Các nhà lãnh đạo của nhiều công ty lớn ngày nay hiểu từ kinh nghiệm của chính họ rằng không nhận thức được thương hiệu, cũng không quảng cáo chất lượng cao hoặc thực hiện các chương trình khuyến mãi có lợi nhuận cho khách hàng hoặc liên tục tăng giá hàng hóa không thể giải quyết vấn đề hiệu quả bán hàng một lần. Các phương pháp như vậy dẫn đến sự gia tăng ngắn hạn trong nhu cầu của người tiêu dùng, đó là lý do tại sao cần đầu tư nhiều nguyên liệu hơn.
Nếu một công ty tham gia vào việc bán một loại sản phẩm cụ thể, thì có thể làm cho công việc của mình thực sự có lãi và có lãi bằng cách tạo ra một bộ phận bán hàng có khả năng bán mọi thứ tuyệt đối và luôn luôn. Hơn nữa, anh ta phải tiến hành kinh doanh cho bất kỳ yếu tố nào thậm chí không phụ thuộc vào công ty: thay đổi tỷ giá hối đoái, thời vụ của nhu cầu, trong trường hợp thay đổi tình hình kinh tế, v.v. Bạn có thể nói rằng điều này là không thực tế. Tuy nhiên, nếu việc xây dựng bộ phận bán hàng và quản lý thêm được thực hiện thành thạo, mọi thứ đều có thể.
Sự tinh tế của tổ chức quá trình
Để đội ngũ bán hàng làm việc càng sớm càng tốt, bạn cần thuê nhân viên. Đồng thời, không nên tập trung vào người bán hàng thông thường, mà tập trung vào những người quản lý thực sự có chuyên môn cao trong lĩnh vực này, cũng như có thể làm việc cho công ty.
Vì vậy, xây dựng một bộ phận bán hàng là điều không tưởng, nếu không tuyển được nhân viên phù hợp, và "nhân viên bán hàng" thực sự cũng nên được nói ra. Rốt cuộc, tôi tự hỏi lý do của hiện tượng này là gì: những người có cùng trình độ học vấn và kinh nghiệm làm việc khác nhau về mức độ thành công trong bán hàng. Manh mối của họ là gì?
Bộ não con người được hình thành và phát triển 90% trong bốn năm đầu tiên, và sau đó nó phát triển với sự tương tác liên tục với thế giới bên ngoài, ghi lại tất cả những trải nghiệm và ấn tượng mới trong suốt cuộc đời. Bộ não của chúng ta hoạt động theo cách này, và yếu tố này quyết định liệu chúng ta sẽ thành công trong một loại hoạt động nhất định hay cam chịu thất bại. Kết quả của một nghiên cứu với hơn một nghìn người bán hàng xuất sắc trong thời đại chúng ta, các nhà khoa học đã thấy rõ những đặc điểm và phẩm chất mà họ sở hữu.
Bảy sự thật về "người bán hàng thực sự"
Nó sẽ được mô tả dưới đây về những nguyên tắc mà tâm trí của các chuyên gia như vậy hoạt động.
- Bộ nhớ khuôn mặt đặc biệt. Một số người có xu hướng dễ dàng nhận ra những người mà họ chỉ nhìn thấy một lần trong đời cách đây nhiều năm. Kỹ năng xã hội này rất quan trọng, và thậm chí còn hơn thế đối với người bán, vì họ liên tục tương tác với một số lượng lớn khách hàng khác nhau. Các nghiên cứu đã chỉ ra rằng một khả năng như vậy là bẩm sinh và không thể được phát triển hoặc phát triển.
- Thất bại có thực sự đau? Vì vậy, bạn là một chuyên gia trong bộ phận bán hàng, và bây giờ bạn đã nhận ra rằng vấn đề lớn với một khách hàng tiềm năng, mà bạn có hy vọng cao, đã hoàn toàn tan vỡ. Tất nhiên, bạn sẽ thất vọng về các giác quan cảm xúc và tinh thần, trong khi bạn cũng sẽ trải qua nỗi đau thể xác, bằng chứng là kết quả của các nghiên cứu được thực hiện bởi Đại học Columbia. Khi phân tích trạng thái của não và phản ứng của một người bị từ chối về mặt cảm xúc, các nhà khoa học đã đi đến kết luận rằng nỗi đau về tinh thần và thể xác có nhiều điểm chung, chứng minh rằng việc mất khách hàng dẫn đến sự hình thành của những vết thương thực sự.
