộc với người mua trước như thế nào, một nghiên cứu thị trường kỹ lưỡng nên được thực hiện ban đầu.
Nghiên cứu nên được tiến hành như thế nào?
Nghiên cứu cung cấp cho việc thực hiện một số nhiệm vụ nhất định:
Xác định khách hàng
Nó khác xa với thực tế là nhóm mục tiêu ban đầu được xác định từ kinh nghiệm trước đây trong bán hàng văn phòng, vì thực tế, đó là đội ngũ quan tâm đến công ty có thể không đáp ứng với quảng cáo được cung cấp cho nó. Hơn nữa, nó khác xa với thực tế là khách hàng tốt nhất của trực tuyến, ngay từ cái nhìn đầu tiên cuối cùng sẽ trở thành mục tiêu chính. Trong trường hợp này, hoạt động như một yếu tố quyết định năng lực thị trường có khả năng giá cả phải chăng để xử lý với chi phí chấp nhận được. Ví dụ, một sản phẩm nhất định có thể được bán thông qua nhiều cửa hàng với khối lượng bán khác nhau. Do đó, tạo ra một ý tưởng đầy đủ về khối lượng bán hàng thực tế của từng loại người bán, bạn cũng có thể chọn khách hàng thích hợp nhất mà quảng cáo có thể được giải quyết.
Xác định các điều kiện mà bạn tham gia thị trường
Nếu bạn chỉ mới bắt đầu phát triển một thị trường nhất định, thì trong trường hợp này, bạn có thể tăng thị phần do phân loại phong phú, giá thấp, dịch vụ chuyên nghiệp, sản phẩm chất lượng cao và các yếu tố khác. Công ty sẽ quan tâm đến một số điều kiện mà theo đó khách hàng sẽ có thể làm việc với nhà cung cấp, cũng như các nhu cầu chưa được đáp ứng hoặc bất kỳ nhận xét và khiếu nại nào đối với tổ chức này.
Thông tin này có thể được lấy trực tiếp từ khách hàng. Cách dễ nhất là tìm trong số những người quen biết một khách hàng tiềm năng từ nhóm mục tiêu, những người sẽ có thể tư vấn cho bạn về đầy đủ các vấn đề. Cách tiêu chuẩn là công việc của các nhà tiếp thị và người phỏng vấn có trình độ. Thanh nhập dưới là các điều kiện hiện tại của khách hàng, trong khi giới hạn trên đã phụ thuộc vào chi phí của quy trình.
Giải quyết tạm thời
Khi đã xác định được năng lực của phân khúc mục tiêu, chúng ta nên dự đoán xấp xỉ khối lượng bán hàng trong năm tới ở mức 10% giá trị này với mức giá tồn tại ngày nay. Sau khi bạn tìm hiểu về những điều kiện bạn bắt đầu làm việc trên thị trường, các chi phí cần thiết cho tổ chức của họ được tính toán. Xác định sự phức tạp của các quy trình, cần phải thiết lập các tiêu chuẩn dịch vụ đại lý, cũng như sự cần thiết phải thuê nhân viên này hoặc nhân viên đó và, tất nhiên, chi phí thuê nhân viên đó. Chi phí hỗ trợ quảng cáo có thể được lên kế hoạch cẩn thận theo thông lệ của đối thủ cạnh tranh.
Mục tiêu chính của tính toán tạm thời là điều chỉnh các mục tiêu, bởi vì nếu công ty không thể tạo ra lợi thế cạnh tranh với lợi nhuận chấp nhận được của toàn bộ quá trình, thì trong trường hợp này, chiến lược cần được xem xét triệt để.
Cơ sở dữ liệu
Hầu như không đáng để ủy thác các tìm kiếm của khách hàng cho các đại lý bán hàng, đặc biệt nếu chiến lược nhắm vào khu vực đại chúng. Để đảm bảo hệ thống hoạt động hiệu quả, việc vẽ bản đồ theo cách thủ công là không đủ. Cần phải tạo một cơ sở dữ liệu duy nhất cho phép chúng tôi tóm tắt và phân tích kỹ lưỡng dữ liệu, thực hiện bất kỳ điều chỉnh và bổ sung nào. Ngoài ra, bạn nên đảm bảo lưu trữ lịch sử khách hàng và dự báo kỹ lưỡng về doanh số.Điều này chỉ có thể đạt được bằng cách sử dụng một hệ thống điện tử được cấu hình để thực hiện một số tác vụ nhất định.
Tổ chức chức năng
Các chức năng của đại lý bán hàng có thể thay đổi tùy theo tình huống và bao gồm phục vụ giao dịch từ liên hệ ban đầu đến việc chấp nhận hàng hóa cuối cùng của khách hàng. Một công ty càng gần với một chiến lược để làm việc trong khu vực đại chúng, sự chuyên môn hóa cao hơn nên có mặt trong hệ thống.
Trong mọi trường hợp, tải trọng chính mà một đại lý bán hàng có liên hệ trực tiếp với khách hàng và các chức năng cấu trúc được xây dựng để hỗ trợ nó. Theo đó, cần phải cung cấp một liên kết kỹ thuật thông qua đó các hoạt động thường xuyên liên quan đến sửa đổi hợp đồng, gửi báo cáo và một loạt các thủ tục khác sẽ được thực hiện. Ngoài ra, một người phải có mặt, người sẽ nhận được cuộc gọi từ khách hàng nếu đại lý vắng mặt.
Đồng thời, doanh số văn phòng chính, mà công ty thực hiện trong chế độ hiện tại, cũng phải được giữ lại. Các nhiệm vụ kiểm soát và lập kế hoạch nên được giải quyết bởi một người quản lý chuyên nghiệp có thông tin đầy đủ cho từng lãnh thổ riêng lẻ. Trong số những thứ khác, cần có một nhà lãnh đạo chính, có nhiệm vụ sẽ bao gồm sự phối hợp của các cấu trúc tương tác bên trong và bên ngoài.
