Trong thế giới ngày nay, mọi người được bao quanh bởi một lượng lớn hàng hóa và dịch vụ. Và để không chỉ tồn tại mà còn phát triển, không một công ty nào có thể làm mà không có khả năng quảng bá sản phẩm của họ tốt. Bất kỳ doanh nghiệp nào cũng được xây dựng dựa trên việc tạo ra lợi nhuận, và nó trực tiếp phụ thuộc vào số lượng và chất lượng giao dịch.
Kỹ thuật bán hàng
Định nghĩa này thường có nghĩa là toàn bộ các hành động của người bán nhằm mục đích thu hút sự chú ý của khách hàng đối với sản phẩm của anh ta và kết thúc bằng một giao dịch. Kỹ thuật bán hàng chính xác và được thiết lập tốt là chìa khóa cho sự thịnh vượng của bất kỳ công ty nào.
Khả năng thiết lập liên lạc với người mua, xây dựng niềm tin, trình bày thành thạo hàng hóa của họ rất được đánh giá cao và được trả lương cao. Ngày nay có một khối lượng lớn các tài liệu giáo dục, các khóa học, hội thảo và đào tạo, nơi bạn có thể có được kiến thức đặc biệt và có được các kỹ năng mới.
Một người quản lý tốt sẽ có thể không chỉ mô tả chính xác giá trị của hàng hóa được cung cấp. Điều cần thiết là có thể làm việc với các phản đối của khách hàng, để nhận ra và xác định nhu cầu và mối quan tâm của anh ấy, và phản ứng chính xác với các tình huống khác nhau.
Các loại hình bán hàng
Có một số loại chính:
- Bán hàng tích cực. Thường được sử dụng trong phân khúc b2b. Bản chất của họ là người quản lý hình thành cơ sở khách hàng và bắt đầu làm việc tích cực với nó. Điều này bao gồm cuộc gọi lạnh Các cuộc họp, thuyết trình, làm việc với những khách hàng đã mua. Do đó, tên - hoạt động, vì sáng kiến chính đến từ người bán.
- Bán hàng thụ động. Nó ngược lại ở đây. Hoạt động đã đến từ người mua - họ quan tâm đến việc mua một sản phẩm hoặc dịch vụ và chính họ tìm thấy người bán và đến với họ. Ví dụ bao gồm siêu thị, cửa hàng bán đồ gia dụng và sản phẩm, cửa hàng trực tuyến. Tức là Loại này được sử dụng bởi tất cả các tổ chức tập trung vào một người tiêu dùng rộng rãi.
- Bán hàng trực tiếp. Một biến thể trong đó người bán giao tiếp trực tiếp với người mua. Ví dụ, trong phòng trưng bày của một cửa hàng thiết bị gia dụng.
- Bán hàng gián tiếp. Sự khác biệt chính giữa loại này và ở trên là thiếu liên hệ trực tiếp của công ty với khách hàng. Một ví dụ nổi bật là việc sử dụng quảng cáo đa dạng.
Giai đoạn kỹ thuật bán hàng
Về lý thuyết, người ta thường phân biệt 5 hành động kinh điển nhằm thiết lập liên lạc với khách hàng và việc mua hàng hóa sau đó. Trên thực tế, đây là một kế hoạch lý tưởng cho một giao dịch, trên cơ sở đó là cần thiết để xây dựng một cuộc đối thoại với khách hàng.
Tuy nhiên, trong thực tế, hiếm khi có thể hành động đúng theo kịch bản được chỉ định. Do đó, các giai đoạn được hoán đổi cho nhau, một số được bỏ qua - tất cả phụ thuộc vào tình huống cụ thể. Nhưng trong mọi trường hợp, xây dựng một cuộc đối thoại với khách hàng theo một kế hoạch định trước sẽ tốt hơn nhiều so với các hành động tự phát. Vì nó dễ dàng hơn nhiều cho một người chuẩn bị ứng biến.
Các giai đoạn chính của kỹ thuật bán hàng:
- Làm quen với khách hàng, thiết lập liên hệ đầu tiên với anh ta.
- Xác định nhu cầu của khách hàng.
- Trình bày có năng lực và không phô trương của hàng hóa.
- Làm việc với sự phản đối của khách hàng.
- Kết luận của giao dịch.
Làm quen với khách hàng và xác định nhu cầu của mình
Giai đoạn quan trọng nhất trong bán hàng là tiếp xúc đầu tiên với người mua. Một kết nối đã được thiết lập từ lâu giữa sự đồng cảm của khách hàng đối với người bán và giao dịch mua hàng của họ. Điều này có nghĩa là nếu một người vì một lý do nào đó không khiến người mua thông cảm, giao dịch có thể sẽ thất bại.
Có những quy tắc đơn giản, theo đó giúp tạo ấn tượng tốt với một người ở lần tiếp xúc đầu tiên:
- Thiện chí đối với khách hàng. Một nụ cười đơn giản thực sự có ích.
- Ngoại hình gọn gàng.Không chắc ai sẽ muốn giao dịch với người bán có đốm trên áo.
- Hỏi một vài câu hỏi mà khách hàng sẽ trả lời Có Có.
Nó thường mất một vài phút để tạo ấn tượng đầu tiên, tuy nhiên, nếu nó là tiêu cực, một người sẽ rời đi mà không mua bất cứ thứ gì.
Bước tiếp theo là xác định chính xác nhu cầu của người mua. Lời khuyên dành cho người bán là không nên hỏi những câu hỏi hàng đầu để tìm hiểu xem khách hàng thực sự muốn gì. Điều quan trọng ở đây là không đi quá xa và cấu trúc các câu hỏi của bạn theo cách để có được câu trả lời chi tiết.
Trình bày hàng hóa, làm việc với sự phản đối và kết thúc giao dịch
Trình bày đúng sản phẩm luôn dựa trên thông tin thu thập được ở bước trước. Do đó, hai mục tiêu đạt được cùng một lúc. Thứ nhất, khách hàng được chỉ ra rõ ràng cách thức mua hàng giải quyết vấn đề của mình và thứ hai, một phần của sự phản đối bị cắt đứt. Nhưng họ chắc chắn sẽ được. Rất hiếm khi, một giao dịch được đóng lại mà không bị phản đối, vì mọi người chỉ đơn giản là sợ phạm sai lầm. Tại thời điểm này, một kỹ thuật bán hàng tốt là rất quan trọng. Làm việc với sự phản đối là cần phải lắng nghe người mua đầy đủ và xua tan nghi ngờ của anh ta càng nhiều càng tốt.
Sau khi bạn đã sắp xếp các phản đối chính, bạn có thể dễ dàng tiến hành hoàn thành giao dịch. Ở đây cần nhẹ nhàng nhưng chắc chắn sẽ đẩy người mua trả tiền, vì thông thường một người vẫn có chút nghi ngờ.
Thực hiện theo các bước đơn giản này giúp tránh được nhiều khó khăn và bán hàng dễ dàng và tự tin. Tất nhiên, mỗi ngành công nghiệp có những sắc thái riêng phải được tính đến, nhưng các nguyên tắc cơ bản vẫn không thay đổi. Ví dụ, kỹ thuật bán hàng trong một cửa hàng có thể rất khác nhau tùy thuộc vào sản phẩm được cung cấp.