- Đam mê vẽ trong các lĩnh vực.Một nhân viên của bộ phận bán hàng có xu hướng vẽ hoặc vẽ một cái gì đó trong các cuộc trò chuyện qua điện thoại, các cuộc họp hoặc các cuộc họp có khả năng ghi nhớ tốt hơn 29% các thông tin đến với anh ta. Những vụ nổ bất ngờ này được gọi là vẽ nguệch ngoạc. Nói chung, điều này đề cập đến bất kỳ bản phác thảo được thực hiện tự phát trong chế độ tự động. Và các nghiên cứu trong lĩnh vực tâm lý học nhận thức đã chỉ ra rằng đây là một phương pháp lưu trữ dữ liệu khá hiệu quả.
- Bạn luôn dễ thương phải không? Gần đây, các nghiên cứu đã được thực hiện, kết quả là rõ ràng rằng những phẩm chất của con người như lòng tốt, sự lịch sự và sự hào phóng có liên quan trực tiếp đến hoạt động của vùng dưới đồi và sản xuất oxytocin và vasopressin, chịu trách nhiệm về cảm giác và sự dịu dàng. Một nhân viên bán hàng giỏi có nhu cầu tự nhiên để giúp đỡ mọi người, và đây là kết quả của các phản ứng hóa học trong não của anh ta.
- Có cần thiết phải đọc? Hầu hết người bán hàng không thích đọc, điều này là do thực tế là bộ não của họ chỉ hoạt động theo hướng nói, nhưng nó không dành cho việc đọc. Lời nói là một quá trình tự động là phần tự nhiên nhất của hoạt động não bộ và việc đọc đòi hỏi sự cộng tác của ba khu vực khác nhau của vỏ não. Tài liệu huấn luyện bán hàng phải được tạo ra với ý nghĩ này.
- Nhút nhát không phải là một câu. Khám phá thú vị nhất là định kiến về những người bán hàng ích kỷ dai dẳng, giỏi nhất là không chính xác, vì 91% người bán hàng giỏi nhất được đặc trưng bởi tính cách khiêm tốn và khiêm tốn. Các nghiên cứu đã chỉ ra rằng những nhân viên bán hàng hỗn xược, đầy kiêu ngạo và hay khoe khoang, giành được ít khách hàng hơn họ sợ.
- "Tôi không tò mò, chỉ thú vị." Tất cả các nhân viên bán hàng hiệu quả được đặc trưng bởi một đặc điểm như một mong muốn không thể vượt qua về kiến thức, hoặc một tâm trí tìm hiểu. Tò mò là một khát khao thông tin và kiến thức mới. Các nghiên cứu đã chỉ ra rằng 82% nhân viên bán hàng thành công rất tò mò so với hầu hết mọi người. Tài sản của tâm trí này giúp họ thảo luận với khách hàng ngay cả những chủ đề phức tạp và khó chịu nhất để đóng tất cả các câu hỏi về giao dịch, và đây là điều góp phần vào kết luận nhanh hơn của nó.
Bây giờ bạn hiểu rằng việc xây dựng một bộ phận bán hàng có thể được thực hiện với sự tham gia của chỉ những người như vậy. Khi tuyển nhân viên, cần phải xác định các đặc điểm này về tư duy và đặc điểm tính cách, sau đó bạn có thể tin tưởng vào hoạt động hiệu quả của cấu trúc mới trong công ty.
Các tính năng của một người bán đầy hứa hẹn
Có một câu nói đùa rằng một người quản lý cấp cao, thậm chí trong một nghĩa trang, nhìn thấy những điểm cộng cộng với thay vì thánh giá. Người bán thực sự có thể tận hưởng công việc của họ, tận hưởng khách hàng mới bị chinh phục, từ các giao dịch kết thúc. Công việc của họ là cho họ một loại thuốc. Một người quản lý bán hàng thực thụ không chỉ là một người lịch sự, lịch sự và chăm chỉ. Đây là một chuyên gia sống bán hàng, ăn chúng. Chỉ có một người quản lý như vậy là có thể trở thành một sự cứu rỗi thực sự cho công ty.
Lựa chọn nhân viên
Vì vậy, tổ chức của bộ phận bán hàng yêu cầu bạn phải chú ý đến cách các nhà quản lý sẽ làm việc: liệu hoạt động sẽ dựa trên công việc cá nhân của mỗi người bán hay liệu đó sẽ là tương tác nhóm. Quản lý của bộ phận bán hàng, như thực tế cho thấy, sẽ được thực hiện một cách hiệu quả nhất nếu người bán có khả năng làm việc tập thể và hiệu quả như nhau một cách chuyên nghiệp và hiệu quả. Nó chỉ ra rằng một người ứng tuyển vào một vị trí trong bộ phận bán hàng sẽ có thể thiết lập một chuẩn mực về kết quả cá nhân, đồng thời đủ linh hoạt để tương tác với những người khác.Không chỉ là sự hiểu biết và nhận thức về các kỹ thuật bán hàng mới là vấn đề, mà tại sao người bán phải có kỹ năng giao tiếp tích cực ở cấp độ chuyên nghiệp.
Vì vậy, khi tổ chức một bộ phận bán hàng từ đầu, bạn nên hiểu rằng một người thông minh hơn hoặc ít hơn có thể học một số hướng dẫn giúp bạn có được một cuộc phỏng vấn. Trong cuộc phỏng vấn, hãy chú ý đến cách người đó nói, liệu anh ấy có biết lắng nghe không, câu trả lời cho những câu hỏi anh ấy muốn nghe. Nghiên cứu lý thuyết dễ hơn nhiều so với việc có được những phẩm chất của con người như một khiếu hài hước, thiện chí, khoan dung.
Phương pháp toán học
Trước khi bắt đầu lựa chọn nhân viên cho vị trí quản lý bán hàng, bạn phải lập một hồ sơ chất lượng của vị trí này. Hồ sơ cho biết những yêu cầu bạn có đối với người nộp đơn, những trách nhiệm nào sẽ được giao cho anh ta. Khi chọn một nhân viên, đặc tính mà tôi thích có thể được gọi là đầy đủ. Toàn bộ danh sách các yêu cầu công việc nên được xây dựng càng rõ ràng càng tốt. Nó không thể thuê một người không phù hợp với vị trí theo mô hình hành vi của anh ta, bởi vì bạn có thể làm lại nó. Theo loại, người quản lý bán hàng của bạn phải phù hợp với loại hình kinh doanh bạn tham gia.
Điều phối viên bán hàng và các hoạt động của anh ấy
Với sự quản lý phù hợp, cấu trúc này có thể đóng góp đáng kể cho sự thành công của toàn bộ công ty. Đồng thời, không quan trọng chính xác những gì bạn đang bán: tã hoặc điện thoại di động. Quá trình tự trong bất kỳ khu vực giao dịch hoạt động trên cùng một nguyên tắc. Chỉ có ba giai đoạn bán hàng, chúng là những giai đoạn chính:
- tìm kiếm người mua tiềm năng mới;
- bán trực tiếp sản phẩm;
- giao dịch với việc ký tất cả các tài liệu cần thiết.
Các chức năng của bộ phận bán hàng tuân theo tất cả điều này và việc phân tách quy trình thành các thành phần của nó khá đơn giản. Tuy nhiên, ở một số công ty, người quản lý bán hàng làm những việc bổ sung, đặc biệt. Hóa đơn, giữ tài khoản, gọi cho khách hàng mới và những người khác. Để quản lý chất lượng của bộ phận bán hàng, cần phải phân chia trách nhiệm giữa các chuyên gia, cũng như làm cho họ làm việc như một cơ chế được thiết lập duy nhất. 100% thời gian làm việc của người quản lý bán hàng nên đặc biệt thuộc về các quy trình bán hàng, nghĩa là làm việc với khách hàng mà anh ta chịu trách nhiệm, cũng như trực tiếp bán sản phẩm. Vấn đề này cần được ông giải quyết một cách hiệu quả nhất để lợi nhuận của công ty bạn tăng lên. Các chức năng còn lại của bộ phận bán hàng có thể được chuyển sang các nhân viên không liên quan trực tiếp đến việc bán sản phẩm, nghĩa là, cho các chuyên gia chuyên ngành.
Quản lý: phân phối các nhiệm vụ và kiểm soát quá trình thực hiện của họ
Quản lý bán hàng là các liên kết chính trong tất cả các công ty bán hàng. Họ tương tác với khách hàng và tạo doanh thu. Và vì lý do này, bạn phải thuê thêm trợ lý cho công việc của bộ phận quản lý. Cấu trúc của bộ phận bán hàng giả định sự hiện diện bắt buộc của họ. Các công ty chuyên gia của hồ sơ này sẽ rất rẻ, vì thanh toán trung bình cho mỗi người trong số họ là khoảng 500 đô la. Các chi phí này được thanh toán đầy đủ bằng số lượng giao dịch thành công sẽ được hoàn thành bởi người quản lý.
Thông thường, trợ lý là những người dễ học. Khi thuê họ, bạn hình thành một dự trữ nhân sự thuận tiện cho công ty. Luôn có những ứng cử viên trong số họ có khả năng đảm nhận vị trí giám đốc bán hàng. Họ đã làm việc trong công ty, quen thuộc với các chi tiết cụ thể của hoạt động, việc đào tạo của họ sẽ không cần thêm tiền. Vì các nhiệm vụ của bộ phận bán hàng ngụ ý nhu cầu bán hàng, với sự giúp đỡ của trợ lý, bạn có thể dỡ người quản lý và giải phóng thời gian tối đa của họ để thực hiện các nhiệm vụ cơ bản.
Động lực hiệu quả
Nếu trong bộ phận bán hàng có vấn đề thiếu động lực của nhân viên, thì đây là rắc rối khủng khiếp nhất đối với một công ty đang tìm cách kiếm tiền. Có rất nhiều yếu tố giải thích cần phải được xử lý, nếu không chúng sẽ ảnh hưởng tiêu cực đến các hoạt động của công ty nói chung. Bạn có thể liệt kê các yếu tố sau:
- người lao động không có động lực tài chính;
- nhân viên không hoàn toàn hiểu trách nhiệm cốt lõi của mình;
- một người không phải là một chuyên gia trong lĩnh vực này đã được thuê;
- điều phối viên bán hàng không hoàn toàn đối phó với nhiệm vụ của mình;
- phân phối nhiệm vụ không biết chữ, nhất thiết dẫn đến giảm năng suất lao động.
Điều quan trọng là phải hiểu rằng động lực chính cho một người quản lý bán hàng là số tiền mà anh ta sẽ nhận được nếu các giao dịch mới được thực hiện có lợi cho công ty. Các ưu đãi khác sẽ chỉ nhận được vai trò thứ yếu, nhưng không còn nữa. Điều này là do thực tế là một chuyên gia trong bộ phận bán hàng đo lường trình độ của chính mình bằng tiền. Anh ta hiểu rằng thỏa thuận mà anh ta ký kết càng lớn, anh ta càng ký hợp đồng với khách hàng của công ty, anh ta sẽ nhận được thu nhập cao hơn do điều này.
Cạnh tranh là điều bắt buộc giữa các nhà quản lý trong cùng một bộ phận bán hàng. Quản lý đúng đắn của nó bao gồm làm cho cuộc thi này trở thành một yếu tố thúc đẩy, trấn an, minh bạch và trung thực. Cấu trúc của bộ phận bán hàng nên dựa trên sơ đồ động lực rất cụ thể:
- mọi thứ nên đơn giản và rõ ràng cho người quản lý, để anh ta có thể dễ dàng điều hướng việc này;
- mọi thứ nên được tự động hóa, sau đó nó sẽ hoàn toàn minh bạch;
- người quản lý có thể tính toán độc lập từng di chuyển.
Kế hoạch làm việc của phần lớn các giám đốc điều hành của công ty dựa trên ý tưởng cung cấp tiền lương cho người quản lý được tạo thành từ một tỷ lệ phần trăm doanh thu cho các giao dịch. Có một tùy chọn cho nhân viên để có một tỷ lệ cơ bản, trong đó tất cả các tỷ lệ phần trăm được thêm vào. Thông thường, một giá thầu được đặt để thu hút các chuyên gia thực sự đáng tin cậy để thực hiện đầy đủ các chức năng của bộ phận bán hàng.
Những cách vô hình
Nhân viên tạo động lực cũng có thể là vô hình. Điều quan trọng là phải hiểu rằng thành phần vật chất của chương trình động lực không nên được loại trừ ở đây. Trong số các phương pháp này, bạn có thể đặt tên như sau:
- thiết lập các nhiệm vụ chuyên nghiệp mới cho nhân viên có thể khơi dậy sự quan tâm và mong muốn đi đến mục tiêu của họ để đạt được nó;
- lãnh đạo có thẩm quyền cho phép mỗi nhân viên của bộ phận bán hàng cảm thấy tầm quan trọng và sự tất yếu của họ đối với toàn bộ công ty;
- quy định độc lập trong một khuôn khổ nhất định;
- tạo ra các điều kiện thoải mái nhất để tiến hành hoạt động trực tiếp của nhân viên;
- Tự động hóa quản lý bán hàng và bán hàng.
Sự phát triển của bộ phận bán hàng nên được thực hiện trong một điều kiện bắt buộc dưới hình thức tự động hóa. Bây giờ thị trường cung cấp một loạt phần mềm đặc biệt khá rộng, cung cấp cơ hội để cải thiện hiệu quả của quản lý và quản lý bán hàng.
Kết luận
Bộ phận bán buôn hoạt động trên cơ sở tương tự, sự khác biệt duy nhất là khối lượng thương mại. Đồng thời, một điều vẫn quan trọng - người quản lý bán hàng phải có trình độ phù hợp.
